建立行業標準
堅強有力的同伴是事業成功的基石，他既可以把你的事業推向高峰，也可能導致集團分裂而使你元氣大傷，甚至傾家蕩產。——洛克菲勒洛克菲勒建立行業標準誌同道合的幫手
在弟弟威廉走後，洛克菲勒一直想要找個得力助手。他需要一個能夠支持他完成設想和計劃的合夥人，於是他找到了亨利·莫裏森·弗拉格勒。
不過這次弗拉格勒登場，沒有以前那麼風光了，理由很簡單——他破產了。因為戰後對於鹽的需求已經大量減少了。他不得不從頭開始。
弗拉格勒比洛克菲勒年長9歲，他穿著入時，儀表堂堂，富有幽默感，思維敏捷，辦事精明。而且無論什麼時候，他都是一副精力充沛的樣子。更巧的是他有一點與洛克菲勒驚人的相似，那就是嚴於律己，喜歡過一種清教徒式的生活。
弗拉格勒也是白手起家的人。他是窮牧師的兒子，14歲時就離開學校，到俄亥俄州親戚家開的鄉村小店裏當店員。後來娶了店主人的女兒，又在店主人的一個穀物公司出售農產品。那家穀物公司的所在地是玉米和小麥產區，弗拉格勒曾通過中間商洛克菲勒賣掉許多車皮的小麥。
南北戰爭期間，弗拉格勒成為軍隊采購穀物的承包商，還賣給軍隊大量的鹽。他成了暴發戶，發了一筆戰爭財，成立了鹽業公司。
最有戲劇性的是，弗拉格勒在破產後，來到了克利夫蘭，在洛克菲勒過去的合夥人克拉克的公司裏謀到一份工作，也做了中間商。
因為弗拉格勒租用的辦公室和洛克菲勒的辦公室在同一幢樓裏，所以他們經常一起步行上下班，邊走邊聊。很快他們就發現彼此都雄心勃勃。
弗拉格勒說：“我向來知足，但從不滿足。”
“亨利，這句話說得太好了，我很欣賞。”洛克菲勒由衷地說。
洛克菲勒一直在琢磨：光靠銀行貸款太被動，風險也大，要想生意做得主動，最好能拉到一些投資者。有雄厚的資金才能立於不敗之地啊！
洛克菲勒便立即行動，雖然已經拉了一些投資者，可是他還想拉得更多。在下班的路上，他對弗拉格勒說：“要發展企業最重要的是資金，您能不能幫我拉一些投資者呢？”
弗拉格勒思索了一下，就爽快地說：“我可以給你介紹一位克利夫蘭的富翁斯蒂芬·哈克尼斯，他是我繼父的兒子。”
弗拉格勒笑眯眯地對好朋友講起了這位富翁的發家史：“那是在1862年吧，他從俄亥俄州一位國會議員那裏聽到一個消息：政府將對麥芽和蒸餾烈酒征收稅金。他趕緊行動，囤積了大量葡萄酒和威士忌。等到政府開始征收這項稅金時，他把囤積的烈性酒都拋了出去，一下子竟得到 30萬美元的利潤。”
令人出乎意料的是，一向主張禁酒的洛克菲勒竟然對這筆烈性酒收益大感興趣，他迫不及待地去會見這位富翁。
不久，洛克菲勒就見到了哈克尼斯。哈克尼斯長得敦敦實實，一頭亂發，唇上是海象式的胡須。他是多家銀行、鐵路、礦業和房地產公司的董事。
經過一番交談和磋商，哈克尼斯爽快地說：“你辦企業的路子是對的，肯定會有發展。這樣吧，我投資10萬美元，讓亨利做公司的代表和財務主管吧！”他在心裏為能夠幫助弗拉格勒重整旗鼓而感到欣慰。
“哈克尼斯先生，非常感謝您對我的支持，我會做好該做的事。” 洛克菲勒非常滿意有了這樣一位有實力的投資者，他的社會地位也將會對自己的生意大有裨益。
1867年，“洛克菲勒—安德魯斯—弗拉格勒公司”正式成立，公司設在凱斯大樓，一幢有著羅馬式的圓頂窗戶的建築裏。
弗拉格勒的正式加盟讓洛克菲勒興奮異常，共同的理想又把他們連接在一起。他們每天一起上班，中午一塊兒回家吃飯，晚上又一起回家。在路上討論新的設想，製訂下一步的計劃。他們還共同擁有一間辦公室，兩人相背而坐，很多事都是商量著辦。
