得天困，範旭東巧破“卜內門”
範旭東是位有遠見的企業家，原本從事鹽業生產，第一次世界大戰爆發後，“洋堿”輸入中國大幅度減少，中國的堿市場出現異常稀缺的狀況。機會難得，在範旭東先生的極力倡導下，中國第一家製堿工業永利製堿公司於1918年宣告成立。
永利製堿公司的成立，引起英國卜內門公司的極大不快，卜內門公司駐華經理對範先生說：“堿在中國的確非常重要，隻可惜先生辦得早了些，就條件上說，再晚30年不遲。”
範先生立刻反駁道：“恨不得早辦30年，事在人為，今日急起直追還不算晚。”原來，英國卜內門公司一直壟斷著中國堿市場，第一次世界大戰後，它又卷土重來，見到中國自己的製堿企業成功了，便惱羞成怒地向永利製堿公司發起猛烈進攻，但是沒有成功。卜內門公司不甘心與永利製堿公司共享市場，便又調來一大批純堿以低於原價的40％在中國市場傾銷，企圖以此擠垮永利製堿公司。
麵對卜內門公司的屢屢侵犯，永利製堿公司老板範旭東決心還擊。永利公司與卜內門公司實力相差懸殊，無法正麵與其抗衡。如果永利公司也降價銷售產品，用不了多久，實力就會損失殆盡，如果不降價，產品賣不出去，資金無法收回，再生產無法進行，用不了多久，永利公司照樣破產。如何是好呢？
範旭東先生苦思冥想，某日，他在書房踱步，瞧見了自己年輕時因參加“戊戌變法” 失敗後逃亡日本留學時的相片，觸景生情受到啟發，現在，為什麼就不能暫避卜內門公司的鋒芒而去日本發展呢？公司的創立，不就是鑽了卜內門公司無暇顧及的空隙嗎？
範先生決定東渡日本，替永利製堿公司謀求生存和發展，他立即著手市場調查分析及計劃實施。“日本是卜內門公司在遠東的大市場，戰爭剛剛結束，百廢待興。卜內門公司產量有限，能運到遠東來的數量就不會太多。卜內門公司現在在中國市場傾銷這麼多堿，那運到日本的數量肯定不多，日本堿市場肯定缺貨。我何不來個“調虎離山”之計，乘虛將堿打入日本市場，等他回顧日本市場時，我公司再猛擊他在中國的堿市場，令對手窮於應付，首尾難顧。”
永利製堿公司的純堿，雖然在日本的銷量隻及卜內門公司的1/10，但是卻如一支從天而降的輕騎兵，向日本的卜內門公司發起突襲。
卜內門公司為了保住日本的大市場，迫不得已停止在中國堿市場進攻永利製堿公司，主動要求談判求和，並希望永利製堿公司在日本停止挑戰行動。範旭東先生理直氣壯地說：“停戰可以，但得有個說法，卜內門公司今後在中國市場變動堿價，必須事先征得永利公司的同意。”卜內門公司別無選擇，隻好同意了。
上例商戰的成功，是範旭東先生巧用“調虎離山”之計的結果。範先生運用“調虎離山”，技高一籌，終於使英國卜內門公司作出讓步，既穩定了中國的堿市場，維護了自己的經濟利益，也為中國人民爭了口氣，滅了英國人的霸氣，同時又促進了中國民族工業的發展。
明“引狼”實“調虎”，通用汽車魔高一尺
1983年，美國通用汽車公司董事長史密斯，經過一番深思熟慮後，做出重大決策，將公司下位於加利福尼亞州費雷門托市的一家汽車廠，與日本豐田公司合並，生產豐田牌小轎車。當時日本豐田汽車早已憑其優價進入美國市場，馳騁於美洲大陸。打入美國本土，自然是雄心勃勃的豐田公司求之不得的好事，所以談判一拍即合，合並即告成功。
美國人早就對日本汽車“侵入”美洲大陸反感至極，史密斯居然公開將日本公司大搖大擺請到本國生產汽車，這簡直是引狼人室。為此，美國汽車業界對此舉頗有微詞。
