推銷中的幽默
缺乏笑聲的推銷活動不能算是成功的推銷，過於嚴肅或呆板都意味著自掘墳墓。想要有效地避免這種情況，就一定要掌握幽默的技巧。
有一次，美國329家大公司的行政主管人員共同參與了一項幽默意見調查，一家業務谘詢公司的總裁霍奇先生將這項調查結果在報紙上公布出來。他說：“97%的主管人員都相信，幽默在商業界具有十分重要的價值，60%的人則認為，幽默感決定著一個人獲得事業成功的程度。”這次調查充分說明了，幽默的力量主要在於可以幫助我們樹立起良好的自我形象。
1.幽默的神奇功效
提起幽默，一般人會認為那隻不過是逗人一笑的插科打諢罷了。你如果這樣看就大錯特錯了，幽默不僅可博人一笑，它還有很多其他的功用呢！有人說：“除了死別以外，幽默處處都能顯神通。”實際上，這話也隻說對了一半，在幽默家看來，是不存在悲劇的。讓我們來看看下麵這些“伎倆”吧：
一位有名的拳擊家，他謝世後碑文是這樣刻的：“你就倒數到一百下，我也不再起來。”
一位著名的演員去世之前自己寫的碑文：“從此謝幕，退居幕後。”
一位擁有億萬家產的房地產開發商，他的墓碑上刻著這樣的內容：“實用麵積，十五平方英尺。”看來，幽默果然是無處不顯其能。
美國的一家公司為了使“R.K.D生發藥”在英國暢銷，該公司經理便委托倫敦一家藥店的老板為總經銷商，全權代理“R.K.D.生發藥”的銷售。藥店老板是一個27歲的年輕人，頗懂得一些幽默技巧，他找來10個禿頭的男人給他做銷售員。他在10個光禿禿的腦袋上標上“R.K.D.生發劑”字樣，另外還加上了一些稀奇古怪的畫麵，讓他們走街串巷地宣傳。
利用人的腦袋做廣告宣傳，這確實是新鮮又有趣。因而，這則令人捧腹不已的禿頭廣告剛一出現，在倫敦街頭就造成了極大的轟動，倫敦的各家新聞媒體都紛紛搶先報道這則舉世罕見的廣告。這無疑是給這家公司免費宣傳了一番。可想而知，公司的財運便滾滾而來了。
如果你能讓顧客笑出來，就可以讓顧客把錢掏出來！
2.推銷你的幽默
在拜訪潛在客戶的時候，假如他們對你說“不”，你應該感謝他們，因為他們正在幫你向“是”邁進。要讓他們知道你是多麼感謝這一點。並且告訴他們：你平均每聽到10個“不”才能獲得一個“是”字，因而你就想聽到更多的“不”。你可以這樣問他們：“請問還有誰要拒絕我的？好讓我趕緊湊足所需要的‘不’。”這樣能讓他們覺得你很幽默。
不論依靠什麼手段生活，你都要自我表現一下，好讓生活可以容納你。可你是如何表現的呢？呆板、僵化，還是活潑、有趣，這一點非常關鍵。但在推銷中，幽默是最有利於建立關係的。幽默是一種接合零件，並且常常可以把存在於人們頭腦中的偏見和成見揭示出來。它能夠將銷售過程拉到一種真實的狀態中去。往往許多實話都是借助於幽默的方式講出來的。如果你能認真去體會一位顧客的玩笑話，通常你會在裏麵發現他們的真實看法，還可以看出他的智力水平。
另外一家公司的總裁說：“我喜歡雇用那些擅長製造快樂氣氛，並且能夠自我解嘲的人。因為這樣的人一般可以很容易就讓大家接受他，同時也能接受他的觀點、方法或者產品。”
3.善用幽默化解危機
幽默是交際活動的潤滑劑，在推銷過程中可以製造出愉悅的交談氣氛，化解矛盾和不快情緒，並能有效改善與顧客的關係。
美國有一位很出名的演說家叫霍爾斯。他還記得30年前自己剛開始做推銷的時候遇到的一件事。一次，一位經驗豐富的老銷售員帶著他去俄亥俄州南部地區銷售收銀機。那個銷售員雖然身材矮小，長得圓圓胖胖的，但卻非常幽默。
霍爾斯回憶說，他們走進一家小店的時候，店老板忽然大叫道：“我對收銀機絲毫沒有興趣。”而那位老銷售員就靠在櫃台上咯咯地笑起來，但他笑得很誠懇，似乎他剛才聽到的是世界上最好笑的故事。店老板驚訝地瞪著他，不知道他為何會笑成這樣。
