演說的人和聽眾爭辯，隻會引發他們的固執，使他們死命防守，使他們都幾乎再不可能改變思想。一開口就說，“我要證明這樣那樣”是否明智呢？聽眾是否會認為這是一種挑釁而無聲地說：“咱們走著瞧吧！”
一開始就強調一些聽眾和你都相信的事情，然後再舉出一個恰當的問題，讓聽眾願意繼續聽下去，這樣是否會有利得多？
接著你再帶著聽眾一起去熱烈地追尋答案。在追尋答案的途中，將你所見到的，十分清楚的事實擺在他們的麵前，他們便會被你引領，進而接受你的結論。對於這種他們自己發現的事實，他們會有更多的信心。“看似一聲解說的議論，才是上佳的議論。”
（3）以感染性的熱情來講述
演說者以感情和感染性的熱情來講述他的意念時，聽眾很少會產生相反的意念。
我所說的“感染性的熱情”，它會將一切否定的相反意念擯棄在一邊。你的目標若是在於說服，那麼就請記住：動之以情較之與發之以思想的效果更大。
想要激起情感，自己必須首先表現得真摯而熱烈。不管一個人能夠編造出多麼精微的詞句，也不管他能搜集到多少例證，他的語氣又多麼諧調，手勢多麼優雅，倘使不能真誠地講述，那麼，這些行為都隻是空洞而耀眼的裝飾罷了。要想使聽眾印象深刻，最先得讓自己有深刻的印象。你的精神會因你的雙眼而閃亮發光，經由你的聲音四向輻射，並經由你的態度而自我抒發，自然它也會與聽眾產生溝通。
（4）向聽眾表示尊敬和熱愛
諾曼·文生．皮爾博士論及專業喜劇家時常以這樣的話開場：“人類的人性需要愛，也需要尊敬，人人都有一種內在的價值感、重要感以及尊嚴感。傷害了它們，你便永遠失去了那個人。因此當你愛一個人、尊敬一個人的時候，你也建造了他，而他也會同樣地愛你、尊敬你。”
（5）以友善的方式開始
卓·威爾森說：“如果你對我說：‘來，讓我們坐下來商議一番吧。假使我們的意見不合，那就讓我們彼此了解為什麼會不合，發生的問題究竟在哪裏？’我們即刻便會發覺，其實彼此的想法相距不遠，發覺我們之間的不合之點也不多，而相合之點卻很多；而且會發覺我們隻要有耐心、有誠意，有彼此聚合的欲望，我們就會相聚相合。”
小結：
1．林肯說：“我展開並贏得—場議論的方式，就是要先找到一個共同的讚同點。”這正是說服性演講的秘訣之一。
2．想要激起情感，自己必須首先表現得真摯而熱烈。
3．假使我們的意見不合，那就讓我們彼此了解為什麼會不合，發生的問題究竟在哪裏？’我們即刻便會發覺，其實彼此的想法相距不遠，發覺我們之間的不合之點也不多，而相合之點卻很多；而且會發覺我們隻要有耐心、有誠意，有彼此聚合的欲望，我們就會相聚相合。”
激勵性講演的技巧
卡耐基智慧金言：
1．我們需要一些新鮮的東西，需要一個穩妥有效的方法，在兩分鍾之內得到結果，並獲得聽眾的響應和行動。
2．要知道，聽眾對道歉或辯解不感興趣，他們要的是行動，在這個“魔法公式”裏，你一開口便給了他們行動的動力。
讓我們先來看下麵這個故事：在第一次世界大戰期間，英國一位著名的主教在厄普頓營，對即將前往戰場作戰的士兵發表講話。雖然有一些士兵明白作戰的意義，但大多數人並不了解，對此我很清楚，因為我和他們就此事交談過。可是，這位主教先生卻對他們大談什麼“國際親善”，以及“塞爾維亞在太陽底下應占有一席之地”，而士兵們卻對塞爾維亞在哪裏都不清楚。所以，他的演講根本沒有任何人感興趣。不過，在他演講時，倒是沒有一個士兵跑開，因為有一隊憲兵站在每個出口，防止他們跑出去。
我在此無意取笑這位主教，他是一位真正的學者。他在宗教人士麵前很可能聲勢奪人，令人折服，但麵對這些士兵，他卻失敗了，而且是徹底失敗了。為什麼呢？因為他並不了解他的聽眾，也不知道自己演講的真正目的，所以他當然不知道該如何去做了。
演講的目的是什麼呢？不論你自己是不是了解，任何演講一般包括以下四個目的中的一個：
說服聽眾，以獲得響應。
說明情況。
增強聽眾印象，使人信服
給聽眾帶來歡樂。
我們就以林肯總統的演講為例來說明。
林肯曾發明過一種可以將擱淺在沙灘或其他阻礙物中的船隻吊起來的裝置，並獲得了專利。這件事好像很少有人知道。他發明的這種裝置的模型，放在他律師事務所的辦公室裏，有朋友來看模型時，他就會不厭其煩地講解它的功能和製造方法。他這種講解的主要目的，就是說明情況。
