從小店起家
我從小長大，所接受的競爭都是無往而不勝的。既然能做到，為什麼不去拚搏一下？這次即使達不到目標，我也做了一次有益的嚐試。——沃爾頓沃爾頓從小店起家籌措資金加盟連鎖店
為了與湯姆的生意盡快做起來，沃爾頓就與海倫商量：“海倫，我想，我們可以從你父親那裏借到其餘的錢。”
海倫是一位富有活力而又很有主見的人，她馬上說：“嗯，可以。我父親跟我說過，他對你充滿了信心，我想他會非常支持我們。”
沃爾頓當時高興地說：“真的，嶽父是這麼說的？那我一定要幹出個樣子來給他看看！”
海倫與父親羅布森通了電話，羅布森回答說：“好，我同意借給你們20000美元。”
海倫高興地說：“嗨，薩姆，看來我也要準備與你當雜貨店老板了。”她勇敢地放棄了自己的法律專業，成為沃爾頓生意上的最佳搭檔。
有了父親的支持，海倫對沃爾頓說：“薩姆，我考慮過了，如果要搞，我們也不要搞合夥企業，合夥風險太大。因為我從我們家的情況就已經發現，有些合夥企業最終結局很糟。要幹一番事業，唯有走自己幹的道路。我們還是自己幹吧！”
沃爾頓又趕回到本·富蘭克林公司，看看他們有什麼其他機會可以提供。
公司總經理告訴沃爾頓：“嗯，是這樣，公司有一家本·富蘭克林雜貨店要出讓經營權。該店在阿肯色州紐波特。紐波特是一個棉花集散地和鐵路交會點，大約有7000人口，位於阿肯色東部的密西西比河三角洲地區。”
沃爾頓身上還穿著軍服、掛著武裝帶，乘火車從聖路易斯南下趕到紐波特，下車後從前大街走到這家商店，仔細打量了一番。
一個來自聖路易斯的人正經營著這家店鋪。沃爾頓從側麵了解了一下，這個店的生意做得很糟，店主一直虧損，所以想盡快丟掉這個包袱。
沃爾頓意識到自己上當了，被本·富蘭克林公司派到這裏來救這個家夥。但是他想：“買賣是人做的，不同的人經營可能會有不同的結果。”他充滿了信心，所以就迫不及待地以 25000 美元買下了這個店麵。
在那時候，沃爾頓深信紐波特和本·富蘭克林商店具有巨大的潛力，所以他自己設定了一個目標：“我要使我這家紐波特的小店在5 年內變成阿肯色州經營最好、獲利最多的雜貨商店。”
沃爾頓感到自己有能力做到這一點：“我從小長大，所接受的競爭都是無往而不勝的。既然能做到，為什麼不去拚搏一下？這次即使達不到目標，我也做了一次有益的嚐試。”
沃爾頓在買下這個店之後，才了解到這家店鋪確實是個爛攤子。它的營業額一年大約隻有 72000 美元，它的租金占了營業額的 5％。在沃爾頓看來，這似乎還算合理。但後來聽說，這個房租是百貨業中人們聽到的最高的。沒有按營業額的 5％支付租金的。
此外，這家商店還有一個強有力的競爭對手，就是位於大街對麵的斯特林商店。該店有一個精明的經理約翰·鄧納姆，其一年的營業額為15萬美元，整整是自己這家商店的兩倍。
盡管沃爾頓自己充滿了信心，但是他在經營雜貨商店方麵一點兒經驗都沒有。於是，本·富蘭克林公司送他到阿肯色州阿卡德爾菲亞的本·富蘭克林商店接受了兩周的培訓。在這之後，就靠他自己了。
1945 年 9 月 1 日，沃爾頓的商店正式開張了。
