他的秘訣是什麼？他指出別人的錯處嗎？當然不是。他的方法現在被稱為“蘇格拉底法則”，也就是我們提到的“是”反應技巧。他問些對方同意的問題，然後漸漸引導對方進入設定的方向。對方隻好繼續不斷地回答“是”，等到他覺察時，你們已得到設定的結論了。
所以，下次你告訴別人犯錯的時候，請記住蘇格拉底的這一有效的法則，問些溫和的問題——一些能引發別人作出“是”反應的問題。中國有句格言最能反映東方人的智慧：以柔克剛。
所以如果你想使人信服，就應該記住第八條法則：
首先讓別人說“是，是的”。
首先認識到自己的缺點
卡耐基智慧金言：
1.如果批評的人開始時先謙遜地承認，他自己也不是無可指責的，然後再對被批評者說他犯的錯誤，似乎就不是十分困難了。
2.你不是生來就具有判斷力的，一切都是由經驗而來。
幾年前，我的侄女約瑟芬離開了她在堪薩斯城的家，來到紐約做我的秘書。她當時隻有19歲，3年前從中學畢業，她當時的辦事經驗幾乎等於零，盡管她現在已經是蘇伊士運河西岸最優秀的秘書。而在當初，她是——哦，是可以改造的。
有一天，在我批評她的時候，我對自己說：“且等一等，戴爾·卡耐基，且等一等。你的歲數要比約瑟芬大一倍，你有比她多一萬倍的辦事經驗，你怎能希望她有像你一樣的觀點、判斷和自覺呢？——雖然這些很平庸。等一等，戴爾，在19歲的時候，你在做什麼？記得你犯過愚蠢的錯誤嗎？記得你做這個、那個的時候嗎？”
當我真誠而公平地想過這件事以後，我得出結論：約瑟芬19歲的平均能力，要比我同年齡的時候要好，而這句話，我很慚愧地承認，並沒有對約瑟芬恭維。
從那以後，當我想讓約瑟芬注意一個錯誤的時候，我常常是這樣開始的，我說，“約瑟芬，你做錯了一件事，但天知道，這件事比不上我犯的許多錯誤壞。你不是生來就具有判斷力的，一切都是由經驗而來。你比我在你同樣歲數時要好多了，我也曾犯過許多愚蠢不堪的錯誤，我絕對不願意批評你或其他任何人。但如果你如此、如此做，你想是不是更聰明呢？”
如果批評的人開始時先謙遜地承認，他自己也不是無可指責的，然後再對被批評者說他犯的錯誤，似乎就不是十分困難了。
19四年，圓滑的布洛親王，明白了這樣做事的迫切需要。
布洛親王當時是德國的皇家參議，那時的皇帝是威廉二世。威廉，傲慢的；威廉，狂妄自大的；威廉，最後的德國皇帝。他締造了海軍和陸軍，並自誇說自己能隨心所欲地改變一切。
於是，一件令人震驚的事情發生了。威廉皇帝講了一些令人難以置信的話，一些震，驚了歐洲的話。接著又發生了爆炸性的傳聞，讓全世界都震，驚和憤怒，事情壞得不可收拾。這位德國皇帝在英國做客的時候大放厥詞，而且竟允許在《每日電報》上發表出來。他宣稱自己是惟一一個對英國人友善的德國人；他正在建造海軍來對付日本的危害；就是他的討伐計劃，才使英國的勞勃茲爵士戰勝了荷蘭人，等等。
100年內，在和平時期，從歐洲國王的口中，從沒有人說出像他這樣驚人的話。整個歐洲如同野馬蜂一樣騷動起來。英國被激怒了，德國的政治家驚駭起來。在這些震驚之中，德皇也感到惶恐了，他向皇家參議布洛提議，請他負責。
是的，他要布洛宣布一切都是他的責任，是他建議自己的君主說出這些不負責任的話。
“但是，陛下，”布洛反對說，“在我看來，不論是德國還是英國，絕對不會有人相信我會建議陛下說這些話的。”
布洛的這句話一出口，他就感覺到自己犯了一個嚴重的錯誤，果然，這使德皇發作起來。他咆哮道，“你以為我是一隻笨驢，能犯你永遠不會犯的錯誤！”
