盛田昭夫一直認為隨身聽會成為流行的產品，但甚至連他都沒有做好準備。在銷售台數達到500萬時，他對曾一度持懷疑態度的項目組提出，他預計這隻是個開頭。從第一台隨身聽上市以來，他們已經賣出了2000多萬台，共有70種不同的型號，甚至還開發出防水和防沙型，更多的品種還在層出不窮。
非常有意思的是，隨身聽是把一些功能從錄放機中拿掉，現在卻幾乎走了一個圓圈，他們又把原來拿掉的功能拿回來，或者是再加上一些附加裝置，例如小型揚聲器，甚至還加了新的東西，例如從一盤磁帶拷到另一盤上。
索尼公司開始建立自己的銷售和分銷網絡，使他們的信息可以直接與用戶見麵。在適當的場合仍使用原有的分銷係統的同時，索尼公司也建立了自己的渠道，隻要有可能，盛田昭夫總是直接與經銷商打交道。
這樣一來，盛田昭夫可以認識經銷商本人，使他們懂得索尼產品的價值和用途。索尼的經銷商也就變成了傳播者，並且還鼓勵零售商也這樣做。
開辟海外市場
1955年，索尼公司生產的第一台晶體管收音機很小，也很實用，他們為此感到非常驕傲。盛田昭夫把美國看作一個理所當然的市場，那裏的經濟發達，就業率高，美國人很開通，喜歡新東西，而且國際旅行也越來越方便。
盛田昭夫帶著價值僅2995美元一個的收音機到紐約去，看是否能夠找到零售商。
但遺憾的是，那裏的大多數人都沒有興趣，他們說：“你為什麼要做這麼小的收音機？美國人都想要大收音機。我們的房子很大，房間多得很。誰會要這麼小的收音機？”
盛田昭夫把他在美國看到的情況向公司人員解釋，他說：“僅在紐約市就有20多個廣播電台，是的，這裏的房子很大，大得甚至每個家庭成員都可以在自己的房間裏打開這個小收音機，收聽自己喜歡的節目，而不至於打擾別人。當然這種小收音機的保真度不及大收音機，但是就其體積而言也算是相當不錯的了。”
很多人對盛田昭夫的爭辯都覺得有道理，向他提出了頗具吸引力的交易，但是盛田昭夫很謹慎，不止一次地拒絕了看起來可以賺大錢的機會。經銷商認為他是在發瘋，然而盡管索尼公司當時還很小，盛田昭夫個人也沒有經驗，但是時間最終證實了盛田昭夫作出的決斷是正確的。
布諾瓦公司的人很喜歡這種收音機，他們的采購經理漫不經心地說道：“我們真想進點貨。就買10萬台吧！”
10萬台！盛田昭夫大吃一驚。這個訂貨數量簡直令人不敢相信，價值是索尼公司全部資產的好幾倍。他們開始商談細節，對方提出了一個條件，那就是要把布諾瓦的名字印在收音機上。盛田昭夫的腦子轉得飛快，他認為絕對不能答應這個條件。
盛田昭夫曾發過誓，索尼公司決不當其他公司的原設備製造商。索尼公司要靠自己產品的實力為公司創造自己的名牌。
盛田昭夫回複他說自己還要與公司再商量一下。接著他把這筆生意的大致情況發回東京。公司的答複是讓他接受訂貨。
盛田昭夫不喜歡這個主意，也不喜歡這個答複。經過反複思考，他決定拒絕。索尼公司不能用他人的名字生產收音機。
當盛田昭夫回到布諾瓦公司再去見那個人時，剛開始他好像並沒有認真地對待盛田昭夫。認為盛田昭夫怎麼可能拒絕這樣的訂貨？他認定自己吃定了盛田昭夫。
當看到盛田昭夫並不為之所動時，他幹脆長話短說：“我們公司的牌子是花了50年功夫才建立起來的名牌，沒有人聽說過你們的名字，為什麼不能用我們的呢？”
