有一家軟件公司有很多的推銷員，其中有一名推銷員叫唐龍。一天，他按事先約定去一家金融營銷公司拜訪。
這是一家頗具規模的公司，二十幾層的辦公樓非常氣派。唐龍向前台小姐說明來意，小姐便領他到會客室。一推門，小唐的眼睛便有點不夠用。“天呐，怎麼會這麼多人？”原來公司開發部經理和十幾名員工剛剛開完例會，一聽軟件公司的人來了，大家都想看看這家軟件公司又開發出了什麼軟件，和自己現在用的軟件有什麼不同。
小唐趕緊對眾人說：“上午好，各位！”然後拿出名片準備與對方經理交換，但前台小姐未作介紹，會客室中的人隻是一齊打量他，沒有人先站出來和他說話。他看到最左邊站著一位身材魁梧、年紀有三十多歲的男士，而那位男士似乎也正想問什麼。於是小唐緊走兩步上前，將自己的名片遞給對方，“您好，先生，我想……”
“對不起，先生，你是先鋒公司的吧？我們經理說了，你們公司新開發了一種軟件，她很感興趣……”說著，他對中間的一位年輕女士做了一個抱歉的手勢，說，“吳經理，這位先生大概把我誤認為是這兒的經理了。”
小唐一時大為窘迫。
案例中的唐龍犯了一個錯誤：在麵對群體客戶時，誤以為普通員工是購買決策人，進而使自己陷入尷尬的境地。導致這種情況出現的主要原因，就在於他忽略了前期調查。這不是唐龍一個人的特例，現實中我們經常會看到一些營銷人員在推銷產品時，剛一進門不管看到誰，那個人是做什麼的，負責什麼的，就開始推銷。一邊說話一邊看著客戶，如果客戶點了頭，就認為這筆生意有希望，其實並非如此。客戶雖然麵對著營銷人員，認真聽營銷人員的介紹，但他的視線可能在注意著別處，腦子裏可能會想：“如果我答應買下來這個營銷人員的產品，我的上司對於我的決定會不會讚成呢？”或者，“如果我買了產品，其他人會有什麼想法呢？”
對於營銷人員來說，不管是麵對群體客戶還是單一客戶的時候，如果自己找的人根本無權決定任何事，那麼所有的努力都是瞎忙，對於促進營銷的成功來說沒有任何幫助。接待自己的人，不一定是有購買決策力的人，有可能是下屬，決定權還要由上司掌握；也有可能是負責其他業務的成員，如果你事先不調查清楚，問清楚對方是否有權決定買不買，就直接大談特談產品，無疑就是在浪費時間和精力，根本無法推進你的營銷進度。
那些優秀的、富有經驗的營銷人員在推銷產品之前，都會先弄清楚對方到底是“誰”，他是否可以直接對產品做出購買的決定。如果此人具有購買決策力，那麼就可以認真地與其盡心溝通交流，促進交易的完成；如果發現對方不是主要的負責人，就應當想辦法找到決策人，把精力轉移到具有真正決策力的人身上。
那麼，在與客戶進行溝通時，如何發現對方是不是真正的購買決策人呢？如果對方不是決策人，又該怎樣說服對方讓其幫助自己找到決策人？下麵有一些值得參考和借鑒的方法。
1．電話銷售時，越過接線人找到決策人
一般情況下，營銷人員如果想向某公司的總經理或是高級管理人員推銷產品，通常開口就會說：“喂，我是某某公司的，麻煩您請總經理聽電話。”這時候，總經理辦公室的工作人員在接到電話就會想：總經理有交代，沒有約定的人不見麵的。這人顯然不認識總經理，肯定不能幫他轉電話。於是，營銷人員往往就會聽到下麵的回答，“對不起，總經理正在開會”，或者“不好意思，總經理出差了”等等。營銷人員也明白，這位工作人員並不是自己要找的真正客戶，而真正的決策人是總經理。麵對這樣的情況，營銷人員應在沒被拒絕之前迅速采取對策，使對方幫助自己與總經理進行溝通。
聰明的營銷人員會想盡辦法順利通過秘書這一關，讓對方信以為真。比如可以這樣說：“喂，我是某某某，請問總經理在嗎？”語氣輕鬆而充滿親密感，好似與這個總經理是老朋友、老熟人一般。這樣就使接電話的人信以為真，而得到的回答通常是：“請稍候……”雖然這種辦法不能保證百發百中，但成功率還是比較高的。