分析對手處境，美國巧購運河權
在商戰中，“欲擒故縱”是一種攻心術，多用於商業談判。在談判中，商家要“縱”敵，必須把握對方的心理，才能使其不失控於己。很多商家運用此計，從談判對手那裏取利。19世紀末，美國就曾用此計取得了巴拿馬運河的修建權。
當時，法國一家公司和哥倫比亞簽訂了一項合同：在哥倫比亞的巴拿馬省（當時巴尚未獨立）開鑿一條連通大西洋和太平洋的運河。主持這項工程的總工程師是因開鑿蘇伊士運河而聞名世界的法國人雷賽布，憑著過去的成功經驗，他認為完成這項任務不在話下。但工程一開始就遇到了麻煩，工程進展緩慢，公司資金短缺。為此，法國公司打算賣掉運河公司，這可是專門為修建運河而成立的公司。
美國方麵得知這一情況後很高興，決定購買運河公司，拿到巴拿馬運河的修建權。其實美國當初就有開鑿巴拿馬運河的意圖，隻因法國下手太快而作罷。法國公司代理人布裏略訪問了美國，提出要賣運河公司，開價一億美元。盡管美國早就對運河公司有興趣，但表麵上顯得並不熱情。美國海峽運河委員會還提出一份調查報告，證明在尼加拉瓜開運河更省錢。布裏略一看報告十分著急：如果美國不在巴拿馬開運河，法國不是一分錢也收不回來了嗎？於是他馬上表示，法國願意降價出售，隻要4000萬就行。結果，美國以這個價格買下了運河公司，一下子就節省了6000萬美元。
買下公司後，美國方麵再次以在尼加拉瓜開運河為要挾，要求以低廉的價格“租借”巴拿馬運河。果然，哥倫比亞政府也擔心美國人不建運河給自己造成損失，馬上指使其駐美大使和美國政府簽訂了一項協議：以1000萬美元的代價，把運河兩岸各4.8公裏的地區長期租給美國，美國每年另付給哥倫比亞10萬美元。這項“租借”協議後來給美國帶來了巨大的經濟利益。
由於把握了對方的心理，在談判中敢於欲擒故縱，形退實進，明棄暗奪，美國從法、哥兩國身上撈足了好處。
一般來說，雙方在談判過程中，買方總是需要充分的時間來考慮接受出乎意料的高價，而賣方在交易剛開始的時候，也從不準備降低預定的價格，需要足夠的時間使雙方適應，才能最終達成協議。因此，買賣雙方都要多為對方設身處地想一想，不要急於迫使對方讓步。
先播種後秋收，給你一些甜頭
有個大電器公司，其產品質量上乘，在國內外享有盛譽，急需擴大生產規模，但公司當時拿不出那麼多的資金搞擴建項目，比較可行的辦法是兼並其它的小企業，利用改造小企業原有的設備。如何兼並對方？如果對方一點好處都得不到，怎麼會俯首稱臣呢？電器公司給小企業三大好處：
一是抽一部分技術人員對小企業職工進行培訓；二是拿出一部分資金對小企業原有設備進行改造；三是在產品質量合格的前提下，小企業可使用公司的品牌。
結果，這個電器公司輕而易舉地吞並了這些小企業，使這家大電器公司，少花70％的資金，擴大了生產規模，增加了盈利。這就像先播種後秋收一樣，先博得對方的好感，達到你的目的，這比主動衝擊成功率要高得多。
欲擒故縱之術，常常作為交易首選，比如許多外國人談交易總是離不開酒吧。隻要你剛踏上對方的領地，他們就會親切地接待。很長時間的旅途顛簸，你一定會想到首先找一個賓館好好地睡上一覺。可是，當你剛一下飛機或者火車，就有一位美麗的公關小姐來歡迎你，並且立刻告訴你，她已經替你安排好了一個美妙的夜晚。即使你告訴她你有多麼疲倦也沒有用。這時候，你為了不傷害她那高昂的熱情，隻好乖乖地就犯了。可是，第二天一早，談判者就要請你參加會議了，他們開始一項一項地與你討價還價。此刻，你的睡意未消，頭腦還不清醒，無疑會容易被對方征服。
