吉姆·法裏留下了一個寡婦和三個孩子，以及幾百塊錢的保險金。
他最大的兒子小吉姆才10歲，到一個磚場去工作——運沙，然後，把沙倒人磚模，再把磚轉換方向，在太陽下曬幹。這個小吉姆一直沒有機會接受教育。但是由於愛爾蘭血統，他有一種使別人喜歡他的才華，因此他走上仕途，隨著歲月不斷地流逝，他培養了一種記住別人姓名的驚人能力。
他從來沒有進過一所中學。但是，在他46歲之前，已經有四所學院授予他榮譽學位，他也成為民主黨全國委員會的主席、美國郵政總局局長。
我去訪問小吉姆·法裏，請教他成功的秘訣。他說：“工作賣力。”於是我說：“別開玩笑啦。”
他接著問我，認為他成功的理由到底是什麼。我回答：你可以叫出一萬人的名字。”
“不。你錯了，”他說，“我能叫出五萬人的名字。”
“我知道請記住這項能力，它使法裏先生幫助弗蘭克林·羅斯福進入了白宮。
在小吉姆·法裏為一家石膏公司到處推銷產品的那幾年，在他身為石點鎮上一名公務員的那幾年間，他建立了—套記住別人姓名的方法。
開始的時候，他采用一個非常簡單的方祛。每次他新認識一個人，就問清楚他的全名，他家的人口，他幹什麼行業，以及他的政治觀點。他把這些資料全部記在腦海裏，而第二次他又碰到那個人的時候，即使是在一年以後，他還是有辦法拍拍對方的肩膀，詢問他的太太和孩子，以及他家後麵的那些蜀葵。難怪有一群擁護他的人！在羅斯福競選總統的活動展開之前的幾個月，小吉姆·法裏每天都寫好幾百封信，給遍布西部和北部各州的人。然後他在19天內，奔波1．2萬英裏，足跡遍布了20州，以馬車、火車、汽車和輕舟代步。他每到一個市鎮，就跟他所認識的人，一起吃午餐或早餐，喝茶或吃晚飯，跟他們做一番“肺腑之言的談話”。然後，他又繼續他的下一站。
他一回到東部，就寫信給每一個他到過的市鎮，索取一份所有和他談過話的人的名單。然後，他把這些名單整理出來，就有了成千累萬的名字了。名單上的每一個人，都收到了一封小吉姆·法裏的私函。那些信都以“親愛的比爾”或“親愛的佐”作開頭，結尾總是簽上“吉姆”。
小吉姆·法裏在早年就發現，一般人對自己的名字比對地球上所有的名字加起來還要感興趣。記住人家的名字，而且很輕易就叫出來，等於給予別人一個巧妙而有效的讚美。若是把人家的名字忘掉，或寫錯了——你就會處於一種非常不利的地位。比如說，我有一次在巴黎開了一門公開演講的課程，發出複印的信件，給所有住在該地的美國人。那些法國打字員顯然不太熟悉英文，自然在打上名字的時候，就打錯了。有一個人，巴黎一家大的美國銀行的經理，寫了一封不客氣的信給我，因為他的名字被拚錯了。
有時候要記住一個人的名字真是難，尤其當它不太好念時。一般人都不願意去記它，心想：算了！就叫他的小名好了，而且容易記。錫得·李維拜訪了一個名字非常難念的顧客。他叫尼古得瑪斯·帕帕都拉斯。別人都隻叫他“尼克”。李維告訴我們說：“在我拜訪他之前，我特別用心的念了幾遍他的名字。當我稱呼他：‘早安，尼古得瑪斯·帕帕都拉斯先生’時，他呆住了。過了幾分鍾，他都沒有答話。最後，眼淚滾下他的雙頰，他說：‘李維先生，我在這個國家15年了，從沒有一個人會試著用我真正的名字來稱呼我。”’
安德魯·卡耐基成功的原因何在呢？
他被稱為鋼鐵大王，其實他自己對鋼鐵的製造懂得很少。他手下有好幾百個人，都比他了解鋼鐵。
但是他知道怎樣做人處世，這就是他發大財的原因。他小時候，就表現出組織和領導的天才。當他10歲的時候，他也發現人們對自己的姓名看得驚人的重要。而他利用這項發現，去贏得別人的合作。他孩提時代在蘇格蘭的時候，有一次抓到一隻兔子，那是一隻母兔。他很快發現了一整窩的小兔子，但沒有東西喂它們。可是他有一個很妙的想法。他對附近的那些孩子們說，如果他們找到足夠的苜蓿和蒲公英，喂飽那些兔子，他就以他們的名字來替那些兔子命名。
