沃爾頓尋找到招聘對象時，就會前往這個人原來工作的商店並同他們麵談，邀請他們到他自己的商店參觀。
有的經理打趣說：“薩姆是一個非常有說服力的人；他有一種魅力可把一隻小鳥騙下樹來。”
在這一點上，沃爾頓做得非常人性化。通常，他和海倫會邀請同事上他家去，並熱情地遞上冰激淩問候他，甚至問到他家人是否上教堂。
在孟菲斯城，沃爾頓發現了沃爾瑪的第一任采購員克勞德，他在那裏管理著一家伍爾沃思商店。他出生於俄克拉荷馬州的馬斯科吉市，有1／4的印第安人血統，高中畢業後就開始在伍爾沃思商店工作。
沃爾頓當時不希望雇用任何大學生，有許多經理也這樣想，他們認為大學生不願意放下架子做擦洗地板、清洗玻璃窗等工作。 當時商店的一種典型訓練方法是將一輛兩輪車交給一個剛剛報到的新進人員，要他從倉庫運送貨物開始做起。
這些經理都出身於雜貨店，具有相同的背景、相同的經營思想和相同的受教育水平。而沃爾頓要尋找的正是這種以行動為導向、說幹就幹的人。
克勞德早已結婚，並有了五個孩子，年薪大約為12000美元。這天，沃爾頓把他拉到冷飲櫃前，開始同他聊天。
克勞德告訴沃爾頓：“就算一年隻能掙這點錢，但我還能使我的薪水有所節餘。”
沃爾頓高興地說：“嗯，好。如果一個人能夠理好他自己家中的錢財，他也一定會成功地管理好我們的商店。”
最初，沃爾頓把克勞德安排在費那特維爾廣場東麵的一家雜貨店當經理，他必須同在廣場西麵的另一家雜貨店競爭。該店是由查理·凱特管理的，並受到查理·鮑姆的監督。沒有人比查理·鮑姆更難對付的了。但是克勞德非常精明能幹，迫使查理·鮑姆在某種程度上不得不同他協作。
克勞德開始同吉布森公司競爭，吉布森在市中心廣場也有一家分店。很明顯，他們的廉價銷售做法正在發揮作用，他們用保健和美容護膚品將人們拉進店裏。所以克勞德想：“這個辦法很好啊，為什麼不在我的雜貨店裏試一試？”
於是，克勞德改變整個商店的布局，並且通過低價格從麥克森·羅賓斯商店買下了許多商品，並投放了大量不用開處方的成藥。這是沃爾瑪公司的第一個廉價銷售部門。但是查利·鮑姆認為克勞德在想方設法削價與他搶生意。
沃爾頓知道以後，對克勞德說：“幹吧，克勞德，試一試！”
當沃爾頓開始為沃爾瑪商店采購貨物時，時常帶著克勞德一起幹，不多久他就任命克勞德為沃爾瑪商店總的商品采購經理。
克勞德雖然並沒有太多的經驗，但他盡心盡力地做，沒有出什麼差錯。
分店經理都和沃爾頓一樣熱愛商業。
沃爾頓要求分店經理每周交一份他們店的銷售額報告，附帶還必須呈報“最暢銷商品”的項目。這就讓經理們自己學會如何去找出那些一直暢銷的商品。如果有誰在報告中說沒有什麼東西暢銷，沃爾頓就會不高興。 他會認為那個經理沒有好好地研究如何搞好銷售，而在這種情況下，他會親自來幫助經理一起研究。
沃爾頓從小就對商業懷著極大的熱情，他說：“我在商業經營中能享受到極大的樂趣。我喜歡挑選出一種商品，然後讓人們注意到它。我認為，如果你把商品掛起來引人注意，你就不會有任何賣不出去的商品。所以我們大量采購某些商品並大力進行促銷，以便讓人們注意到這種商品。如果銷售情況不好，我們就把它撤下來，放到普通商品的攤位上。”
這就是沃爾頓經營的訣竅，這也是使沃爾瑪公司在其創立之初就與眾不同以及確實使同行難以與之競爭的因素之一。
沃爾頓經常帶著經理菲爾·格林一起研究、挑選促銷項目。他們往往會買一張達拉斯的報紙、一張小石城的報紙和一張史密斯堡的報紙，那上麵經常登著各類商品的廣告。