這是沃爾頓正式做老板的第一個零售店，專賣5美分至10美分的商品。這是一家典型的舊式雜貨店，50米寬，100米深，麵臨前大街，位於市中心，向外遠望看得到鐵路。商店裏有現金收銀機，整個店堂每個櫃台後麵都有供店員走動的通道，店員們坐等著顧客上門。
開業之後沒多久，沃爾頓就發現了自己在經營方麵的幼稚和無知。他開始把目光聚集到大街對麵的斯特林商店了，他發現約翰·鄧納姆的那雙眼睛很少出現在窗戶邊了。這反而讓他有點不自在，難道他認為自己不值得重視嗎？
一天中午，太陽熱辣辣地烤著大地，多數人都在休息。大街兩邊的樹蔭處，有人在一邊喝著冰啤酒一邊閑散地聊天。沃爾頓將最後的物品擺放到貨架上，他不停地在店裏穿梭，碰碰這兒，弄弄那兒，他對自己所做的一切都懷有很大的不滿。
這時候，有兩個客人走到對麵的斯特林商店，片刻之後，他們每人拎著袋子說笑著走了出來。沃爾頓雙手交叉在一起，呆呆地注視著這剛剛發生的一幕。
為什麼同樣的貨品，同樣在一條街上，對麵商店的客源卻比自己要好很多呢？越來越多的問題讓沃爾頓困惑不已。他一直好奇地看著對麵的動靜。過了一會兒，他看到約翰·鄧納姆匆匆走了出去。
於是，沃爾頓走進了那家商店。
這樣炎熱的天氣，那裏的店員卻沒有昏昏欲睡的狀態，而是熱情洋溢地接待了沃爾頓。或許時間太短，他還不曾了解麵前的這位先生正是競爭對手。於是，沃爾頓仿佛進入到一位藏寶專家的密室，最讓他興奮的是主人不在。
他開始觀察約翰所做的一切，趁著店員沒有注意的時候，將商品的價格、陳列位置、貨品清單寫在早先準備好的記事本上，準備將這些寶貴的資料帶回去研究。
次數多了，約翰也注意到了沃爾頓的行動，表現得非常惱火，雖然沒有發生肢體衝突，但一直對沃爾頓冷嘲熱諷。
經營商店初獲成功
自從1945年沃爾頓買下自己的第一家商店之後，他就立誌要把零售業這門學問研究透徹。
在觀察其他經營對手經營管理的同時，沃爾頓還從管理一家本·富蘭克林特許商店中學到了大量有關經營的知識。本·富蘭克林公司對管理各個獨立商店有一個出色的經營計劃，對連鎖加盟的商店有著刻板的程序。
本·富蘭克林公司還有自己的一套會計製度，有工作手冊告訴加盟商該做什麼、何時做以及怎樣做。他們有商業報表，有應收賬，有損益賬，有小型分類賬簿，稱之為 “對照昨天賬簿”，在賬簿中可以按日對今年的銷售量與去年的銷售量作比較。
以前，沃爾頓在會計核算方麵沒有經驗，所以隻能根據本·富蘭克林公司的會計體係進行記賬。
本·富蘭克林公司要求所有的加盟連鎖店嚴格地照公司定下的規矩經營。公司不允許他們的各個特許經營者有較多的自行處置權。例如，商品是在芝加哥、聖路易斯或堪薩斯城集中調配的，由公司決定每個連鎖店賣什麼商品、賣什麼價錢，批發給各個店的價格也是統一的。
總部告訴沃爾頓：“公司選擇的商品正是顧客所需要的東西。你必須從公司至少訂購 80％的商品，如果你這樣做了，到年終時就能得到一筆回扣。如果你想得到 6％或 7％的淨利潤，必須雇用所規定的幫工和做所規定的廣告。”
沃爾頓了解到，大部分特許商店都是這樣經營的。
一開始，沃爾頓嚴格按照公司總部的規定經營他的商店，因為他一點經驗也沒有，確實不知道如何才能做得更好。但是沒有多久，沃爾頓就有了自己的想法，他開始進行嚐試了。