弗拉格勒很擅長起草法律文件，對於別人契約中的圈套能一眼識破。洛克菲勒夫人很願意當文件的最後把關者，在她嚴格的目光下，常常找不出弗拉格勒撰寫的文件有什麼紕漏之處。
“亨利起草的文件讓人信得過，比你強。”勞拉開玩笑地對洛克菲勒說。被貶低的丈夫隻好瞪著眼睛自我解嘲，用裝出來的聲音說：“啊，親愛的，你怎麼可以這樣對待你的丈夫？”
弗拉格勒在寫商務信函時，還是把初稿拿給洛克菲勒看。洛克菲勒也一樣。他們交換初稿，在細微處做些改動，直至雙方都認為無懈可擊後，才正式發出。
一個陽光明媚的早晨，洛克菲勒衝進辦公室，興奮地對弗拉格勒說：“亨利，威廉從歐洲發回150萬桶的訂單！”他兩眼放光，在辦公室快步踱來踱去：“這是一個開拓歐洲市場的好機會，我們決不能放過！”
弗拉格勒一聽，像彈簧似的從椅子上跳起來：“150萬桶！太好了！約翰，你不認為我們應該擴大煉油廠的規模嗎？現在的機器設備和生產速度遠遠滿足不了市場的需要，我們終將要控製國際市場啊！”
“他跟我想到一塊兒去了。”洛克菲勒用親切的目光打量著弗拉格勒，心裏這樣想著。
洛克菲勒憂心忡忡地說：“可是目前資金有困難。克利夫蘭銀行貸款利息太高，再說，銀行經理們大多數都沒有什麼遠見，一有風吹草動他們就要催著還款。”
弗拉格勒顯得胸有成竹：“我有辦法。我手裏有些積蓄，能拿50000美元。另外，我太太的伯父很有錢，可以讓他拿出90000美元。他那個人隻管出錢，不會管什麼閑事。”
洛克菲勒的興奮真是難以形容，要知道，足夠的資金和信譽對企業來說是何等重要。他心想：這真是上帝賜給我的一位誌同道合、有眼光、有魄力的夥伴。我們的合作準能創造出奇跡！
洛克菲勒用新增加的資金，增添了不少機器設備，還建立了新廠，他們的競爭能力大大增強了。
弗拉格勒說： “建立在商業業務上的友誼比建築在友誼上的商業業務要好得多。”
洛克菲勒十分欣賞這句話。他和弗拉格勒多年來成功的合作，成了這種友誼的楷模。
降低成本的探索
古亞和加河支流的煉油廠，一天比一天大起來了。
這時，克利夫蘭的《領導者》刊登了一則消息：洛克菲勒的公司有一座大車庫，可容納8輛原油裝卸運輸車。另外，還有兩座可存放6000桶油的貨倉。廠內有10座煉油爐，日產量可達到 275桶。
安德魯斯對煉油法進行了不斷的改良，不過這種程序依舊是常壓加熱蒸餾法的原始工作方式。首先把采來的原油在煉油的鍋爐內升溫到四五百度，再讓加熱管中的石油蒸氣進入精餾塔中冷凝成略帶黃色的藍色液體。然後把它注入大槽裏，用接近沸騰的熱水加熱，把蒸發出來的黃色氣體同亞硫酸氣混合，再用活性炭酸鈉對混合氣體進行發光作業，這樣煤油便提煉出來了。
南北戰爭後解放了黑奴，促使美國北方發生了產業革命。林肯遇刺後，蠟燭的銷量直線上升，美國所有的家庭都燃起了燭光，工廠和鐵路等企業卻大量求購潤滑油。
在生產廠家不斷擴大生產和更新設備的時候，油井到產油區新建的火車站之間也出現了由5厘米粗的鐵管串接起來的線路，這就是新成立的亞利加尼原油輸送公司的固定資產。這時管道運輸才剛發展起來。
以前壟斷原油運輸的馬車公司，還像他們在南北戰爭中四處破壞鐵路時一樣，雇來牛仔出身的搬運苦力，於深更半夜之時去挖斷油管，放火燒毀貯油槽，甚至發展到暗殺管道輸油公司的老板。
可是在新生事物麵前，舊勢力不論怎樣阻撓總是徒勞的，管道運輸就像來勢洶湧的海潮一樣，淹沒了過時的馬車。輸油管道遍布全賓州原油生產基地。火車站、油井、油庫和古亞和加河邊，密密麻麻地布滿了蜘蛛網似的管道。
石油業的上遊工業是勘探石油產地等工作，而精煉和銷售則是下遊工業。這稱呼來自於對亞利加尼河和產油河上、下遊工業的區別叫法。洛克菲勒的最終目的是控製下遊工業，他對上遊工業絲毫沒有興趣。
