第二章口才的訓練方法4
4用感情打動對方
說服作為一門藝術，無時無刻不存在於日常生活中，而要想勸服成功，必須全身心地投入，更需要智慧化的技巧，才能夠變被動為主動，化不利為有利，讓對方接受你的條件和要求。我們所說的說服他人，“說”的目的是讓他人“服”。說服他人要講究技巧，通常應采用曉之以理、動之以情的方法，達到讓對方心服口服的效果；說話時要有針對性，有親和力，善於打動別人。至於言外之意，要緊密結合具體語境，透過語言表麵，領悟話外之音，深究說話者的真正意思。這樣才算是起到了說服他人的作用，達到說服他人的效果。
一般來說，在你和要說服的對象較量時，彼此都會產生一種防範心理，尤其是在危急關頭。這時候，要想使說服成功，就要注意消除對方的防範心理，那麼如何消除防範心理呢？從潛意識來說，防範心理的產生是一種自衛，也就是當人們把對方當作假想敵時產生的一種自衛心理，那麼消除防範心理的最有效方法就是反複給予暗示，表示自己是朋友而不是敵人。這種暗示可以采用種種方法來進行：噓寒問暖，給予關心，表示願給幫助等等。在消除別人的防範心理時，你可以以情感人的方法來達到你的說服效果。
有個“的姐”（出租車女司機）把一男青年送到指定地點時，對方掏出尖刀逼她把錢都交出來，她裝作害怕樣交給歹徒300元錢說：“今天就掙這麼點兒，要嫌少就把零錢也給你吧。”說完又拿出20元找零用的錢。見“的姐”如此爽快，歹徒有些發愣。“的姐”趁機說：“你家在哪兒住？我送你回家吧。這麼晚了，家人該等著急了。”見“的姐”是個女子又不反抗，歹徒便把刀收了起來，讓“的姐”把他送到火車站去。見氣氛緩和，“的姐”不失時機地啟發歹徒：“我家裏原來也非常困難，咱又沒啥技術，後來就跟人家學開車，幹起這一行來。雖然掙錢不算多，可日子過得還算不錯。何況自食其力，窮點兒誰還能笑話我呢！”見歹徒沉默不語，“的姐”繼續說：“唉，男子漢四肢健全，幹點兒啥都差不了，走上這條路一輩子就毀了。”火車站到了，見歹徒要下車，“的姐”又說：“我的錢就算幫助你的，用它幹點正事，以後別再幹這種事了。”一直不說話的歹徒聽罷突然哭了，把300多元錢往“的姐”手裏一塞說：“大姐，我以後餓死也不幹這事了。”說完，低著頭走了。在這個事例中，“的姐”運用了消除防範心理的技巧，最終達到了說服的目的。
適時地采用以情動人的說服方法打動對方，這樣的說服效果會比較好。如果你準備拜訪隔壁新搬來的一對夫婦，請他們為社區的某項工程募捐，用哪種方法最好呢？一般的勸說者總是開門見山提出要求，結果發生爭執，往往會陷入僵局；而優秀的勸說者則首先建立信任和同情的氣氛。如果主人為某事煩惱，你就說：“我理解你的心情，要是我，我也會這樣。”這樣就顯示出對別人感情的尊重。以後談話時，對方也會加以重視。
著名的數學家蘇步青上小學時，成績不是很好，年年期末考試都是倒數第一，人稱“背榜生”。一次他又逃課了，老師找到了他，說：“你不讀書，別人怎會看得起你呢？看不起你的原因，不就因為你是背榜生嗎？如果你考前幾名呢？你知道牛頓嗎？他也成長在農村，到城裏念書時成績也不好，同學都欺負他，瞧不起他，一次，一個成績名列前茅的同學還故意把他打得趴在地上——他憑什麼？不就是成績比牛頓好、身體比牛頓壯嗎？別看平時牛頓不敢惹他，這回可不一樣了。隻見牛頓猛地翻身跳了起來，將那個打他的同學逼到牆角。那同學一見牛頓如此勇猛，不由害怕了，隻得認輸，從此再也不敢欺負他了。從這件事，牛頓得到了啟發，隻要有骨氣，肯拚搏，就能取勝。從此他努力學習，終於取得全班第一的好成績。”老師的話，讓蘇步青第一次知道了一位大科學家如何克服自身弱點、奮發圖強的事跡，這無疑使他心靈受到極大的震動。教師列舉的牛頓的典型事例，使蘇步青吸取到了前進的力量。從此，他發奮學習，終於使自己的學習成績得到根本的改變。
