“啊！如果喋喋不休和自負參預先決定明智的法院的判決，而大膽的愚蠢竟能推翻已經得到證明的真理……簡直很難相信，對方居然敢向你提出這樣的文件，它們不過是無限的仇恨和最下流的謾罵熱情的產物……啊！在最無恥的謊言、最不知節製的仇恨和最肮髒的誹謗和角逐中受孕的醜陋而發育不全的低能兒……”
當歌德發表這“帶有一股熱情的行吟詩人氣質”的“辯護詞”時，法官們不由微笑地搖著頭，流露了不敢苟同的情緒。這種充滿詩意的辯護理所當然地引起聽眾的不滿和對方律師的反駁。
歌德雖是才華橫溢的大詩人，然而他說的話，並沒有把自己的意思表達清楚，他這次辯護，以失敗告終。
因此，我們必須牢記“說話莫忘看場合”。因為，心理學告訴我們，在不同的場合環境中，人們對他人的話語有不同的感受、理解，並表現出不同的心理承受能力，正因為受特定場合心理的製約，有些話在某些特定環境中說比較好，但在另外的場全中說就未必佳；同樣的一句話，在這裏說和在那裏說效果就不一樣，說什麼，怎麼說，一定要顧及說話環境，才能取得良好的說話效果和塑造良好說話形象與說話風格。總之唯有巧妙地利用語境，做到情景相宜，才能攻破人們的心理防線，開啟人們的心靈之門，才能與心靈相約，使談話得以順利進行，達到自己的說話目的。
有一條船航行至海中時，突然發生了意義，船長忙命大副去叫乘客棄船而逃，結果大副去了半天，悻悻而回，說道：“他們都不願跳下去，對不起，我實在也沒有辦法了。”
船長一看，隻好親自到甲板上去，不一會兒，便微笑著回來了，他說：“都下去了，我們也走吧……”
大副很驚異地看著他，說道，“你是怎麼勸說他們的呢”“
船長說：“我首先對那個英國人說——作為紳士，應該做出表率——他下去了；
“接著，我又對那個法國人說——那種樣子是浪漫而且瀟灑的——他也跳下去了；
“我又板著臉對那個德國人說——這是命令——他於是跳了下去；
“我對伊拉克人說——這是將軍和真主的旨意，他馬上起身，沒有穿救生衣就跳下去了。”
大副一聽，簡直佩服的五體投地：“太妙了，長官，那麼你是怎麼對美國人說的呢？”
船長說：“我說——您是被保了險的，先生，那家夥趕緊夾著皮包跳下水去了！”
船長針對不同的人，總結歸納出了他們的民族特點，並針對這些特點，采用了不同的語言說法，使每個人都明白他所要表達的意思，使大副沒有完成的任務，船長很輕鬆地解決了。
這雖然未必是事實，但卻說明了一個道理：即在我們說話時，要想使自己的語言信號準確無誤地傳達給對方，就必須分析對方的性格和身份，因人而異，才會收到預期的效果，否則，就很可能是對牛彈琴了。
以理服人的語言運用
常言說：“有理走遍天下，無理寸步難行。”我們無論說什麼話，都必須以理服人。如果平時說話不講理、不占理或蠻不講理，就必定會失去親戚朋友和領導同事的友誼和信任。一個不講理、失信的人，勢必處處碰壁，無論到什麼地方，都不會受人歡迎。因此，做個講道理、明是非的人對塑造良好社會形象和說話風格十分重要。
不論碰上何種情況、麵對何種境狀，說話都要講道理，且能以理服人。
西安事變發生後，周恩來率中共代表團到達西安。當時，東北軍內“殺蔣”的呼聲甚高，尤其是下級軍官更甚，我們黨提出的不殺蔣、和平解決西安事變的主張很多東北軍軍人不理解，有的還揚言要鬧事。
一天上午，周恩來剛回到寓所，一位強悍的年輕軍官闖進來，操著濃重的東北口音，生硬地說：“周代表，我受王曲軍訓練團體國人委托，敬請您去赴會。”
周恩來微笑地接過請貼，欣然同意了這位軍官的請求，周恩來說：“非常感謝你們的邀請，屆時我一定前往。”
見周副主席接受了邀請，大家十分著急。因為王曲軍官訓練團盡是些血氣方剛的青年，魯莽得很，什麼事都幹得出來，去那裏太危險，有人因此勸周副主席不要去。周副主席微微一笑：“同誌們不要擔心，我沒事的，我要去說服他們，不是和他們去吵架的。”