盛田昭夫懂得他在說什麼，但是他有自己的觀點。於是回答說：“50年前你們的牌子也和我們今天一樣，不為人知。我把新產品帶到這裏來，現在我要為我們的公司將來的50年邁開第一步。再過50年，我可以向你許諾，我們的公司將會與你們今天一樣有名。”
盛田昭夫對這個拒絕的決定從來就沒有後悔過，因為這個決定給了他更多的信心和自豪，盡管當他回到東京向井深大和其他負責人談起此事時，他們中間有些人認為他幹了一件傻事。
但是，盛田昭夫從那以後卻經常說：“這是我做出的決定中最好的一個。”
當盛田昭夫在美國到處轉的時候，他又遇到了另外一位經銷商，他看過收音機後表示很喜歡。他說他有150多家連鎖店，他想大量購進。
盛田昭夫很高興，幸運的是他並沒有要求盛田昭夫把連鎖店的名字印在產品上。他隻要求盛田昭夫對5000台、10000台、30000台、50000台和10萬台收音機的訂貨分別給出報價。
多麼好的一筆生意！回到旅館房間後，盛田昭夫開始思考這筆大宗訂貨對他們在東京的小工廠會產生什麼樣的衝擊。
自從公司搬出禦殿山上那所沒刷過油漆又漏雨的房子以後，工廠已經擴大了許多。後來公司搬到了鄰近的一個比原來更大、更結實的廠房裏，而且還打算添置更多的設備。
但是他們還沒有能力在目前的小生產線上一年生產10萬台收音機，同時還要生產其他的東西。他們的能力少於月產10000台收音機。如果承接10萬台晶體管收音機的訂貨，他們就必須招聘和培訓新工人，並擴充設施。這些意味著大筆投資和大規模擴產，也意味著一場大賭博。
盛田昭夫沒有經驗，還是一個年輕的新手，但是他有自己的智慧。他考慮了他能夠想到的所有後果，然後坐下來畫了一條曲線，有點像傾斜的字母U。
5000台的價格是正常價格，在這條曲線的起始部分。10000台的價格要打折扣，所以在曲線的底部。至30000台時價格回升。50000台的單價比5000台的高，10萬台的單價比5000台的要高出很多。
盛田昭夫知道這聽起來有些奇怪，但他有他的道理。如果僅僅為了完成一次10萬台的訂貨而將生產能力擴大一倍，第二年又無法再得到同樣的訂貨，那他們就會遇到大麻煩了，可能會破產。因為情況如果真是那樣，他們怎麼能夠負擔得起新雇的職員和新增的閑置設備的開銷？這種想法是保守的、謹慎的。
盛田昭夫有信心，如果他們承接下大宗訂單，那麼在有訂貨的情況下，賺來的大量利潤可以付得起新設備的費用。然而擴產並非如此簡單，要搞到新的投資是很困難的。盛田昭夫並不認為這種依靠訂貨的擴產是好主意。
在日本，他們不能在訂貨情況好的時候就雇人，不好的時候就裁人。他們對雇員承擔長期的義務，反之雇員也對公司承擔義務。
當然，盛田昭夫還有一點擔心，如果他對10萬台的開價太低，經銷商可能會說，他願意要10萬台，但是先以10萬台的單價買10000台試一下，以後他可能根本就不再買了。
第二天盛田昭夫拿著報價又來了。那個經銷商看了之後眨了眨眼睛，好像不相信自己的眼睛。他放下報價，耐心地說道：“盛田先生，我幹銷售代理這一行已經快30年了，你是到過這裏的人中的第一個，對我講買得越多價格越高。這簡直不符合邏輯！”
盛田昭夫向他解釋了他的道理，對方仔細地聽他講。當他不再感到吃驚後，他猶豫了一下，然後笑了笑，以10000台的單價訂了10000台收音機，這對雙方都比較合適。