蘇步青的老師就是以動之以情的方法說服了他，並收到了明顯的效果。
亞裏士多德曾說過：“說服是通過演講使聽眾動感情而產生效果的，因為我們是在痛苦和歡樂、愛和恨的波動中做出不同的決定的。”心理學研究表明，當一個人處於愧疚、自責、害怕、焦慮等情緒中時，較易接受勸說信息。因此，勸說者應設法通過具體生動的現身說法、典型事例剖析、利害關係的強烈對比等方法去感染和警示對方，使他悔悟。
三國時期，孫權和劉備為了聯合抗擊曹操，是又聯合又鬥爭的一對盟友，孫權的經理人周瑜和劉備的經理人諸葛亮也是又聯合又鬥爭。在聯合抗曹取得一定的勝利後，為了荊州的問題兩家對鬧起了別扭。諸葛亮定計“三氣周瑜”，結果使周瑜一命而亡。東吳上下對諸葛亮是恨之入骨，決心要殺死諸葛亮為周瑜報仇，孫劉兩家的盟友關係也遭受嚴峻地考驗。為了不使兩家分裂並結成仇恨，諸葛亮要親自到柴桑為周瑜吊孝。劉備一方的君臣堅持勸阻，認為諸葛亮一去必然要被東吳殺害，結果將是有去無回。
諸葛亮分析，周瑜死了之後，魯肅就會執掌東吳的大權。魯肅是個深明大義的人，不會做出魯莽的事情，東吳要在江東站穩腳跟，也必須和劉備聯合，孫權、魯肅都不會拿他們的江山開玩笑，同時也需要通過這次吊孝化解雙方的怨恨，加上由趙子龍這位智勇雙全的將軍隨身保護，即使出現點意外，也將是有驚無傷的。諸葛亮說服眾人，過江去了東吳。到達柴桑之後，魯肅果然非常禮貌地接待了他。諸葛亮到了靈堂，讀完祭文就伏地痛哭，情真意切，流淚不止，一口一個“周都督”，一嘴一個“周賢弟”，一邊訴說兩人聯合抗曹的謀略，一邊長歎周瑜一死沒有了共同謀劃之人，似乎這個世界上隻有周瑜是他諸葛亮唯一的知音了，令所有在場的人都非常感動，就連周瑜的夫人小喬也動搖了。人們對周瑜是不是諸葛亮氣死的都產生了疑問，甚至認為周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。諸葛亮之所以能取得這樣的效果，就是因為他用感情打動了對方。
在日常生活中，總會遇到不一樣的人與不一樣的事。如果你說服的對象比較強大，不妨采用這種爭取同情的技巧，因為渴望同情是人的天性，做到這一點，你就能以弱克強，達到目的。
杜鵑是一個從山區來的16歲小女孩，不幸被拐到浙江賣淫。一天晚上，天下著小雨，杜鵑的房門被打開了，一個高大的中年男人走了進來，當杜鵑看到這樣的人時，心幾乎跳到了嗓子眼兒。不過，她還是很快地鎮靜下來，機智地叫了聲：“伯伯！”高大的中年男人一愣，人像是被魔法定住似的。杜鵑小心翼翼地說：“我一看伯伯就是好人，看你的年齡，與我爸差不多，可我爸就比你苦多了，他在鄉下種田，去年栽秧時，他熱得中暑……”說著說著，眼淚就嘩嘩地流下來。中年男子的臉漲得通紅，短暫的沉默後，低低地說了一句：“謝謝你，小姑娘。”然後開門走了。
