愛斯基摩人：“水。”
湯姆：“這樣你無異於是在浪費自己的時間。談到時間，如果您樂意在這份協議上簽上您的名字，我可以保證今晚您和您的家人就能享受到最好喝的，並加有幹淨、衛生的北極冰塊的飲料。噢，對了，我很想知道那位清除魚內髒的鄰居，您想他是否也願意享受北極冰帶來的好處呢？”
湯姆站在保證對方健康的立場上，巧妙地將冰賣給了看似不需要購買冰的愛斯基摩人。
湯姆被人們譽為“世界上最偉大的推銷大師”，經他訓練過的學生在全球已超過一千萬人。在最初踏入銷售界的前半年，湯姆·霍普金斯屢遭失敗，於是他潛心鑽研心理學、公關學、市場學等諸多理論知識，並把它們與現代的推銷觀念以及技巧結合起來，終於獲得了成功。在美國地產界，他3年內就賺到了3000多萬美元，並保持了地產界業務員單年內銷售房屋最多的金氏世界紀錄，平均每天賣出一幢房子，還成功參與了可口可樂、迪斯尼、保潔公司等優秀企業的推銷策劃。
想要獲得推銷的成功，必須找準突破口，看到顧客的需要，表明自己的產品是完全符合他需要的，這樣雙方才能都獲利。
推銷戰術別出心裁
推銷員的思維方式以及麵對各種情況時的應對技巧，必須有超出常人之處，這樣才能出奇製勝，因此我們應盡快拋棄那些老舊的推銷術語。
無論你的推銷作風是怎樣的，最關鍵的是要了解你的客戶。假如客戶和你一接觸，就可以放鬆心情，並且占用你的時間長了還會覺得對你有所虧欠的話，那你就向成功邁進了一步。
下麵就來介紹幾種別出心裁的推銷戰術。
1.以“年資”作推銷
有個推銷員去一家公司推銷他們公司的業務。一進該公司經理的辦公室，他就自我介紹道：“我叫××，現在擔任××公司的銷售顧問，可以肯定的是，我的到來絕不是給你們添麻煩，而是來與你們共同解決一些問題，幫你們賺錢的。”
接著，他問公司的經理：“您了解我們公司嗎？”
他就是以這樣一個簡單的問題，主導著銷售訪談的全過程，並能吸引住客戶的注意力，他繼續說下去：“我們公司在這個行業的市場區域範圍內的規模是最大的。我們在該區域的經營已經有22年的曆史了，但在過去的10年間，我們的職員人數從13人增加到了230人。我們大約占了30%的市場，其中多數顧客是滿意之後再次光臨的。”
“××先生，您看到孟經理使用了我們的商品以後，公司的營運狀況已經有很大起色了嗎？”
使用這個簡單的開場白，他成功地為自己及公司，甚至他的服務建立起了從零至最大的信用度。他一下回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”兩個問題。由此，便打開了客戶的心，在無形中降低了顧客的抗拒心理，顧客也非常有興趣知道他以前的客戶從中究竟可以得到哪些好處，自己又會從中獲得哪些利益。這樣，顧客便從開始的抗拒與疑惑心理逐漸變為後來的接受與信任。
2.“7+1”成交法
所謂“7+1”成交法，即需要你設計出一連串的問題，但每個問題都要保證讓客戶回答出“是”等肯定性的答案。
“先生，我們想在你們社區做一些教育方麵的調查研究，我可以問您一下關於教育的看法嗎？”
“可以。”
繼續問：“請問您相信教育和知識是一件非常有價值的事情嗎？”或：“請問您相信教育和知識是很有價值的嗎？”
“相信。”
“假如我們把一套百科全書放在您的家裏，並且是免費的，但隻是用來展示，您可以接受嗎？”
“可以。”
“請問我可以進來向您展示一下這套百科全書嗎？我並不是一定要把這套百科全書賣給您，我想做的僅僅是希望能把這套書留在您的家裏，這樣當您的朋友來到您家看到這套百科全書的時候，如果他們感興趣的話，您隻需把我們的聯係電話告訴他們，請他們與我們聯係。”
“可以。”
根據心理學家的統計發現，如果你能持續問對方六個問題而可以使對方連續回答六個“是”，那麼，當你提出第七個問題或要求時，對方自然而然就會回答“是”。
