袁磊後悔地說:“是啊,我就是沒有意識到學習的重要性,認為銷售隻要練好嘴、跑好腿就沒問題了,誰知道裏麵還有這麼大的學問呢!”
很多營銷人員都和案例中的袁磊一樣,認為做營銷不需要學習,隻要動動嘴巴、跑跑腿就行了。實際上,營銷離不開學習,成功的營銷人員都需要不斷地攝取知識,給自己充電,提升自己的知識水平和業務能力。做營銷雖然不像做學問那樣,要求高、精、尖,但它涉獵龐雜的知識體係,要妥善處理好與各類顧客之間的關係,這就需要營銷人員盡可能地學習並掌握廣博的知識,經常了解社會、經濟、政治、文化等方麵的狀況及其未來的發展趨勢。隻有那些知識豐富,和任何人都能夠融洽地溝通交流,並在很短的時間內得到客戶信任的營銷人員,才可能稱為頂尖的營銷高手,做出不凡的營銷業績。
要想成為受客戶歡迎的人,麵對客戶的話題都能談的盡興,營銷人員就要不斷地學習專業知識,學習營銷技巧,學習業務經驗,還要對其他領域的知識也應有所涉獵。下麵是給營銷人員提供的幾點學習建議。
1.根據客戶的需求學習多類知識
擁有多方麵的知識,可以搭建顧客和營銷人員之間成交的跳板,比如學習心理學可以讓你更加了解不同顧客的心理;學習公共關係學中,可以學習並掌握與人交往的知識和技巧;另外,營銷人員還應該在社會學的範圍內,多了解一些人的行為模式、習慣以及不同年齡在性格上的差異等,這對於捕獲客戶的心思有很大幫助。
2.廣泛地涉獵各類知識,豐富與客戶間的交談話題
營銷人員整日忙碌奔波,把大量的時間和精力都放在拜訪客戶、推銷產品上,很少有時間看書、讀報、聽新聞,也從不關心經濟學、心理學等表麵看上去和業務無關的知識。更不會關注和了解國家的組織機構和方針政策,因此在和客戶交談時,往往處於被動局麵。而那些優秀的營銷人員,幾乎對社會的方方麵麵都有所了解,從國家大事到百姓話題,都能侃侃而談,針對不同的顧客,找到不同的話題,遊刃有餘地開展營銷工作。這也是他們接近客戶的一個重要法寶。
3.不斷地“充電”,用學習來保住身價
在工作中,光憑借總結他人的經驗和積累自己的經驗是遠遠不夠的。要想當營銷冠軍,需要不斷地獲取新的知識,才能保持自己與社會同步。營銷人員需要每天接觸不同的人或者不同產品,必須有一個廣闊的知識平台。很多技術性、專業性強的東西,你不一定要深入了解,但是不能夠完全不了解。如果是這樣的話,會讓客戶因為發現你在相關領域所表現出來的無知而輕視你。
在知識經濟時代,隻有不斷地被新的知識充實的人才會有一種自信的源泉,才不會被時代所拋棄。知識的積累能夠使營銷人員在業務上更加嫻熟,使其在心智上更加成熟。如果你能在平時多留心,學習一些新的技巧的話,久而久之,它們就會對你產生潛移默化的作用,使你擁有一個冠軍營銷人員對於市場把握的準確直覺,進而成為頂尖的營銷高手。
錯誤 57
拜訪禮儀不規範
客戶是挑剔的,他們隻向值得信賴、有禮有節的營銷人員購買產品。所以,營銷人員在推銷產品之前,一定先推銷自己,在業務活動中對顧客以禮相待,講究禮儀,如不注重這一細節,就會因失禮於人而推銷無望。
有些營銷人員總是認為營銷就應以銷售產品為中心,所以隻要把產品的特點、性能以及使用產品會給顧客帶來的益處宣傳好,自然會達到營銷目的,至於禮節上的規矩都是無用的東西,不必勞神費心。懷有這種想法的營銷人員自然不會在和顧客的交往中注重禮儀,他們的心中隻想著如何能把產品銷售出去。事實上,你越想銷售出產品,就越應該重視禮儀。因為有著良好的禮儀習慣的人會讓顧客覺得更可信,也就能幫助營銷人員更好地銷售出產品。
喬羽是某公司的營銷人員,因為口才好,說話風趣幽默,又懂得捕捉客戶的心理,因此他總能聯係到新的客戶。但是,喬羽有一個缺點,那就是不能維係和老客戶之間的關係,往往都是撿了芝麻,丟了西瓜,很多與他合作過幾次的客戶都說他不懂禮儀。