他在蓋茨堡發表的不朽演講，他第一次和第二次擔任總統時的就職演講，在亨利·柯雷去世時做的悼詞……這些演講的主要目的是增強聽眾的印象，使人們信服。
他對陪審團講話時，想贏得有利的決定；發表政治演講時，想贏得選票。這種演講的目的，就是要獲得聽眾的積極行動和響應。
而在林肯當選為總統的前兩年，他曾精心準備了一個關於發明的演講。他本想給人們帶來一些歡樂，可惜他在這方麵沒有成功。他原本想當一個大眾演講家的，結果卻遭到了挫折。甚至有一次，竟然沒有一個人來聽他的演講。
林肯的許多演講獲得了令人驚奇的成功，其中一些演講已經成為人類語言中的經典之作。為什麼林肯能獲得成功呢？因為在這些演講中，他明白自己的目的，並且知道怎樣實現這個目的。
而另外的演講者卻不能把自己的目標與聽眾的目標相結合，所以手忙腳亂，說話結巴，演講也就不可避免地遭到失敗。
曾有一位美國國會議員，在紐約的馬戲場發表一次說明性演講，講明美國正在如何備戰等等。聽眾剛開始時耐心而有禮貌地聽他講了10分鍾，但在後15分鍾，大家都希望他的講話最好能盡快結束。可是他卻不理會這些，仍然沒完沒了地說個沒完。
聽眾們想要的是娛樂，他們可不想在這裏接受他的教力，所以就沒有耐心聽他演講了。於是，開始有人嘲諷地喝彩，其他人也跟著起哄，立刻就有上千人隨後吹起口哨，甚至大聲吼叫起來。
而這位議員真是太愚蠢了，居然還感覺不到聽眾的心情，仍然繼續講他的話。人們的不耐煩立即激化成怒氣，他們決定讓他閉嘴。於是，吼叫和憤怒淹沒了他的聲音——他被觀眾的吼叫和發噓聲哄下了舞台，簡直羞辱難當。
我們一定要以此為鑒，讓自己的演講適合聽眾和場合。前麵所說的那位議員如果事先斟酌一下自己演講的目標是否適合聽眾的目標，他就不會有如此慘敗了。所以，一定要事先分析聽眾和場合之後，才可以從上麵四種目的中選擇一種，作為你的演講目的。
本章我們將討論“打動聽眾以獲得積極行動和響應”。首先，我們要知道如何組織演講，使聽眾樂意接受你的建議，並且采取積極的行動。
究竟有沒有一種方法，可以把我們要演講的材料組織好，讓聽眾能輕鬆地抓住我們希望他們去做的事情呢？
我曾在1930年和朋友討論過這個話題。當時，我的課程在全國各地開始受到歡迎。由於班上人太多了，我們便要求每個學員的演講隻有兩分鍾。如果演講者的目標隻定位在娛樂或說明情況，這個限製對演講並不會造成影響。但是，當學員學到“鼓勵聽眾采取行動”的演講時，情況就不同了。如果采用傳統的緒論、本論和結論的演講模式，便會使這種演講難以展開。我們需要一些新鮮的東西，需要一個穩妥有效的方法，在兩分鍾之內得到結果，並獲得聽眾的響應和行動。
於是，我們分別在芝加哥、洛杉磯和紐約舉行會議，向所有的老師請教。他們當中有在名牌大學演講係執教的，有在事業經營方麵占有舉足輕重的地位的，也有來自正在快速擴展的廣告促銷界的。我們希望結合這些背景和智慧，能夠找到一種新的、能反映我們時代需要的、符合心理學和管理學的方法，以影響聽眾，激勵他們采取行動。
天道酬勤，我們終於從這些討論中研究出了一套演講結構的”魔法公式”。這個方法在班上采用後，一直使用到今天。這個“魔法公式”是什麼呢？
第一步：一開始就描述實例的細節，生動說明你希望傳達給聽眾的意念。
第二步：詳細而清晰地表達出你的觀點。
第三步：陳述緣由，強調如果聽眾按照你所說的去做，他們會獲得什麼好處。
這個公式非常適合當今快節奏的生活。演講者不能再陷入到冗長而閑散的緒論之中。人們越來越忙，他們希望講演者以直接的言語，一針見血地說出心中要說的話。他們習慣於聽精簡濃縮的新聞報道，不必轉彎抹角便能直接獲得事實。他們全都被淹沒在麥迪遜大街上鋪天蓋地的廣告中。這些廣告使用了招牌、電視、雜誌和報紙上的一些鮮明有力的詞語，把信息一股腦兒傾出；這種廣告一字千金，沒有半點兒浪費。
所以，利用這個“魔法公式”，可以保證引起聽眾的注意，並可以將焦點對準演講的重點。它可以避免一些毫無意義的開場白，例如“我沒有時間把這場演講準備得很好”，或“主席請我談論這個題目時，我在想他為何要讓我來講”。