這個方法太靈驗了，卡耐基一直忘不了。
好幾年之後，他在商業界利用同樣的人性弱點，賺了好幾百萬元。例如，他希望把鋼鐵軌道賣給賓夕法尼亞鐵路公司，而艾格·湯姆森正擔任該公司的董事長。因此，安德魯·卡耐基在匹茲堡建立了一座巨大的鋼鐵工廠，取名為“艾格·湯姆森鋼鐵工廠”。
那麼當賓夕法尼亞鐵路公司需要鐵軌的時候，你猜艾格·湯姆森會向誰買？……西爾斯公司？不，不，你錯了，再猜猜看。
當卡耐基和喬治·普爾門為臥車生意而競爭的時候，這位鋼鐵大王又想起了那個兔子的教訓。
卡耐基控製的中央交通公司，正在跟普爾門所控製的那家公司爭生意。雙方都拚命想得到聯合太平洋鐵路公司的生意，你爭我奪，大殺其價，以致毫無利潤可言。卡耐基和普爾門都到紐約去見聯合太平洋的董事會。有一天晚上，在對尼可斯飯店碰頭了，卡耐基說：“晚安，普爾門先生，我們豈不是在出自己的洋相嗎？”
“你這句話怎麼講？”普爾門想知道。
於是卡耐基把他心中的話說出來——把他們兩家公司合並起來。他把合作而不互相競爭的好處說得天花亂墜。普爾門注意地傾聽著，但是他並沒有完全接受。最後他問，“這個新公司要叫什麼呢？”卡耐基立即說：“普爾門皇宮臥車公司，當然。”
普爾門的目光一亮。“到我的房間來，”他說，“我們來討論一番。”這次討論改寫了一頁工業史。
安德魯·卡耐基這種記住以及重視他朋友和商業人士名字的方式，是他領導才能的秘密之一。他以能夠叫出他許多員工的名字為傲，而他很得意地說，當他親任主管的時候，他的鋼鐵廠未曾發生過罷工事件。
德州商業股份有限銀行的董事長班頓拉夫相信，公司愈大，就愈冷酷。他認為，惟一能使它溫暖一點的辦法，就是記住人的名字。假如有個經理告訴我，他無法記住別人名字，就等於告訴我，他無法記住他一個很重要的工作，而是在流沙上做著他的工作。
加州洛可派洛魏迪斯的凱倫·柯希，是一位環球航空公司的空中小姐。她經常練習去記她機艙裏旅客的名字，並在為他們服務時稱呼他們。這使得她備受讚許，有直接告訴她的，也有跟公司說的。有位旅客曾寫信給航空公司說：“我好久沒有搭乘環球航空的飛機了，但從現在起，一定要環球航空的飛機我才搭。你們讓我覺得你們的航空公司好像是專屬化了，而且這對我有很重要的意義。”
派德斯基使那位普爾門列車上的黑人大廚覺得很重要，因為他總是稱呼他“古柏先生”。有15次，派德斯基旅行美國，在各地熱情的聽眾之前演奏表演。每一次他都占著一節私人車廂，在音樂會之後，那位大廚就替他準備好夜宵。在所有的那些歲月中，派德斯基從來不曾以美國的傳統方式稱呼他為“喬治”。派德斯基總是以他那古老的正式方式，稱呼他“古柏先生”，這使古柏先生高興萬分。
人們對自己的名字驕傲，不惜以任何代價使他們的名字永垂不朽。即使盛氣淩人脾氣暴躁的R·T·巴南，也曾因為沒有子嗣繼承巴南這個姓氏而感到失望，願意給他孫子C·H·西禮2.5萬美元，如果後者願意自稱“巴南”西禮的話。
幾世紀以來，貴族和企業家都資助著藝術家、音樂家和作家，以求他們的作品能夠獻給他們。
圖書館和博物館最有價值的收藏品，都來自於那些一心一意擔心他們的名字會從曆史上消失的人。紐約公共圖書館擁有亞斯都氏和李諸克斯氏的藏書。大都會博物館保存了班吉明·亞特曼和J·P·摩根的名字。幾乎每—座教學，都裝上了彩色玻璃窗，以紀念捐贈者的名字。
多數人不記得別人的名字，隻因為不肯花必要的時間和精力去專心地、重複地、無聲地耕植在他們的心中。他們為自己尋找借口：他們太忙了。
