沃爾瑪偉業1
我在商業經營中能享受到極大的樂趣。我喜歡挑選出一種商品，然後讓人們注意到它。我認為，如果你把商品掛起來引人注意，你就不會有任何賣不出去的商品。——沃爾頓沃爾頓沃爾瑪偉業初創沃爾瑪商店
在 15 年時間裏，沃爾頓已成為全美國最大的獨立雜貨店經營者。但是該業務本身似乎受到一定的限製，每月商店的銷售量如此之小，致使它實際上成不了氣候。
這時，沃爾頓開始冥思苦想，尋求新的主意，以便使商店經營能闖進某個新的領域，使所有的努力取得更好的報酬。
有一次，沃爾頓在密蘇裏州的聖羅伯特鎮得知，如果通過建立更大型的人們稱它們為“家庭中心”的商店，他們的雜貨商店的營業額可望達到前所未聞的水平，每家商店的年銷售額將超過 200 萬美元。
人們這時開始談論像安·霍普這樣一些公司的廉價商店。安·霍普公司的創立者馬蒂·蔡斯被普遍認為是廉價銷售之父。斯巴頓公司和馬默斯馬特公司，以及從哈裏森和紮耶爾公司出道的兩友公司，還有阿蘭公司，都是在美國東北部起家的。
所以沃爾頓開始在全國奔波，學習從東部的批發商店到加利福尼亞的營銷概念。
當時，在靠近沃爾頓家附近的貝裏維爾鎮，一名理發師赫布·吉布森也開設了他的商店，他的經營哲學是：“低價買入，大量進貨，廉價賣出。”他的商品比任何人都賣得便宜，也比任何人出售得多。他在阿比林、阿馬裏洛等地的商店都這樣做了，他的商店遍布達拉斯。
1959 年，赫布·吉布森來到阿肯色州西北部開設了一家名為霍華德的特許經營店。他在史密斯堡也幹得非常出色，所以他把業務擴展到費那特維爾廣場，並且開始同沃爾頓的雜貨店競爭。
麵對競爭，沃爾頓必須得采取行動了。他是唯一采取折扣方式銷售的人。沃爾頓已知道折扣銷售的想法代表著未來零售業的主流。但是他習慣於搞特許經營，並喜歡這種思維定式。他喜歡與本·富蘭克林公司合作的經曆，但他並不想完全靠那家公司的後勤機構支援來建立一家公司。
沃爾頓首先去芝加哥找本·富蘭克林公司，對他們大說好話，以支持自己搞折扣銷售的冒險計劃。
但是本·富蘭克林公司卻並不感興趣。於是沃爾頓又去找赫布·吉布森，但是他早已有了他自己的特許經營店，所以也沒有談成。
這時沃爾頓就隻有兩條路了：要麼繼續留在雜貨店行業；要麼也開設一家廉價商店。但是雜貨業將會受到將來的廉價銷售的沉重打擊，沃爾頓並不打算坐以待斃而成為打擊的目標。
沃爾頓思索再三，決定自己著手在羅傑斯鎮籌建一家廉價商店。羅傑斯鎮是一個比本頓維爾大得多的城鎮。但是，沃爾頓無法動用本·富蘭克林的資金來建這家商店，於是沃爾頓隻有努力從家人和朋友身上想辦法。
巴德投入了 3％的資金，沃爾頓的一個經理唐·惠特克也投入了 2％，這樣沃爾頓自己得投入 95％。海倫和沃爾頓把他們所有的一切住房和財產，統統抵押出去了。他們想盡一切辦法籌到了足夠的錢。
1962 年春，沃爾頓駕駛著飛機，和將要被任命為廉價商店首任經理的鮑勃·博格爾飛往史密斯堡。飛行在波士頓山脈的上空時，沃爾頓從他的口袋裏掏出一張卡片，在上麵寫了三四個名字，他把卡片遞給鮑勃·博格爾，問：“鮑勃，你看一下，最喜歡哪一個名字？”
鮑勃看了看卡片上的名字，它們都是由三四個詞構成的名稱，鮑勃·博格爾說：“行，你知道，我是個蘇格蘭人，我隻想保持沃爾頓這個名字，並且使它成為購物場所的名稱。”
鮑勃·博格爾又說：“首先，我購置過霓虹燈字母，我知道製作這些霓虹燈字母，點亮以及維修霓虹燈要花多少錢，而我們這個名稱沒有多少字母要花錢。這正好隻有7個字母。”
沃爾頓聽了笑笑，不再說什麼。
幾天之後，鮑勃·博格爾經過商店順便看看何時可以在大樓裏開始安裝貨架，他看到了招牌製造商雷伯恩·雅各布早已把 “W—A—L”掛在上麵，並且把梯子架在 “M”上。
