卡耐基寫下來這一利兩弊交給飯店的經理，說：“希望你能認真思考一下，權衡一下利弊，然後再告訴我你最後做出的決定。”第二天，飯店經理對卡耐基說，他答應把租金提高1.5倍，不再是本來的兩倍了。
這個例子中，卡耐基一直站在對方的立場談論對方的利益，討論如何才能有利於對方，最後不但順利實現了自己要降低租金的目的，還讓對方覺得自己從中也獲得了許多利益，使他們心甘情願地與自己達成協議。在這件事情上，卡耐基接受了把租金提高1.5倍，而不是一點都不肯讓步，也是在談判桌上給對方留下了一些東西，從而贏得了談判最後的成功。可見，談判中隻有將對方的利益也進行充分考慮，讓對方也有利可圖，這樣才會給自己留下賺取利益的機會，才會使談判成功。
指出對方的利益所在
“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。”司馬遷在史記中曾經說過這樣一句話，它準確道出了人們追逐利益的本質特性。現如今談判桌上的你來我往、唇槍舌劍，就集中反映了人類的這一本性。
拙劣的談判者隻會表現人類的本性，聰明的談判者卻善於利用人類的本性。千萬別以為這隻是幾個詞語之間的差別，裏麵的情形可是有著天壤之別的。隻懂得表現人類的本性，說明他隻顧著追逐自己的利益；而懂得利用人類的本性，他就是在利用對方的利益作為誘餌，從而含情脈脈地達到自己的目的。盡管二者的目標相同，但是由於使用的方法不一樣，最後的結果往往會大不相同。從談判的實踐看來，主動指出對方的利益所在，讓對方知道這次談判將給他帶來的好處，會更有利於促進雙方之間的成功合作。
有一家公司主要從事電燈泡的生產，因為公司是新成立的，產品還沒有形成品牌效應，在價格上也不占有優勢，所以銷路不太好。於是董事長親自去各地進行旅行推銷，希望能與各個代理商積極合作，為他們的產品順利打開銷路，甚至可以全麵占領市場。
這一天，董事長把各家代理商召集在一起，給他們推薦本公司的新產品，順便進行合作談判。在談判的過程中，董事長告訴各位代理商：“經過多年的研製與開發，我們公司終於完成了對這個新產品的投產試用。盡管現在它還不能稱得上是一流的產品，但是我仍然要拜托大家，以第一流的產品價格到本公司來訂購這種新產品。”
頓時，全場一片嘩然之聲：“有沒有搞錯啊？既然是二流的產品，有什麼理由要求我們用一流的價格去購買呢？”
董事長接著說：“我並沒有搞錯。我們都知道，在目前的燈泡製造行業中，全國隻有一家公司能夠稱得上是第一流的，並且他們已經從整體上把市場壟斷了。這個時候，即使他們隨意提高產品的價格，大家仍然會購買，不是嗎？假如有新產品出現在市場上，品質優良而價格也更便宜，對大家來說難道不是一件好事嗎？要不然，大家還需要按照那家廠商開出的高價去購買然後再經銷，如此一來，得到的利潤就非常有限了。”
說到這裏，各位經銷商紛紛點頭表示讚同。董事長繼續道：“泰森在拳壇可以說是縱橫天下無敵手，這樣一來，由於缺少真正有實力的對手，觀眾就很難再看到一場實力相當、扣人心弦的拳擊比賽。目前的燈泡行業也是這種情況。這個時候若是出現一個與那家大公司實力相當的公司來跟它競爭的話，就能直接導致產品價格的降低，經銷商便能從中獲得更多的利潤。”
“那麼為什麼本公司現在隻能製造出二流的電燈泡呢？隻因本公司新成立不久，財力稍有欠缺，尚沒有足夠的資金用於技術改造和突破。但是假如大家肯幫忙以一流產品的價格來購買本公司的產品，我們很快就能籌集到足夠的資金進行技術改造。我相信過不了多久，本公司便可以製造出一流的產品推向市場，到那個時候在座的各位就是最直接的受益者了。”
董事長的話音剛一落地就被一陣陣熱烈的掌聲掩蓋了。就這樣，談判在一種愉快而熱烈的氛圍中順利結束，這家燈泡廠成了最大的贏家。
盡管產品質量不是最好的，但卻要求對方以最高的價格購買，這樣的生意聽起來實在是有些不可思議。更令人匪夷所思的是，這樣的要求居然可以被大家所接受，由此便能看得出利益對於人們的巨大誘惑。這位董事長正是以對方的利益作為誘餌，才促使談判獲得最後的成功。
抓住對方的心理
虛榮心是人們一般都有的一種心理弱點，談判者當然也不例外。當一個人的虛榮心得到滿足的時候，往往會不自覺地對你產生好感，這樣一來，雙方在探討怎樣繼續合作下去的時候就會變得容易得多。許多談判者都是通過抓住對方的虛榮心予以滿足，才使得談判得以順利進行並最終實現成功的合作。安德魯·卡耐基就是這樣一個談判高手，他非常擅長運用“名字戰術”以滿足對方的虛榮心。
卡耐基的“名字戰術”來自於他小時候的一個小發現，就是人們普遍對自己的名字看得特別重要。卡耐基小的時候，曾經抓到了一窩小兔子，可是他並沒有足夠的食物來養活這些可愛的小家夥，最後他想出了一個好辦法。他告訴附近的小夥伴們，要是誰能找到足夠的苜蓿養活一隻小兔子的話，他就用誰的名字給那隻小兔子命名。事實證明，這一策略十分有效。長大以後，卡耐基又在很多次商業談判中靈活運用這一技巧，都取得了成功。
卡耐基想成立一家鋼鐵公司，他把銷售目標主要鎖定在賓夕法尼亞鐵路公司的身上。可是這家大公司早已有了自己的供貨渠道，卡耐基的新公司很明顯在哪方麵都沒有足夠的競爭力。麵對這種情況，卡耐基便想起了自己的“名字戰術”。他打聽到賓夕法尼亞鐵路公司的董事長叫湯姆森，於是把自己新成立的鋼鐵公司命名為“湯姆森鋼鐵公司”，接下來他就帶著文件資料來到了賓夕法尼亞鐵路公司。
當湯姆森先生聽到這個銷售鐵軌的公司名稱的時候，他所有的疑惑和猶豫全都因為這家公司與自己同名而消失得無影無蹤。就這樣，這次談判卡耐基很輕易地就取得了勝利。
然而，正當卡耐基的公司迅速發展起來的時候，他所從事的臥車生意與喬治·普爾門的公司產生了一些衝突，並且兩個公司開始了惡性競爭。為了改變這種狀況，卡耐基決定和喬治·普爾門來一次談判，他想把兩個公司合並成為一家公司。