茅台酒一摔揚名，西鐵城一拋立萬
產品宣傳是商家製勝的法寶，而商家為有效地宣傳自己、把產品迅速打進市場可謂八仙過海，各顯神通。
1915年，在巴拿馬國際商品博覽會上，各國都選送了眾多的商品參展。博覽會上包裝精美的商品，讓各國的賓客看得眼花繚亂。在這次博覽會上，中國的茅台酒也被送去參展，但是中國的茅台因為包裝陳舊，在很長一段時間都無人問津。這情況讓參展的中國團隊非常著急。當時，博覽會上的一名中國工作人員靈機一動，計上心來。他提著一瓶茅台酒，來到了展覽大廳最熱鬧的地方，故意裝作不小心把酒摔在了地上。酒瓶落地後，摔得粉碎，同時一股濃鬱的酒香在頃刻間彌漫了整個大廳，人們不約而同地齊聲稱讚“好酒！好酒！”這時候，習慣喝“香檳”、“白蘭地”的外國人，才領略了中國茅台酒的魅力。
這位中國工作人員的“拋磚引玉”之計，讓茅台酒在這次博覽會上被評為世界名酒，從此聲名遠播。
中國的茅台酒可以說是一摔揚名，而日本西鐵城手表也是一拋立萬。
日本的西鐵城表質量優良，是世界名牌。但是它在剛剛進入澳大利亞市場的時候，卻遭到了冷遇，因為澳大利亞人對西鐵城表幾乎一無所知。
為了打開澳大利亞市場，日本的西鐵城手表商想出了一個讓澳大利亞人了解西鐵城表，提高西鐵城表的知名度的絕妙辦法。
他們在大眾傳媒上廣泛地宣傳西鐵城手表，並說：某天，將有世界上最精美的手表從天而降，並且誰拾到就歸誰所有。
有很多人懷著僥幸的心理來到了指定的廣場，等預定的時間一到，人們發現果然有一架飛機出現在廣場上空。不一會兒，一隻隻晶光閃亮的手表就從天而降了。廣場上的人們非常興奮地拾起落在地上的西鐵城手表，人們驚奇地發現，他們撿起的手表居然完好無損。
從此，西鐵城表在澳大利亞聲名大振，走進了澳大利亞的千家萬戶。
“拋磚引玉”在商戰中常用，但並非人人如願，除非具有高人一籌的智慧或謀略，否則想要“以小搏大”、“以羊易牛”，無異於鏡花水月。
第十八計 擒賊擒王
【原文】摧其堅，奪其魁，以解其體。龍戰於野，其道窮也。
【譯文】擊潰敵人的主力，抓獲其首領，便可瓦解其全軍。好比群龍無首，戰於郊野，必然陷於窮途末路。
【計名由來】
明朝皇帝比較寵幸太監王振，而他也正是仗著皇帝的寵愛到處進行欺壓迫害，沒人敢說什麼。而這時北方的瓦剌慢慢強大起來了，意圖吞沒中原。此時，王振拒絕了大臣們在瓦剌通往南方道路上設置的一些預防措施，想方設法地討好瓦刺的首領也先。
公元1449年，也先親自率兵，對明朝發起進攻。而明英宗決定禦駕親征，任命王振為統帥，但是連糧草還沒有準備充足時，就率五十萬大軍倉促出發。在這一路上，大雨下個不停，道路又十分崎嶇，所以行軍的速度就特別慢。也先知道這個情況後，心裏十分高興，心想捉拿明英宗平複中原的時機到了，就在明朝的大隊人馬一到達大同時，也先立刻命令大隊人馬往後撤退。王振誤以為瓦剌軍是懼怕明朝的軍隊而退縮的，於是就命令將士對瓦刺軍進行追擊。這也正是敵方預料到的，他們早已布置好圍擊明軍的策略。這時明軍的將領朱瑛、朱晃均遭到瓦剌軍隊的圍擊，結果是以失敗而告終。
明英宗在沒有辦法的情況下不得不下旨班師回京。明軍在後退到土木堡時已經是傍晚時分了，於是他們商定再往前前進一段以後休息，在此等救兵的到來。而敵方也害怕明軍的救兵到來以後，還會再回來，於是就趁機追擊，把明軍包圍在土木堡，就這樣明軍在被困得缺水斷糧的情況下想出了一個以議和為名來蒙騙敵軍而借此機會突圍出去的辦法，但結果並不是像明軍預料的那樣，最終還是以失敗而告終。