第十七計 拋磚引玉
【原文】類以誘之，擊蒙也。
【譯文】用極類似的東西去迷惑敵人，使敵人懵懵懂懂上當受騙。
【計名由來】
公元前700年，楚國用“拋磚引玉”的策略，輕取絞城。這一年，楚國發兵攻打絞國（今湖北鄖縣西北），大軍行動迅速。楚軍兵臨城下，氣勢旺盛，絞國自知出城迎戰，凶多吉少，決定堅守城池。絞城地勢險要，易守難攻，楚軍多次進攻，均被擊退。兩軍相持一個多月，楚國大夫屈瑕仔細分析了敵我雙方的情況，認為絞城隻可智取，不可力克。他向楚王獻上一條“以魚餌釣大魚”的計謀。他說：“攻城不下，不如利而誘之。”楚王向他問誘敵之法。屈瑕建議：趁絞城被圍月餘，城中缺少薪柴之時。派些士兵裝扮成樵夫上山打柴運回來，敵軍一定會出城劫奪柴草。頭幾天，讓他們先得一些小利，等他們麻痹大意，大批士兵出城劫奪柴草之時，先設伏兵斷其後路，然後聚而殲之，乘勢奪城。楚王擔心絞國不會輕易上當，屈瑕說：“大王放心，絞國雖小而輕躁，輕躁則少謀略。有這樣香甜的釣餌，不愁它不上鉤。”
楚王於是依計而行，命一些士兵裝扮成樵夫上山打柴。絞侯聽探子報告有挑夫進山的情況，忙問這些樵夫有無楚軍保護。探子說，他們三三兩兩進出，並無兵士跟隨。絞侯馬上布置人馬，待“樵夫”背著柴草出山之時，突然襲擊，果然順利得手，抓了三十多個“樵夫”，奪得不少柴草。一連幾天，果然收獲不小。見有利可圖，絞國士兵出城劫奪柴草的越來越多。楚王見敵人已經吞下釣餌，便決定迅速逮大魚。第六天，絞國士兵像前幾天一樣出城劫掠，“樵夫”們見絞軍又來劫掠，嚇得沒命地逃奔，絞國士兵緊緊追趕，不知不覺被引入楚軍的埋伏圈內。隻見伏兵四起，殺聲震天，絞國士兵哪裏抵擋得住，慌忙敗退；又遇伏兵，斷了歸路，死傷無數。楚王此時趁機攻城，絞侯自知中計，已無力抵抗，隻得請降。
【商場智慧運用】
俗話說：“放長線釣大魚”、“小錢不去，大錢不來”等等，就暗含著“拋磚引玉”的道理。釣魚要有誘餌，“引玉”先得“拋磚”。“拋磚引玉”，就是拋出磚頭，引來玉石。這是一個比喻，磚可以泛指一切質次的、價值低的或量小的事物，相對來說，玉可以指一切質優的、價值高的或量大的事物。以義取利、舍小求大，贏得名譽，那麼就會在眾人心中留下美好的印象，最終獲得巨大的經濟效益。
“金鷹”購“宮燈”，名聲大振
名不見經傳的寧波金鷹集團，前不久以遠遠超出普通人心理的價位奪魁，成為天安門城樓一對退役宮燈的新主人，一時成為新聞而名聲大振。用1380萬元買了兩個大紅燈籠，對此豪舉，多數人不解。隻為兩個燈籠，一擲千萬，相當於一個中型企業的投資，此舉是否值得？金鷹集團為何鍾情於大紅宮燈，大紅宮燈又引發了什麼樣的宮燈效應，成為宮燈拍賣後人們關注的話題。
人們驚奇地發現：金鷹是一個新興的企業集團，其人員組成平均隻有35歲，卻運作著近數億資產。總裁吳彪，金融界出身，在不到兩年的時間裏領導企業在實業、商貿、地產、金融、旅遊、傳媒等諸多行業裏嶄露頭角。中華百亭魚樂園可謂是浙江省在北京最大的投資項目。
當記者問起吳彪為何鍾情於這對宮燈時，他說：“我們首先認為這對宮燈是中國文物中的無價之寶，是新中國的曆史見證。待中華百亭魚樂園建成後我們要把它掛在園門口，讓海內外遊人參觀。另外，‘金鷹’作為一個實力雄厚的集團，有義務保護好國家的文物。”