盛田昭夫是幸運的，他對經商沒有經驗，也沒有一個老板在身後督促，所以當他決定開出那份報價時，公司裏沒人可以加以否定。他在實幹中逐步製定公司的政策。
20世紀50年代中期，盛田昭夫並不是唯一的在紐約經商的日本人。但是他們中的大部分人，或者說很多人，都是仰仗懂得外國市場、在海外建立了辦事處的日本大貿易公司。盛田昭夫並不認為這種做法十分好，因為這些貿易行都不懂得他們的產品，也不了解盛田昭夫的經商哲學。
盛田昭夫覺得具有諷刺意味的是現在美國的商人常常抱怨日本的分銷係統太複雜，因為當他第一次計劃向美國出口時，他對美國的市場之複雜感到驚訝而灰心喪氣。每當他對美國商人談到這一點時他們總是覺得出乎意料。
那時候為了把日本的商品出口到美國，公認的做法是把貨交給一家在美國設有辦事處的、有經驗的日本貿易公司，由它把貨再運到美國的港口，他們在那裏的代理辦完海關手續後把貨交給分銷公司，再轉給批發商，最後到達零售商手裏。
盛田昭夫可以理解美國和其他的外國商人在麵對日本的分銷係統和複雜的日語時受到的挫折，因為這就像他自己曾經麵臨美國係統和英語時的遭遇一樣。但是他們當中的很多人已經成功地找到了擺脫現存係統的出路，這也是他當初在美國的必經之路。
索尼公司需要一條分銷的途徑，通過這條途徑，可以把他們的新技術和它的好處更加方便地、直截了當地傳遞給消費者。他們花了很長的時間來尋找這條途徑。這是他們必須經曆的艱難的學習過程。在美國站住腳跟
盛田昭夫作為公司的副總經理，每天要處理的文件堆積如山。如今他又承擔了公司在美國的銷售工作，實在是力不從心，在好朋友格羅斯的建議下，盛田昭夫決定委托達爾莫尼克公司作為索尼公司的代理。
不久，發生了一件意外事件。4000台索尼收音機被盜。盛田昭夫立刻報了案，焦急地等待警方的回複。
在美國，盜竊案件屢見不鮮，但這件事卻被報紙大肆渲染。
有一家報紙這樣寫道：
昨天，在達爾莫尼克公司的倉庫裏，發生了一起盜竊案。4000台索尼收音機被盜走。
盡管路上行人很多，但在傍晚18時左右，卻有四五個男工從二樓破窗而入，將卡車停在路旁，堂而皇之地將東西偷走了。
最令人奇怪的是，倉庫裏存放的不僅有索尼公司的產品，還有這家貿易公司經手的所有製造商的各種產品，可是那幫小偷卻獨獨看上了索尼的產品。
索尼是日本一家普通公司，但發展速度卻相當驚人，最近已進軍美國市場，他們的產品非常受歡迎，具有獨特的魅力。
看到報紙後，盛田昭夫轉憂為喜，他沒想到自己一分錢不花，卻有幾個小偷幫他做了一回廣告，收到的宣傳效果是出人意料的。由於這起偶然事件，索尼公司一夜間聞名美國，被盜損失總額高達 10 萬美元，但是那不是索尼公司的損失。
索尼公司分文未花，卻達到了極其有效的廣告宣傳效果。不僅如此，還 意外地得到了相當於被盜數量 4000 台收音機的追加訂單。
這段插曲說明了索尼公司的收音機在美國受歡迎的程度。
收音機被盜事件也使索尼公司一躍成名，終於在美國站穩了腳根。
可是這時，索尼與達爾莫尼克公司之間卻出現了問題。原來，索尼的名聲越來越響，銷售數量直線上升，達爾莫尼克公司這家代理店，不考慮如何保證商品質量，卻總是降低商品價格。
有一次，甚至未經盛田昭夫的同意，達爾莫尼克公司便自作主張地將收音機的皮套降價出售。盛田昭夫為此非常氣憤。
他找到經理，生氣地說：“為什麼總是不經我同意，就擅自降價呢？”