上遊和下遊間采用的交易方式，當時還十分原始。上遊注滿了油槽後，他們就通知下遊的管道輸送公司。管道輸送公司就派人帶上測量工具和收據到上遊，他們先把測量工具插進油槽測出油量，再填好收據，接著就打開油槽閥門，等油槽放空後再把閥門關上。
因為測量的方法太簡單，賣油的上遊工廠就把油槽底部的原油沉澱渣和蒸發部分各加了3％到銷售價中。比如油井的所有者是兩個人的話，下遊方麵就隻在收據上寫下所有者的人數。
而此時，克利夫蘭已經有50家煉油廠，位於紐約長島的也有8家。在波士頓、新哈芬、新澤西、巴爾的摩等東岸工業城中，也不斷出現新的煉油廠，水牛城和伊利也是這樣。
在賓夕法尼亞州這個原料產地，既做上遊工業又幹下遊行業的公司至少有30家，它們都擁有自己的煉油廠。
在杜雷克還沒有發現泰塔斯維的油井時，有位名叫多那的商人便向液化煤油發起了攻擊。那時，他的工廠已有工人200名，每周產精煉油1800桶，基本上控製了產油的工業。
多那並不是鼠目寸光之輩，他挑選精幹的專家當工作人員。他還投資12.5萬美元，在泰塔斯維火車站附近，建起了一座具有防火能力的煉油廠。
除了多那，上遊企業中此外也出現了一個集團，加入到煉油行業的競爭中。而且上遊的集團力量非常強大，這些人幾乎全是一些從歐洲大學裏畢業的德國工程師。
他們在亞利加尼河的近旁，豎起了20座煤油廠，因為他們的化學知識在當時確實是相當先進的，所以他們的煉油廠每周能產煤油1000桶，附帶還生產石蠟、苯和用作染料的苯胺。
而且這些人很清楚自己的產品和歐洲市場十分對路，因此他們的煤油廠全部采用防火設計，分布在占地25畝的一大片土地上。辦公室裏鋪著由歐洲進口的豪華地毯，布置著各種高貴典雅的裝飾與家具，把油膩泥濘的上遊變成了歐洲的宮廷。
洛克菲勒兄弟公司在上遊有工廠16家，每周能出品900桶精煉油。那時，鋪設煉油輸送管的技術還不那麼簡單，可洛克菲勒兄弟采用的特殊設計的大功率設備，把工廠裏的精煉油抽到附近的斷崖上，再利用落差，精煉油就能夠自動地順著管道流到亞利加尼河邊。
賓夕法尼亞州的上遊工廠，同紐約、波士頓、巴爾的摩等東岸城市中下遊煉油企業勢不兩立。洛克菲勒盡管隻在中間的克利夫蘭地區從事煉油事業，但他清楚遲早會同競爭對手爆發激戰的，因此他先走了一著——壟斷下遊產業。
壟斷，意味著打敗其他競爭者。此時的環境對洛克菲勒實現壟斷下遊煉油和銷售非常有利。他決心破釜沉舟，在這場戰鬥中，唯一的幸存者隻能是他自己，這的確是一場殊死的搏鬥。
弗拉格勒不滿足於隻製造木桶這類小玩意兒，他覺得壟斷下遊產業的時候到了：“約翰，如今石油這麼景氣，也正是世界各地大量消費石油的時代呀！但是，你難道不想擴大我們煉油廠的規模嗎？這和我們從前做小麥、鹽的生意一樣，興旺的時候人們會有大量的需求。如果我們被機器限製，生產速度跟不上需求的增加，那麼還談什麼控製世界市場呢？”
弗拉格勒想要點燃這場壟斷爭霸戰的導火索。
“控製世界市場實際上就是壟斷！”弗拉格勒果斷地說，而洛克菲勒默默地聆聽著。
當時美國有六大煉油中心，內地有3個中心：油區、匹茲堡、克利夫蘭；沿海有3個中心：紐約、費城、巴爾的摩。為了爭奪控製權，都在使盡渾身解數，樹立自己的優勢。
洛克菲勒和弗拉格勒也在挖空心思，琢磨著怎樣提高自己的競爭能力。弗拉格勒對石油業的情況了如指掌：“公司要發展，就要不斷地開發新的煉油技術。可是在這方麵，我們可不是亞利加尼德國集團的對手。要論資本實力，紐約和費城的實力都相當雄厚。”
