銷售人員碰到產品銷售不出去的情況，許多時候是沒有利用好產品介紹這個非常重要的銷售工具。作為銷售人員要想讓產品介紹富有誘人的魅力，就要講究語言的藝術，一開口就能抓住潛在客戶的注意力，巧妙引導客戶心理，悄無聲息地突破客戶的心理防線，讓別人聽從你的建議，並產生了解產品的強烈願望，刺激其購買的欲望。
介紹產品的基本原則
許多銷售員時常遇到產品銷售不出去的，可總喜歡不停的抱怨產品本身存在的一係列問題。實際上，很多時候是沒有利用好產品介紹這個非常重要的銷售工具，要利用好這個工具，既必須牢牢的貫徹基本原則，又要掌握必要的技巧，二者應放到同等重要的位置上。
（1）熟悉並熱愛你的商品
如果一個銷售員不熱愛自己推銷的商品，在推銷過程中也就會缺乏自信和熱情，客戶不禁會懷疑他推銷的商品的質量，產生“為什麼他自己都不喜歡？”的心理疑問。試想，你推銷的是吉列牌剃須刀，但你自己使用的是舒適牌剃須刀；或者你推銷“馬自達”牌汽車，自己卻開著“奧迪”，顧客若知道了心裏會怎樣想呢？日本最佳銷售員都認為：自己對自己的商品不能入迷，則打不動客戶的心。日本豐田城有個不成文的規定，凡是豐田人必駛豐田車，凡是非豐田牌汽車駛進豐田城給人們的刺激就特別強，在豐田城看見這車的豐田人就很不高興。
一般說來，在熟悉了自己的產品之後，常能熱愛自己的產品，推銷成功的可能性也隨著增大。如果銷售員對表述的內容不能爛熟於心，就會在商品的銷售員過程中出現“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬。
因此，銷售員要尋求各種途徑去熟悉和掌握自己推銷的商品。當顧客要求你介紹產品的性能和工作原理時，你也不能回避，銷售員在心裏還是要多準備些顧客問的“為什麼”，對自己的產品要了如指掌，說起來才能如數家珍。
（2）用顧客聽得懂的語言來介紹
通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的顧客聽得懂。銷售員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售員還應該使用每個客戶所特有的語言和交談方式，因人因地而異。
（3）強調推銷要點
一個產品所包含的利益是多方麵的，銷售員在介紹利益時不能麵麵俱到，而應抓住客戶最感興趣、最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到客戶最關心的問題上”。
推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發客戶購買欲望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來。
銷售員推銷的產品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方麵：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。要有選擇有重點地進行推介，不能完全照本宣科。
（4）言簡意賅，別人才會喜歡你
據史書上記載，春秋戰國時期的子禽曾問自己的老師墨子：“老師，一個人說多了話有沒有好處？”墨子回答說：“話說多了有什麼好處呢？比如池塘裏的青蛙整天整天地叫，弄得口幹舌燥，卻從來沒有人注意它。但是雄雞隻在天亮時叫兩三聲，大家聽到雞啼知道天就要亮了，於是都注意它，所以話要說在有用的地方。”
墨子的話和古語“言不在多，達意則靈”一樣，說的都是講話要少而精的道理。我們要追求的是用最凝練的話語來表達盡可能豐富的意思。
從前有個客商新開一家酒店，為了招攬顧客，特備厚禮請幾個秀才為他寫一塊招牌。甲秀才大筆一揮寫下了“此處有好酒出售”七個大字。眾秀才議論紛紛，乙秀才說：“‘此處’二字太噦嗦。”丙秀才說：“‘有’字也屬多餘。”丁秀才認為酒好酒壞顧客自有評價，“好”字應當刪去。這時甲秀才帶著幾分怒氣認真地說：“如此說來還是幹脆隻留個‘酒’字算了。”眾秀才頻頻點頭讚許，大家也欣然接受。其實說話也如此，有時需要簡練，惜言如金，有時需要詳述，用語如潑。
說話是否精彩不在於長短，而在於是否抓住了關鍵，是否說到了點子上，是否能打動聽眾。聽眾最喜歡的是有啥說啥，直來直去。對於那些空話套話，他們不但不願聽，甚至覺得是受精神折磨，是浪費時間。
那我們應該怎樣才能夠做到言簡意賅呢？要做到以下幾點：
第一，重要的是要培養自己分析問題的能力。
要學會透過事物的表麵現象，把握事物的本質特征，並善於綜合概括。在這個基礎上形成的交流語言，才能準確、精辟，有力度，有魅力。
第二，同時還應盡可能多地掌握一些詞彙。
福樓拜曾告誡人們：“任何事物都隻有一個名詞來稱呼，隻有一個動詞標誌它的動作，隻有一個形容詞來形容它。如果講話者詞彙貧乏，說話時即使搜腸刮肚，也絕不會有精彩的談吐。”
第三，刪繁就簡也是培養說話簡潔明快的一種有效方法。
說話要簡練，最好把複雜的話能夠簡單地說出來。這樣才會明白易懂，使大家都愛聽。
人們最討厭廢話連篇，半天說不到點子上的人。言簡意賅，不說廢話，這樣才顯得說話的人幹練，所以，在與人交往時，要注意說話要簡潔一點，這樣才能夠處處受到人們的歡迎。
（5）以誠為本進行介紹
銷售員要說服客戶接受他的推銷，實現購買行為，首先就是要靠真實、誠摯的商品介紹。而數以萬計的銷售員也正是以他們的真誠獲得一次又一次的成功。
在我國某城市，一位外賓來到一間文物店。他在一幅匭前留戀駐足了良久，眼裏流露出羨慕的目光。
