第二十一章 求人辦事的八個博弈門道 (4)
曾經是溫州四大經濟支柱的產品——紐扣、皮鞋、服裝和打火機，最初無不來自於模仿。紐扣隻要從外地或國外買來的衣服上拆下幾顆，仔細研究一番就能生產；皮鞋是仿意大利的；服裝是仿法國的；打火機是仿日本的。很多溫州同胞散居在世界各地，當他們回到國內時，其穿著和用品就成了家鄉有心生意人的目標。千方百計到手以後，用一夜的時間就可將那些東西解剖完畢，結果這個同胞在出國前夕就會看見跟自己使用的那些東西一樣逼真、一樣精美的仿製品已經擺在了櫥窗裏。這往往使他們驚歎不已。
再來看看溫州人在眼鏡業上的模仿。20世紀90年代，溫州眼鏡企業已發展到一百多家，並以式樣新穎、質優價廉吸引了眾多外商。有數據顯示：1997年溫州眼鏡業產值突破10億元，1999年上升為15億元，占全球銷量的1／3，暢銷20多個國家和地區。而遠洋眼鏡公司老板葉子健就是通過仿造而成為“眼鏡大王”的。1982年，葉子健高中畢業後，在溫州蜜餞廠金工車間當一名普通工人。當時有許多走私的“金絲”眼鏡流入溫州市場。葉子健覺得這種眼鏡受人歡迎，樣式新穎，一定有市場，於是花了一個月的工資，買了一副金絲眼鏡，然後將鏡架拆卸，憑著自己對金工的了解，分頭到其他配件廠加工，再自己裝配，終於生產出第一批“金絲”鏡架。葉子健從此走上了“眼鏡大王”的人生之路。
溫州人正是靠這些和正品“一模一樣”，但價格又低出許多的模仿品為先頭兵來占領市場、謀取利潤的。
“拿來主義”輕捷低廉，但一定要在法律許可的範圍之內實施，否則不僅錢賺不到手，人也有可能鋃鐺入獄。
善唱對台戲，針對對手進行宣傳
宣傳不僅能擴大知名度，而且有助於提高企業的自身形象。抓住對手的短處，有針對性地宣傳，可使消費者在莞爾一笑之餘，點頭認可，從而成為自己產品的追隨者。
蘋果公司為與“藍色巨人”IBM相抗爭而推出的名為“1984”的廣告，取得了巨大的成效。而作為電腦界泰鬥的IBM公司當然不甘心就此退出小型電腦市場，而且這也會給企業形象帶來很大的衝擊。於是，IBM公司發起了反擊，除了加快研究適銷對路的新產品、提高產品質量與改善售後服務外，IBM公司以自己雄厚的實力掀起一場廣告戰。
其中的一則廣告是：一開始便是一望無際的沙漠，一頭大象和一頭小象在其間跋涉。小象極其活潑，四處亂跑，而大象是一直在後麵跟著，照顧著它。前麵是一座沙丘，又高又陡，小象逞強地向上衝，非常努力，快到丘頂的時候卻滑下來了。大象跟了上去，用它的鼻子，用它的身體，把小象托了上去。然後，換成了小象跟著大象，由大象帶領著，穿越沙漠，向遠方走去。畫麵極其生動有趣，且富有溫情。
這則廣告繼“1984”之後在全美電視播放後，馬上引起了千萬消費者的注意。可愛好動的小象，老成持重的大象，配以迷人的沙漠風光，廣告的寓意十分明顯，把IBM公司在電腦界的“大哥大”地位表達得淋漓盡致，而暗示蘋果公司隻是個小弟弟。廣告的訴求十分準確，效果十分明顯。
針對對手的宣傳雖有效，但注意一定要實事求是，宣傳的“度”一旦把握不好，過於抬高自己，打壓別人，就會使消費者產生厭惡之感。
不要吃獨食，讓別人也賺錢
生意場上需要博弈競爭，但獨木不成林，合作是必然。別吃獨食，讓別人也賺錢，以達到雙贏或多贏的目的。
深圳有一個農村來的婦女，她沒什麼文化，剛到深圳時隻能給人當保姆，攢了點錢後就在街邊擺攤賣膠卷。她認死理，一個膠卷永遠隻賺一角。現在她開了一家攝影器材店，生意越做越大，還是一個膠卷賺一角，市場上一個柯達膠卷賣23元，她賣16元1角，批發量大得驚人，深圳搞攝影的沒有不知道她的。外地人的錢包丟在她那兒了，她花了很多長途電話費才找到失主；有時候算錯賬多收了人家的錢，她心急火燎地找到人家還錢。在深圳，再厲害的攝影器材商，也得乖乖地去她那兒拿貨。
別人嚐到甜頭，自然會繼續和你合作。如果隻是一心想謀利，別人沒有任何好處，怎麼還會和你來往？沒有了來往，沒有了合作方，還談什麼賺錢呢？