但他們不可能比富蘭克林·羅斯福更忙，而他卻花時間去記憶，而又說得出每個人的名字，即使是他隻見過一次的汽車機械師。
克萊斯勒公司為羅斯福先生特製了一部汽車。張伯倫和一位機械師把車子送到白宮。我手中有一封張伯倫先生的來信，敘述他的經驗。“我教羅斯福總統如何駕駛一部附帶許多不尋常零件的車子，但是他教了我很多有關如何對待別人的藝術。”
“當我被召至白宮的時候，”張伯倫先生寫道，“總統非常地和氣愉悅。他直呼我的名字，使我覺得非常自在。給我印象最深的是，他對我展示給他和告訴他的那些東西，非常地感興趣。那部汽車經過特別的設計，可以完全靠手來操縱。一群人圍在車子的四周參觀，他說：‘我認為這部車子真是太棒了。你隻要按一個鈕，它就動了，不必費力就可以開出去。我認為不簡單——我不知道它是怎麼會動的。我真希望有時間把它拆下來，看看它怎麼發動。’
“當羅斯福的朋友和助理在讚賞那部車子的時候，他在他們的麵前說：‘張伯倫先生，我真感激你為建造這部汽車所花的時間和精力。造得太棒了。’他讚賞冷卻器，特殊的後鏡和鍾，特殊的前燈，那種椅套，開車者位置的座姿，車廂裏特製而帶有他姓名縮寫字母的行李箱。換句話說，他注意到每一個他知道我花過不少心思的細節。他還特別把各項零件指給羅斯福太太、柏金斯小姐、勞工部長和他的秘書們看。他甚至把那名年老的黑人司機叫進來說：‘喬治，你要好好地特別照顧這些行李箱。’
“當駕駛課程結束的時候，總統轉向我，說：‘嗯，張伯倫先生，我已經讓聯邦儲備委員會等待30分鍾了，我想我最好還是回辦公室去吧。’
“我帶了一名機械師跟我到白宮。我們到那兒時，他就被介紹給羅斯福。他並沒有和總統說過話，而羅斯福隻聽到他的名字一次。他是一個害羞的人，躲在角落裏。但是，在離開我們之前，總統找到了機械師，握握他的手，叫出他的名字，謝謝他到華府來。他的謝謝一點也不造作，他說的是心裏話。我可以感覺出來。
“回到紐約之後，我收到一張羅斯福總統的簽名照片，以及一小段謝辭，再度謝謝我的幫忙。他怎麼有時間做這件事，對我來說是神秘的。”
富蘭克林·羅斯福知道一個最單純、最明顯、最重要的得到好感的方法，就是記住別人的姓名，使別人覺得重要——但我們有多少人這麼做了呢？
當我們被介紹給一個陌生人，聊上幾分鍾，說再見的時候，我們大半都已不記得對方的名字。
一名政治家所要學習的第一課是：“記住選民的名字就是政治才能，記不住就是心不在焉。”
記住他人的姓名，在商業界和社交上的重要性，幾乎和在政治上一樣。
法國皇帝，也是拿破侖的侄兒——拿破侖三世得意地說，即使他日理萬機，仍然能夠記得每一個他所認識的人。
他的技巧非常地簡單。如果他沒有清楚地聽到對方的名字，就說：“抱歉。我沒有聽清楚。”如果碰到一個不尋常的名字，他就說：“怎麼寫法？”
在談話的時候，他會把那個名字重複說幾次，試著在心中把它跟那個人的特征、表情和容貌聯想在一起。
如果對方是個重要的人物，拿破侖就更進一步。一等到他旁邊沒有人，他就把那個人的名字寫在一張紙上，他細瞧瞧，聚精會神地深深耕植在他心裏，然後把那張紙撕掉。這樣做，他對那個名字就不止眼睛的印象，還有耳朵的印象。
這一切都要花時間，但愛默生說：“禮貌是由一些小小的犧牲組成的。”
記住別人的名字並運用它的重要，並不是國王或公司經理的特權，它對我們每一個人都是如此。肯恩·諾丁漢是印度通用汽車廠的一位雇員。他通常在公司的餐廳吃午餐。他發覺在櫃台後工作的那位女士總是愁眉苦臉的。“她做三明治已經做了快兩個小時了，我對她而言，隻是另一個三明治。我說了我要什麼。她在小秤上秤了片火腿，然後給了我片萵苣，幾片馬鈴薯片。
