經理是企業的行政首腦，要從事大量的有關對外關係的活動。經理通過成功的貿易談判，然後簽訂平等互惠的合同，這是企業進銷兩旺的前提條件。
一、貿易談判的程序
談判前要做好調查研究工作，除了對市場形勢、產品銷售情況、競爭情況、消費需求情況、地理位置、政治形勢、運輸條件等外，對談判對手應做如下的調查：
1．經濟狀況。如果對方是買方，要了解其經濟狀況與財務狀況，判斷其購買能力、可能付款的期限和付款的方式。
2．守信程度。這是談判的前提，如果對方一向不守信用，就沒有必要談判。
3．談判對手要求期限，例如，“明天你交不出訂金，這個商品就要賣給別人。”最後期限的壓力常常迫使人們不得不立即作出決定。
4．談判的作風、模式。如有強硬型、軟弱型、合作型等區分。通過了解對方談判的風格，可采取相應的對策。
貿易談判過程一般經曆下述四個階段：
1．詢盤。指交易的一方欲出售或購買某項商品，以口頭或書麵形式，向交易另一方詢問買賣該商品的各項交易條件。詢盤是雙方正式洽商的先導，可以互相了解供求情況，促進交易談判。
2．發盤。指一方向交易的另一方提出買賣商品的各種交易條件，並表示願意按照這些交易條件訂立合同。發盤分實盤和虛盤，前者是有約束力的，發盤人一旦發出實盤並一經受盤人接受，就不得對發盤內容變更，並必須同受盤人訂立合同，否則將承擔違約的法律責任；後者無約束力，發盤人如果發出一項虛盤，不受必須訂立合同和承擔法律責任的約束。
3．還盤。指交易一方在接到另一方的一項發盤後，對原發盤的交易條件提出不同的意見，以進一步洽商交易。
4．接受。即交易的一方在接到另一方的發盤或還盤後，表示同意。接受在法律上稱為承諾，一項要約（發盤）經受約人有效地承諾（接受），合同才能成立。
二、貿易談判的策略
談判不是“你敗我勝”的一場爭鬥，成功的談判每一方都是勝者。即：談判應是基於雙方（或多方）的需要，尋求共同最大利益的過程。但決不能說談判可以不動腦子、不講策略，否則，就會吃虧、上當。行家們曾深有體會地說：貿易談判是不流血，但是流餞的戰爭。丁建忠同誌總結了以下九種談判策略：
（一）攻心戰。指從心理與情感的角度使分歧解決，從而達成協議。如通過禮貌、熱情、周到待客，使其感到被尊重而接受自己的條件；通過宴請來緩解緊張氣氛，減除心理上的戒備或對立情緒；向對方表示“為難”來影響其態度的改變。
（二）蘑菇戰。人們常講“軟磨硬泡”，這其中反映談判的耐心、耐性和韌性的精神。如利用“指示、規定、上級或其他的第三者”作擋箭牌來向對方要條件，減少自己讓步的幅度和次數。
（三）影子戰。指以虛為主，製造一些符合邏輯的假象，迷惑對手，使其接受自己的條件。具體有“稻草人”、“空城計”、“欲擒故縱”、“聲東擊西”等策略，如買方向賣方顯示有關的資料，使對方感到買方已有其他賣主在洽談，使賣方感到有“競爭者”，迫使對方重新考慮自己的態度、打算。
（四）強攻戰。指在談判中以絕不退讓的強硬立場迫使對方讓步的策略。如買方給出150萬美元的還價，賣方要價180萬美元，賣方說：“你的還價很有意義，但我無權做這麼大的讓步”。當然，運用這一策略，應注意留有變通的餘地，要稍做讓步，以促成談判。
（五）蠶食戰。指以小積大、步步逼近，逐漸達到預期談判效果的策略。買方或賣方“如牙膏一樣，不擠不出牙膏”。“壓”對方，要善於說理，要育耐心和安排足夠的時間，不能急躁；如果被對方“壓”，讓步要小，而且越讓越小。有時變得很“小氣”，在讓步條件上，斤斤計較，雞毛蒜皮也不放過。
