為了求證上述的問題，當然要鍥而不舍地追蹤下去。
由此可以看出，一個合格的銷售人員，不僅要做一名好的調查員，還應該是一個優秀的新聞記者。他在與準客戶見麵之前，對準客戶的相關情況一定要了如指掌，以便在見麵時，能夠流利地說出準客戶的職業、子女、家庭狀況等信息，甚至他本人的詳細經曆。隻有全麵了解情況，才能很快拉近彼此的距離。
拜訪客戶也有流程設計
對於銷售新手，好不容易見到客戶，常會迫不及待地向客戶灌輸產品情況。那樣無疑是按著客戶的腦袋，向他猛灌“信息垃圾”，這樣會導致客戶與你見麵兩三分鍾就會很不耐煩。陌生拜訪要先學會聆聽，即銷售人員自己的角色隻是一名學生和聽眾，讓客戶出任一名導師和講演者的角色。可以按照以下的步驟來進行：
第一步，打招呼。見到客戶後，以親切的話語向客戶打招呼問候。如：“夏經理，早上好！”
第二步，自我介紹。告知對方自己姓名及公司名稱，並將名片雙手遞上，在交換名片時，對客戶抽空會見自己表達感謝。如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”
第三步，客情話。營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“夏經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，您是一個很隨和的領導。”
第四步，開場白。開場白的結構可以為：說明你來拜訪客戶的目的是什麼，陳述你公司的商品／服務對準客戶有什麼好處，此次拜訪需要的時間約定，詢問是否接受。如：“夏經理，今天我是專門來向您了解貴公司對××產品的一些需求情況，通過了解你們明確的計劃和需求後，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約隻需要五分鍾，您看可以嗎？”
第五步，巧妙運用問話技巧，讓客戶一次說個夠。
（1）提出想好的問題
通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是銷售人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題麵要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：“夏經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”“貴公司在哪些方麵有重點需求”“貴公司對××產品的需求情況，您能介紹一下嗎？”
（2）結合運用“開放式問題”和“封閉式問題”
采用開放式提問方式，客戶需要很多的語言來解釋說明，這樣可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，可以知道更多的東西，銷售人員隻需要相對較少的問題就可以達到目的。而采用封閉式問題提問法，則讓客戶始終不遠離麵談的主題，限定客戶回答問題的方向。兩者結合起來運用比較好。
作為新手經常會犯的毛病就是“封閉話題”，所以我們建議新手拜訪客戶時。盡量用開放式問題同客戶溝通。
如：“夏經理，貴公司采購某產品的目的是什麼呢？”這就是一個開放式的詢問法：如：“夏經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批後才能在下麵的部門去落實嗎？”這是一個典型的封閉式詢問法。作為銷售新手千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以免造成對話的中止。
（3）對客戶談話重點進行複述並確認
根據談話過程中，對客戶所談到的重點內容進行簡單總結，向客戶複述一遍，並得到客戶認可，保證你沒有誤解或歪曲客戶的意思。如：“夏經理，今天我跟您約定的時間已經到了，很高興從您這裏聽到了這麼多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……，是這些，對嗎？”
第六步結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間。
在結束初次拜訪時，對於銷售新手應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客戶提出下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如：“夏經理，今天很感謝您用這麼長的時間給我提供了這麼多寶貴的信息，根據您今天所談到的內容，我將回去好好地做一個供貨計劃方案，然後再來向您彙報，我下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看行嗎？”
有了第一次成功拜訪的鋪墊，就可以第二次拜訪，並為最終獲得成功、將產品成功推銷出去打開好的局麵。
把拒絕化為銷售的希望
國外保險業有一個統計資料，在保險推銷中，平均每訪問6個客戶，才能有一個客戶購買保險，在目前的中國市場，成功率比這低得多，如果能達到6:1的成功率，市場就火爆的不得了了。