麵對強壯的人，何不讓自己顯得更弱小，來激發他的同情心呢？聰明的杜鵑正是這樣。一句“伯伯”，一下子拉開了兩人的年齡距離，讓中年男子不由得想起自己那同樣處於花季的兒女，同情的種子開始在他心頭萌發了。接著，杜鵑又不失時機地給他戴上一頂“好人”的帽子，誘導他的心理向好人標準看齊。用“我爸”和中年男子進行對比，進一步強化了中年男子的同情心理，她正是用以情動人的方法救了自己。生活中難免會遇到危險的事情，這時，以情動人不失為一種好方法。
要說服他人，重要的是對人心的征服，內心的城防一旦攻破，那麼勝利就會有九成的把握。三、謙詞婉語
在不應承諾、不必承諾、不能承諾的時候，我們應該勇敢地、得體地提出拒絕，因為“當斷不斷，必有後患”。很多人認為拒絕別人或被別人拒絕時總感覺到不好意思，其實隻要語言得體、委婉，照樣能得到別人的尊重。
1找個合適的拒絕理由
現實生活中，對於自己無法做到、不願意允諾以及不合理的要求，是需要拒絕的。例如，朋友請你聚會，而你卻有更重要的事情；上司讓你晚上加班，你卻還要照顧身邊無人照料的老人；鄰居托你出差時捎帶東西，你卻因日程太緊沒有時間關照此類事情；某公司代表請求你辦有違企業規章製度之事等等。遇有這類事，要適時、適當地說“不”，不要受人左右，如果去做自己不想做的事情——那是對自己的不尊重。說“不”是一項權利，放棄說“不”就等於放棄了自己應有的權利。但是，當我們不得不拒絕一些親戚、朋友和熟人提出的要求時，礙於人情，或出於某種利害關係的考慮等原因，我們很難說出“不”字。因為生活瑣事不敢說“不”，結果引起了許多生活煩惱；因為人生選擇不敢說“不”，可能會導致終生懊悔。說“不”需要勇氣，更需要技巧。
人們之所以拒絕對方，是因這個請求有一些不得已的原因或難處，對於這些，有求於我們的人未必知道，未必清楚。如果你在拒絕對方時，因為感到不好意思而不敢說明真正的原因，使對方摸不清你的意思，就可能產生許多不必要的誤會。因此，當你不能答應對方的要求時，應該明確地說清緣由。所以，我們要找個合適的理由拒絕他們，消除不必要的誤解。誠實地向對方說明你能接受的限度，如：“我不能放下手頭的工作”、“這個要求對我來說很困難”……這樣拒絕對方，可避免彼此的尷尬。當對方的要求超過了自己所能接受的程度時，不妨強調要滿足其要求存在的自身和社會無法解決的一些客觀條件，表示自己力不從心，愛莫能助，從而使對方對你的拒絕給予諒解。例如，一位紙張推銷員找到你，懇求你訂貨。你可以說：“實在對不起，我們公司已經同一家造紙廠簽訂了長期購買合同。公司規定不再向其他任何單位購買紙張，我隻能按照規定辦。”這樣，就可巧妙地避開彼此之間的尷尬。
如果你身處高位，在對下屬說“不”時，最好說明說“不”的理由，使下屬能夠很快明白你的意思，這樣可以避免下屬的難堪。當然，有時拒絕的理由很難直接陳述，或沒有時間講清楚，或擔心對方確實難以理解。麵對這種情況，也可以不說明拒絕的原因，但不必無中生有，硬要找一堆借口。你可以說：“我不想解釋什麼，但我的答案是‘不’。”
拒絕是人際交往中的逆勢狀態。拒絕總是令人遺憾的，但卻又是無法回避的，所以拒絕時必須以得體的方式進行，把對方的不滿和不快控製在盡可能小的限度內。如果不該拒絕的拒絕了，有時會耽誤大事；如果該拒絕的不拒絕，輕易承諾了自己不願意，或者不應該，或者不必要，或者不能履行的職責，不僅事情辦不成，甚至會自食其惡果。可見，該拒絕時就要拒絕，隻是應該講究拒絕的策略。但是無論采用什麼方式拒絕，都必須以減少對方不悅和失望、尋求其諒解和認同為基本原則。
