如何激發顧客的購買欲望
語言確實是一門藝術，它是人類最偉大的創造！而有些推銷課程上的推銷語言可以說是人類交際語言中的精華。這是一件多麼讓人驕傲的事情啊！想想看，如果可以在推銷過程中使用下麵的語言技巧，定會為你的推銷增色不少。
1.引用別人的評價
有時候你講一百句話也不如引用別人的一句評價收到的效果好。引用別人的評價在推銷中取得的效果是不容置疑的，但如果你說謊而又被揭穿的話就非常難堪了，因此你要盡量引用別人真實的評價。
引用第三者的評價會讓顧客感到安全，並可以在一定程度上消除他的戒心，這時，顧客會很放心地購買你的產品。
顧客身邊某位很值得人們信賴的人所說的話是最有說服力的引言。你可以把你的商品首先推銷給這樣的人，隻要你足夠機靈，從他口中得到幾句讚揚話應該不會太難，而這誇獎將會成為你在他所能影響的範圍內推銷的通行證。
另外，假如有位“大人物”曾經稱讚或是使用過你的產品，那麼這將大大有利於你的推銷。“大人物”可以指電影明星、體育明星、政界要人等人們相對熟悉的人物，因為他們往往比你更容易讓人信服。
當然，這是做廣告經常使用的方法，在這裏我們不妨也拿過來借用一下。要是這兩種人都不能利用，那麼顧客並不了解也不認識的人講的話則可能有用。你需要注意的是這些話必須言之成理，而顧客通常並沒太在意，那他會感覺頗受啟發，然後欣然接受你的產品。
2.多使用“將來”
多方誘導時一定要注意，不能給顧客講“過去”，也不要和他討論“現在”，而要盡量多的使用“將來時”。因為講“過去”可能會讓顧客這樣想：“之前我沒有購買這種產品不也一樣過來了嗎？”有可能會導致他拒絕購買。談論“現在”並不是明智之舉，因為對顧客來說，“現在”正處在可能“失去貨幣”的重大壓力之下。“將來”是最有吸引力的，這個“將來”可以是占有產品的喜悅和利益，是同事羨慕的眼光，上司的誇獎，家人的盼望和來自朋友的讚歎。因此，“將來”才最有可能激起顧客購買的欲望。
3.有效利用廣告語言
使用廣告語言來說明你的產品能夠取得一種很特別的效果。廣告中的語言一般很簡練、感染力強。要是你的產品曾在媒體上宣傳過，你就可以把廣告中的宣傳性語言搬過來借用，顧客如果正好看過這則廣告還會獲得雙重印象；即使沒看過，顧客也會感覺很新鮮有趣。
4.正話反說
顧客對銷售員通常都有一種固定印象，就是他們總在千方百計地說服顧客購買自己的產品。所以，推銷產品時，銷售員若一開口便介紹自己的產品，勢必被顧客歸入這一固定形象中去，從而更加不關注了。想要打破顧客這種固定的思維模式，吸引顧客的注意力，就應該創新方法。那麼，具體又該如何去做呢？
比如，一個洗衣機廠的銷售員去拜訪一位批發部經理，他開口便說道：“您願意賣500台洗衣機嗎？”此話剛一出口，就引起了經理的興趣。於是，經理愉快地和他談起來。
實際上，這隻是“買”和“賣”的一字之差。而假如銷售員說的是“買”字，經理一定不願意把這個話題繼續下去。“賣”字則恰好說中了經理所希望發生的事情，這是出乎他意料的，所以會在他的心裏引起很大的反應。這種正話反說的方法在推銷產品過程中可以有效激發顧客的購買欲望，促成交易。
靈活運用各種方法促成交易
向客戶推銷產品的時候，我們需要機靈一些。麵對不同的顧客，不同的環境和不同的談判狀況，我們應該使用各種不同的方法和策略來促成這筆生意。下麵就來介紹一些比較好的促成交易的方法。
1.假定成交法
“我先送給您10盒試用著好嗎？”
“喜歡紅色的還是那件黃色的？”
“再來兩碟小菜吧！”
這就是我們所說的“假定成交法”了！
不過你需要注意的是這時語氣一定要委婉，表情要和善，特別是要能夠準確判斷出顧客是否有購買意向。
假定成交法雖然不能保證百分之百獲得成功，但是這種辦法的成功率比起讓顧客直接回答“是”或“否”的方法要高明許多。