“我這樣做，也是為你們好，大家都可以多賺些錢。”
“我們更強調質量，注重長遠的利益。”
“你們應該生產那種價格低廉一些的收音機，這樣薄利多銷，一定可以大發一筆的。”
經理沒有領會盛田昭夫的意思，反而興衝衝地說：“請原諒，我實在沒法同意您的看法。”
盛田昭夫接著更加認真地說：“我們不想為了賺錢，而降低產品的質量。”
經理開始默不作聲。
“索尼的商標不是廉價商品的代名詞，請您以後不要再自作主張了。”
“好吧！”經理悻悻地答應了。
沒多久，索尼公司向全世界公布了晶體管電視研製成功的消息。達爾莫尼克公司見有利可圖，居然沒和盛田昭夫打聲招呼，就以代理店的名義做起了廣告宣傳。
這可把盛田昭夫給氣壞了，盛田昭夫馬上找到律師羅西尼。說：“我要和達爾莫尼克公司解除關係。我早就對他不滿意了，如果再合作下去，會有更多的麻煩。”
“你不想讓對方代銷電視機？”
“是，我擔心這種世界首創的劃時代電視機一旦交給他們，被他們降價或者打折出售，那會毀了索尼的聲譽。”盛田昭夫懊悔地回答。
“你打算怎麼處理？”
“我要和他們解除關係，請你幫我做這件事。”
“這會很麻煩。”
“我已下定決心，請你盡快辦成此事。”
律師羅西尼答應了盛田昭夫的請求，開始和達爾莫尼克公司商談解除關係。
可是達爾莫尼克公司拒絕接受任何解釋，他們提出：“如果索尼公司要解除合同，就必須賠付100萬美元的違約金。”
盛田昭夫對這個數字大吃一驚。
羅西尼對此無奈地解釋道：“現在看來，付錢是唯一解決問題的方法了。”
“簡直是漫天要價，100萬美元對於索尼來說可不是個小數字。”
“不必著急，隻要他們肯說出條件，就還有機會。”
“不管花多少錢，都要和這家公司解除關係。”盛田昭夫再一次強調。
經過盛田昭夫和律師的討價還價，違約金的數目一點一點往下降了，一直降至10萬美元。
“差不多到極限了，可以答應了吧？”盛田昭夫高興地說。
可律師卻不願意，他對盛田昭夫說：“再給我一天時間，我準能讓他們再降。”
第二天，律師果然帶來了好消息。
“違約金最後降到了75000美元。”
盛田昭夫不敢相信自己的耳朵，這個結果太出乎他的意料了。他由衷地感歎，並問羅西尼律師：
“你做得太好了，我該付給你多少酬金呢？”
“25000美元。您不是說過10萬美元已是最低限度了嗎？我的報酬可是從對方嘴裏摳出來的。”
自打羅西尼一顯身手，成功地幫助索尼公司減少損失後，盛田昭夫為此更加喜歡他了。當時對他們而言這是一大筆錢，但是在盛田昭夫眼裏原則更加重要，令人滿意的是盛田昭夫的美國老師也有同樣的感覺，他們必須不惜代價來結束這種交易關係。
最後，作為結算的一個組成部分，索尼公司買下了達爾莫尼克公司大約30000台收音機的存貨。
結識網羅人才
1960年在紐約市2月的嚴寒裏，幾個未來索尼美國公司的成員麵對的卻是好幾卡車的收音機，每個收音機都用漂亮的紙盒包裝起來，這更增加了它的體積。
愛文·沙格爾提供了放收音機的倉庫，當卡車冒著2月份清晨冰凍的嚴寒開到那裏時，他們什麼工具也沒有，隻好穿上工作服，把貨物扛進倉庫。他們5個人從頭一天的上午一直工作至第二天早晨的4時。等到30000台收音機整齊地碼放在防滑墊木上之後，他們才拖著疲憊的腳步走進辦公室去喝點速溶咖啡。