有的人擔心拒絕可能引起對方的不愉快，或觸怒對方，其實講究一下拒絕的技巧，會在很大程度上避免和消除以上的疑慮。拒絕是一種“量力而行”的表現，有些請托由他人承辦可能更合適，或本應由請托者本人來做。拒絕也有利於委托者反思與檢視自己的行為。
小趙和小陳是一對好朋友。有一天，小趙來到小陳的單位請求小陳為他的未婚妻報仇。原來小趙的未婚妻被車間主任欺侮了，小趙發誓要為未婚妻報仇，並買了一把鋒利的彈簧刀，要殺掉那個小子，但考慮到車間主任人高馬大，自己對付不了他，於是請小陳幫忙。小陳聽後，心中很明白，盡管車間主任不是好東西，應該教訓教訓他，但如果感情用事，做出傻事來，那是會觸犯法律的。因此，小陳決定說服小趙，他問小趙：“你愛你的未婚妻嗎？”
“愛，當然愛，不然我就不理這件事了。”小趙回答說。
“這就好，愛一個人不容易，真正愛上一個人，不管她遇上多麼大的不幸，都是不會動搖愛的決心的，相反，還要幫助她從不幸之中解脫出來。如果你感情用事，並不是愛她，而是在害她。她不會為此而感謝你，反而會恨你。壞人總是要受到懲處的，這要靠法律。車間主任的行為是犯法的。這樣吧，我幫你和你的未婚妻運用法律的手段來懲處車間主任吧，我相信，法律會給你們一個滿意的答複。”
小趙聽了小陳的一番話後，打消了報仇的念頭，運用法律懲處了那位車間主任。
麵對別人的請求，如果我們無法做到，就要敢於拒絕，但也要善於拒絕，要找一個合適的理由，既要能夠拒絕別人，又不能讓對方太尷尬和難堪。一旦確定要拒絕對方，心意就要堅決，但拒絕的方法則不要過於僵硬。
拒絕不等於無情無義，也不是一意孤行，而是一種人格與個性的完美結合，關鍵是找到一個讓對方能夠接受的合適理由。
朱元璋是明朝的開國皇帝，可他又是一個殺人不眨眼的天子，天下百姓都怕他萬分。一次，畫家周玄素奉朱元璋之命入宮，在宮殿牆壁上描繪明朝的江山地理圖。周玄素深知朱元璋的為人，不知他葫蘆裏賣的什麼藥，畫他朱家地圖，弄不好，豈不是保不了腦袋。思慮再三，周玄素伏地請命：“臣不曾遍走天下九州，孤陋寡聞，未敢受此命，奉請皇上先給出個草圖，待臣再依此描繪潤色，不知皇上意下如何。”周玄素用他的機智巧妙地拒絕了朱元璋。我們可以想象，如果周玄素直接拒絕了朱元璋，那下場是可想而知的。正是因為周玄素深深地了解朱元璋，他這樣做，既保住了自己的腦袋，又維護了皇帝的自尊和麵子。同時又顯示了自己的謙恭和才華。
拒絕不僅是一門藝術，也是一門學問，需要找一個合適的理由，才能達到拒絕的目的。如果戀人希望你陪她參加朋友的一次聚會，可你覺得目前不便或不妥，於是你可以用商量的口氣說：“現在實在沒時間，以後行嗎？”顯然，戀人此時的邀請，有她特定的意義，若以後還有什麼意思呢？可你找到這樣的借口，她也不會再勉強。
生活中，對於那些既沒有什麼實際意義又浪費時間與精力的活動，你根本不想參加，這時你可以找個合適的理由，在玩笑的氣氛中使自己全身而退。比如說，朋友邀你一起去玩電遊，你就可以說：“說出來不怕你們笑話，我學了幾年始終玩得不像樣子，你們看了都會覺得可憐，為了不影響你們的玩興，我還是不去好些。”又比方說，朋友聚會，你確實不想喝酒，你可以說，“我是爸媽的乖兒子，在家裏根本沒有地位，要是喝了酒，回去會被我爸揍死的，大家就饒了我吧。”同時，你還可以用其他事例說明，或者找一些比較好的借口增強這種自我貶低的效果。