鮑勃·博格爾開心地笑了。
招牌掛好之後，沃爾頓還讓雷伯恩·雅各布在招牌一邊寫上“低價銷售”，在另一邊寫上“保證滿意”。
沃爾頓經過對廉價銷售業務數年的研究以及對此並非全力以赴的試驗之後，最終決定全力投入這個事業。
1962 年 7 月 2 日，第一家沃爾瑪商店終於開張了。但是並非每個人都感到高興。
因為羅傑斯鎮已有一家其他人管理的本·富蘭克林特許經營店，當第一家沃爾瑪商店開業時，實際上是捅了馬蜂窩。那天，在購物者的人群中，出現了一群來自芝加哥的本·富蘭克林總公司的“官員”，一律穿著細條子西裝，像一支軍事儀仗隊那樣齊步行進，站在商店門前，表情冰冷地問站在商店內的沃爾瑪合夥人李·史密斯：“沃爾頓先生在哪裏？”
然後，他們朝著沃爾頓的辦公室一言不發地走了進去。
他們向沃爾頓威脅說：“薩姆，不準再建更多的沃爾瑪商店！”
沃爾頓針鋒相對：“我可不是任人擺布的小孩子了。”
從沃爾瑪商店開張那一天起，沃爾頓就明確指出：“沃爾瑪不是像本·富蘭克林那樣僅僅是低價銷售某些商品的商店，而是實行真正的廉價銷售。我們要使我們擁有的所有商品都實行廉價銷售。我們打出廣告，宣稱以較低價格出售商品，而我們說到做到。”
所以沃爾瑪始終都以低價銷售商品。如果一件商品上市，城裏的其他各家商店都以25美分出售，他們就將以 21美分出售。
第一家沃爾瑪商店雖然並不是很大，但當時營業額也達到了一年 100萬美元，比沃爾頓的大多數雜貨店多得多。
打開了在羅傑斯的局麵之後，沃爾頓安分守己、埋頭苦幹達兩年之久，然後又在羅傑斯附近的一個更大的城鎮斯普林代爾和一個略小的城鎮哈裏森相繼開設了商店。
在開設了第一批3家商店並經營成功之後，沃爾頓就感覺到成功女神已經在向他招手了。
努力經營力爭上遊
沃爾頓正式開辦第一家沃爾瑪廉價商店時，他已經44歲了，可謂“17年磨一劍”。這並不是一個沒有自製能力的人隨便想想就能成功的。
沃爾瑪的廉價銷售，雖然在一開始，包括巴德在內的大多數同仁對整個有關廉價銷售的概念非常懷疑，但是它確實是有一種有益的商業嚐試。
巴德就說：“薩姆，我覺得這不過是你頭腦中的一種古怪的想法。”
沃爾頓也不否認，他說：“是的，我在試圖做些與眾不同的事情，教育我們自己如何在零售業中生存發展，並努力趕在時代潮流的前頭。”
這與沃爾頓的性格似乎有些矛盾，因為在他的許多核心價值觀念中，他都是一個相當保守的人。但是在企業經營方麵，他卻一向是個猛烈反對現有體製的人，他追求創新，總是采取超乎人們常規的行動。有時候，陳規陋習會逼得他發瘋。
沃爾頓為此親自作了大量的體驗調查。
有一天，本·富蘭克林公司前任總經理唐·索德奎斯特第一次見到沃爾頓，當時唐·索德奎斯特在本·富蘭克林公司負責數據處理，而沃爾頓則已經成為本·富蘭克林公司最大的特許經營商。
這次會見之後，沃爾頓覺得唐·索德奎斯特很有些想法，就又來看他，並且把談話轉到計算機這個正題上來。沃爾頓想要了解有關如何使用計算機的情況。
唐·索德奎斯特對沃爾頓提出的一些新的經營理念產生了興趣。
第二天是星期天，唐·索德奎斯特到靠近他家的凱馬特商店購物，故意穿了一套舊的毛邊牛仔衣褲。他走向服裝部，看到沃爾頓正在同一個店員談話。
唐·索德奎斯特悄悄地走到沃爾頓背後，斷斷續續地聽到他在問那個店員：
“你們隔多久訂購一次貨物？”
“哦，訂貨量大約是多少呢？”
沃爾頓邊詢問，邊在記事本上記錄女店員的回話。
突然，沃爾頓彎下腰在一個堆滿貨物的櫃台底下張望，由於看不清楚，他打開了進入櫃台的彈簧門。接著，他又問道：“你們訂貨的時候，怎麼把握量的問題呢？我的意思是，你們怎麼知道貨櫃裏還有多少貨物呢？”