“隔一天，我又去排隊了。同樣的人，同樣的臉；不同的是，我看到了她的名牌。我笑著說：‘嗨！尤尼絲’。然後告訴她我要什麼。她真的忘了什麼秤不秤的，她給了我一堆火腿、三片萵苣和一大堆馬鈴薯片，多得都要掉出盤子來了。”
我們應該注意一個名字裏所能包含的奇跡，並且要了解名字是完全屬於與我們交往的這個人，沒有人能夠取代。名字能使人出眾，它能使一個人在許多人中顯得獨立。我們所做的要求和我們要傳遞的信息，隻要我們從名字這裏著手，就會顯得特別的重要。不管是女侍或是總經理，在我們與別人交往時，名字會顯示它神奇的作用。
因此，如果你要別人喜歡你，規則的第三條是：
記住一個人的名字，對他來說，是任何語言中最甜蜜、最重要的聲音。
一個給人良好印象的簡單方法
卡耐基智慧忠告：：
1.一個女人麵孔的表情，比她身上所穿的衣服更重要。
2.你見到別人的時候，一定要很愉快，如果你也期望他們很愉快地見到你的話。
我最近在紐約參加了一個宴會，其中一名賓客——一個獲得遺產的婦人，可能急於留給人一個良好的印象。她浪費了好多金錢在黑貂皮大衣、鑽石和珍珠上麵。但是，她對自己的麵孔，卻沒有下過什麼工夫。她的表情尖酸、自私。她沒有發現每一個男人所知道的，那就是：一個女人麵孔的表情，比她身上所穿的衣服更重要。（對啦，這句話可以派上用場，當你太太要買一件貂皮大衣的時候。）
查爾斯·史考伯對我說過，他的微笑價值100萬美金。他可能隻是輕描淡寫而已，因為史考伯的性格、他的魅力、他那使別人喜歡他的才能，幾乎全是他卓越成功的整個原因。他的性格中，令人喜歡的一項因素是他那動人的微笑。
有天下午我跟莫裏斯·雪佛萊在一起。坦白說，我感到失望。他怏怏不樂、沉默寡言，跟我所期望的完全不同，直到他微笑的時候，我的觀感才改變，就好像是太陽衝破了雲層。如果不是因為微笑，莫裏斯·雪佛萊可能仍然是巴黎的一位家具製造者，跟他的父兄一樣。
行動比言語更具有力量，而微笑所表示的是，“我喜歡你。你使我快樂。我很高興見到你。”
這就是為什麼狗這麼受人們歡迎。它們多麼高興見到我們，因此，我們就很高興見到它們。
一個嬰兒的微笑也有相同的效果。
你是否在醫院的候診室待過，看著四周的病人和他們沉鬱的臉？一位密蘇裏州雷頓市的獸醫史蒂芬·史包爾博士提到，有一個春天，他的候診室裏擠滿了顧客，帶著他們的寵物準備注射疫苗。沒有人在聊天，也許每一個都想了一條以上該做的事情，而不是坐在那兒浪費時間。大約有六七個顧客在等著，之後又有一位女顧客進來了，帶著他9個月大的孩子和一隻小貓。幸運的是，她就坐在一位先生的旁邊，而這位先生已是等得真的不耐煩了。可是他發覺，那個孩子正抬著頭注視著他，並咧著嘴對他無邪地笑著。這位先生反應如何呢？跟你我一樣，當然他也對那個孩子笑了笑。然後他就跟這位女顧客聊起她的孩子和他的孫子來了。一會兒，整個候診室的人都聊了起來。整個氣氛就從乏味、僵硬而變成了一種愉快的經驗。
如果是一種不真誠的獰笑呢？不，那種笑騙不了任何人。我們知道那種笑是機械式的，最令人討厭的。我所說的是一種真正的微笑，一種令人心情溫暖的微笑，一種發自內心的微笑，這種微笑才能在市場上賣個好價錢。密歇根大學的心理學家詹姆斯·麥克奈爾教授談及
他對笑的看法說，有笑容的人在管理、教育、推銷上較會有功效，更可以培養快樂的下一代。笑容比皺眉更能傳達你的心意。這就是在教學上要以鼓勵代替處罰的原因所在了。一個紐約大百貨公司的人事經理告訴我，他寧願雇用一名有可愛笑容而沒有念完中學的女孩，不願雇用一個擺著撲克麵孔的哲學博士。
