以坦誠來征服對方
如今商業競爭日益激烈，人們相互間的合作領域也在不斷擴展，而以誠相見、開誠布公的談判風格也逐漸受到各個談判者的歡迎和關注。很多成功的談判者都是用坦誠來征服對方的，這樣往往能取得事半功倍的效果。
日本的鬆下幸之助就常常使用開誠布公、以誠相見的談判方式，並總能獲得極大的成功。下麵我們來看一個發生在鬆下身上的例子。
岡田先生是日本幹電池製造業的先驅，那時岡田先生和他的太太，以言語都形容不出的辛勞和苦心，成功地研製出幹電池。而岡田先生製造出的幹電池和鬆下製造的汽車照明燈剛好可以配合使用，這樣鬆下和岡田就開始在生意上有了往來。
當時岡田先生創建的岡田幹電池公司已經有十幾年的曆史，算是小有名氣了，在東京還有大工廠，生意經營異常活躍，而這時候鬆下的事業卻剛剛起步。有一次，鬆下跟岡田說，為了推廣一種新型照明燈的使用，希望他可以提供一種新型的幹電池來配合，岡田先生很爽快地就同意了鬆下的提議。接著鬆下又提出一個新的想法：“岡田先生，關於這件事，您能不能免費提供給我一萬個幹電池呢？”
一直在喝酒的岡田，聽到這句話後十分驚訝，他盯著鬆下，什麼也沒說。這時，在旁邊的老板娘開口了：“鬆下先生，我不太明白您的意思，可不可以再說一次呢？”於是，鬆下說出了他的理由：“岡田先生，我的意思是說，最近我發明了一種角型照明燈，它的試用效果特別好，既然是這麼實用的產品，我想盡早把它推廣開來。而且看起來它確實很有發展潛力，與其一個個地慢慢賣，還不如將這一萬個當做樣品，分發到各個層麵去。因此，我真誠地希望您能配合我，提供幹電池。”
“你說什麼，一萬個，而且是免費的？”老板娘滿臉的緊張。這時，岡田先生終於開口了：“鬆下先生，你不認為你是在胡鬧嗎？”鬆下又給他做進一步的說明：“難怪您會感到驚訝，但是對於我自己的做法我很有自信，不管怎麼樣，我已經下定決心這麼做。我不會毫無緣由白拿您一萬個幹電池，我們可以先來談一下條件，現在是4月份，我保證一年之內把20萬個幹電池全賣出去，所以請您先送給我一萬個。倘若您同意遵守我們的約定，現在我就把這一萬個免費的幹電池裝進照明燈裏作為樣品寄到各個層麵。”岡田先生又說：“你這個想法的確是挺偉大的，但假如賣不了20萬個，你打算怎麼辦呢？”鬆下回答道：“如果賣不掉的話，您就按規矩收錢，這算是我個人的虧損，也是沒有辦法的事情。但是我一定要按照我的計劃做下去。”
鬆下接著跟他們解釋說：“現在我30歲，正值年輕，不管怎樣我都會拚命努力，無論是開發新產品還是從事買賣交易，我都一直在思考，怎樣才能做到最好，現在終於找到了這個答案，所以才來這裏請求岡田先生給予幫助。”鬆下說得特別認真、熱情、坦率，讓岡田先生感覺到作為一個年輕人的確應該這樣做，也應該有這種氣魄，岡田先生突然露出了笑臉：“打從我做生意以來，還從未見到過像你這樣談交易的。那好吧，你若是能夠在一年之內賣掉20萬個，這一萬個我就免費送給你，好好幹吧。”他激勵著鬆下。鬆下受到岡田先生的鼓勵以後，馬上就展開了行動。他開始持續免費提供樣本，寄向實際需要的市場進行試用。
當寄出接近一千個樣本的時候，就開始有人一次又一次地要求定購了，這使得原本是作為樣本的產品，也充數賣掉了。這樣不到一年，就早已突破了與岡田先生約好的20萬個，賣出去的總數已經達到47萬個。鬆下獲得了成功。
讓別人給自己免費提供一萬個幹電池，這樣的談判聽起來可謂是極其新奇，但是鬆下憑借著自己的熱忱和坦誠，成功地把岡田先生征服了，從而使雙方能夠順利完成合作，並且都能從中獲得利益。這件事之後，很少特意去拜訪別人的岡田先生還專門拜訪過鬆下，向他表示謝意和欽佩之情。
談判中要關心對方的利益
如某些人所了解的那樣，並不是所有的談判都表示雙方有不同的需求，很多時候雙方的利益往往是一致的，一方得到的多，另一方必然就得到的少些，那麼這個時候又該怎樣來實現雙方的共贏呢？
這就要求我們在追求自身利益的同時，也要主動關心對方的利益，多為對方著想，並以此來換取雙方的真誠合作。任何一個具有戰略眼光的談判者都知道，在談判的時候絕對不能太貪心，不能妄想拿走談判桌上的最後一分錢。也許你會認為自己獲得勝利了，但若是對方感覺你把他打敗了，對於你以後的長遠發展來說是不會有什麼益處的。留在談判桌上的最後一分錢是特別昂貴的，說不定什麼時候你就要因為它而犧牲更多。因此，在談判桌上留下最後一分錢，甚至去主動關心對方的利益，使對方感覺他也是贏家，這樣的談判便可以達到雙贏。
戴爾·卡耐基曾經就有過這樣的談判。在一段時間裏，卡耐基每一季度都要租紐約一家飯店的舞廳十天用來舉辦講座。後來，這家飯店突然提出要把租金提高兩倍的價錢。而這個時候講座的票都已經發出去了，改變地點是不可能了，卡耐基當然不願意出這麼高的租金，於是便與飯店經理進行談判。
卡耐基說：“聽說你們想要提高租金，我感到十分震驚。不過我非常理解你們，因為你們的職責就在於為飯店牟取更多的利益。倘若你一定要提高租金，那麼讓我們拿來一張紙，把它帶給你的好處和壞處都寫下來。”
卡耐基拿了一張紙過來，在中間畫了一條線，左邊寫著“利”，右邊寫著“弊”。在利的一邊他寫上“舞廳，供出租用”，接下去他說：“假如舞廳空閑的話，便可以出租供舞會或是會議使用，這是十分有利的。這些活動給你帶來的利潤要遠遠高於租給我舉辦講座的收入。”
“那麼，讓我們再來考慮一下它的弊端。首先你無法從我這裏得到更多的金錢，相反你能獲得的隻會更少。但其實你正在取消這筆收入，因為我負擔不起你提出的價格，而如果你堅持提高租金，我就隻好到其他的地方舉辦講座了。”
“其次，對你而言還有一個弊處。我舉辦講座吸引了許多有知識、有文化的人來到你的飯店，這本身就是很好的免費廣告啊。你即便是花費五千美元在各大報紙上做廣告宣傳，也不一定比我的講座更能吸引人來到這裏，這對於你們而言不是非常有價值的事情嗎？而你提高租金，就相當於主動放棄了這個免費廣告的機會。”