老銷售員後來就直起身子，微笑著道歉：“我忍不住就笑了，你讓我想起了另外一家商店老板，他也告訴我說他不感興趣，但他卻一下買了兩部收銀機。”
接下來，這位老到的銷售員繼續以非常嚴肅的態度來介紹他所推銷的商品。店老板一表示對這件東西沒興趣時，他就埋下頭咯咯地笑個不停，然後抬起頭，又講了一個故事，還是說某個人雖然表示沒興趣，但結果還是買了一台。
“我當時窘得都不知道該怎麼辦好了，”霍爾斯說，“店裏所有的人都在看著我們，他們認為我們就是兩個傻瓜。我差點兒拔腿溜走。”
那位老銷售員還在繼續咯咯地笑，一會兒把頭埋在臂彎裏，一會兒又抬起頭。他是把店老板的每一次拒絕轉變成他幽默的力量然後繼續工作。
霍爾斯在他的一本關於演說的書中提到過這件事，他寫道：“我的朋友用幽默來推銷收銀機，但他首先推銷的就是他自己，店老板幾乎被他迷住了，生意成交以後還請他吃飯，而我的朋友在飯桌上還以一個思想縝密的行家的口氣，給店老板講解收銀機的具體操作和維修辦法……這件事令我至今都難以忘懷。”
老銷售員不停地用笑聲和講笑話的方法來為自己創造推銷的機會，這樣的方法幫助他取得了無數次的推銷成功。
麵對“謝絕推銷”時該怎麼辦
看到“謝絕推銷”的牌子，多數銷售員就會放棄上門銷售了，但這對於銷售人員來說，毫無疑問是一個大忌。因為現在每個寫字樓幾乎都掛著“謝絕推銷”的牌子，要是你一見到這種牌子就止步的話，那你就會連一個顧客也找不到。
麵對“謝絕推銷”的牌子，你是怎樣想的呢？其實，很多掛著這樣牌子的公司，他們自己也會派銷售員上門推銷。
我們來想想看，一家銷售複印機的公司、一家保險經紀公司或者一家臨時雇員服務公司掛“謝絕推銷”的牌子出來，簡直是有些裝模作樣。
“進門的時候我往往走得飛快，所以就看不見那些牌子了。”辛迪·巴拉爾說。他是埃爾室內景觀設計公司的經理。“自從1976年我開始做陌生拜訪時起，就從未被這個牌子難倒過。”
波尼快運公司的厄爾·科金斯說：“假如一家公司告訴我：‘我們不接待推銷。’我會說‘我隻不過是想幫你們省些錢’，他們通常會立即回答道：‘啊，快請進吧！’”
“有許多辦公樓在剛建好的時候就會掛一個這樣的標示牌在大門上，”大陸廣告公司的理查德·赫德說，“我想它或許可以把其他的銷售人員嚇住，可這對我來說是沒有用的。我看都不看它一眼，也從未遇到任何麻煩事。”
鮑勃·迪拉爾銷售公司的鮑勃·迪拉爾說：“我利用打電話的方式做陌生拜訪，這樣我便不必理會那些‘謝絕推銷’的牌子了。”
皇冠資源公司的總裁沃德·諾裏斯說：“每家公司都掛著這種牌子，但這絲毫不能影響我。假如他們跟我說‘我們不是寫了拒絕推銷的嗎’，我會說：‘我一直在認真想著和你們的見麵，所以並沒有看見什麼牌子。’”
卡羅萊納集裝箱公司的馬凱·凱博會這樣解釋：“在進來之前我剛好摘掉了眼鏡，所以沒看見。”
從事電腦銷售的湯姆·巴尼特說：“若是有人對我說‘我們不是寫了拒絕推銷嗎？’我會轉身就走。不過好多回裏也碰不到一回，這種概率很低。”
一項針對“早起者領導俱樂部”（該俱樂部是英國夏洛特市周圍最大的一家純銷售領導協會，會員包括銷售人員和企業主）所做的調查顯示：在參與調查的32個人裏麵，隻有兩位表示他們會尊重“謝絕推銷”的牌子；另外兩位說他們如果看到這種牌子就不會走這條道了，而是從其他樓門進去；其他28個人（87.5%）則說他們根本不把這些當回事。
可以看出，凡是來自合法經營的公司的銷售員都認為：這類“謝絕推銷”的牌子不是針對他們。有了這種想法，你就能夠勇敢地越過“謝絕推銷”的障礙，從而發現那些隱藏在牌子後麵的潛在顧客。