布洛知道在他責備德皇之前應當先稱讚他，但現在知道已經為時太晚，他馬上采取了補救的措施。他在批評以後稱讚，結果極為神妙。
他的讚賞是這樣的：
“我絕對沒有那樣的意思，”他恭敬地回答，“陛下在許多方麵都超過我；當然，不隻是在海、陸軍的知識上，尤為重要的是在自然科學上。當陛下解釋風雨表、無線電報，或透視光線的時候，我常常驚歎地靜聽。我對所有的自然科學都一無所知，對此我感到非常的羞愧。我不懂化學和物理，完全不能解釋最簡單的自然現象。”布洛接著說。“我有一點曆史知識和一些政治常識，特別是在外交上有一些知識，但這些知識隻能作為你的補充。”
德皇顯出了笑容——布洛稱讚了他，抬高了他，而貶低了自己。
從那以後，德皇可以原諒布洛所做的任何事情。“我不是一直告訴你，”他熱情的叫道，“我們不是以互補著名的嗎！我們應該團結一致，而且，我們都願意這樣！”
他與布洛握手，不是一次，而是多次地。
那天下午，他越發來了興致，他握起雙拳喊道，“如果有任何人對我說布洛不好，那我將對著他的鼻子，飽以老拳！”
布洛及時地挽救了自己，盡管他是一個靈敏的外交家，卻仍然做錯了一件事。
如果幾句貶低自己、稱讚對方的話能讓一位傲慢、被侮辱了的德皇變成一個堅定的朋友，是不是太容易了？
要想改變人而不引起他的反感，那就在批評以前，首先認識到自己的缺點。
小結：
1．如果幾句貶低自己、稱讚對方的話能讓個堅定的朋友，是不是太容易了？位傲慢、被侮辱了的德皇變成一
2．要想改變人而不引起他的反感，那就在批評對方以前，首先認識到自己的
讓他人感覺到自己重要
卡耐基智慧金言：
1.你要別人怎麼待你，就得先怎樣待別人。
2.也許你所遇見的每一個人都自以為在某些地方比你優秀。所以，打動他們內心的最好方法，就是巧妙地表現出你是衷心地認為他們很重要。
現實生活中有些人之所以會出現交際障礙，是因為他們不懂得或忘記了一個重要的原則：讓他人感到自己重要。
有一天，我在紐約的第三十二街和第八道交叉口處的郵局裏排隊等候寄一封掛號信。櫃台後麵的那位營業員顯然對工作感到很不耐煩，稱重、拿郵票、找零錢、寫收據，年複一年，都是同樣單調的工作。我對自己說：“我要讓那位辦事員喜歡我。而想要讓他喜歡，顯然我必須要說些好話，不是關於我自己的，而是有關他的。”我又自問：“他有什麼值得讓我稱讚一番的呢？”有時候，這確實是一個難題，尤其當對方是一個陌生人的時候。但是，稱讚眼前的這位職員似乎並不讓我感到困難，我馬上就找出可以稱讚的地方。
當他為我的信件稱重時，我熱切地對他說：“真希望我能有你這樣的頭發。”
他抬起頭，半驚訝地看著我，臉上泛起微笑：“啊，它們已經不像以前那樣好啦！”他謙虛地應答。我告訴他，雖然可能已經沒有原來的美觀，但狀況仍然極佳。他十分的高興，和我談了一會兒，最後說：“許多人都稱讚我的頭發。”
我敢打賭，當這位先生出去吃午飯的時候，一定是步履生風，晚上回家的時候，也一定會將這件事請告訴他的太太，他會照著鏡子對自己說：“這頭發多麼漂亮！”
有一次，當我演講的時候提起這件事的時候，有人問我：“你想從那個人身上得到什麼？”
我想從那人身上得到什麼？
我能從那人身上得到什麼！
如果我們真的這麼自私，一旦沒有從他人身上得到好處就不會對他人表示一點讚賞或表達一點真誠的感謝——如果我們的靈魂比野生的酸蘋果大不了多少，那我們的心靈將會變得多麼貧乏！