所以說，銷售時約見客戶，大多數時間是從被客戶拒絕開始的。這其中有的客戶確實不需要。然而，需要的客戶，也會因為多種因素拒絕你的推銷。
銷售人員應該記住，客戶的拒絕，是一種常規的態度，因為絕大多數人不會接受沒有理由的約見。對於一個陌生的電話，對於一個不速之客，人們更不會接受沒有理由的約見。但推銷是麵對麵的說服工作，約見不成，推銷沒法開始。
那麼，我們如何打破這種僵局，如何提高約見的成功率呢？
（1）學會換位思考
要想成功的約見顧客，我們要學會換位思考，反過來想想，顧客憑什麼見我們，給他一個願意見我們的理由。
雖然推銷者是約見的發起者，但約見的主動權卻在對方手中。這就要求在設想約見理由時，一定要易位思考，以對方的特點和需要為依據，這樣提出的約見理由才能引起對方的興趣。約見理由的設想不能是一種猜度，而應是以所掌握的資料和信息為基礎，進一步分析後作出判斷，以判斷為核心展開的構想。當然，怎樣表達這種構想也是十分重要的，但首先要有這種構想。
約見能否成功，取決於推銷者對約見對象的認識和理解。正確判斷拒絕理由，有助於你的成功。隻要找到理由，就有了一線希望。比如說順道拜訪，比如說送一些和他工作、生活相關的資料作參考之類的等等。你應該在第一時間表示對客戶需求的關心，而不是隻關心自己的銷售額。當你對客戶正焦慮的問題表示出特殊的關心時，客戶會因此對你產生好感，進而拉近彼此間的心理距離。
（2）觸動對方的敏感點
這就需要事先進行調查，掌握一定的內情，了解到對方最需要的是什麼，最關心的是什麼，最感興趣的是什麼。反過來，還要了解對方最擔心的是什麼，最想回避的事情是什麼，最忌諱的是什麼，所提出的約見理由讓對方感興趣而又不會擔心什麼，對方才會接受約見。
對方要接受你的約見就會費時間，費時間合算不合算，這是對方要進一步考慮的問題。這就要千方百計使對方感到費點時間接受約見是值得的。為什麼那些有經驗的銷售員總是把約見地點選在餐廳或娛樂場所，就是針對對方可能會有合算不合算的考慮。但如果對方對上麵這些場所不感興趣，那麼以這類誘導條件提出約見理由，對方就不會接受。
提出約見理由時，千萬不要觸及對方所忌諱的事物。有一家生產顯示屏幕的企業，銷售員到銀行去推銷。第一次約見時便提出個人好處問題，對方馬上警惕起來，本來可以談一談，而聽到這類事之後，便一口拒絕了。
（3）表明自己的可信度
對方在接受約見的時候，在考慮對他有吸引力的一麵時，還要考慮可能存在風險性的一麵。隻有幫他排除了風險性或覺得值得冒風險時，才會同意約見。因而對方就一定會考慮你的可信度。
由於雙方是在相互還不了解的情況下接觸的，因此對信任度的評估隻能靠感覺。除了采用爭取對方信任的一般措施外，約見的處所也很重要。要想成交一筆像樣的買賣，洽談也必須在像樣的地方進行。
（4）要鍥而不舍
我們不能因為遇到100個客戶拒絕而灰心，拒絕是接納的開始。一個客戶，可以從冷冰冰的拒絕開始認識你，時間長久之後，就可能成為朋友，所以，沒有必要一開始就試圖在短時間內說服客戶，先要承認對方的拒絕，這時候你應該想到，客戶接納我的時機還沒有到，我現在最主要的是接受他的拒絕。但是，我已經把信息傳遞給了他，以後可以尋找恰當的時機和方式，讓客戶接納我。因此，拒絕是對銷售的考驗，不停的拒絕與不停的訪問，簡單的事情必須重複做。
既然拒絕是常事，我們可以從拒絕中學到不少東西，比如，我們在遭到拒絕時，不妨作出提問，並且從拒絕的理由中去判斷對方為何拒絕，客戶說：“倉庫大院裏還堆著一大堆××呢，我們不要××。”這時候，你不妨去客戶的倉庫大院看一看，是不是真的有一大堆××。如果沒有，則可能是客戶的托詞，而且很可能他們需要，因為他說的不是“我們用不著、我們不用”。而是說有一大堆擱在那兒。因此，這個客戶不能輕易放過，再回去問，客戶就可能說，已經訂貨了，你來晚了。然而，你千萬不要以為他們真的已經訂貨了，這也是想支走你的話，據日本營銷公司調查，客戶在拒絕推銷時，70%的客戶都沒有什麼正當的理由拒絕。而且，2/3的人都是在說謊。
因此，在拒絕中，不斷給自己打氣，並且不影響你去下一家客戶的拜訪。有一位幾十年來成績一直非常優秀的銷售員說：“我每天都給自己計劃訪問多少客戶，隨身帶著一個本子，把訪問過的企業記錄下來，把他們拒絕的理由也記錄下來，以供回家進行分析。”訪問客戶的數目是一個硬指標，每天都必須完成自己的計劃，絕不能偷懶，或者想：算了，再訪問下去也不會有希望。這就是大錯特錯，也許希望就在下一家：
有些客戶，訪問的次數多了，彼此都熟悉了，還可能交上朋友。如果你訪問10次，而該客戶一次沒有接納你，並且用各種各樣的謊言拒絕你，客戶會本能地在心裏生出一點愧意，或者被你的行為所感動，甚至心裏會巴不得有一筆生意要給你做，否則，會辜負了你的一片苦心。在銷售工作中，人情是一大成功因素，有時候你每訪問一個客戶，就相當於一次感情投資，當客戶想起要還這筆人情賬時，你的幸運就來了。
但是要記住，沒有失敗，何來成功？沒有拒絕，談何推銷？在銷售活動中，你的敵人不是客戶，而是你自己，要不斷地戰勝自我，在給客戶理由的同時，也給自己一個理由，對自己說：不！客戶是需要我的產品和服務的，我的成功就在下一次。商場如戰場，完全可以把自己想象成一位堅韌不拔的勇士，一次次的闖關，都存在勝利的可能。