唐朝安史之亂的時候，安祿山的氣焰十分囂張，連戰大捷。安祿山的兒子安慶緒派勇將尹子奇，率領十萬精兵對睢陽進行攻擊。駐守在睢陽的禦史中丞張巡，看到敵軍來勢洶洶，就下定決心護城嚴守。而敵人的軍隊在攻打了睢陽二十多次以後，都不能成功。
尹子奇見將士們都已很勞累了，就隻能收兵後退。晚上，軍隊剛想休息，就聽到外麵的戰鼓聲，於是尹子奇立即命令戰士，與即將衝出城來的唐軍展開作戰。可是張巡他們“隻打雷不下雨”，假裝要出城決戰，但是城門卻一直關著不開，根本就沒有出來的意思。這樣把尹子奇的部隊折騰了一個晚上，戰士們也早已感到疲憊不堪，於是倒在地上睡著了。
就在這時，殺聲突然響起，張巡率兵已衝殺出來了，敵方則是慌亂不堪。而張巡急令部隊擒拿敵軍首領尹子奇，但是張巡對尹子奇不是很熟悉，再加上在這麼混亂的情況下就更是難以辨認他了。於是他就想出了一個主意，就是讓士兵用秸稈削尖作箭，射向敵軍。給他們製造一個假象，從而可以通過這種辦法間接地把尹子奇辨認出來，而敵方的行為也正如張巡所料，結果尹子奇真的被箭手射瞎了左眼。在這種情況下，唐軍部隊一直衝到敵軍帥旗之下。
【商場智慧運用】
所謂“王”，即國家、社團、機構、部門、宗派或幫會等社會組織的首領或核心人物，是組織展開集體行動的指揮調度中心，是組織發揮整體力量的樞紐或關鍵，如領頭羊的作用。
人們常說槍打出頭鳥，世間大多數人怕當出頭鳥，習慣隨大流。因此一個組織的形成和發展取決於少數關鍵人物或環節。經營者在麵對問題的時候，要善於找準問題的症結所在。不管是在具體的生產環節，還是商業的經營理念，商家都必須抓住重點，否則，雖然勞心勞力，也將收效甚微。
身陷囹圄，索尼巧擒“帶頭牛”
今天，日本索尼公司的彩色電視機早已飲譽全球。但是，20世紀70年代中期，在美國它還是一種名不見經傳，無人問津的“雜牌貨”。
當卯木肇先生風塵仆仆來到美國芝加哥市，擔任索尼公司國外部部長時，索尼彩電竟在當地寄賣商店裏睡大覺，蒙塵垢麵，幾乎無人問津。
麵對如此難堪的局麵，卯木肇先生苦苦思索，幾乎一籌莫展。
一天，他偶然經過一處牧場。當時夕陽西下，飛鳥歸林，一位稚氣的牧童牽著一條健壯的大公牛進牛欄。公牛的脖子上係著一個鈴鐺，叮當叮當地響著，一大群牛跟在這頭公牛屁股後麵，溫馴地魚貫而人。卯木肇看著看著，忽然大叫一聲“有了”。
原來，他觸景生情，靈感突發，悟出了一種推銷彩電的辦法：眼前這一群龐然大物規規矩矩地被一個不滿三尺的牧童馴服，是因為牧童牽著一條“帶頭牛”。索尼彩電要是能找到一家“帶頭牛”商店率先銷售，不是很快就會打開銷路嗎？
經過研究，卯木肇選定當地最大的電器銷售商馬希利爾公司為主攻對象。第二天上班時，他興衝衝地趕到馬希利爾公司求見公司經理。名片經傳達人員遞進去很久才退回來，回答是“經理不在”。
卯木肇先生心想：剛剛上班，經理肯定在辦公室。也許是他太忙，不願接見，明天再來吧。第二天，他選了一個經理較清閑的時候去求見，這次仍沒見到。
直到第四次求見，卯木肇先生才見到經理。
“我們不賣索尼的產品。”沒等卯木肇先生開口，經理劈麵就是一句，接著大發一通議論，“你們的產品降價拍賣，像一隻癟了氣的皮球，踢來踢去無人要。”為了事業，卯木肇先生忍氣吞聲，堆著笑臉唯唯諾諾，表示不再搞削價銷售，立即著手改變商品形象。