2.有效選擇法
“您打算為您的西裝選配一條還是兩條領帶呢？”
“您是要愛普生LQ-1600K還是LQ-1800K呢？”
選擇成交法不是讓潛在的顧客選擇買與不買，而是在購買哪種型號或者購買數量上進行選擇，也就是說顧客必須要做出購買的選擇，在這種情況下再討論成交的細節問題，這樣就有效避開了是否購買的問題。
3.幫助顧客挑選
很多顧客即便是有意要購買，也不願意立刻就簽下訂單，他往往還要仔細挑選一番，在產品的質量、樣式上來回打轉。這時，就需要你十分熱情地幫助顧客下定決心，從而完成這筆交易。
比如，可以幫助顧客針對某一款產品列出正反兩方麵的意見。進行利弊的對比往往更有利於促進交易的成功。拿出一張紙來，你可以寫下購買這件東西所有的好處及壞處，通過對比來說明，好處大於壞處，讓顧客購買得更加放心。
4.讓顧客不斷地說“是”
解決了重要的問題以後，顧客一般便會認可產品的重要利益了。這時，你可以問顧客一連串隻能作出肯定回答的問題。例如：
“這種樣式你很滿意，我說得不錯吧？”
“你瞧，加工質量也很好，不是嗎？”
“在我看來，我們所關心的問題都得到了圓滿的解決。是嗎？”
“聽到你說十分滿意我們所提出的條件，我非常高興。這樣的話，我們就能簽這份合同了。對嗎？”
5.免費試用法
若想賣出去一隻小狗，最簡單的方法就是讓潛在的客戶（尤其是小孩子）當一晚它的主人，“看看你是不是喜歡它”。想想看吧：
第二天早上當你要把小狗從小孩那裏帶走的時候又將是什麼情形？這種方法被稱為“小狗狗”推銷模式，全世界的推銷員都會使用它，因為它的威力無邊。讓你潛在的顧客確定購買之前就以某種方式首先擁有了這件產品，隻會大大增加生意成交的可能性。這樣跟顧客講：“這東西非常棒，但如果你不使用它、不拿它回家、不試用的話，您將無法了解這些。”
推銷產品最重要的是要抓住顧客的心，明白他的想法，推銷過程中可以通過溝通來不斷發掘，從而采用迎合顧客也適合產品性質的推銷方法，促成交易。
把冰賣給愛斯基摩人
湯姆·霍普金斯接受一家大都市報紙記者采訪的時候，記者問了他一個很具挑戰性的問題，請他當場演示怎麼才能把冰賣給愛斯基摩人。於是就有了下麵這個膾炙人口的銷售故事：
湯姆：“您好！愛斯基摩人。我是湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想給您說明一下北極冰給您以及您的家人帶來的很多好處。”
愛斯基摩人：“這的確是非常有趣。我曾聽說過很多你們公司的產品，但是冰在我們這裏一點都不稀奇，它根本不用花錢，甚至我們就住在這些東西裏麵。”
湯姆：“您說得不錯，先生。注重生活品質讓很多人對我們公司很感興趣，可以看出您就是一個非常注重生活質量的人。咱們都了解價格總是與質量聯係在一起的，那麼可以解釋一下為什麼您目前使用的冰不用花錢嗎？”
愛斯基摩人：“這很簡單，因為這裏到處都是。”
湯姆：“非常正確。您所使用的冰就在身旁，而且日日夜夜，都無人看管，對嗎？”
愛斯基摩人：“噢，的確。這種冰實在是太多了。”
湯姆：“那麼，先生，冰上現在有你和我，還有那邊正在冰上清除魚內髒的鄰居，和在冰麵上重重踩踏的北極熊。另外，你看到企鵝在水邊留下的髒東西了嗎？您自己想看看，或者設想一下好嗎？”
愛斯基摩人：“我真是不願去想。”
湯姆：“或許這就是你為什麼不願意去想這裏的冰的原因……可以說成經濟劃算嗎？”
愛斯基摩人：“抱歉，我突然覺得有些不舒服。”
湯姆：“我理解。給您家人的飲料中加上這種沒人看管的冰塊，倘若您想感覺舒服一些的話一定要先消毒，那您又打算怎麼消毒呢？”
愛斯基摩人：“我想應該煮沸吧。”
湯姆：“不錯，先生。那煮過以後還能剩些什麼呢？”