一位老店員走過來，用流利的外語與外賓親切攀談起來，他那栩栩如生的介紹將外賓帶進了畫的美好意境中。老店員講了一陣後，坦然說道：“先生，說實話，這幅畫不是真品，而是仿製品。”外賓一聽，大為失望。老店員接著說： “真品隻有一幅，為國家所珍藏。但仿製者是原作者的得意門生。這仿品與真品相比，幾乎可以以假亂真，而且仿中有創。用中國的一句名言，叫作‘青出於藍而勝於藍’，這幅作品也堪稱藝術真品。”老店員又詳細介紹了仿製者的生平和事跡。外賓轉怒為喜，連連稱讚他“誠實”，最後欣然花數千元將畫購去。雖然我們為老店員道出真話捏了一把汗，然而他的真誠終究贏得了外賓的心，推銷獲得了成功。
因此，在我們推銷介紹產品時，一定要恪守誠實的信條，不要肆意地誇大產品優特點，過分的誇張就是對顧客的一種欺騙。隻有以誠待人，以誠為本去介紹展示產品，你才能獲得信任，推銷才能成功。同時，誠實、真摯的推銷活動也樹立起了企業誠實守信的形象。
（6）讓產品自己說話
美國化妝品女王克絲蒂上世紀60年代在擴展歐洲市場時，那些高級商店卻不願接受她的產品。一天，她來到巴黎拉德脫埃公司門口，正好遇到下班的時間，購物的人摩肩接踵，十分擁擠。她狠下心，把隨身攜帶的十餘瓶“青春的朝氣”香水，一股腦兒全部倒在公司的地板上。很快，百貨公司香味撲鼻，芳香四溢，一下子吸引了許多顧客。他們紛紛打聽這是什麼香水，克絲蒂大肆趁機宣傳該產品。從此，克絲蒂的香水在巴黎名聲大振。
無獨有偶。中國茅台酒在參加巴拿馬國際博覽會時，由於展位太偏，很少有人問津。參加展銷的中國工作人員急了，酒好也怕巷子深呀！一位工作人員靈機一動，提起一瓶茅台酒走到最熱鬧的場所，“叭”一聲故意打碎了酒瓶，於是展廳中茅台酒的香味四溢，參展人員都被這突然襲來的醇香酒味吸引住了，紛紛打聽這是哪國的產品。
“這就是中國的茅台酒！”工作人員立即抓住機會進行介紹。於是茅台酒走出了國門，為全世界所熟悉。
中國的茅台酒和克絲蒂的香水兩個事例有異曲同工之處，就是讓產品自己“說話”，從兩例中你是否也領悟到一些小竅門呢？其實，成功的商品展示與介紹不僅需要訴諸於顧客的視覺、聽覺，而且要有機地選擇組合各種方式，給顧客較強烈的感官刺激，從而引起注意，使顧客產生了解產品的強烈願望，並實施這種去了解產品的主動行為。
銷售員推介產品的方式
銷售員用說明或陳述的方式向客戶推介產品，是必備的一項專業技能。銷售員不僅要了解自己銷售產品的特性，還需要了解行業內的所有產品，進行詳細的市場分析，並做出策略性的應對客戶方式，這樣在導購過程中就能夠知已知彼的開展工作。同時更要用充滿激情的心態對待每一位顧客，讓顧客感動。
（1）事實陳述
即通過語言介紹，讓顧客了解產品的基本情況。
顧客在購買產品之前，非常想知道這個產品在使用時的效果。因此，銷售員一定要想方設法多向客戶介紹這方麵的情況，其中包括產品的款式、種類、試用方法、功能、原料、工藝等，這也是做產品展示的過程，展示的目的就是要使客戶看清商品的特點，減少挑選的時間，引起其購買的興趣。主要方法如下：
①講故事。通過故事來介紹商品，是說服客戶的最好方法之一，一個精彩的故事能給客戶留下深刻的印象。故事可以是產品研發的細節，生產過程對產品質量關注的一件事，也可以是產品帶給客戶的滿意度。
②引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服客戶。可引為證據的有榮譽證書，質量認證證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、客戶來信等。
③用數字說話。應具體地計算出產品帶給客戶的利益是多大，有多少。
④比較。用客戶熟悉的東西與你銷售的產品進行類比，來說明產品的優點。
⑤富蘭克林說服法。即把客戶購買產品後所能得到的好處和不購買產品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。
⑥形象描繪產品利益。要把產品帶來給客戶的利益，通過有聲有色的描述，使客戶在腦海中想象自己享用產品的情景。
⑦ABCD介紹法。A（Authority，權威性），利用權威機構對企業和產品的評價；B （Better，更好的質量），展示更好的質量；C（Conve-nience，便利性），使消費者認識到購買、使用和服務的便利性；D（Difference差異性），大力宣傳自身的特色優勢。
（2）解釋說明與示範
對你陳述內容的重點部分（特點、好處等）要向客戶進一步解釋說明，必要時還要進行示範。
所謂示範，就是通過某種方式將產品的性能、優點、特色展示出來，使客戶對產品有一個直觀了解和切身感受。銷售員可以結合產品情況通過刺激客戶的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示範。一個設計巧妙的示範方法，能夠創造出銷售奇跡。
每一種產品都有自己的味道，銷售大師喬？吉拉德特別善於推銷產品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和客戶接觸時總是想方設法讓客戶先“聞一聞”新車的味道。他讓客戶坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。
如果客戶住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子或領導麵前炫耀一番，客戶會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據喬本人的經驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的客戶，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久後也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。