回去後，卯木肇先生立即從寄賣商店取回索尼彩電，取消削價銷售，並在當地報刊上重新刊登廣告，再造商品形象。
卯木肇先生帶著刊登新廣告的報紙，再次去見公司經理。那位經理以“索尼售後服務太差”為由拒絕銷售。
卯木肇先生二話沒說，回駐地後立即設置索尼彩電特約維修部，負責產品的售後服務工作，並重新刊登廣告，公布特約維修部的地址和電話號碼，保證顧客隨叫隨到。
誰知馬希利爾公司經理在第三次見麵時，再度以“索尼知名度不夠，不受消費者歡迎”為由而拒絕銷售。
雖然仍舊遭到拒絕，但卯木肇先生沒有灰心，反而覺得充滿信心。他回駐地後，立即召集30多位工作人員，規定每人每天撥5次電話，向馬希利爾公司詢購索尼彩電。接連不斷的求購電話，搞得馬希利爾公司的職員暈頭轉向，誤將索尼彩電列入“待交貨名單”。
卯木肇先生再一次見到經理時，經理大為惱火：“你搞的什麼鬼？！製造輿論，幹擾我公司的正常工作，太不像話了！”
卯木肇先生不慌不忙，待經理氣消了一點後，大談索尼彩電的優點，是日本國內最暢銷的商品之一。他誠懇地說：“我三番五次求見你，一方麵是為本公司的利益，但同時也考慮到貴公司的利益。在日本暢銷的索尼彩電，一定會成為馬希利爾公司的搖錢樹！”
馬希利爾公司經理聽了這番話以後，又找了一條理由：索尼產品利潤少，比其他彩電的折扣少2%。
這時，卯木肇先生不是急於提高折扣，而是巧妙地說：折扣高2%的商品，擺在櫃台上賣不出去，貴公司獲利不會增多；索尼折扣雖少一點，但商品俏，銷得快，資金周轉快，貴公司不是會獲得更大利益嗎？
卯木肇先生滿懷信心，回駐地後立即選派兩名能幹的年輕英俊的推銷員送兩台彩電去馬希利爾公司，並告訴他們：這兩台彩電是百萬美元訂貨的開始，要他們送到貨後留在櫃台上，與馬希利爾公司店員並肩推銷。
臨走時，卯木肇先生還要求他們與店員搞好關係，休息時輪流請店員到附近咖啡館喝咖啡。如果一周之內這兩台彩電賣不出去，他倆就不要再返回公司了……
當天下午4點鍾，兩位年輕人就回來了，報告兩台彩電已銷出，馬希利爾公司又訂了兩台。卯木肇先生非常高興。
至此，索尼彩電終於擠進了芝加哥市“帶頭牛”商店。當時正值2月初，是美國市場家用電器銷售旺季，經過一個聖誕節，一個月內竟賣出700餘台。
馬希利爾公司大獲利市。那位經理對索尼彩電立即刮目相看，親自登門拜訪卯木肇先生，並當即決定索尼彩電為該公司下年度主銷產品，聯袂在芝加哥市各大報刊刊登巨幅廣告，提高商品知名度。
有馬希利爾公司這條“帶頭牛”開了路，芝加哥地區100多家商店跟在後麵紛紛要求經銷索尼彩電。不到3年，索尼彩電在芝加哥地區的市場占有率達3%。
由於有了芝加哥這條“帶頭牛”，索尼彩電在美國其他城市的局麵打開了，馬希利爾公司是芝加哥電器銷售行業中的“帶頭牛”，也就是這行業的“王”。卯木肇先生在索尼彩電備受冷落的情況下，從牧童放牛中得到啟發，這正是“擒賊擒王”之計的威力。
楊森困境求生存名揚四海
1989年和1990年，我國經濟處在調整中，銀根緊縮，市場銷售普遍不旺。年輕的西安楊森產品剛剛上市，就麵臨這種困境。但楊森藥業並未坐歎自己的產品生不逢時，而是視困境為增強競爭力的機遇，憑借產品質量高、品種多、劑型全的優勢，信心百倍地走向市場。
