在談判中，密切觀察對方態度的改變，也是非常重要的。往往對方的身體動作、手勢、眨眼、臉部表情甚至咳嗽等，都能表達出多種意思。有時候談判者會有意識地使用這些來代替語言，特別是在不允許或者不適宜使用語言來表達的時候。就拿咳嗽來說，有時候代表緊張不安，有時是用來掩飾謊話，有時則表示懷疑和驚訝。但是，在某個特殊時刻，一個舉止又不僅僅隻有一個意思。這就要求談判者把對方的態度和言談舉止聯係起來加以辨別。
在談判中，還可以通過巧妙設問、說話聽聲等方法，悉心聆聽對方的談話，弄清楚對方的需要，然後再不失時機地製定出己方的談判策略。
1.巧妙提問
在談判中會經常利用提問題作為了解對方需求、把握對方心理的方式。在對方滔滔不絕的議論中，利用提問可隨時有效地控製談話的方向，鼓勵對方講出自己的看法。談判提問的技巧主要體現在“問什麼”、“何時問”與“怎麼問”上。
——問什麼
應該問那些能夠引起他人注意的問題，以促使談判的順利進行；所提的問題應能獲取所需要的信息，並以此來摸清對方的底細；要問可以讓對方認真思考的問題，以此控製對方思考的方向；應提一些足以引導對方作出結論的問題，從而達到己方的目的；要問確知答案的問題，這樣可以證明對方的誠實度與可信度。
——何時問
談判開始的時候，為了表示禮貌與尊重，應該經過對方的同意後再發問，尤其是麵對陌生對手的時候更應如此。在對方還沒有回答完上一個問題時，不應急於提出另外的問題。對於重要的問題應預先設想對方可能給出的答案，並針對不同的答案分別設計出對策以後再提問。認真總結每一次談判經驗，預想一下在下一輪談判中對方有可能提出的問題，在做好充足的準備以後再提問。
——怎樣問
一般情況下不提帶有敵意的、有威脅性的問題；不提懷疑對方誠意的問題；不提炫耀自己、顯示自己優越性的問題。從寬泛的問題著手，然後向特定的問題轉移，這將有助於縮短溝通的時間，提高談判效率。對於對方回答得不完整的問題，要有耐心繼續追問下去並盡量根據前一問題的答案來設計下一個問題。要勇於提出對方故意回避的問題，但在提出這類敏感問題的時候，應說明提問的原因。可能的話，應該把問題設計成能得到肯定或否定回答的形式。一連串這類問題，可以讓對手養成正麵肯定或否定回答的習慣。
2.說話聽聲
俗話說：“鑼鼓聽音，說話聽聲。”談判中也應該這樣。
用心聆聽對方說的每一個字，注意他的措辭、所選擇的表達方式、語氣，甚至說話的聲調，這是探索對方需要的一個重要途徑。
任何一種說話，都至少能包含兩方麵的意思。粗略來看，有些提法表麵上好像是自相矛盾，然而在一定條件和一定的範圍內，你就會發現它所具有的深層次的含義。
在談判中，對手經常會使用語言偽裝，借以表現出自己的真誠，混淆視聽。對於這種表裏不一的把戲你一定要有所警惕。
談判過程中，經常能聽到對方說“順便說一下……”。說話的人企圖給人一種這樣的印象：他要說的這件事是剛好想起來的。但是，十有八九，這件順便提及的事情才是最重要的，他漫不經心地提出來，隻是故作姿態而已。所以，麵對這種情況，通常應從反麵來理解對方這些話語，例如用“老實說”、“說真的”、“坦率地說”、“真誠地說”這樣的語句來打開話頭，這正好表示他既不“坦率”，也不“老實”，更不“真誠”。
另外，應根據對方怎樣說，而不是說了什麼，來分析他態度的轉變。比如氣氛融洽的時候，比較熟悉的對手之間往往直呼其名，若突然改為以姓氏或是職銜稱呼，就說明氣氛趨於緊張了，有時候，這甚至意味著談判進入了僵局。
在談判中懂得察言觀色，才能摸準對方的意圖。所謂“知己知彼，百戰不殆”，這樣才能合理安排自己在談判中的說話內容和方式，穩操勝券。
留足後路，避免把話說得太死
談判的過程也是鬥智、競技的過程，會受到人的思想情緒、談判內容、周圍環境等諸多因素的影響，談判的過程一般來說是複雜多變的，節外生枝、出現意料之外的情況也是很正常的事情。所以，在談判中特別是剛開始的時候，說話必須注意分寸，並要留有餘地。就是說，談判中所使用的語言應具有彈性，要盡量避免把話說死，更不能說“滿口話”，不然會很容易使你自己處在被動的地位。
運用模糊語言是談判中經常用到的留有餘地的重要方法。模糊語言的靈活性高，適應性強。在談判過程中對某些比較複雜的論點或者出乎意料的狀況，如果不可能一下作出準確的判斷，這時便可以使用模糊的語言避其鋒芒，以爭取時間進行必要的研究並製定出相關的對策。如果是一些很難一下做出回答的要求和問題，可以這樣說：“我們會盡快答複你們”、“我們再考慮一下”、“最近幾天會給你們答複”。這裏所用的“盡快”、“最近幾天”都具有靈活性，並留有餘地，可避免自己盲目地作出反應而陷入被動局麵。
在商品經濟日益發展的今天，在產品銷售、原料購置的過程中，企業之間相互競爭的情況早已司空見慣。因而，對每一個企業來說都必然麵臨著確定對象的選擇問題。在這個過程中，談判就又增加了“探測器”的功能，這個時候說話留有餘地就顯得更加重要了，它能夠使企業進退自如，從而獲得更大的利益。
一家服裝公司最新設計的冬裝款式新穎別致，一上市就十分搶手。因此，公司決定再購進一批原料批量生產。這個消息不脛而走，很快本市和外地的幾家毛紡廠的推銷員便來到該公司洽談業務。該公司首先派出采購科的一般人員跟他們接觸。在洽談過程中，一方麵可以大致上了解一下各家工廠的情況，暫時不做出決定，而以“貴方的意思我一定轉告給公司領導，隻要提供的原料質量可靠、價格合理，我想應該會被考慮的”這樣的話來回答。通過洽談，在摸清情況、反複權衡的基礎上最終確定了其中的一家，原料質優價廉，單就這一項就使公司獲得了很大的利潤。
在各種商業洽談中，為了可以讓自己收放自如，人們還經常會采用賣方把叫價提得很高，買方的出價則有意降低的辦法。
一次，聯邦德國的一家公司到中國來推銷焊接設備，這套設備對方先報了40萬美元的高價，還聲明這是考慮到初次打交道為贏得信譽而給出的優惠價格。經過我方再三地討價還價，最終以27萬美元的價格成交。生意成交的時候，德國一方的經理又做了一個非常誇張的仰頭喝藥的動作，開玩笑說：“27萬美元賣給了貴方，我可是虧了老本，回去隻怕就要服毒了。”實際上，該公司的這套設備曾經多次以二十幾萬美元的價格出賣過，首次報價40萬美元以及他的聲明和玩笑話，都隻是在虛張聲勢，以給自己留下足夠餘地的一種手段而已。