究竟是“引狼入室”，還是“調虎離山”，史密斯自有他的道理。他深切地明白，美國汽車業界之所以在日本汽車大舉進攻之下束手無策，一個至關重要的原因就是以往太輕敵了。當初日本車剛剛駛入美洲之時，幾乎全部美國汽車商都認為，日本車不過是初學者的小玩意，便宜的商品。對日本汽車售價低、性能好、省燃料的特點缺乏正確的認識和態度，等到日本汽車在美國日益暢銷時，美國同行便手足無措了。其實，史密斯與日本豐田汽車公司合並之舉，絕不表明他已向日本同行俯首稱臣，他知道要與之抗衡進而戰勝它，就必須了解它，學習它。
到目前為止，沒有一家美國廠商不明白，如果想與日本汽車競爭，必須降低生產成本和提高車輛品質，隻有兩手齊抓，雙管齊下，才能贏得這場競爭。而通用汽車公司把一家工廠與豐田公司合並，旨在“調虎離山”，在於掌握日本公司的生產方式和管理經驗，然後結合美國和本公司的實際情況進行消化吸收，迅速實現戰勝日本汽車的目標。
從這些經典的商戰可知，商場上的各種勢力集團，無時不在營造自己的地盤或勢力範圍，並且倚仗地盤進行較量與爭鬥。而調虎離山之計，一直是一個集團消滅或兼井另一個集團最常用的手法。它的應用方式也很多，或將最關鍵、最重要或最危險的敵手引出他的地盤，使他失去反抗的屏障；或將其引入自己的領地，全力將其擊斃。總之，商場上的“虎”也是虎，如果你對麵前的攔路虎束手無策，那就隻能坐以待斃，等待你的將是徹底毀滅。所以，“調虎離山”，往往是麵對強敵所采用的比較有效的商戰謀略。當然，在所有的“調虎”準備工作中，最為關鍵的是如何引誘這隻“虎”離開洞穴，跟著你的引線一步一步地朝著預定目標邁進。
第十六計 欲擒故縱
【原文】逼則反兵，走則減勢。緊隨勿迫，累其力氣，消其鬥誌，散而後擒，兵不血刃。需，有孚，光。
【譯文】擊敵人過於猛烈，就會遭到反撲，讓敵人逃跑，反而會削弱敵人的氣勢。緊緊地追蹤他，但不要逼之過甚，消耗他的體力，消磨他的鬥誌。等敵人兵力分散時再去擒拿他們，這樣不經過血戰就可以取得勝利。因此，放緩行動，小心行事，讓敵人相信還有一線光明。
【計名由來】
戰國時期，秦國為了對外擴張，必須奪取地勢險要的黃河崤山一帶，派公孫鞅為大將，率兵攻打魏國。公孫鞅大軍直抵魏國吳城城下，這吳城原是魏國名將吳起苦心經營之地，地勢險要，工事堅固，正麵進攻恐難奏效。公孫鞅苦苦思索攻城之計。他探到魏國守將是與自己曾經有過交往的公子行，心中大喜。他馬上修書一封，主動與公子行套近乎，說道：“雖然我們倆現在各為其主，但考慮到我們過去的交情，還是兩國罷兵，訂立和約為好。”念舊之情，溢於言表，並願意約定時間會談議和大事。信送出後，公孫鞅還擺出主動撤兵的姿態，命令秦軍前鋒立即撤回。公子行看罷來信，又見秦軍退兵，非常高興，馬上回信約定會談日期。公孫鞅見公子行已鑽入了圈套，暗地在會談之地設下埋伏。會談那天，公子行帶了三百名隨從到達約定地點，見公孫鞅帶的隨從更少。而且全部沒帶兵器，更加相信對方的誠意。會談氣氛十分融洽，兩人重敘昔日友情，表達雙方交好的誠意。公孫鞅還擺宴款待公子行。公子行興衝衝入席，還未坐定，忽聽一聲號令，伏兵從四麵包圍過來。公子行和三百隨從還未反應過來，就已全部被擒。公孫鞅利用被俘的隨從，騙開吳城城門，占領了吳城。魏國隻得割讓西河一帶，向秦求和。
【商場智慧運用】
對陷於困境的競爭對手，網開一麵，讓其敗退而走，不必窮追猛打立逼其破產，而宜尾隨不放，使之在進退無路的掙紮中，喪失鬥誌，請求收容接納。
欲擒故縱，美商計擒日間諜