當沃爾頓終於停止問話之後，唐·索德奎斯特才小心翼翼地喊道：“嗨，沃爾頓先生，是你嗎？”
沃爾頓猛地抬起頭，像遇到多年未見的故人一樣熱情地說：“是啊，唐，你怎麼會在這裏？”
唐·索德奎斯特說：“我在買東西呢，你來這裏幹嗎？”
此時，沃爾頓竟然靦腆地笑了，他說：“嗬嗬，我正在接受教育呢，這是經營和管理商店工作中的一部分。”
1962 年，可以說是廉價銷售業大發展的一年。在那一年，就有4家大公司開設了廉價銷售連鎖商店。
在經曆了一生的逆流而上的奮鬥之後，沃爾瑪公司取得了驚人的成就，其真正的秘訣之一就是適應發展的潮流。許多最佳機會都是由需要產生的。
沃爾頓被迫一邊經營一邊學習和實踐一些新事物， 因為他們是在這些偏僻的小城鎮裏，在缺乏財務支持、缺乏資本的情況下開創事業的，這些新事物極大地幫助了公司的發展。
沃爾頓意識到，其實，在美國的小城鎮裏存在著許多許多的商業機會，它比任何人所想象的要多得多。
當沃爾瑪公司在斯普林代爾開設第三家商店時，沃爾頓想使防凍劑價格成為吸引顧客的熱點。所以他進了3卡車的普萊斯通防凍劑，並以每加侖1美元的價格出售。然後他把每支克裏斯特牙膏的價格定為27美分。
這一下，使得許多人甚至遠至塔爾薩的人都來沃爾瑪商店購買牙膏和防凍劑。顧客如此之多，以致消防部門要求商店每次先把門打開5分鍾，讓顧客進去之後再關上門，等一批顧客買完東西之後再開門進下一批顧客。
在繁忙的時候，沃爾頓會隨手抓起一個工具箱來代替現金出納機，盡可能快地給顧客結賬。
沃爾頓非常注意保持在經營雜貨店中學到的習慣，如堅持為顧客服務和保證顧客滿意，在此基礎上，始終堅持的一點是要保持沃爾瑪的價格比其他任何商店都低。
沃爾瑪一開始就取得成功，人們都看到了它的巨大潛力。但是現在吉布森和其他同仁開始注目於較小的城鎮，並且對沃爾頓說：“嗨！薩姆，也許在這些地方有某些值得我們考察的東西。”
沃爾頓跟他們的意見一致：“好，我們最好盡我們所能，盡快地使商店滾動發展。”
大家全心全意地致力於這種想法，每個人都想努力工作，以便降低管理費用。沃爾頓一直想建造幾幢像樣的百貨大樓，但由於資金的原因，又不得不使房租維持在低水平上。
比如設在阿肯色州莫裏爾頓的第八家商店開張了，當時租的是一家可口可樂裝瓶廠的廠房，它被分隔成5個房間。然後，又花 3000 美元向一家倒閉的吉布森商店買下了一些舊貨架。用捆包的繩子把貨架吊在天花板下，把服裝一層層吊掛在水管上，一直掛到天花板，貨架用鐵絲固定在牆壁上。
最初，沃爾瑪沒有現成的製度，沒有訂貨規劃，沒有一個基本的商品品種分類表，當然也沒有任何類型的計算機。但是，他們盡量設法使商品價格盡可能地降到最低，而這種做法在當時極為有利——通過與顧客建立聯係，在這些小城鎮的市場上的銷售額不斷地上升。
當顧客們想到沃爾瑪商店，他們就會想到低廉的價格和保證滿意的服務。他們可以完全確信他們不可能在其他地方發現更便宜的價格，而且如果他們不滿意所買貨物，他們可以退貨。
羅傑斯鎮的商店已開張了將近一年，一切東西都堆在桌子上，雜亂無章。沃爾頓找到經理克拉倫斯·萊斯，要求他對商品分門別類地作出區分，於是他們又開始建立沃爾瑪的部門體係。
商品進店後，員工們就把它堆放在地板上，然後找出發票。這是沃爾頓特別強調的，他從不允許在價格上模棱兩可。
有一次，克拉倫斯·萊斯看到價目表上的某貨品的一般價格是 198 美元，但是他們實際進價隻有05美元。他就對沃爾頓說：“好吧，薩姆，既然原來的價格是198 美元，那麼我們就按 125 美元出售可以吧？”
沃爾頓卻說：“不，我們實際支付了 50 美分，按增加 30％的價格出售，這就夠了。不管你為此支付多少費用，如果我們得到一大筆好處，應把這些好處轉讓給顧客。”