然後，沃爾頓說：“行了，菲爾，讓我們為這個周末挑選一些廣告吧！”接著，他們到店裏尋找要做廣告的商品，把這些商品挑出來， 然後帶著一把剪刀，坐在地板上瀏覽報紙的分類廣告，直至發現某個商店經銷汽油的廣告。他們把報上的廣告圖案剪下來，寫上自己的商品並貼上價格，利用報紙上其他人的廣告製作自己的廣告。
因為沃爾瑪的價格比其他商店低，所以這種方法很起作用。沃爾頓說：“菲爾，按與其他人相同的價格為商品做廣告是沒有用的，否則，何必要來湊熱鬧？”
不久之後，菲爾·格林舉行了一次促銷活動。當時他被派去阿肯色州溫泉城開設第五十二家商店，當時這個城市已有一家凱馬特商店了。菲爾·格林趕到那裏，發現凱馬特在那裏由於沒有任何廉價銷售的商店與之競爭，所以商品的價格較高。
菲爾·格林組織了一次洗滌劑的促銷活動，這次活動也許是世界上當時最大的一次洗滌劑的展銷會。他做成了一次交易，隻要他大批量進貨，每箱便可獲得便宜1美元的優惠，然後菲爾·格林對洗滌劑做了一次廣告促銷，聲稱每箱從通常的 397 美元減價為 199 美元。
當本頓維爾沃爾瑪總部辦公室裏的所有人看到菲爾·格林采購那麼多洗滌劑時，他們真的認為菲爾·格林瘋了。這一大堆貨物，數量多得令人難以相信。它堆成一座洗滌劑箱子小山，一直堆到天花板。
但是沃爾頓表示：“我卻認為，我們有必要試行一下菲爾這種瘋狂的做法。”
是的，沃爾頓通常都會放手讓經理們做他們想做的任何促銷活動，因為他相信沒有哪一個經理會把事情故意搞糟。但是對菲爾·格林這次促銷活動，沃爾頓還是詢問他：“你為什麼買那麼多？你不可能把它們全部賣完。”
菲爾·格林說：“相信我，如果賣不完，我就留著自己吃掉它們。”
結果，這次活動極其成功，它變成了一條新聞，每個人都開始關注它，展品在一周之內一銷而空。菲爾·格林接下來又搞了另一個促銷會，也使本頓維爾總部的人大吃一驚。
有一天，有個來自俄亥俄州默萊公司的人拜訪了菲爾·格林，他說：“菲爾先生，我到本季度末手頭有200台默萊牌8馬力割草機要出售，我可以讓你們按每台175美元的價格買下。你們要多少台？”
菲爾·格林想，過去他們一直按每台 447 美元出售，於是馬上幹脆地說：“行，我把這200台都買了。”
那人立刻驚呼道：“200台！什麼？您全要了嗎？”
菲爾毫不含糊：“是，200台。”
當割草機運來時，店員們把它們全部拆箱打開，一排排放在店堂裏，25台一排，一共8排，用一條鏈條把它們串在一起，在一條大標簽上寫道： “8馬力默萊牌割草機，每台199美元。”
結果，這200台割草機被一搶而空。
菲爾·格林不僅喜歡反其道而行之，而且他還喜歡挑艱巨的目標而上。作為一位沃爾瑪的經理，確實是從事促銷的理想職位，隻要采用一點點促銷手段，你就可以賣掉那麼多商品。這是沃爾瑪公司的經理時時可以品嚐到的成功的滋味。
沃爾頓很鼓勵這種感覺，他說：“一些最美好的記憶是我們通過精心布置的櫃台展銷賣掉成噸的普通日常用品。我猜想一個真正的商人像一個好的漁民一樣：總是會記住那些捕住大魚的特殊日子。”
勇於競爭逆流而上
1980年，沃爾瑪已經走過18年的曆程，也在以極快的速度向前滾動發展著。
在經營過程中，沃爾頓很喜歡隨時與銷售人員談話以保持接觸。這也是他從銷售人員的話語中激發靈感的有效途徑。
這一天，沃爾頓與一個等候在休息室裏的推銷員閑聊，說到了一種被人們稱為床伴的床墊子。當時沃爾頓並不認為他們要儲備床墊這種貨，但他又有某種感覺，認為床墊是一項尚未開拓的業務或者是沃爾瑪應該持有的商品。
這個念頭在沃爾頓心頭一閃而過，他卻馬上就捕捉到了，於是買進了大量的床墊，對價格和利潤稍微降低了幅度，而且進行大張旗鼓的展銷。結果，它成了沃爾瑪商店從未有過的最熱銷的商品。
