第二章18
4態度果斷：說服猶豫的人
猶豫不決的人總是瞻前顧後，左思右想，還是拿不定主意，這樣的人最後什麼事也幹不了，什麼事也做不成。對待這種憂柔寡斷的人，最好的方法是態度果斷，以自己的堅定信心打消他的疑慮。
麵對猶豫躊躇的人，與他們溝通時，經常需要提出你的意見，甚至替他們做決定。此時，明確地說出答案可以當成說服的手段。
例如，在服飾店鏡子前比劃許久的女士，常為買這件或那件而傷腦筋時，銷售小姐如果能具體地提出意見：“長裙能表現出飄逸的美感，牛仔褲呈現瀟灑的帥氣。”往往能促使顧客做決定。倘若仍無法選擇時，不妨再告訴她：“你身材修長，穿牛仔褲更合適。”顧客一覺醒就會買下，這是高明的銷售手法。
用簡單而又令人驚訝的“斷定法”來操縱對方，往往會收到立竿見影的效果。例如，某男對自己心儀已久的女子說：“除了我以外，再也無人能讓你幸福，隻有我才最合適你。”老練的刑警在審訊犯人時，會在語氣中偶爾插入這樣的話：“你遲早要說出真相!落在我手上的人，沒有一個能隱瞞住真相!”這位刑警重複地將這個信息灌輸到犯人的腦海中，讓他在無形中產生一種“我一定躲不過”的印象，而最終吐露實情。
另外一種促使對方下決心的方法是給人以絕處逢生感。
在說服的時候，如果僅指出對方的做法所產生的惡劣後果，就會使他因絕望而放棄自己的想法。相反，如果你在對方泄氣的時候，給他指明一條出路，他肯定會十分高興地采納。5先退後進，誘其就範
“金表是用金做的嗎?”
香港著名的律師羅文錦曾為這樣的一起經濟糾紛做辯護。
30年代中期，英國商人威爾斯向中方茂隆皮箱行訂購3000隻皮箱，價值20萬港元，雙方訂下合同，一個月內交貨，保質按量，否則由賣方賠償損失50％……
一個月後，茂隆皮箱行經理馮燦如期交貨時，威爾斯卻說，皮箱內層中使用了木材，就不能算是皮箱，因此向法院起訴，要求賠償損失。
開庭時，港英法院偏袒威爾斯，企圖判馮燦詐騙罪。馮燦委托當時還不大出名的律師羅文錦出庭為被告辯護。
在法庭上，威爾斯信口雌黃，強詞奪理，氣焰囂張，而庭上的氣氛似乎也有向其傾向的跡象，形勢對被告不利。
這時，羅文錦站在律師席上，從口袋取出一隻大號金懷表，高聲問法官：
“法官先生，請問這是什麼表?”
法官答：“這是英國倫敦出品的名牌金表。可是這與本案有什麼關係呢?”
“有關係!”羅律師高舉金表，麵對庭上所有的人繼續問道：
“這是金表，沒有人懷疑了吧?請問這塊金表除表殼是鍍金之外，內部的機件都是金製的嗎?”
法官顯然已經感到中了“埋伏”。羅律師又說：“既然沒有人否定金表的內部機件可以不是金做的，那麼，茂隆行的皮箱案，顯然是原告的無理取鬧，存心敲詐而已。”
對方無言以對。這場官司，終以被告的勝利完結。
茂隆行的皮箱案的原告威爾斯，因妒嫉而生毒計，企圖既敲詐一筆錢，又搞臭茂隆皮箱行的名聲。在法庭辯論過程中，如果正麵說理，從皮箱的內部構造的角度強調其內層可以是木頭做的，顯然難以說服對方，很可能還會受到對方的嘲弄。因此，羅文錦律師用類比析辯的方式來申述和反駁：金表和皮箱均取外層的意義，這是其共同點並作為前提，再由“金表隻是外層鍍金，內部可以不是金的”推出“皮箱的內部當然也可以不是皮的”的結論，由此再進一層推出“原告無理取鬧、存心敲詐”，便取得了辯護的完全成功。6攻守兼備的說理藝術
孔子、山東和耶穌與耶路撒冷
1919年1月28日，美、英、法、日、意等五國在巴黎討論山東問題：日本代表牧野伸顯要求無條件繼承戰敗國在山東的權利。應邀列席的中國代表顧維鈞奮而作辭，謂孔子有如西方之耶穌，山東有如耶路撒冷，中國不能放棄山東正如西方不能失去耶路撒冷。語畢，巴黎會議三巨頭——美國總統威爾遜、英國首相勞保·喬治及法國總理克裏孟梭均上前握手道賀，顧維鈞遂博得“青年外交家”之譽。
列強瓜分中國，本應堅決反對。身為弱國的外交家，很可能隻有忍氣吞聲、任人宰割的份兒。在巴黎會議上顧維鈞作為列席代表，能夠應時而起，機智地維護中國山東的主權，不愧為“青年外交家”。在這種場合，中國代表根本不可能正麵反駁日本五條件繼承戰敗國在山東的權利的要求，因此，隻能用簡潔明快的類比來曉諭對方，由耶穌與耶路撒冷和孔子及其故鄉山東的共同之處作為前提進行推論。“西方不能失去耶路撒冷，中國也不能放棄山東”，這是它們在各自文化中的重要性所決定的，一語千金，巴黎會議的三巨頭也不得不歎服。“更珍貴的是右腿還是左腿?”
加裏寧是俄國布爾什維克一位傑出的宣傳鼓動家。一次，他向某省農民代表講解工農聯盟的重要性，盡管他作了詳盡和嚴謹的論證，聽眾始終茫茫然而不得要領。有人遞上一張紙條：“什麼對蘇維埃政權來說更珍貴?是工人還是農民?……”
加裏寧眼睛一亮，抓住機會反問：“那麼，對一個人來說，什麼更珍貴，是右腿還是左腿?”
全場靜默片刻，突然爆發出雷鳴般的掌聲，農民代表們都笑了。
看來對農民做理論上詳盡而嚴謹的闡述，絲毫不起作用，不僅僅是枯燥的問題，更重要的是難以理解和接受。不能理解，更不能接受，這恐怕是受文化水平的限製。因此，一個恰當的類比卻可以起到十分強烈的征服作用：對蘇維埃政權來說，工人和農民都十分珍貴，不存在厚此薄彼的問題，怎樣才能說明這一點?理論的闡述恐怕不能盡如人意，加裏寧用人來作類比，“更珍貴的是右腿還是左腿?”這個提法本身就是荒謬的，因為它們同樣重要——這就有力地回答了農民代表的問題，加裏寧的確是一位敏銳而傑出的宣傳鼓動家。
7聲東擊西，說理有力
航海與睡床
有一天，一個水手準備出海，他的一位朋友問他：“你的祖父死在哪裏?”
“死在海裏。”水手回答。
“那你的父親呢?”
“也死在海洋的風暴中。”
“天哪!”朋友大聲說：“那你為什麼還要當水手去遠航呢?”
水手先淡淡一笑，然後問他：“你祖父死在哪裏?”
“死在床上。”朋友回答。
“那你的父親呢?”
“也死在床上。”
“朋友，”水手說，“那你為什麼晚上還要睡在床上呢?”