除了缺乏基本的商品分類製度，沃爾瑪還沒有真正地補充進貨製度，甚至還沒有像在經營本·富蘭克林商店時所用的那種存貨賬簿。在本·富蘭克林商店時，如果有需要，你隻要查一下存貨簿，就知道你需要什麼並向本·富蘭克林公司訂貨，並按此確定價格。
要保證商品廉價，就必須做到低價采購，並保持充足的貨源。剛開始時，沃爾瑪商店遇到很多困難，有時候根本就很難得到一些最大的公司的推銷員上門光顧，而當他們真的來時，也總是發號施令，規定提供貨物的價格、數量折扣、付款方式等。在那個時候，許多大供貨商都對沃爾瑪傲慢無禮，根本不把他們放在眼裏。
廉價銷售者的基本思想是通過把某些商品的定價壓低到成本的水平來吸引顧客進入商店，這些商品有牙膏、牙刷、止痛藥、肥皂、洗發膏等。這些東西被廉價商店店主稱為“形象”產品。在店裏把它堆得高高的，以引起人們的注意，看到生意是多麼的好，人們就會傳言你的價格確實是低。
在公司逐步發展的進程中，沃爾頓由於太忙於集中精力從事日常經營活動，幾乎沒有時間為它作出考慮。沃爾頓不得不把辦公室從位於本頓維爾廣場的本·富蘭克林商店搬到附近的一個舊車庫裏，並聘請了3位女士幫助他處理賬簿。
招納賢才積極促銷
幾年來，盡管沃爾頓一直致力於建設沃爾瑪公司，但他仍繼續經營原有的幾家本·富蘭克林和沃爾頓雜貨店。不過他在悄悄地逐步地撤銷這些雜貨店，通常以沃爾瑪商店取而代之。
沃爾頓在辦公室牆上為每家商店設立了一個小小的信件箱用於存放該店的現金收入單據和賬簿，他自己有一個各店的藍色活頁分類賬。每當增加一家分店時，就增加一個信件箱，直至有 20 家商店之前都是這樣做的。
每個月，旺達·懷斯曼和沃爾頓結算一次賬戶：登記商品賬，登記銷售額，登記現金賬，平衡賬戶然後結轉賬戶。
然後他們搞了損益盈虧賬，為每家商店設立了一個損益賬戶，盡快地向各商店的經理公布。如果賬戶存在問題，沃爾頓會立即與該商店聯係。由於商店經理中大多數人擁有商店的部分股份，因此他們和沃爾頓一樣關心商店。
沃爾頓有一本很大的並在一起的分類賬，每家商店大約有15個欄目。欄目上有銷售額、管理費用、淨利潤、降價幅度、公用事業費、郵費、保險、稅收。他每月親自用筆登記這些數字。這已成為沃爾頓的一個習慣，當他前往各家商店時，口袋裏總帶著這種分類賬，所以每個人始終都確切地知道自己的經營狀況。
在許多年裏，公司都由沃爾頓一個人負責，各商店則由店經理負責。經理中大多數人是沃爾頓經營雜貨店時就加入的，他們成為人們所遇到的最大的一群廉價商店商人。
沃爾頓把各家分店的經理都看作是自己親密的合作夥伴，他親自挑選合適的人選，讓他們在店內占有一定的股份，並在經營活動中充分信任他們，給予很大的權力，從而使沃爾瑪的經營者中保有許多出色的商業人才。
沃爾頓最親密的業務經理是唐·惠特克，是沃爾頓從在阿比林的 公司聘請來的，擔當第一家沃爾瑪商店的經理。唐·惠特克恐怕連高中都沒有畢業，主要是他的語法太糟。他有時把人擱在一邊置之不理，因為他隻有一隻眼睛好使，他看人時的模樣很滑稽可笑。但唐·惠特克是一個工作勤勉、講究實際、精明灑脫、寬宏大量的人，隻是說話態度粗暴，所有的年輕人都不敢惹他。
唐·惠特克幫助沃爾頓奠定了公司的經營哲學：真誠對待顧客，實事求是經營，立即動手工作，堅持貫徹始終。
沃爾頓是個敏銳的人，善於看透人們的心思，了解他們的個性。他在挑選人員方麵沒有出過大差錯。
沃爾頓經常說：“一個糟糕的經理可能會拖垮我們整個企業。當一家商店一年的淨利潤隻有 8000 美元或 12000 美元時，隻要有一兩個經理不誠實就會毀掉整個公司。”