百亭魚樂園的確景色優雅：初春的北京，樹木還沒有發芽。從頤和園西行至溫泉，在一片曠野的晨霧中，淡淡地透出一大片漂亮的仿古建築群。它就是寧波金鷹集團在北京投資5億元人民幣興建的高級遊樂場所——中華百亭魚樂園。兩隻紅紅的大宮燈飄飄揚揚地懸掛在尚未竣工的門樓上。高大華麗的城樓，黑白相間的小屋依水而建，一幅江南風景畫。1400米長的遊廊，百座庭台與琉璃交相輝映，配上中華5000年曆史的長卷壁畫和1080座中國姓氏源流石碑，令人耳目一新的是一對大紅宮燈，第一次掛在了天安門外的地方，讓人感到尤為特殊。
“金鷹”僅僅因為魚樂園是仿古建築園林，就天真地掛上了這對大紅宮燈以錦上添花嗎？確實，金鷹集團競買宮燈是出於中華百亭魚樂園本身建築風格的需要，也是出於保護文物，愛國情愫等等原因。但作為商家，“金鷹”競買宮燈畢竟是一項投資，由此引發的大紅宮燈效應，除了政治的、文化的、社會的，還有經濟的。金鷹集團以巨額的付出換回了更多的回報。
有人算了這樣一筆賬：自1月9日中國嘉德國際拍賣公司向傳媒發布了一對天安門舊宮燈將被拍賣的消息，至2月19日這對宮燈拍賣至今，國內外有400至500家新聞媒介對此事進行了報道。如果“金鷹”刻意去做廣告的話，將投入上億元的資金，難怪有人說：與花錢做廣告相比，“金鷹”的這種傳播方式才是真正一流的策劃。
“金鷹”買到宮燈後，突出的感覺就是生意好做了，因為人們相信：“金鷹”有實力。前不久，金鷹集團在上海某大鋼廠欲買鋼材，因鋼廠不了解這一新客戶的資信情況，致使產品合同沒有簽成。宮燈拍賣以後，“金鷹”二次赴滬，對方聞聽是買宮燈的企業，二話沒說，立即簽訂合同。金鷹集團在近期有意向北京發展，想在北京找地址建立總部大廈，無奈近期不再新批基建項目。而北京某大股份公司手裏有立好的項目，隻因資金缺乏而遲遲不能開工，當聽說競買宮燈的企業有合作意向後，兩家立刻進行談判。宮燈使企業贏得了意外的市場優勢，其商業價值不言而喻。
買宮燈後，金鷹集團接到了許多願意與其合作的信息。最有意思的是廣州、上海幾家名望甚高的賓館、飯店，願意租借大紅宮燈，開價每日租金3萬元！如果以此計算，“金鷹”每年坐收1000多萬元。但總裁吳彪卻一概予以拒絕，理由很簡單：讓全國人民放心，宮燈一定會保管好的，“金鷹”不會將這對國寶用於純商業活動。
行內人估計，這對流入民間的大紅宮燈，本身就具備很高的經濟價值，若幹年後還將大大增值。大紅宮燈引發出的宮燈效應，可以說是商業競爭的智慧和文化層次上的體現，是商業策劃運籌得當的成果。
精明的企業家知道：這是一項擲地有聲的投資，決非簡單的開銷。此舉是“金鷹”成功的市場戰略的必要一步。
雨中借傘，旨在拋磚引玉
日本有家越後屋布店，經營各類紡織品，店麵不大，資本不厚，生意也一般，店主人心裏頗為焦急。
有次下雨，一些人急急奔到布店來躲雨，店主忙叫店員把店裏的幾把雨傘借給躲雨人。雖然不少人仍然沒有傘，但大家都對越後屋產生了好感。雨後，店主人叫人買了一大批雨傘，還工工整整地寫上“越後屋布店”的字樣。以後下雨，來布店避雨的人都可以借到一把雨傘。
說也奇怪，布店的生意居然漸漸興盛起來。幾年以後，布店變成了三屋百貨公司，店主成了董事長。店主盡管財大了，氣卻不粗，仍不怕麻煩，公司中還是備有雨傘，下雨天可以借去用。
這店主借傘之舉是否自找麻煩，多此一舉？借傘還傘，確實很麻煩。但是，它卻對企業發展起了良好的作用：
（1）借傘給人留下一個良好的企業形象。人們想，肯借傘給別人的商店不可能是隻知道賺錢坑害顧客的商店。這樣的商店比較信得過。顧客有了這種心理。生意自然會興隆起來。
