常言道：“酒好不怕巷子深。”可是現在的商品市場更多的是買方市場，競爭空前激烈，再好的產品，也需要經過包裝與推銷才能獲得客戶的認可。商家的產品需要符合客戶的需求，隻有推銷出去，才算是有意義的。推銷產品，一定要迎合客戶的口味，摸準客戶的心理，激發客戶的購買欲望，運用各種語言技巧吸引他們，將產品的功能誠懇地介紹給對方，從而達成交易。
迎合顧客，說話要與其口味相適應
許多有經驗的推銷員都喜歡投其所好以說服客戶，這方麵成功的案例數不勝數。剛開始的時候，對方可能對推銷員、對交易很厭煩，但是後來由於推銷員巧妙地聊起了他們感興趣的話題，從而使對方產生了好感，並最終達成交易。
一位推銷員去找一家公司經理聯係業務。一進這家公司經理的辦公室，他就發現牆上掛著幾幅裝裱精美的書法作品。那位經理正在小心翼翼地撣去一幅作品橫軸上的灰塵。這位推銷員當即意識到這位經理酷愛書法，於是就上前說道：“李經理，看來您對書法頗有研究。這幅小篆寫得太好了，堪稱‘送腳如遊魚得水，舞筆如景山飛雲’，實在是妙！瞧這懸針垂露之法的運筆，就有多樣的變化美。真是太棒了！”
那位經理聽出此人對書法很在行，便說：“請坐下來細談……”如此一來，雙方拉進了距離，後來推銷員談到合同時，自然就好說多了。還有一個例子是這樣的：
美國有個叫喬·庫爾曼的人，他幼年喪父，18歲那年成為一名職業球手，後來不幸手臂受傷，無奈之下便做了一名壽險推銷員。29歲的時候，他成了美國薪水最高的推銷員之一。到目前為止，在20多年的推銷生涯中，他銷售了40000多份壽險，平均每天售出5份，這使他成為美國的金牌推銷員。
庫爾曼把自己的成功歸結為他能夠用一句具有魔力的話來改變糟糕的局麵。這句有魔力的話就是：“請問您是怎麼開始您的事業的？”他在自己的傳記中這樣寫道：“這句話似乎魔力無邊，看看那些忙得不可開交的人們吧，隻要你一提出這個問題，他們就總是能夠擠出時間來同你聊。”
庫爾曼用一個很典型的例子來論證這種魔力。在他剛開始推銷時，曾經遇見了一家工廠的老板，名叫羅斯。羅斯平常工作忙得不可開交，許多推銷員都對他無計可施，可是庫爾曼卻成功地讓這個人買了自己的保險。當時推銷的情境如下：
庫爾曼：“您好，我是喬·庫爾曼，是保險公司的推銷員。”
羅斯：“又是推銷員。今天，你已經是第10個來我這裏的推銷員了。我手上有很多事情要做，沒有時間聽你說話。快走吧，別再煩我了，我沒有時間。”
庫爾曼：“請允許我自我介紹一下，隻需10分鍾。”
羅斯：“難道你聽不明白嗎？我根本就沒有時間。”
這時候，庫爾曼低下頭去用了整整一分鍾的時間看放在地板上的產品，然後張口問道：“您幹這一行有多長時間了？”
羅斯說：“哦，22年了。”
庫爾曼不失時機地接了下去，繼續問道：“您是怎麼開始做這個的？”
這句話立即在羅斯身上產生了不可抗拒的魔力。他開始滔滔不絕地談了起來，從早年的不幸到創業的艱辛，再到自己取得的成績，一口氣談了一個多小時。最後，羅斯還熱情地邀請庫爾曼參觀自己的工廠。那一次會麵，庫爾曼並沒有賣出去保險，但是他卻和羅斯成了朋友。然而，在接下來的3年裏，羅斯卻先後從庫爾曼那裏買走了4份保險。
“您是怎麼開始您的事業的？”其實就是為了提及對方喜歡的話題，引起對方的興趣，從而進一步溝通，獲得推銷的成功。
這兩個例子裏推銷員之所以推銷成功，其實也沒有什麼特別的竅門，無論是察言觀色地談論對方的興趣愛好，還是找尋對方感興趣的話題，都是迎合顧客的口味，對方喜歡什麼自己就談什麼，從而消除了雙方之間的陌生感，拉近了雙方的距離，贏得進一步交流的空間。別跟“上帝”爭辯，要勇於“示弱”