1981年1月，美國IBM電腦公司總部發生了一起重大失竊案，一份有關軟件設計的秘密技術文件竟從保險箱內不翼而飛了。公司老板勒令保衛處法律顧問卡拉漢迅速破案。卡拉漢從一位剛從日本訪問歸來的某公司經理佩裏那裏得知，日立公司主任工程師林健治藏有一份“IBM-3081K”電腦的設計手冊。於是，卡拉漢怒火中燒，決心要對日本人進行一次大報複。他找到聯邦調查局特別偵探賈連特遜，兩人秘密策劃了一起“欲擒故縱”的計謀。
不久，林健治應邀萬裏迢迢來到美國與卡拉漢洽談一筆大生意，化名為“哈裏遜”的賈連特遜也出場相陪。密談中，林健治邀功心切，對他們兩人的真實身份毫不懷疑。卡拉漢笑臉相迎，處處裝出為林健治著想的“哈裏遜”神秘莫測，表明他是惟一能弄到“IBM”內部情報的人。林健治急不可待地提出，日立公司願以一萬美元來買“IBM”最新產品的情報資料。“哈裏遜”嫌酬金太少，林健治立即加價，願以五萬到十萬美元換取最新電腦控製程式的代碼。“哈裏遜”提出要現金，林鍵治滿口笞應了。
沒隔幾天，一陣急促的電話鈴聲，打破了日立公司駐舊金山辦事處的寧靜，主任工程師成瀨急忙抓起話筒，電話裏傳來了“哈裏遜”的聲音：“有關參觀事宜，請務必在規定的時間內。”
成瀨不放心地問：“我們願出一萬美元，想看看機器，如果出問題，本公司損失就太大了。”“哈裏遜”一口保證沒有問題。
第二天，成瀨從舊金山匆匆趕到這裏和“哈裏遜”接頭。“哈裏遜”將他帶進一間密室，他看到成堆的新產品，急不可待地打開相機，連連照個不停。這時，躲在暗處錄像的聯邦調查局密探見此醜態，差點笑出聲來，隻有老奸巨滑的“哈裏遜”不動聲色，並假惺惺地催他快拍。這樣一來，“哈裏遜”就成為日立公司心目中最能幹的“神秘人物”，不少人與他談判，向他“訂貨”，根本沒想到自己已入了圈套。
到了1982年6月21日，日立公司派往美國執行竊密計劃的林健治，又到舊金山和“哈裏遜”進行最後磋商。“哈裏遜”說：“你們要的情報已全部弄到手，隻要先付錢，便可交貨。”經過一番唇槍舌戰，林健治答應以52.5萬美元成交，付清現金，約定次日上午交貨。
第二天上午九時，林健治等四名日本產業間諜按約定時間，來到一座大樓門口。走進大門，突然從前後左右閃出幾個彪形大漢，惡狠狠地向他們撲來，還沒等他們反應過來，每個人的雙手都被手銬銬了起來。林健治在絕望中看見“哈裏遜”朝他走來，剛想喊叫，忽然一下子又愣住了。原來，此時的“哈裏遜”已不是風度翩翩的某公司老板，而是手持聯邦調查局逮捕證的特別偵探賈連特遜。林健治狠狠地瞪了他一眼，但已經晚了，無可奈何地低下了頭。
寧缺毋濫，“美味香”限量銷售
很多台北人在春節想買些食品罐頭饋贈親友，或購點肉鬆、臘肉解解饞時，可能立即會想到那家位於博愛路台北郵局隔壁的美味香食品行。
這是一家經營了50年之久的老店，誰也不會想到其維持聲譽不墜的方法，竟然是——每天隻製造有限的產品，如果有顧客上門來，買不到東西時，該店就告訴他：“請您明日盡早光臨。”那麼，為何不多製造點貨品來滿足顧客的需求呢？原來“寧缺毋濫”是美味香食品行的經營原則。
雖然這不是一間門麵堂皇的店鋪，可是，為了維護它的聲譽，“美味香”倒也花費相當的心血。在老板、師傅與售貨員的通力合作之下，小自選購采買，大至接待顧客，都使客人們沒有受騙的顧慮。每天清晨，為采買加工所需要的肉類，該食品行的師傅們都親自到台北及臨近的所有市場去選購上好的豬肉。這樣一來，有了原料，取材上就占了先。