幾年後的一天，沃爾頓叫一個人核對賬目，最後驚訝地發現，自從 1980 年他們引進床伴這個商品以來，已經出售了 550 萬條。
還有一次，沃爾頓走進休息大廳，開始與來自阿拉丁公司的推銷員閑談該公司生產的保暖瓶。推銷員帶著他的樣品，沃爾頓問他：“你們有哪些我們可以成功地促銷的真正熱門產品？”
推銷員拿出一隻紅藍色加侖保暖瓶，看起來確實漂亮，他說：“可以給你較大的特別優惠。我們給你們這種價錢，而你們可以賣得高得多。”
沃爾頓說：“好吧，讓我們具體談談。”最後又迫使推銷員壓了點價，使保暖瓶能以更低的價格出售，而沃爾瑪各商店推出後賣出了數卡車的保暖瓶。
但是，在促銷月亮餡餅的時候，沃爾頓卻得到了一個教訓。這種甜膩膩的果汁小吃在南方很受歡迎，沃爾頓是在田納西州接觸到這些東西的。
沃爾頓在那兒遇到一位一直以一種簡單的方式銷售月亮餡餅的女士，她隻是把餡餅放在人們注意到的地方。而當時沃爾瑪的各個商店還沒大力推銷過這種餡餅，在商店裏也幾乎看不到這種餅。
沃爾頓回到公司之後，就帶上采購員去拜訪了月亮餡餅公司並且說：“嗨！如果我把月亮餡餅作為我的促銷商品，運到所有我們的商店，按5個一美元而不是每個23美分出售，怎麼樣？”
月亮餡餅公司不僅同意了，而且還把價格降至每個125美分，沃爾頓把零售價定為20美分一個，一周賣掉了50萬個月亮餡餅，價值10萬美元。這是一個真正的盈利項目。
每個分店經理都被沃爾頓的促銷成功衝昏了頭腦，他們把月亮餡餅運往威斯康星。那兒的人以前從未聽說過這種食品，他們對此不太感興趣，所以在那裏的促銷遭到了失敗。
從這件事上，沃爾頓也冷靜下來，他說：“促銷也是一種學問，以後要小心謹慎一些。”
因此，沃爾頓召開會議，他對所有的同仁、分店經理和各部門頭頭兒們說：“你的商店內到處都有可以大量銷售和產生大量利潤的東西，如果你動腦筋把它們找出來並不怕麻煩地去促銷。這是幫助公司大幅度增加每平方米營業額的關鍵所在。
“如果你打算讓你的商店的營業額達到我們商店的那種每年兩位數的增長率，並讓你的公司按我們公司增長的方式增長，那你必須是以銷售作為動力。否則你就可能和其他人沒什麼兩樣。我可以告訴你許多零售商的名字，他們最初都是以銷售驅動的，但是這幾年來多少已失去了這種驅動力。
“在零售業中，你要麼是以經營驅動的——這種情況下你的主要推動力是減少經營費用和提高效率——要麼是以銷售驅動的。那些真正以銷售驅動的零售商總是能夠改善經營狀況的。
“但是那些以經營驅動的零售商卻往往業績平平並開始衰退。所以我對促銷的狂熱是一場大遊戲，我們都從中得到許多樂趣。但這也是我們創造異乎尋常高的每平方米銷售額的關鍵，這些促銷活動使我們能領先於我們的競爭對手。”
這個時期，沃爾瑪強調單項產品促銷幫助他們彌補了許多不足，其中包括不夠深思熟慮的采購計劃、不夠理想的商品品種以及缺乏實際的後盾支持。這是逆流而上的另一種方式。沃爾瑪是通過以努力銷售來彌補他們所缺乏的東西。
從月亮餡餅事件之後，沃爾頓每周一次把所有的管理人員召集在一起並且作自我批評。所有分店經理每周六早上聚集在一起，或許是在本頓維爾，或許是在某地的一家汽車旅館。大家審查公司上周所采購的商品並檢查為此花了多少錢，並詳細計劃促銷和計劃采購的商品項目。實際上這也是在製訂新的銷售計劃。
這種做法如此有效，後來成為沃爾瑪公司文化的一部分。通過聚會，使每個人都知道公司的經營情況，並讓每個人都意識到此前所有的差錯。當有人犯了一個嚴重錯誤時，大家就一起討論它、承認它，試圖研究出糾正的辦法，然後才開始第二天的工作。