對於任何一個企業來講，最重要的是應該講究信譽第一，而在進行商品交易的過程中對顧客的意見與抱怨要明辨是非。企業的麵子是通過全體職員為顧客提供一種熱情周到的服務建立起來和進行維護的。這種熱情周到的服務是以這樣的理念作為基礎的：“顧客就是上帝”、“顧客至上”。意識到了這點，你就能夠心胸開闊地看待顧客的意見與抱怨了，從而可以站在顧客的立場，誠懇地理解並歡迎顧客對自己的商品提出好的建議，並認真研究和處理客人提出的意見和建議，讓顧客與自己在達成交易時能保持輕鬆愉悅的心情，獲得一種心理上的滿足感。
邁特是美國一家汽車公司的推銷員，他對各種型號汽車的性能和特點都非常熟悉。本來，這些是很有利於他的推銷的，遺憾的是他十分喜歡爭論。每當遇到特別挑剔的顧客時，他總會跟他們爭論不休，並且經常把顧客說得無言以對，然後他就很得意：“我讓這些家夥們大敗而歸了。”
然而，經理卻時常會批評他：“逞一時口舌之快，你越是占上風，你就越失職，因為這樣你隻會得罪客人，到最後還不是什麼也賣不出去。”後來，邁特慢慢懂得了這個道理，就變得非常謙虛了。
有一天，邁特負責推銷懷特牌汽車，有一位顧客十分傲慢：“什麼，懷特？我喜歡胡雪牌的汽車。這種牌子的車你白送給我都不要！”邁特聽後，隻微微一笑：“你說得很對，胡雪牌汽車確實不錯，該廠設備很棒，技術也很精湛。看來你是個內行，那咱們改天再討論懷特牌汽車好嗎？還請先生多多指教。”就這樣，兩個人開始了海闊天空式的聊天。邁特趁著這個機會大力誇讚了懷特牌汽車一番，最終達成了交易。後來，邁特成了美國非常有名的一個推銷員。
在商品交易的過程中，常常會有磕磕絆絆的情況出現。顧客有抱怨，銷售者則惡語相加。雖然有時候，確實是因為顧客過於挑剔，但如果這時銷售者一方也大發脾氣、心胸狹窄，就必然會影響到雙方交易的成功。一個聰明的銷售者通常善於給顧客留些餘地，以使對方的心理平衡得到恢複，這樣一來既能贏得顧客，也化解了雙方的矛盾衝突，可以讓顧客在一種快樂的心情中購買你的商品。
交易中，真誠的自責對顧客是一種體貼、一種安慰，責備自己，給對方以慰藉。善於與顧客進行心理溝通也是一種讓顧客感到快樂的方式，它不但可以讓交易繼續進行，沒準對方還會介紹給你更多的客戶。示弱是一種揚他人之長、揭自己之短的說話技巧，目的是為了使交易重心不偏不倚，或是讓對方得到一種心理上的滿足，最終達到銷售的目的。
有個人非常善於做皮鞋生意，別人若賣一雙，他通常就可以賣出去好幾雙。在一次交談中，有人問他做皮鞋生意到底有什麼小竅門，他笑笑說道：“善於示弱。”接著他還舉了例子來說明：“有些客人來你這兒買鞋子，總是橫挑鼻子豎挑眼，將你的皮鞋貶得一文不值。顧客常常會告訴你哪種鞋子是最好的，價格適中，樣式和做工是多麼精致，說得頭頭是道，似乎他們是這方麵的行家。在這個時候，你如果和他們爭辯是沒有絲毫用處的，他們這樣講說到底就是為了用相對較低的價錢買到皮鞋。而這時，你就應該學會示弱了，例如，你可以恭維他的眼光確實很特別，的確是會挑選鞋子，自己賣的皮鞋則確有不足的地方，像樣式不新穎了，不過鞋跟很穩固，鞋底不是牛筋底，走路的時候不會發出篤篤的響聲，但柔軟也自有它獨到的好處呢……你在承認這鞋子有不足的同時從另外的角度把它的優點誇讚了一番，或許這正是他們中意的地方呢，這樣就可以令他們心動。顧客費了這麼多的心思在上麵不正好能表明他們對這鞋子很滿意嗎？”
你的示弱，可以充分滿足顧客的挑剔心理，這樣一筆買賣很快就能做成功。示弱並不代表著示真弱，而是要摸準顧客的思路，采用一種委婉的方法來俘獲顧客的心罷了。
有效的提問方式
提問是每個銷售人員都應該掌握的重要的語言技巧，有時候產品能不能賣出去，隻是看你是否把問題問對了。它是這麼重要，我們當然應該把它當做進行銷售工作的一項必備技巧。
那麼，為什麼你的提問沒有效果呢？有許多原因可能會阻礙我們對“問題”重要性的理解以及我們所提出的問題可以收到的效果。想想看，當你貿然提出一些非常“愚蠢”的問題以後，顧客是那麼驚訝、難堪，甚至於惱怒的時候，你是多麼的失敗！為什麼會這樣呢？為什麼你就不能做到最好？這就在於：提問方法要有藝術性。一般來講，比較有效的提問方法有以下幾種：