本章提要：在日趨激烈的市場競爭中，怎樣才能吸引消費者，打開商品銷售市場，促進商品的銷售，這已經成為零售企業競爭的焦點。
製定科學的促銷策略，運用有效的促銷工具，選擇最佳促銷組合，是零售企業生存和發展中的重要環節。
有效的零售促銷策略
零售促銷策略是零售市場營銷組合策略中重要的一環。促銷的主要任務是將企業和商品信息傳遞給消費者，以達到擴大銷售的目的。在信息爆炸的今天，開展促銷活動至關重要。零售企業常用的促銷策略有人員推銷、營業推廣、廣告和公共關係四種策略。
一 人員推銷策略
如何把商品成功地推入市場，是零售企業營銷的核心。人員推銷是最古老的促銷方式，直到今天，它依然魅力不減。在零售企業市場營銷中，人員推銷起著十分重要的作用。
1人員推銷的優勢
零售人員推銷是指零售企業通過派出零售銷售人員與一個或一個以上可能成為消費者的人進行交談、說服，以推銷商品，促進和擴大商品銷售。零售人員推銷是一個過程，它的目的是幫助和說服消費者購買某種商品或服務。在這一過程中，銷售人員要確認購買者的需求、需求的類別、購買周期等，並通過自己的努力去刺激他(她)的需求，適時地提供購買機會來滿足消費者的各種需求，使雙方在公平交易的基礎上，獲取各自的所需。
零售人員推銷是一種雙向溝通的直接推銷方式，與其他促銷方式相比，它具有以下優勢：
1）有利於銷售人員同消費者之間建立友誼
零售人員推銷注重人際關係，他們既代表企業利益，同時也代表著消費者利益。他們一般都知道，滿足消費者需要是保證銷售達成的關鍵，因此銷售人員總是願意多方麵為消費者提供服務，幫助他們解決消費問題。同時，在麵對麵的交談過程中，銷售人員與消費者之間談論的話題很多，既可談論商品買賣問題，也可以談及家庭、社會等其他問題，久而久之，就有可能建立起雙方的友誼。
2）有利於交易的達成
銷售人員在推銷訪問過程中可以親眼觀察到消費者對推銷陳述和推銷方式行為的反應，並揣摩其購買心理變化過程，因而能立即根據消費者情緒及心理變化有針對性地改進推銷方式，以很好地完成交易。
3）有利於減少無效勞動
人員推銷針對性強，無效勞動少。與廣告相比，廣告所麵對的消費範圍十分廣泛，其中有些根本不可能變為企業的消費者，所以企業做廣告所花的錢，有一部分是白花的。而銷售人員卻是帶有一定的傾向性訪問消費者，訪問的都是一些購買可能性最大的消費者，不僅目標明確，而且減少了無效勞動。
4）有利於提供較好的服務
銷售人員的任務不僅是訪問客戶、傳遞信息、說服消費者購買，還包括提供各種服務。如簽訂購買合同、協助安排資金融通、準時交貨，甚至承擔安裝、調試、技術指導、維修服務的任務，特別是一些結構複雜的產品，采用人員推銷的效果更好。
5）有利於信息反饋
人員銷售有利於反饋信息。銷售人員直接麵對消費者，能夠了解消費者的願望和要求，了解消費者對企業和產品的意見及建議，然後再將直接得到的各種消費信息及時反饋給企業，有利於企業把握零售市場動態，增強競爭力。
零售人員推銷主要適用於消費者數量有限，分布區域集中或購買批量大的情況，以降低費用，提高效率；在消費者眾多，且分布範圍廣的目標市場上，不宜采用人員推銷。
2人員推銷的組織結構
推銷是眾多推銷人員實現同一營銷目標的促銷活動，如果不能有效地將他們組合起來，各自的努力會出現相互抵消的現象，因此，必須保持一定的組織結構，才能從總體上達到預計的目標，使每個人的努力都能產生正效應。
零售人員推銷的組織結構分為區域結構式、消費者結構式、商品結構式和複合結構式四種形式。
1）區域結構式
區域結構式是最簡單的推銷組織結構。每個推銷人員被指派負責一個地區，作為該地區經銷該企業全部商品的惟一代表。這種結構形式的優點有如下三點：
1)推銷人員的職責明確。由於一個地區隻設一個推銷人員，所以必須承擔由於個人推銷努力的差別帶來的地區銷售情況的好壞。
2)由於每個推銷人員隻在固定的一個地理區域活動，因而差旅費的開支較少。