笑的影響是很大的。即使它本身無法看到。遍布美國的電話公司有個項目叫“聲音的威力”，提供使用者電話來推銷他的產品和服務。在這個項目裏，電話公司建議你，在打電話時要保持笑容，你的“笑容”由聲音來傳達出去。
俄亥俄州辛辛那提一家電腦公司的經理，告訴我們他如何為一個很難填補的缺額找到了一位適當的人選。
“我為了替公司找一位電腦博士幾乎要了我的命。最後我找到一個非常好的人選，剛要從普渡大學畢業。幾次電話交談後，我知道還有其他幾家公司也希望他去，而且都比我的公司大而且有名。當他接受這份工作時，我真的是非常高興。他開始上班時，我問他，為什麼放棄其他的機會而選擇我們公司。他停了一下然後說：‘我想是因為其他公司的經理在電話裏都是冷冰冰的，商業味很濃，那使我覺得好像隻是在做一次生意上的往來而已。但你的聲音，聽起來似乎你真的希望我能夠成為你們公司的一員。你可以相信，我在聽電話時是笑著的。”
美國一家最大的橡膠公司的一名董事長對我說，根據他的觀察，一個人除非對自己的事業很感興趣，否則將很難成功。這位實業界的領袖，對那句單靠十年寒窗就可成名的古語，並不具有多大的信心。“我認識一些人，”他說。“他們成功了，因為他們創業的時候滿懷興致。後來，我看到這些人變成工作的奴隸，無聊起來了。他們一點興致也沒有，因此失敗了。”
你見到別人的時候，一定要很愉快，如果你也期望他們很愉快地見到你的話。
我鼓勵成千上萬的商人，花一個星期的時間，每天24個小時，都對別人微笑，然後再回到班上來，談談所得到的結果。情形如何呢？我們來看看……這是威廉·史坦哈寫來的一封信，他是紐約證券股票場外市場的一員。他的例子並不是獨一無二的。事實上，它是好幾百個人中的典型例子。
“我已經結婚18年多了，”史坦哈在信上說，“在這段期間裏，從我早上起來，到我要上班的時候，我很少對我太太微笑，或對她說上幾句話。我是百老彙最悶悶不樂的人。
“既然你要我以微笑的經驗發表一段談話，我就決定試一個禮拜看看。因此，第二天早上梳頭的時候，你就看看鏡中我的滿麵愁容，對自己說：‘畢爾，你今天要把臉上的愁容一掃而空。你要微笑起來。你現在就開始微笑。’當我坐下來吃早餐的時候，我以‘早安，親愛的’跟我太太打招呼，同時對她微笑。
“你曾說，她可能大吃一驚。嗯，你低估了她的反應。她被搞糊塗了。她驚愕不已。我對她說，她從此以後可以把我這種態度看成平常的事情。而我每天早晨這樣做，已經有兩個月了。
“這種做法改變了我的態度，在這兩個月中，我們家所得到的幸福比去年一年還多。
“現在，我要去上班的時候，就會對大樓的電梯管理員微笑著，說一聲‘早安’。我以微笑跟大樓門口的警衛打招呼。我對地下火車的出納小姐微笑，當我跟她換零錢的時候。當我站在交易所時，我對那些以前從沒見過我微笑的人微笑。
“我很快就發現，每一個人也對我報以微笑。我以一種愉悅的態度，來對待那些滿腹牢騷的人。我一邊聽著他們的牢騷，一邊微笑，於是問題就容易解決了。我發現微笑帶給我更多的收入，每天都帶來更多的鈔票。
“我跟另一位經紀人合用一間辦公室。他的一個職員是個很討人喜歡的年輕人，我告訴他最近我所學到的做人處世哲學，我很為所得到的結果而高興。他接著承認說，當我最初跟他共用辦公室的時候，他認為我是個非常悶悶不樂的人——直到最近，他才改變看法。他說當我微笑的時候，我很慈祥。
“我也改掉批評別人的習慣。我現在隻賞識和讚美他人，而不蔑視他人。我已經停止談論我所要的，我現在試著從別人的觀點來看事物。而這種種，真的是改變了我的人生。我變成一個完全不同的人，一個更快樂的人，一個更富有的人，在友誼和幸福方麵都很富有——這些也才是真正重要的事物。”