商場就是沒有硝煙的戰場。無論是在國際貿易還是在國內商業活動中，談判都是重要的環節。要在競爭激烈的商業談判中打敗對方，就需要練就好口才，通過唇槍舌戰，用犀利的語言形成一種氣勢來壓倒對方，從而讓對方妥協，接受你的條件。當然，談判的理想結果是雙贏，雙方都在一定程度上作出讓步，從而達成協議，更有利於長期的合作。
從容大方，借形表意
在美國紐約召開的聯合國第26屆大會上，出席會議的中國代表團團長是喬冠華，那時的中國剛剛恢複在聯合國及其下屬機構中的合法地位。喬冠華不僅懂英文、德文、日文，文章、口才也是極佳的，可謂是一個大才子，毛澤東還親切地稱他為“喬老爺”。他學識淵博，文筆酣暢，對許多事情都有自己獨到的見解和精辟的論述，建國後的很多重要文件都是出自他的手筆。
第26屆聯大會議上，喬冠華展示出的雄辯才能馬上引起了社會各界的極大關注。國際新聞媒體是這樣評價他的：“論點獨特，讓人刮目相看”，“言辭犀利，具有說服力”。喬冠華從容不迫的氣質和超凡不俗的談吐都顯示出了一位優秀的外交專家應有的氣勢和大家風範，為中國人民贏得了國際上的榮耀。
代表團在順利完成了重要使命以後，就乘飛機離開了紐約。但是在飛機飛行的中途，不知道從哪裏突然冒出來很多西方記者，他們上來就拍照、攝像，還連珠炮似的一下問了一連串的問題。麵對這種突發狀況，喬冠華首先便采用了一種很主動的姿態跟這些外國記者開了一個玩笑：“各位都是從天上飄下來的吧？中國有句老話叫做飄飄欲仙，就是說在天上飄來飄去是十分的自由自在啊！”這話頓時讓這些記者們發出了善意的笑聲。
其中有一名記者這樣問喬冠華：“喬先生，作為代表中國出席第26屆聯大會議的代表團團長，你對於大會通過了關於恢複中國在聯合國席位的決議有什麼特別的想法嗎？是不是覺得很突然呢？”喬冠華回答：“我認為這一點也不突然。用中國的一個成語來概括，就叫做水到渠成。聯合國是一個國際性的機構，總不至於把中國這樣一個泱泱大國排除在外吧。某些國家在外交方麵采取的並非現實主義策略，而是像一隻鴕鳥似的，把身子鑽到沙堆裏麵，就以為能夠自得其樂了！但實際上呢？它往沙堆裏鑽得愈深，就愈能顯出它的不聰明來。臀部還在外麵露著嘛！”
當被問及聯大決議將給今後的中美關係造成的影響時，喬冠華如此回答：“還是那句老話，中國采取的是現實主義外交政策，希望對方也能采取同樣的政策，這樣事情就會好辦許多。任何敵視中國乃至忽視中國存在的想法都是沒有絲毫作用的，難道有了這種想法，中國這樣一個大國就會從地圖上消失不見嗎？”
在這樣重要的場合中，更需要從容大方，機智幽默。喬冠華巧妙地借形表意，用頗為風趣的語言給他本人贏了讚譽和尊重，更維護了國家的尊嚴。
鬥智鬥謀，出奇製勝
一個優秀的談判大師往往是工於心計、善於辭令的，他善於在談判桌上靈活運用自己的口才和智慧與談判方進行智慧與謀略的較量。談判時經常采用的方法有：
1.虛擬假設
所謂虛擬假設，是指以分析利害關係迫使對方做出讓步。
1977年8月，克羅地亞人把美國環球公司的一架飛機劫持了，最後，飛機被迫在法國戴高樂機場降落。法國警方與劫持者進行了長達3天的談判，在雙方的談判陷入僵局以後，警方便使用虛擬假設法給對方下達了最後通牒：“如果你們現在就放下武器跟美國警方回去，最多也就被判處2～4年的監禁；但是，如果是由我們來逮捕你們的話，那麼依照法國的法律，你們將會被判處死刑。你們願意選擇哪條路呢？”恐怖分子隻有選擇投降。
虛擬假設的另外一個作用就是誘使對方陷入自己所設的圈套中，以讓自己如願以償。
美國著名談判專家荷伯·科恩有一次飛往墨西哥城去主持一個有關談判的研討會。到達目的地的時候，旅館的工作人員告訴他說“客滿”。這時，荷伯便使出他的看家本領來，找到旅館的經理問道：“假如是墨西哥總統到了怎麼辦？你們是否應該給他留一個房間呢？”
經理回答：“沒錯，先生。”
荷伯就接著說道：“好吧，現在他並沒有來，所以，我就住他那間。”最後，他順順利利地住進了總統套房，附加條件就是，如果總統來了必須立即讓出來，但這個概率非常小。
2.轉換話題
究竟在哪種場合下需要及時轉換話題呢？
假如你想要避開不利於自己的話題，想避開所爭論的焦點，想拖延決定某個問題的時間，想把問題引向對己方有利的方向，想轉變角度來說服對方等。這些時候，你可以及時轉換話題。
在談判的時候，應該把所提建議的重點放在有利於己方的問題上，不宜正麵回答對自己不利的問題，這個時候，可以繞著圈來解釋或是提出新問題。比如在一次軍事談判中，雙方對於撤軍時限爭執不休，如果對方提出：“關於撤軍的期限問題我們能不能再深入地探討一下呢？”要是我方這時千方百計地想拖延撤軍時間，就可以“顧左右而言他”，也可以這樣說：“在撤軍的條件上咱們現在基本上已經達成一致了，下麵能不能再來談一下撤軍的路線問題呢？”倘若轉換話題還是無法打破僵局的話，你便可以提議暫停，讓大家都放鬆一下。這樣一來，不僅能夠讓雙方都冷靜下來認真考慮，還有利於得到一種積極的結果。
3.用語靈活
所謂“看人說話，量體裁衣”，談判中口才的應用要有一定的技巧性，首先就要求能夠靈活地使用語言。
對於不同的談話對象要使用不同的語言。如果對方的話語樸實無華，己方說話也就沒必要使用過多的修飾言辭；要是對方講話很直爽、幹脆，己方也不必曲折迂回，語義晦澀難懂。總而言之，應根據對方的學識、氣度、修養而隨時調整自己說話的語氣和用詞，這樣的溝通往往才是最有效果的。
相同的意思以不同的語氣或是詞彙來表達，體現出來的效果就會很不一樣。直陳的語氣能表現強硬的立場以及對立的態度。比如：“你的看法完全錯誤。”這樣表達既生硬又武斷。如果用相對委婉的語氣或詞彙來表達，就可以表現出你靈活的立場、合作的誠意。“你的看法值得商榷。”這種說話方式既讓對方比較容易接受，同時又給自己留有餘地，很好地體現了用語的彈性。
察言觀色，話語隨機應變
認真傾聽對方的發言，並注意對方表達語言的方式、重複語句，以及說話的語氣、聲調等，這些都是可以發現對方思想、願望和需要的線索。
一個人的談話或是敘述，在很多情況下都是包含許多含義的。想要準確理解對方的意思，隻有善於傾聽，才能從對方的話裏捕捉到有利於自己的信息。