4顧客更關注快速消費品的品牌、質量與價格，銷售人員起到的作用相對要小一點，例如人們去買礦泉水一般不會注意售貨員；而工業類產品的銷售對於銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還要有技術、產品知識、客戶關係等。工業用品銷售人員的活動牽涉到企業的生存與發展，他們需要花費大量的時間和精力來搞好工作。由於負擔的責任異常重大，不少工業用品銷售新手往往會有沉重的精神負擔。
5工業品行業對供應商的售後服務要求比快速消費品更高，例如礦泉水和洗衣粉一般不要求有什麼售後服務。而一家企業買回一台機器，用於生產產品，如果機器有問題，嚴重影響生產的話會造成重大損失，所以工業品的購買者非常在乎售後服務。為了防範風險，購買者一般還會要求銷售企業必須要有5％作為滯納金或者叫風險保證金。如果產品經過保證期沒問題，再把產品尾款給供應商。
我們看到，快速消費品的營銷重大眾媒體宣傳和渠道分銷，而工業品重銷售人員素質與售後服務，兩者頗為不同。漢高的工業類產品在中國銷售額增長顯著，而在消費品類業務遲遲未能打開局麵，充分說明了它未能掌握消費品營銷的訣竅。思路決定出路，漢高需要一場觀念革命。
【漢高大事記】
1876年，德國商人弗裏茨·漢高創立了漢高公司。
1988年，漢高進入中國市場。
1990年，漢高在上海和廣州分別合資建立了化學品公司。
1992年，漢高與天津合成洗滌劑廠共同發起成立天津漢高洗滌劑有限公司。
1993年，漢高的家庭護理產品進入中國。
1994年，漢高的化妝品和美容用品業務進入中國。
1995年，南風集團進軍農村洗衣粉市場，大獲成功。
2000年，雕牌洗衣粉打造中低檔品強勢牌，全國銷量第一。
2001年，漢高推出了全國性品牌“天清”，市場反應平淡。
2004年，被寄予厚望的威白“爆炸鹽”上市，前期火爆，後迅速被遺忘。
【後續觀察】中國漢高新掌門的尷尬
隨著漢高亞太區業務的強勁增長，作為亞太區的總部，漢高必須要對之前的“各自為政”進行一些“整合”。管理層的調整，業務的整合，都不是為了整合而整合，而是希望更好地利用整體平台，起到業務的協同作用。
“我對快速消費品行業不是很了解，所以不便發表評論。”又被問到如何在化妝品板塊銷售業務中有所超越，艾峽甫顯得有些尷尬。
艾峽甫還沒有適應他的新角色：漢高投資有限公司中國區總裁，換句話來說，在主管技術板塊之外，他還必須學會做漢高中國的“代言人”。之後，學會對漢高的全盤業務“應答”，將成為他必修的一門新功課。新功課中，也包括他之前不甚熟悉的漢高化妝品板塊。
艾峽甫坦言，除了技術板塊之外，在歐洲，漢高的化妝品以及個人護理用品的民用品牌非常成功，知名度也很高。但是，在中國，化妝品以及個人護理用品是市場先導型，這也是每個地方的市場不同，以及業務板塊不同所帶來的差距。接下來，自然也會有針對當地市場所帶來的策略調整。
（第一財經日報20076）