3.巧用對比說服顧客
一個修剪草坪的工人說起了在底特律郊區時他曾經跟一些家庭主婦打交道的事情。當一個婦人說她需要首先和丈夫商量一下時，這個修草坪的工人就問她：“夫人，您每個星期購買零雜用品需要用多少錢？”
“哦，大概需要250美元吧。”她答道。
“那您每次去超市是不是也要和您丈夫商量一下呢？”他繼續問。
“那自然不會了。”她說。
“那您每年單是采購這些零雜用品一項就得花掉1.2萬多美元，這筆開銷可不小啊。我剛才注意到您說還沒有征求您丈夫的看法，但我們現在談的隻是一個200美元的小決定，我相信您的丈夫一定不會介意由您來做主的，是嗎？”
接下來，他又趁熱打鐵地問她：“星期三我來您家修剪草坪，您認為上午合適還是下午合適？”
“那就下午吧！”
這位草坪修剪工人就是用了“對比”推銷術，很輕易地便說服了原本有抗拒心理的家庭主婦。
4.將心比心
很多客人做事情特別有耐心，他們如果搞不清楚事情的狀況是絕對不會向前走一步的，也不會草率地做出任何決定。這時，最好的辦法就是要強調你和他是站在同一陣線上，你會為他著想，你也能夠代表著他的利益。
貝吉爾是美國最優秀的保險推銷員之一。一次，貝吉爾與他的一個準客戶見麵，這個準客戶正在考慮購買25萬美元的保險。同時，另外還有其他10家保險公司也提出了計劃，競爭非常激烈，不知道誰能取得最後的勝利。
貝吉爾一看到他，對方馬上就說：“我已經讓我的一位好朋友幫忙處理這件事了，你把材料放這就可以，這樣我也能夠比較一下到底哪一家更優惠。”
“我誠心地想對您說幾句話，您可以現在就把那些計劃書統統扔到垃圾桶裏去。保險費的計劃基礎起點都一樣，每一家也都是相同的。我今天到這兒來，是想幫您做出最終的決定。對於銀行貸25萬美元來說，銀行當然是最大的受益者。但關注您的身體健康，這才是最主要的。您不必擔心，我已經幫您約好了公認最權威的醫生，每一家保險公司都會接受他做的報告，更何況是做高達25萬美元保險金額的體檢，也隻有他才有資格。”
“我想我需要再考慮幾天。”
“那當然沒問題了，但您也許會耽擱3天的時間，假如在此期間您患了感冒，時間一拖的話，保險公司很有可能要考慮三四個月才予以承保……”
“哦，這事原來是如此重要的！貝吉爾先生，但我還不知道你究竟代表著哪一家保險公司呢？”
“我代表客戶！”貝吉爾積極行動著，然後以迅雷不及掩耳的速度成功簽下一張高達25萬美元的保險單，他憑借的是兩件利器：一是及時快速地行動；二是適時恰當地使用了一些推銷術，“我代表客戶”一句話就讓客戶深信，他所做的一切努力都是為了客戶的利益。
產品推銷的過程中，需要思考，需要創新，需要別出心裁。相信恰當地運用上麵這幾種推銷方法，一定會幫助你取得成功。
對顧客說“不”的技巧
當我們需要否定顧客的意見時，應盡量避免使用“不”、“不行”、“辦不到”。可是如果必須要說出這些字眼時，就要給予顧客另外的補償，以使他心理平衡，從而讓他對你產生好感，概括起來有以下技巧：
1.提出建議，介紹新去處
假如你沒有顧客需要的東西，可以提出一些與他所需要的產品有關的建議，或是介紹給他其他有這種東西的地方。
這種處處為顧客著想的做法，很容易在顧客心裏樹立起推銷員誠信可靠的形象來，從而贏得顧客的再次光臨，比如：
“真抱歉，這種商品正好賣完了。您來看看這種，也可以滿足您的需要。”
“真是很不好意思，我全找遍了都沒有找到您所需要的號碼，這樣吧，您明天再過來，我提前給您準備好。”
“您來得真是不湊巧，我們這裏正好沒有這種商品了，您可以去××路，在××地方，那裏很可能會有。”
作出否定的同時，給顧客提出與他所需相關的建議，或者幫忙指出可以滿足他需求的新去處，也就相當於他在你那裏得到了需要的滿足，並且這樣做留給他的印象反而會更好。