倉庫保管員查利·伐爾給大家輪流倒上咖啡後就回家休息去了。他們中的一個人想再去檢查一下箱子的碼放情況，他從辦公室到倉庫去，重新清點一遍數量之後又回到辦公室來，但是在他開門時不小心弄響了匪警裝置。
保安人員衝進來把他們當場抓獲，一群日本人和一個美國人，正在喝咖啡，滿身汙跡，一臉倦容。當然這很難是他們想象中的搶劫情景，但仍然很可疑。
愛文·沙格爾是公司負責人之一，又是在場的唯一的美國人，所以他一個勁地向保安人員解釋盛田昭夫是這家公司的經理。保安人員看到他們的髒工作服，投下了懷疑的眼光，沒有相信他的話。
伐爾知道匪警係統的密碼，但他還在回家的路上，無法與他聯係，隻好相互幹瞪眼。
最後還是沙格爾想出了一個開保險櫃的辦法。這個主意使得保安人員一時感到有點惱火。但當他們看到沙格爾真的知道號碼，打開了保險櫃，拿出了公司的文件來證明他的身份時，也隻好勉強認可，他們一邊搖頭，一邊走了出去。
這次虛驚使得他們更加覺得親如一家了。
盛田昭夫花了很長的時間尋找一條途徑，來打開索尼公司產品在美國的銷路。
非常幸運，盛田昭夫的一個日本老朋友山田誌道，介紹他結識了阿道夫·格羅斯先生。格羅斯先生是一個製造商的代表，自己也開了一家公司，叫阿格羅德公司，在百老彙大街514號。
當盛田昭夫向格羅斯談起索尼公司和公司想要幹的事業時，格羅斯說他很喜歡，並且立即答應做索尼公司的代表。他甚至在他的辦公室裏當即給盛田昭夫留了辦公桌的位置，他們之間的關係發展成為私人交情，同時還保持著業務上的往來。
他和盛田昭夫成了好朋友，也成了盛田昭夫的老師。盛田昭夫非常幸運地在美國找到了幾位好老師。其中有一位是他在東京遇到的，他是夏威夷出生的日籍美國人，他的名字是嘉川義延，大家都叫他“醫生”。
這個美國人到日本來，在占領軍的經濟部當律師。1952年占領結束後，他選擇了繼續留在日本，為幾家日本公司當代表，其中還包括一家電影公司。
盛田昭夫請他給索尼公司當顧問，盛田昭夫早年幾次到美國都是他陪同去的。這樣，盛田昭夫有了幾位好老師，阿道夫·格羅斯、嘉川義延，還有一位，也許是盛田昭夫最好的老師愛德華·羅斯尼，他原來是格羅斯的律師，後來成了盛田昭夫的律師。
阿道夫那時已有50多歲，而盛田昭夫還隻30歲出頭，但他們成為忘年至交。他很和藹、機智，毫不做作，說話輕聲細語，好像是在說笑，但是充滿正直。
他對國際貿易很感興趣，事實上他已經準備進口一些歐洲的高質量電子產品，包括德國製造的伊來克唱盤，它在早期的高保真發燒友中大受歡迎。
第一次見麵的那天，他倆談了很久，他對盛田昭夫和索尼公司以及公司的原則都非常關心，想知道有關的每件事。在很短的時間裏，盛田昭夫從他那裏學到了不少關於在美國經商的經驗。
他向盛田昭夫解釋美國和美國的商業世界，還包括了一些非常實用的情報，例如不同商店的形象和特點以及在美國經商的最佳途徑。他也試圖使盛田昭夫美國化或者說至少教會了他一些人情世故。
1958年阿道夫·格羅斯在倫敦死於突發心髒病，盛田昭夫受到沉重的打擊。盛田昭夫一直對他有一種強烈的負債感，並把他看作是他的美國父親。格羅斯夫人一直與索尼大家庭保持著密切聯係，他們總是邀請她參加索尼美國公司的一切慶祝活動。
直至格羅斯去世以後盛田昭夫才遇到他的律師愛德華·羅斯尼，同時他還結識了阿道夫的會計師愛文·沙格爾。從這兩位好人那裏盛田昭夫學到了有關美國的商業會計和法律知識。