為了使自己的產品能打開銷路，楊森公司設計了一個“摧其堅，奪其魁”的公關戰術。他們緊緊抓住醫藥相連這根線，打出了“讓每一個中國醫生都了解西安楊森的產品”這一口號。結合我國醫藥市場的特點，借鑒西方市場的營銷策略，形成了一套獨具特色的“三角形宣傳模式”。
位於“三角形”頂端的是醫藥界名流、權威組成的楊森科學委員會，對公司的產品、科研、管理等進行高層次的指導。在社會上，這些社會名流的介紹推薦令人可信，其宣傳效果遠非商業性廣告可比。“三角形”的中間部份，麵向醫務人員，特別是有處方權的中青年醫生，他們知藥、懂藥，對藥品可主動選擇，直接接受。通過報刊、電台、電視台進行廣泛的宣傳，吸引廣大消費者，便構成了“三角形”雄厚堅實的底部基礎。這套宣傳模式以醫藥界名流、權威為龍頭，抓住了這一龍頭，也就起了以點帶麵的作用，影響了社會的不同階層，影響麵之廣為一般宣傳形式所不及，這在樹立公司良好形象、提高新產品知名度方麵，發揮了積極有效的作用。
在武漢召開的全國醫藥訂貨會上，公司利用報紙、電視、路牌、車身巨幅標語、氣球標語等大做廣告，使西安楊森公司名聲大振，一次訂貨就達1500萬元。公司為新產品宣傳所進行的公關活動僅1990年就舉辦大型新產品宣傳會51次，與會者達6400多人；召開小型醫院座談會115次，共有7400多人參加。1990年的廣告費用500萬元，而銷售收入達到了1.89億元。
地產公司奪其魁，智勝鎮政府
尼爾倫伯格律師事務所附近的H鎮有家鐵路公司，其財務狀況令股東們完全喪失了信心。早在三四十年代它就把占用和租憑來的土地資產抵押，還發行了債券，但所得資金卻因鐵路經營不好而虧損大半，隻得又賣了所餘資產中一部分土地，才避免破產。到了60年代，若無大筆資金湧入，隻能宣告倒閉。它的不動產部慌忙找到當地的地產公司，迫不及待地提出利用鐵路公司過剩地產賺錢的意向。經過反複推敲，仍無法逾越“合法性”這個障礙，因為鐵路公司沒有買下這些土地的全部產權，這些地產隻要不再用於鐵路事業，原主就要收回土地。地產公司拿不到鐵路公司地產的完整地契，就無法達成交易。不過地產公司絕不肯放走送到嘴邊的肥肉，於是找尼爾倫伯格律師事務所出主意，得到的錦羹妙計是不買，租，租期99年。
地產公司通過尼爾倫伯格律師事務所設計，首先擒住鐵路公司法委顧問和土地托管人，取得建築許可證，又擒住以共和黨組成的鎮政府不放，鎮政府也抓住了地產公司無法從窘境中脫身這一點，挽回了一點麵子。
製造時髦“XY”，“行人機”風靡全球
日本的“XY”公司是世界上著名的電器製造經銷公司之一，該公司生產的“XY”錄放機早已是世界知名的家電精品。在錄放機市場趨於飽和的狀況下，“XY”公司決定開發新產品，來扭轉日漸下滑的銷售量。經過一段時間的調查分析，“XY”公司根據現代人的生活特性，研製出了體積小、便於攜帶的微型機。有了新產品，怎樣打開銷路就成了一個新問題。
為此，“XY”公司采取了一套很有成效的措施。
首先，“XY”公司在位於東京鬧市區的代代木公園舉行了一個記者招待會，又高薪聘用了幾十位日本走紅歌星做宣傳，由“時髦領袖”們配帶“行人機”，引導新潮流，成為一種時尚，取得了令人矚目的業績。
精明的經營者，應善於對影響市場消費的諸因素進行仔細分析，在諸多需求中，“擒賊擒王”，抓住主導需求，才能在競爭中獲勝。
所以，要消滅和瓦解一個組織，攻擊的重心是它的首領和核心人物。而在商戰中，也一樣適用“射人先射馬，擒賊先擒王”的謀略。