為了彌補缺乏經驗和不夠精明老練的不足，他們花盡可能多的時間研究競爭對手。
沃爾頓多次強調說：“大家去研究一下我們的競爭對手吧！考察一下我們的每一個競爭對手。不要專挑別人的短處，要找別人的長處。如果你找到別人的一個優點，那就是你商店所進的最好的東西。我們必須試圖把這個優點與我們的公司結合起來。”
當吉布森公司的商店最初打進羅傑斯城時，沃爾瑪實際上夾在兩家商店之間。克拉倫斯的兩個助手約翰和拉裏常到那兒去，並在他們的店鋪裏走來走去，試圖記住他們的價格。然後他們把所有的價格寫下來。
那家商店後麵有一個很大的敞開的垃圾箱，到晚上，在兩家商店 打烊後，約翰和拉裏就到吉布森商店的垃圾箱裏盡可能地收集他們所能找到的許多價格秘密。
在那些日子裏，他們確實很少有力量去對付令人麻煩的事情，根本無暇顧及應以何種方式去做要做的事，也無法顧及零售業慣例所規定的應該做的事情。
沃爾瑪主要是零星商品的采購者，不像其他連鎖商店那樣搞采購， 即一個采購員專門負責采購某一類商品，並且隻采購該類商品線的貨物。最初去紐約出差采購商品時，沃爾頓雇用了一位來自密蘇裏州斯普林菲爾德的名叫傑姆·海克的批發商作為代理商，從他那裏進貨。
傑姆是一個爽直的好人，他帶著唐·惠特克和沃爾頓到處轉並把他們介紹給自己的客戶。傑姆說：“這些客人來自阿肯色州的一家小連鎖店，他們是些可靠的人。”
沃爾頓認為，利潤和銷量必須靠可以在小鄉鎮裏促銷的物美價廉的貨物。那一次，沃爾頓采購了各種套裝、外衣、淑女裝和童裝。
在采購男襯衫時，沃爾頓常常從科洛尼爾製造廠的一位名叫哈利·克利斯特的人那裏得到最好的優惠條件。
哈利常常會在早7時就在他的展銷室裏等著沃爾頓了，所以沃爾頓有額外的時間上街采購。沃爾頓對哈利這種熱情周到的安排一直心存感激，多年來從哈利那裏采購了大量襯衫。
有一次，沃爾頓、唐·惠特克、菲爾·格林、克勞德·哈裏斯、加裏·賴因博思和巴德一行6人一起到紐約去采購。他們有采購預算，心裏明白總共可以花多少美元，所以他們在紐約市到處走訪。
巴德從未到過紐約，他對看到的一切都感到新鮮。沃爾頓把6個人分成幾對，有的采購家用物品，有的采購女士服裝以及其他物品。
沃爾頓說：“巴德，你和唐·惠特克去采購男士服裝。”
但巴德和唐沒有采購男裝的經驗，他們並不太熟悉服裝行情。兩個人前往帝國大廈，那裏集中了所有的男士服裝製造商。兩個人都看花眼了，簡直失去了自製力，就買了棉毛衫、內衣褲等各種各樣的貨物。
晚上，6個人又聚集在旅館的房間裏檢查他們所花的錢，發現已經遠遠超過了預算，第二天就不得不回去取消一些訂單。
沃爾頓開始控製成本，並說：“你們不要一到紐約就跟著感覺走、亂花錢。可以不雇出租車，步行采購。我們的出差費用不應超過采購金額的 1%。”
他們那些天就擠住在麥迪遜廣場花園附近的一家小旅館裏。
沃爾頓總是趁早上或晚上的時間找客戶談生意。這在紐約是相當困難的，因為紐約人都要乘火車上下班，並且他們對一切都恪守規則。但是沃爾頓總能想到辦法，找到某個人在晚上談生意。一方麵他要求出差時間盡可能地短，另一方麵他要確保所有人有工作可幹。
6個人分成幾組到不同類型的幾家公司的展銷室參觀。當他們走進展銷室時，對方會問：“你們是哪家公司的？”
唐回答說：“我們是沃爾瑪公司的。”
對方一愣，想了一下隻好說：“哦！好吧！你們公司在哪裏？”
唐答道：“阿肯色州。”
對方兩眼上翻思索了一下：“什麼鎮？”
唐已經有些不耐煩了：“阿肯色州的本頓維爾。”
對方又追問：“本頓維爾在什麼地方？”
唐板著臉回答說：“靠近羅傑斯鎮。”
然後那個家夥就說：“請原諒，我要到房間後麵去拿些東西。”