是的，我希望從那位老先生身上得到一點東西。但那東西是無價的，而且我已經得到了。我得到了助人的快樂，這種感覺在事過境遷之後，會永遠存在我的記憶中。
人類的行為有個極為重要的法則，這個法則就是：時時讓別人感到重要。
如果我們遵從這個法則，大概就不會惹來什麼麻煩，而且會得到許多友誼和’永恒的快樂。但是，如果我們破壞了這個法則，那難免會招致麻煩。
著名哲學家約翰說：“人類本質裏最深層的驅動力就是希望具有重要性。”’
哈佛著名的心理學家威廉·詹姆士說：“人類本質中最殷切的需求是：渴望得到他人的肯定。”
我也曾指出，就是這種需求使人類有別於其他的動物；也正是這種需求，產生了豐富的人類文化。
幾千年來，許多的哲學家曾就這個問題深刻地思量過。而他們隻得出一個結論，這個法則並不新穎，可以說和曆史一樣陳舊。2500年前，索羅亞斯特在波斯就用這個原則教導門徒；兩千多年前，中國的孔子也是這樣諄諄勸導他的門生；道教的始祖老子在函穀關也說過這樣的話；基督降生的前500年，佛陽已在神聖的恒河邊教誨眾生；印度教的經典也這樣記載著……大概這是世上最重要的法則：“你要別人怎麼待你，就得先怎樣待別人。”
你希望得到朋友的認同，那就需要讓別人知道你的價值；你希望在自己的生活世界裏有一種自己對別人很重要的感覺。你不喜歡廉價和言不由衷的恭維，而渴望真誠的讚美。你喜歡友人，就像查理．夏布所說的：“真誠、慷慨地讚美他人。”我們都喜歡那樣。
所以，讓我們衷心地遵循這個永恒的定律：你希望別人怎麼對待自己，那你就應該怎麼去對待別人。
另外，我們還可以使用許多日常的用語來解除每天生活中的單調與忙碌，如“對不起，麻煩你……”“可否請您……”“請問您願不願意……”“您介不介意……”“謝謝”，等等。
羅納爾德·羅蘭是我們在加州開課時的講師，他也教美工課。他提起初級手工藝班裏的學員克裏斯的故事：
克裏斯是一個安靜、害羞，而且缺乏自信心的男孩，平常在課堂上很少引人注意。一天，我看見他正在伏案用功，便走過去和他搭話。他的內心深處似乎有一股見不到的火焰，當我問及他喜不喜歡上的課時，這個年僅14歲的害羞男孩，臉上的表情竟然起了極大變化。我可以看出他的情緒波動很大，而且想極力忍住淚水。
“你是說，我表現得不夠好嗎，羅蘭先生？”他有些難過地說。
“啊，不！克裏斯，你表現得非常好。”我說道。
那天，在我上完課走出教室的時候，克裏斯用那對明亮的藍眼睛看著我，並肯定而有力地說：“謝謝你，羅蘭先生！”
克裏斯教會我一堂永遠難忘的課：我們內心深處的自尊。
為了使自己不至忘記，我在教室的前方掛了一個標語：“你是重要的。”這樣做，不但每個學生都可以看到，也隨時提醒著我：每一個我所麵對的學員，都同等的重要。
這是一個未加任何渲染的事實：也許你所遇見的每一個人都自以為在某些地方比你優秀。所以，打動他們內心的最好方法，就是巧妙地表現出你是衷心地認為他們很重要。
唐納德·麥克馬亭是紐約的一家園藝設計與保養公司的管理人。他向我講述了這樣一件事：
有一次，我為一位著名的鑒賞家做庭園設計，他對作了一些交代，告訴我他想在哪裏種一片石南和杜鵑花。
我說：“先生，我知道你有一個癖好，就是養了許多漂亮的好狗。聽說每年在麥迪遜廣場花園的展覽中，你都能拿到好幾個藍帶獎。”
這個小小的稱讚所引起的效果卻不小。