這家食品行的另一個經營原則是不做外銷。“美味香”真正的招牌食品是煙熏火腿。煙製熏品是隻問質精，不求量多。為不使顧客對該行食品失去信心，寧可請他明日盡早光臨，絕不以火候不夠的產品供應。這就是美味香食品行不願拓展外銷市場的原因，以免在接受大批訂貨時，趕製不及或濫竽充數而影響了50年來辛苦建立起來的信譽；也因為注重了原料取材與製造，該食品行出產的煙熏火腿價格不低。但是，上門來的顧客還是絡繹不絕。“美味香”食品行每天可以有300條左右的火腿出爐，除非你搶先一步，否則總會失望而歸的。因為那些火腿早就被前一天已受到“冷落”的顧客們訂購了。
“故請明日光臨”這一招十分奏效，一來“美味香”的食品一直以品質精良聞名遐邇，贏得了顧客的信任，老主顧也特別多；二來“吊”人胃口的效果極佳。許多顧客聞香而來，垂涎欲滴地等侯，一旦買不到便“耿耿於懷”，第二天非早來不可。
“美味香”食品行別有用心，使所有的顧客都得到滿足，“縱”走了今日未能如願的顧客，卻“擒”住了明日勢在必得的顧客和每天穩定的消費群。“縱”放棄了近利，但是以“寧缺毋濫”取信於顧客，從而“擒”住了50年不衰的聲譽。
“欲將取之，必先予之”
美國可口可樂公司，為了打開中國市場，不是一開始就向中國傾銷商品，而是采取“欲將取之，必先予之”的辦法。可口可樂公司先無償向中國提供價值400萬美元的可樂灌裝設備，花大力量在電視上做廣告，提供低價濃縮飲料，吊起你的胃口，讓中國的廠商和經銷商生產和推銷美國的可樂，而當中國的市場被打開之後，中國的廠商和經銷商再向他們進口設備和原料，他就要根據你的需要情況來調整價格，抬價收錢了。
10年來，美國的可口可樂風行中國，生產企業由一家發展到8家，銷量、價格也成倍增長。美國商人賺足了錢，無償給中國設備的投資早已不知收回幾倍，這就是先寵你，然後再實施自己的計劃，即“宰”你。這種欲擒故縱之術，在商戰中比比皆是。
欲擒故縱，抽獎誘假藥店上鉤
1966年，武田製藥公司推出了一項看似刺激消費的活動——“武田製藥愛福彩卷”抽獎。此次抽獎設1600多名高貴獎品，參加的條件非常簡單，隻要消費購買維他命E百錠一盒，便可參加抽獎活動。具體要求是，消費者要在空盒上注明自己的姓名與住址，以及藥房的店名地址。
在空藥盒雪片般寄來參加抽獎時，武田製藥公司動員了許多專家來鑒定盒子的真偽。通過這一活動，他們最大的目的就是使假藥上鉤，這些假藥和出售假藥的商店多數都成了武田製藥公司的甕中之鱉。
白送十萬美元，賭徒趨之若鶩
人們常常很容易被一些小利益所誘惑，聰明的商家就常利用人們的這種心理，想方設法犧牲一些小利益，將顧客吸引到自己的櫃台前，消費更多的產品。
美國的拉斯維加斯是聞名於世的賭城，這裏賭場林立，競爭十分激烈。在激烈的競爭麵前，各家賭場隻有想方設法地招徠賭客，才能在這裏站穩腳跟。
有一家賭場，剛開始的時候買賣不是很好，於是老板想出來一個辦法。他在自己的賭場裏公開宣布，為每一個進賭場賭博的人提供10萬美元的賭金。
在10萬美元的誘惑下，來這家賭場的賭客趨之若鶩。賭客們認為，來這家賭場賭錢，即使輸掉這10萬美金也無所謂，因為這些錢本來就不是自己的。可是，賭客們真正賭起來的時候，事情卻不是像他們所想的那樣。當賭徒們把這家賭場提供的10萬美元全輸光的時候，他們又急於撈回來，於是接著再賭，結果越賭越輸。這樣，這家賭場因此財源廣進。
這家賭場通過“欲擒故縱”的策略，用贈出的10萬美元“擒”來了更大的利益。