沃爾頓製訂了他自己的促銷計劃，開始直接向製造商購買商品。他開著汽車到田納西州找到幾位能按低於本·富蘭克林公司的批發價格供貨的朋友。他費了大量口舌，與製造商討價還價，交換利益。
他說：“我想直接購買這些緞帶和領結。我不希望你們先把它們賣給本·富蘭克林公司，然後我不得不多付 25％ 的錢再向他們購買。我要直接訂貨。”
在大多數情況下，這些製造商不想觸犯本·富蘭克林公司，所以他們拒絕了沃爾頓。不過，終於他還是找到一家願意通融並按自己的要求行事的製造商。
這一家是尤寧城的賴特貿易公司，它按優惠的批發價格向沃爾頓這樣的小企業出售商品。
這樣一來，沃爾頓必須白天在自己的店中忙碌一天，等到工作結束後，緊接著就跳上他的老爺車，一路風塵地趕往位於密蘇裏州科登伍德波因特的密西西比河渡口，進入田納西州。他的汽車後麵還掛著一輛自製的拖車。
盡管很辛苦，但當他再返回紐波特的時候，整個駕駛艙、後座和自製拖車滿載著按優惠價買到的貨物，沃爾頓覺得所付出的一切都是值得的。這些通常是一些好銷的女人的緊身褲、尼龍襪、男襯衫等。
沃爾頓把這些貨運回來，再按低於其他商店的價格出售。
本·富蘭克林公司的其他加盟商知道沃爾頓的做法之後，簡直快氣瘋了，他們不僅在銷售額上無法抽成，而且在采購價格上也無法同沃爾頓競爭。
後來沃爾頓又開始向田納西州以外地區擴展業務。他與紐約的一位名叫哈裏·韋納的製造商代理人通過信件拉上了關係。
哈裏在紐約的第七大街 505 號開設了韋納采購服務公司。其實服務公司是一種非常簡單的業務，他訪問所有各種不同的製造商，然後列出他們要拍賣的待售貨物清單。當某個人給他一份采購訂單後，他就把訂單交給有關工廠，並收取 5％的傭金，然後廠商就會把貨物發運給客戶。沃爾頓算了一下，與本·富蘭克林公司的 25％相比，這5％的傭金已經是相當合算了。
有一次，哈裏按每打2美元的批發價經銷腰部有彈性的雙線斜紋緞的緊身女內褲。沃爾頓過去一直按每打25 美元向本·富蘭克林公司購買相同的緊身褲，並按1美元3條的零售價出售。
沃爾頓聽哈裏說完之後，他興奮地想：“如果按哈裏的每打2美元的價格，我就能按 1美元4 條的價格推銷我們的商品，並且還能因此為我們的商店做一次很大的促銷！”
不過沃爾頓也知道，他在紐波特無法貫徹這個想法，因為本·富蘭克林公司的計劃太死板，它不會允許他這麼幹。雖然沃爾頓與哈裏等這些人有很多生意往來，但是他同本·富蘭克林公司訂有合同製約，合同規定他應從公司采購至少 80％的商品。如果沃爾頓不能達到這個指標，那他就得不到規定的年終回扣。
最終，沃爾頓盡了一切努力擴展這一合同。他在合同之外盡可能多地采購商品，並仍然設法達到 80％這個要求。
沃爾頓對顧客的服務細致入微。比如，在他的小店裏，商品的擺放方式更便於顧客進行挑選。他對每位顧客都麵帶微笑，甚至能叫出大多數客人的姓名，讓所有的顧客都感到他的真誠和熱情。
查利·鮑姆當時是本·富蘭克林公司的實地管理人員，他有一次告訴沃爾頓：“薩姆，你今年隻達到了 70％。”
沃爾頓一聽就氣壞了，他破口大罵：“什麼70%？！真見鬼！難道你不會到賬上去仔細查一查嗎？”