“那我們的出路在哪裏？”洛克菲勒沉靜的目光直視弗拉格勒。
“運輸費用直接關係到成本的高低，我們不如在運費上動動腦筋。我想我們應該和鐵路簽訂合同，爭取在運費上打折扣，這可是一大筆費用啊！”弗拉格勒用不容置疑的口氣說，洛克菲勒則興致勃勃地聽著。
弗拉格勒接著說：“有的石油公司隻在需要時才用鐵路，不需要時就不會找鐵路，使鐵路經常無生意可做。如果我們和鐵路簽約，每天固定運多少油，運量又大，鐵路一定會在運費上打折扣。”
弗拉格勒用力地拍了一下桌子：“和鐵路談判的事由我去做。我保證讓我們的公司得到好處。”永遠樂觀的弗拉格勒目光炯炯地盯著洛克菲勒，唇上的胡須驕傲地翹著。
洛克菲勒完全讚同弗拉格勒的分析。他立即追問道：“你想找誰去談判？是範德比爾特，還是古爾德？”
範德比爾特是紐約中央鐵路的總裁，曾當過水手，開過酒館，後來得到紐約鐵路築路權，靠著拍賣政府免費提供的鐵路沿線的土地，發了一筆橫財，以後成了名噪一時的鐵路大王。
古爾德是伊利鐵路的總裁，是南北戰爭期間倒賣皮革發財的暴發戶。後來用逐步買股票的方法，收購了伊利鐵路。他是個很有手段的人。
當時在克利夫蘭，要運進原油和運出精煉油，要經過3條鐵路：伊利鐵路、屬於紐約中央鐵路的湖濱鐵路，還有一條賓州鐵路。3家鐵路公司為爭取更多的運貨量，也在激烈地競爭。洛克菲勒要利用這種競爭，形成自己的優勢。
“我打算找範德比爾特。”弗拉格勒看來早已考慮成熟。
“那麼，如果古爾德跳出來怎麼辦？”洛克菲勒追問說，他考慮問題總是更周全。
“如果你先畏懼對手，那麼隻能把成功拱手讓給別人。”弗拉格勒的臉上是自信的微笑。
“好！那我就等著看你的成功！”喜歡冒險的洛克菲勒用手握住了弗拉格勒的手。
讓人始料不及的是，此時範德比爾特也正在急於得到洛克菲勒公司的大運貨量。他怕那兩家鐵路公司走在前麵，多次主動邀請洛克菲勒前去會麵。洛克菲勒隻是派人送去了名片，告訴鐵路大王，可以在什麼時間到自己的辦公室來。
一個29歲的小夥子竟然讓74歲的鐵路大王按照自己的指揮棒轉，這種決不巴結和討好對方的做法，正是洛克菲勒一貫的作風。
範德比爾特派紐約中央鐵路副總裁迪貝爾以最快的速度，來到洛克菲勒與弗拉格勒的辦公室。弗拉格勒站起來，握著迪貝爾的手：“將軍，近來生意如何？”
迪貝爾在南北戰爭期間當過將軍。“不怎麼景氣。您一定會知道，幾條鐵路公司之間競爭很激烈。”
弗拉格勒露出神秘的笑容，低聲說：“怎麼樣，將軍？願意與我們合作嗎？我們每天給你60車皮的運量，這下子你們鐵路就會有生意做了。”
“什麼？60車皮？”這位將軍的眼睛發亮了，因為當時鐵路運輸的貨運量很不穩定。運這種大宗的貨物，鐵路公司就不用把不同貨物、不同地點的車皮混合編組，能縮短很多運輸時間，也節省了不少車皮。這種有利可圖的事何樂而不為呢？
其實，鐵路也得益於大企業的發展。大企業的規模經濟會使鐵路提高經濟效益。
“我們願意合作。”將軍回答得很幹脆。他們開始磋商具體細節。
弗拉格勒開始討價還價：“這種合作總要雙方受惠。我們對鐵路的要求就是運輸價格的優惠。”
“能提得具體一些嗎？”
“原油運費每桶035美元如何？”
“你是說每桶讓利007美元？”
“是的。到東海岸的精煉油的運費，每桶就15美元吧？”
弗拉格勒還提出了十分誘人的條件：他們同意承擔發生火災和其他意外事故的法律責任，在夏天裏停止水路運輸。
“就這樣定了。”迪貝爾握住弗拉格勒的手，拿出軍人的果斷氣派。
他們隻有口頭協議，沒有形成文字。這是洛克菲勒的主張，他怕以後因為這種協議而造成麻煩。
其實，這種與鐵路公司簽訂合同的做法並不是洛克菲勒的發明。