（六）擒將戰。在買賣雙方談判中，許多事態的發展取決於主談人。通過與主談人或其重要助手的緊張談判，激烈的爭鬥，實現優越條件。具體有激將法、寵將法、感將法、告將法等策略。
（七）運動戰。當一種渠道不通時，自然要尋求第二個渠道。在進行第一項談判時，同時準備預防的措施，談判不限於在一個陣地。俗論說：“貨比三家”，可以把同類產品的賣方或所需此類產品的買方邀來，同時展開幾攤的談判，將得到的條件進行對比，擇優簽約。
（八）外圍戰。為了保證全局的談判效果，談判者應先清除談判主題的外圍障礙。如，作為買方，要分析賣方設的“陷阱”、報價的“虛頭”，力求“虛頭”、“水分”盡可能少點，然後再還價談判。
（九）決勝戰。“決勝”係指“建立合同的成敗”。談判到了一定關頭，無論從雙方的情緒、上級的要求、交易本身的意義、雙方已達到的條件，均使談判要進行最後的交鋒，以決定成交與否。如為了解決雙方最後的分歧，一方在影響自己全局利益不大的前提下，做些讓步，或雙方折衷調和以平擔分歧的份量，最後達成協議。
貿易談判中的戰略戰術不能紙上談兵、死搬硬套，應隨著談判的課題、對象不同而變化，對各種招數和套路要不斷地重新配合，力求談判取得理想的效果。
三、貿易談判的30條技巧
要想使談判取得滿意的結果，必須充分發揮談判者的聰明才智，要講究談判的藝術、技巧。下麵所列，可供經理談判時參考。
1．氣氛友善。談判氣氛如何，對談判成敗影響甚大。氣氛不能是冷淡的、對立的、緊張的，而應通過自己的形象、舉止、語言和適宜的環境，創造一種真誠的、平靜的、和諧的、積極的、友好的氣氛，以求談判順利進行。
2．想著對方。如果自己是賣方，不能隻考慮自身利益，而必須設身處地為顧客著想。任何產品必須對顧客有什麼利益、好處，才能誘發顧客掏錢購買。
3．從容不迫。平心靜氣、不慌不忙，遇有難以對付的對手和棘手難辦的談判，既要有魄力又要有魅力。一次，對外經濟貿易部吳儀部長去美國洽談貿易，美國女代表卡拉·希爾斯仗著財大氣粗，開場白就來者不善：“我們是在和小偷談判。”吳儀針鋒相對地頂了回去：“我們是在和強盜談判，請看你們博物館裏的展品，有多少是從中國搶來的。”
4．語速適宜。商談中，講話應站在聽者的立場，用對方能完全理解的表達方式才行。據說，每分鍾說120字的速度較適宜。太快了，對方聽不清、聽不懂。
5．察顏觀色。在談判中，精心觀察對手舉止、動作、眼神、言談、話音，從中判斷其個性、心理、風格、意圖，以便針鋒相對地采取談判的策略、方法。
6．切勿冒失。價格、條件等話題，在對方還沒開口之前，最好不要先提出來，應以雜談的方式進行商談，誘導對方暢所欲言，從中探尋對方對產品的看法、購買的意向。
7．留有餘地。向對方提出的條件要高，目標定得高，收獲便比較多，也便於在談判中給自己留些妥協的餘地。
8．善於質疑。盡量誘導對方滔滔不絕地吐露出你想知道的事情，如友好的提問：曾經使用過嗎？有否不滿意的地方？有購買的必要嗎？購買能力如何？發問要適時，使對方在泰然心境下一一予以回答。
9．善解其難。若對方有意購買，然後探詢其購買有否問題或障礙。碰上對方存有難題，應主動提供解決的方法。但要分清對方的實際難題與非份要求。能切實幫助對方解難，這是商談成功與否的關鍵。
10．縮短距離。雙方距離近些，可使彼此關係融洽起來，從而有利於商談的順暢進行。從麵對麵的座位，移向和對方並排坐，這可促進雙方減少分歧而達到共識。