這位鑒賞家回答我說：“是的，我從養狗中得到了很多樂趣。你想不想看看它們？”
他花了差不多一個鍾頭的時間，帶我去參觀各類的狗和他所得的獎品，甚至向我說明了血統如何影響狗的外貌和智慧。
後來，他轉身問我：“你有沒有小孩？”
“有的。”我回答，“我有個兒子。”
“啊，他想不想要一隻小狗呢？”他問道。
“當然咽，他一定會很高興的。”
“那麼，我要送一隻給他。”鑒賞家說。
他告訴我怎樣養小狗，講了一半又停下來。“你大概不容易記下來。我寫一份說明給你。”於是他走進屋子裏，打了一份血統譜和飼養說明書給我。他不但給了我一隻價值好幾百美元的小狗，還在百忙之中擠給我75分鍾的時間。這完全是因為我衷心地讚美了他的癖好和成就的緣故。
曾經統治過大英帝國的狄斯萊利說：“對人們談談他們自己，他們會願意聽上好幾個鍾頭。”
小結：
1．人類的行為有個極為重要的法則，這個法則就是：時時讓別人感到重要。
2．人類本質中最殷切的需求是：渴望得到他人的肯定。
3．現實生活中有些人之所以會出現交際障礙，是因為他們不懂得或忘記了一個重要的原則：讓他人感到自己重要。
勿逞一時的口舌之能
卡耐基智慧金言：
1．如果你能承認或許是你錯了，那麼你永遠不會惹來麻煩。
2．性情好的人能夠原諒一切過失。他們會堅持說別人的本意是好的或者隻是一時不小心才犯下錯誤。
十之八九，爭論的結果會使雙方比以前更相信自己絕對正確。你贏不了爭論。要是輸了，當然你就輸了；如果贏了，還是輸了。
第二次世界大戰剛結束的某一天晚上，我在倫敦受到了一個極有價值的教訓。當時我是羅斯·史密斯爵士的私人經紀人。大戰期間，史密斯爵士曾任澳洲空軍戰鬥機飛行員，被派往巴勒斯坦工作。歐戰勝利締結停戰條約後不久，他以30天之內飛行半個世界的壯舉震驚了全世界乙沒有人完成過這種功業，因此，澳洲政府頒贈他500美元，英王授以爵位。有一陣子，他是聯合王國治下被談論最多的人——大英帝國的林白。有一天晚上我參加一次為推崇他而舉行的宴會。宴會中，坐在我右邊的一位先生講了一段幽默故事，並引用了一句話，意思是：“謀事在人，成事在天。”
那位健談的先生提到，他所征引的那句話出自聖經。他錯了。我知道。我很肯定地知道出處，一點疑問也沒有。為了表現優越感，我很多事，！很討嫌地糾正他。他立刻反唇相譏，什麼？出自莎士比亞？不可能！絕對不可能！那句話出自聖經，他確定是如此。
那位先生坐在右邊，我的老朋友法蘭克·葛蒙在我左邊。他研究莎士比亞的著作已有多年，於是我倆都同意向他請教。葛蒙聽了，在桌下踢了我一下，說：“戴爾，你錯了，這位先生是對的。這句話出自聖經。”
那晚回家的路上，我對葛蒙說：“法蘭克，你明明知道那句話出自莎士比亞。”
“是的，當然，”他回答，“哈姆雷特第五幕第二場。可是親愛的戴爾，我們是宴會上的客人。為什麼要證明他錯了？那樣會使他喜歡你嗎？為什麼不保留他的顏麵？他並沒問你的意見啊，他不需要你的意見。為什麼要跟他抬杠？永遠避免跟人家正麵衝突。”
永遠避免跟人家正麵衝突。說這句話的人雖已經去世了，但我受到的這個教訓仍長存不泯。
這是我最需要的教訓，因為我向來是個積重難返的杠子頭。小時候，我和我哥哥為天底下任何事物都抬杠。進人大學，我又選修邏輯學和辯論術，也經常參加辯論比賽。後來我在紐約講授演講與辯論，有一度我曾想寫一本這方麵的書。從那次之後，我聽過、看過、參加過、也批評過數在千次的爭論。