本·富蘭克林公司後來也沒有因此事而為難沃爾頓。沃爾頓自己想：“可能是因為我的商店發展很快，從一家破破爛爛的商店一躍而成為本地區經營業績最好的企業之一。”
在沃爾頓的努力下，小店業績由第一年的105萬美元，到第二年的14萬美元，再到第三年的175萬美元……而在原店主手中時僅為72萬美元。僅僅兩年半時間，他就還清了海倫的父親借給他的20000美元，對此他和海倫都感到無比高興。
海倫拍著手對沃爾頓說：“薩姆，這意味著企業已完全是屬於我們自己的了！這真是太棒了！”
沃爾頓卻說：“這才僅僅是一個開始，海倫。現在我們可以真正地按自己的意願大幹一番事業了！”
沃爾頓全身心地投入到自己的小店經營之中，越幹越有興趣。他在不斷拓展進貨渠道的同時，還試行過大量行之有效的促銷活動。
首先沃爾頓想出一個辦法，他把一台爆米花機放在人行道上試一下，賣爆米花的生意竟然好得出奇，這樣也引來了更多的顧客。
沃爾頓在這個基礎上再三考慮，又決定增設一台軟冰激淩機，一起擺在外麵。他認為這個辦法可行，就鼓起勇氣上銀行貸了一筆在當時被看作是天文數字的1800美元，買了一台冰激淩機。
這是沃爾頓有生以來第一次從銀行借錢，他認為“借錢生錢”是一種有效的商業途徑。
冰激淩機買回來了，沃爾頓安排擺在人行道上，放在爆玉米花機旁邊。這兩台機器引起了人們的注意，沃爾頓也因此確實賺到了利潤。他在兩三年內付清了這筆 1800 美元的貸款，對此他感到很自豪。
每個人都被這種新奇的促銷方式吸引了，人們都想到沃爾頓的店裏去看看。當時本·富蘭克林公司還從來沒有另一家特許店擁有這種“丁當”作響的冰激淩櫃台。人們就是衝著這個上沃爾頓的店裏來的，這真是一種新奇的玩意兒。
某個星期六晚上，不知道是因為什麼原因，當店打烊時，店員忘記了清洗機器。第二天當查利·鮑姆帶著一些客戶趕往那裏，領他們參觀沃爾頓商店的櫥窗時，卻驚訝地發現櫥窗內爬滿了蒼蠅，它們是從冰激淩機裏飛出來的。
查利·鮑姆把這個情況告訴了沃爾頓，沃爾頓立刻針對此事開了一次店員會議，對管理製度作了嚴格規定。
沃爾頓最大的競爭對手一直是黑澤爾大街對麵另一個轉角上的約翰·鄧納姆的斯特林商店。他的店麵比沃爾頓的稍小一點，但是他仍然經營得很出色。約翰·鄧納姆的斯特林商店的營業額在沃爾頓接手之前是他們這家店的兩倍。
雖然沃爾頓碰上了強硬的對手，在他買下本·富蘭克林雜貨店後，苦心經營，終於在兩年後趕上並超過了黑澤爾大街對麵的斯特林商店。
這時，沃爾頓又注意到了另一個對手——他們這條街的另一邊，與老約翰的斯特林商店緊挨著的克羅格雜貨店。
當時，沃爾頓得到一個消息，斯特林商店打算買下克羅格商店的租賃權並擴大店麵，從而使他們的商店比沃爾頓的大出許多。所以沃爾頓急忙趕到溫泉城，找到那家克羅格商店大樓的女房東。最終，沃爾頓說服了她把店麵租給了自己。
雖然把克羅格商店爭取到手，但沃爾頓對於這所樓房打算怎樣使用還沒有一個明確的計劃，他隻有一個念頭：“絕不能讓斯特林商店擁有這家店麵。”
後來，沃爾頓決定用它開設一家小型百貨商店。此時，紐波特已經有了好幾家百貨商店，其中一家恰好是由自己這家商店的房東霍姆斯擁有的。