卡耐基說：“咱們之間這種不正當的競爭行為已經極大地損害到了各自的利益，這種行為就相當於是在自殺。那麼您來想一下，假如我們可以合並起來，不僅能夠避免這種自相殘殺的局麵，而且還會壟斷這一行業，把買方市場變為賣方市場，您認為怎麼樣呢？”
普爾門本來並沒有打算要這樣做，但多年來的商戰經驗使他變得老謀深算。他不動聲色地隨口問了一句：“那麼這個新公司叫什麼名字呢？”卡耐基就是在等這句話呢，於是脫口而出：“普爾門皇宮臥車公司。”這一招是卡耐基早就已經想好的，同時也是他在談判最後慣用的殺手鐧。果然不出所料，普爾門的眼睛一亮，然後他便開始與卡耐基認真地討論起兩家公司合作的具體細節來。卡耐基又一次取得了成功。
既然每個人都非常注重自己的名字，卡耐基就特意使用對方的名字給新公司取名，這對於滿足對方的虛榮心來說，確實是一個妙招。一旦對方的虛榮心得到了滿足，就會對卡耐基產生好感和敬意，自然對雙方之間的合作也就很感興趣了。其實，卡耐基隻是在對新公司的命名上做出了一些讓步，除此以外難道他還付出其他代價了嗎？答案顯然是否定的。他不花分文就將一件原本需要花很多錢才能做得到的事辦成了。“名字戰術”之所以屢試不爽，原因就在於他把握了對方的心理需求。可見，在商業談判中，隻要我們能夠抓住對方的心理，提出相應的對策，就一定能夠取得成功。
滿足不同談判對手的心理需求
人們的心理需求既有一些共性，又有很多不同之處。例如，得到他人尊重的需要、自身虛榮心滿足的需要、獲得成就感的需要，這些都是人們心理的共同之處。除此之外，談判者的具體情況不一樣，他們的心理需求必然也會存在極大的差異。
有些談判者比較重視感情，他往往希望能夠在談判的時候結識一位能談得來的朋友；有的談判者則是有一些比較特殊的愛好，於是他可能同樣希望對方能對此有興趣；還有的談判者由於上了年紀，因而不想再在商業上承擔風險了，他就會在談判中注意回避風險，如此等等。
正是由於這些心理需求本身的特性，因此在談判的時候我們既能從人們的心理共性出發，也可以從不同談判對手的不同心理需求出發，來給予滿足，從而促使談判的最終成功。
有這樣一個有趣的故事。
一艘船在將要開始下沉的時候，有幾個來自不同國家的商人仍在談判，他們根本不知道將要發生什麼事情。於是船長命令他的大副：“去通知這些人馬上穿上救生衣準備跳到水裏去。”
幾分鍾以後大副跑回來報告說：“他們都不往下跳。”
“你接管這裏，我去看看。”船長說。
過了一會兒，船長回來了：“他們都已經跳下去了。”
“那您是用什麼辦法讓他們跳下去的？”大副問。
“我運用了心理學。我告訴英國人，那是一項體育鍛煉，他就跳下去了；我對法國人說，那樣非常瀟灑；對德國人說，那是一個命令；對意大利人說，那樣並不是被基督禁止的；然後告訴蘇聯人說，那是革命行動。於是他們就一個接著一個地跳下去了。”
“那您又是如何說服美國人跳下去的呢？”
“我這樣跟他說的，你是被保險的。”
這個故事裏，船長運用的心理學很值得我們的談判人員學習。人們的心理需求一般是會因人、因時、因地而異的，因此在不同的談判地點、不同的談判背景下、麵對不同的談判對手的時候，對方的心理需求往往也大不相同，而我們隻有從這個不同點出發，才能更好地猜測對方的心理，也可以為談判的最終成功創造出有利條件。
善談更要善聽
古希臘著名的哲學家蘇格拉底曾經說過：“上天賜給人兩隻耳朵兩隻眼睛，卻隻有一張嘴，就是要多聽多看少說。”寥寥幾語，就形象而又深刻地強調了傾聽的重要性。談判需要雙方的溝通、交流、討論、爭鬥，因此是否善於傾聽，就關係到談判能否獲得最後的成功，同時也關係到能否取得有利於己方的談判結果。
我們這裏所說的傾聽，指的並不是被動地接受，而是一種主動行為。在傾聽的過程中，談判者不隻是機械地“豎起耳朵”就行了，而是應該讓腦子高速運轉起來，不但要求跟上對方的思路，還要努力捕捉到所有有利於或者是不利於自己的談判信息，盡量找出對方話裏的漏洞，並做好應對的準備。所以，傾聽不是簡單地聽，而是要全身心地投入、專注地聽。
在談判桌上，談判雙方的每一句話、每一個舉動，都有可能左右著談判的結局，因而傾聽便顯得十分重要。而有些談判之所以沒有達到目的，多少是因為談判者並沒有真正懂得如何傾聽，這樣就間接拖慢了談判的節奏和進程，從而沒能及時、順利地解決雙方的衝突和紛爭，最後導致談判根本無法順利進行下去。
另外，談判過程中競爭激烈，雙方難免爾虞我詐，因此更應該密切關注對方所說的每一個字、每一句話，不僅要鑽研其表麵意思，還需要結合談判進行時的具體情形，深入考慮並斟酌，以識破對方暗藏在話裏的玄機。假如你沒有認真傾聽對方說的話，則很可能會在一時的疏忽中落入對方的圈套。
在談判過程中仔細傾聽對方的講話，認真地加以分析和提煉，就能獲取很多有用的信息，這些信息能夠讓你更加了解對方，從而幫助你準確把握時機，在談判中掌握主動權。這就是傾聽對談判起到的一個十分重要的作用。
比如，在一場關於保險索賠的談判中，理賠員說“如果我隻能賠給400美元，您是否可以接受？”這一“如果”、“隻”不就很明顯地在告訴對方這一價格隻是自己的初步試探嗎？並且在開出價錢以後還征求對方的意見，看對方是不是能夠接受，這不是很明顯地表示出對自己的開價一點信心都沒有嗎？善於談判的人正是要從對方的話語裏聽出他內心的真實想法，從而步步逼近，取得談判的成功。