要知道，聽眾對道歉或辯解不感興趣，他們要的是行動，在這個“魔法公式”裏，你一開口便給了他們行動的動力。
這套公式非常適合用於簡短的演講，因為其中存在某種程度的懸念。你剛一開始敘述時，聽眾就會被你的故事所吸引，但要等到兩三分鍾之後，他們才能知道你的重點。如果你希望聽眾照你的要求去做，這一招就很有必要。
如果演講者想讓聽眾為某件事慷慨解囊，卻這樣開場：“各位女士，各位先生，我之所以來這兒，是希望各位每人捐獻5美元。”那麼，不管這件事多麼值得他們掏錢，他們一定會爭先恐後地奪門而逃。相反，如果演講者描述自己去探訪偏遠的兒童醫院的時候，看到一個幼童因為缺乏援助而無法動手術時，他肯定會獲得聽眾的支持。
讓我們再看看利蘭·斯脫先生是怎樣打動聽眾，讓他們支持聯合國兒童救援行動的：
“我祈禱自己再也不要看到這樣的情景了：一個孩子和死亡之間竟然隻有一顆花生的距離。世界上還有比這更淒慘的事情嗎？我希望永遠不要這樣，永遠不要活在這種悲慘的記憶裏。如果你某一天在雅典被炸彈炸得千瘡百孔的工人居住區裏，曾聽到了他們的聲音，見到了他們的眼睛，你也會覺得悲慘。可是，我的記憶中所留下的一切，隻有半磅重的一罐花生。當我用力打開罐子時，一群衣衫襤褸的孩子緊緊地圍住我，朝我伸出手來。還有大批的母親，懷抱嬰兒在推擠爭搶……她們都把嬰兒伸向我，嬰兒那隻剩下皮包骨的小手抽搐地伸張著。我盡力使每顆花生都能起作用。
“在他們瘋狂地擠擁之下，我幾乎被撞倒。我舉目遠望，隻見上百隻手：乞求的手、抓握的手、絕望的手，全都是瘦小得可憐的手。他們這裏分一顆鹽花生，那裏分一顆鹽花生；再在這裏分一顆，再在那裏分一顆。數以百隻的手伸向我，請求著；數以百隻的眼睛閃射著希望的光芒。我無助地站在那裏，手中隻剩下一個藍色的空罐子……啊，我希望這種情況永遠都不會發生在我們身上。”
這套“魔法公式”還可用於商業書信和對員工進行工作指示。母親可以利用它來激勵孩子，而孩子也會發現利用它向父母要求什麼也很容易。它就像一把利器，在日常生活中，你可以通過它把自己的理念傳達給別人。
即使在廣告界裏，這套“魔法公式”每天也都被使用著，例如著名的伊弗雷迪電池公司最近在電視上做的一係列廣告，就是根據這套公式設計的。
首先，主持人繪聲繪色地描述了一個故事：在深夜，某個人被困在一輛翻倒的汽車裏。然後，主持人請出受害者，讓他告訴觀眾，自己是如何通過使用伊弗雷迪電池的手電筒發出亮光，及時為他帶來援助的。然後，主持人再回到他的最初目的，點出“重點和緣由”：“購買伊弗雷迪電池，你就可以在類似的緊急事故中生存。”
這些故事都來自伊弗雷迪電池公司的真實檔案資料。我不知道這套廣告幫助伊弗雷迪公司賣了多少電池，但我可以確信這套“魔法公式”真的很有用，可以有效地向聽眾陳述你要他們去做或避免去做的事情。
即席講演的技巧
卡耐基智慧金言：
1．能夠在情急之下整理自己的思路並清晰地發表講話，有時甚至比經過長時間準備發表演講更加重要。
2．要想做好即席演講，演講者必須像一個飛行員，不斷向自己提出任何可能發生的問題，以隨時準備在緊急狀況下做出冷靜而恰當的反應。
3．你必須圍繞一個中心主題，把自己的理念進行合理的歸納。
不久前，某製藥公司的新實驗室舉行落成典禮，該公司研究部主任的6名下屬做了發言，介紹了他們的化學家和生物學家正在進行一些了不起的工作，其中有他們正在研究的抵抗傳染性疾病的新疫苗，以及對抗過濾性病毒的新抗生素、緩解緊張的新鎮靜劑。在研究過程中，他們先用動物做實驗，然後在人的身上做試驗，結果都令人非常滿意。
一批商界領袖和政府官員也參加了這次聚會，其中一位官員對研究部主任說：“真是太神奇了，你的這些屬下簡直就像是魔術師。但你為什麼不上台去講講呢？”
“我隻能對著自己的腳講話，而不敢麵對聽眾。”研究部主任有些黯然神傷。
但是後來大會主持人卻讓他幾乎出了一個大醜。因為這位主持人說：“我們還沒有聽到我們的研究部主任的講話。他不喜歡發表正式演講，那麼就請他上來給我們隨便說幾句話吧。”
研究部主任緩慢地站起來，非常費勁地擠出了幾句話。最後，他隻能為自己沒有詳細解說而道歉，而這就是他在台上所說的全部內容。