（2）越後屋利用借傘之舉，給自己的企業做了活廣告，下雨的時候，人們撐著寫有越後屋字樣的雨傘穿街走巷，它使布店名聲傳揚。
（3）借傘，還傘溝通了商店與顧客的關係，人們進店借傘還傘，就會看到商店的櫥窗、廣告、商品，就會產生購買欲。
果斷“拋磚”，方能引來無盡財
美國的羅伯梅德家庭用品公司，八年來生產迅速發展，利潤以每年18% -20%的速度增長。這是因為該公司成功運用了一種威力無比的經營管理武器—一激勵機製，也就是以高工資激發雇員的進取心和競爭欲，從而為公司創造更多的勞動成果——利潤。
該公司建立了利潤分享製度，把每年所賺的利潤，按所規定的一個比率分配給每一個員工，這就是說，公司賺得越多，員工也分得越多，員工明白了這個“水漲船高”的道理，人人奮勇，各個爭先，積極生產自不待說，而且主動改進產品。因此，該公司在家庭用品業中一直以高質量著稱，贏得大量訂貨。
從表麵上看，職員的工資高，成本也就高，利潤就偏少。而事實上，該公司形成了一個良性循環的增值體係：高工資——高效率——高利潤——更高工資——更高效率——更高利潤……就長期而言，給雇員支付高於一般水平的工資，反而是一項降低成本的有效手段，因為支付給雇員的那部分工資，畢竟隻是新增長的利潤的一部分。高工資手段還能起著加強企業向心力的作用，穩定雇員隊伍，還能從別處挖來人才。
羅伯梅德公司“拋磚引玉”的良苦用心，換得了財源滾滾來。這一明智之舉已為越來越多的企業所效仿。
“拋磚引玉”這一計成果的優劣，即在於要懂得“精打細算”：算得準，拋出一塊磚，可以賺得一塊玉，可謂一本萬利；算不準，很可能變成“拋玉引磚”，那就血本無歸了。
“傻瓜相機”不是“磚”
美國柯達公司是攝影器材業的先驅，該公司所生產的照相機、相紙、膠卷及其衝印業務，曾一度執世界之牛耳。但是，在專業的領域裏，柯達公司能真正傲視群雄的卻是膠卷和相紙。不過，自1980年以來，柯達的聲勢已不如往昔。除了相機的銷售不說，即使是膠卷、相紙和衝印等業務，柯達公司也一樣麵臨著前所未有的激烈的挑戰和競爭。日本的富士、櫻花，西德的愛克發等等名牌，積極地開拓市場，而且以較低的價格爭取市場的占有率。1984年，洛杉磯奧運會由美國主辦，按說柯達的產品應是首選了。可是，一切與攝影有關的器材，奧委會均采用日本富士的產品，由此，柯達公司的頹勢由此可見一斑。
嚴峻的形勢不容許猶豫和後退，為了擴大膠卷衝印和相紙的市場，增加自己的產業利潤，柯達公司投入了一筆龐大的研究經費用於研製開發新型相機，即發展出一種簡便易操作的“立即自動”照相機。這種相機的特色是構造簡單，使用方便，而且不需測光對焦。隻要使用者對準攝影的目標按一下快門，就完成了照相的全過程，即使是不懂拍照原理的人也能操作。對於這種相機的這一簡便易行的特色，人們喜愛地戲稱之為“傻瓜相機”。按理說，它的售價應高於一般照相機。然而，這種照相機，卻以出人意料的低價上市。
這究竟是出於何種原因呢？原來，該公司的目的是想以便宜、簡易的相機為誘餌，擴大其使用的顧客群體，以便於進一步打開相紙和膠卷的銷售市場。誠然，相機的銷售或許是沒有多少利潤，甚至有可能虧本，但公司絕不會做吃虧的買賣，低價銷售的相機卻可由相紙和膠卷的銷售利潤得以補貼。
這是柯達公司靈活運用“拋玉引磚”的戰術，利用公司研發的新型相機作為“先行的犧牲品”，從而拉動了公司的相紙、膠卷乃至衝印等業務。此舉大獲成功，贏得了更為可觀的利潤。