當周副主席單身一人到王曲軍官學校時，隻見從學校門口到禮堂間的大道旁，擠滿了全副武裝的軍官，一個個橫眉豎目，怒氣衝衝，擺出一副吵架尋事的架勢，周副主席則從容自若地穿過兩旁站滿憤怒的軍官的甬道，麵帶微笑，絲毫不介意。周恩來登上禮堂講台，先禮貌地向各位軍官表示問候，然後隨和地說：“我今天來貴校，是想要聽聽諸位的意見，希望大家不要拘束，暢所欲言。天下興亡，匹夫有責，何況我們是愛國軍人！”
台下立刻有人問：“蔣介石喪權辱國，罪大惡極，為什麼不殺他？”“不殺蔣介石，為什麼又要捉他？”“不殺不足以平民憤。”“不殺蔣介石，後患無窮。”……
直到大家把話幾乎說盡時，周恩來才大聲說：“要殺，這又有什麼困難？一句話就行了。”
出乎意料的回答，一下子就把全場的人都怔住了。然後，周恩來給他們簡要分析了西安事變以後國內外的政治、軍事形勢，接著就談為什麼不主張殺蔣的問題，周恩來說：
“諸位，在這種形勢下，是殺好呢，還是不殺好呢？殺了一個蔣介石，就會出來一個何介石、李介石。這個何介石呀，他一上台，他就會公開地與日本人勾結在一起，來攻打西安，內戰就會繼續，中國就會滅亡。如果不殺呢，現在蔣介石在我們手裏，我們就可以逼他抗日。前一回何應欽不是派飛機轟炸西安麼？我們逼蔣介石寫個條子，這幾天不是就安寧了嗎？看來蔣介石對我們還有點用處，所以還是不殺的好！”
周副主席把道理講得明明白白，廣大青年軍官心中的疑團，終於解開了。但仍有少數人沒有解開心中的疑團。那們邀請周副主席的青年軍官問道：“你們共產黨一向是主張反蔣抗日的，為什麼現在變了？”
“你的意思是說，我們和蔣介石打了10年仗，勢不兩立，為什麼這次不趁機報仇，殺了他，是嗎？”周副主席溫和地反問道。
“對，我說的就是這個意思。”那位軍官回答說。
周副主席用深沉的語調說：“我們紅軍有位將軍，叫徐海東。他全家36口人呐，除了他，35口全叫蔣介石給殺害了。很慘啊！這個仇夠深了吧？可是，這次他還是主張不殺蔣介石。為什麼呢？因為他是共產黨員，對共產黨來說，民族和國家的利益高於一切。”
這時全場的這人都感動了，隨之爆發一陣熱烈的、經久不息的掌聲。
“國家和民族的利益高於一切。”周恩來總理抓住這個道理，以自己雄辯的口才說服全場軍人，達到了統一戰線的目的，周恩來的說話形象和風格也因此而高大和鮮活起來。
我們再來看一則故事：
村民張小秋的父親進城賣菜，不慎被本村運輸專業戶的拖拉機撞成重傷，經搶救無效死亡。小張的母親悲痛欲絕，趴在遺體上哭嚎著；鄉民們無不灑下同情的眼淚，無不對司機嚴厲指責。張小秋更是悲憤交加，一怒這下從家裏拿把菜刀，要殺司機為父報仇，大家見他急紅了眼，沒人敢攔，司機嚇得直打哆嗦。就在這要出人命的當口，民調員趕來了，隻見他簇張小秋麵前一橫，威嚴地喝道：
“有理說理，不準動手！把刀放下！”
說著上去一把捉住了小張的手腕，小張不依，還往前撲，聲稱：“殺了他，我也不活了！”民調員厲聲喝道：
“你爸剛死，你也不活了！你死了，剩下你娘誰來養活？再說，你忍心叫你老婆年輕輕的守寡？孩子沒爹？啊！”
民調員聲色俱厲，專揀最震耳、最鑽心的話往外講，直說得小張猛一愣怔，菜刀啷一聲落了地，抱頭大哭起來。民調員又緩和口氣說：
“司機一不是壞人，二不是仇人，他也是一時的閃失，加上你爹耳背……不管怎麼說，出了事處理咱們得依靠政府，按法律辦。眼下你應該好好安慰你媽，把你父親安葬了……”
說出經得住推敲的語言
一個人說的話正確與否，必須要看是否有其客觀依據，經得起推敲，隻有經得起推敲的理才能算正確，也才會有充分的說服力。如果講話經常出現悖理，那麼你的說話形象和風格就立不起來了。我們來看下麵這則故事：
在林肯當律師的時候，一位叫小阿姆斯特朗的人因涉嫌殺人案而被捕入獄。小阿姆斯特郎不服，提出上訴，林肯找到被告的證人福爾遜，他發誓說在10月18日的月光下，清楚地目擊了小阿姆特朗用槍擊斃了死者的全過程。對此，林肯要求複審。
在這場精彩的複審中，有以下一段對話。林肯先問證人福爾遜：“你發誓說看清了小阿姆斯特朗？”
福爾遜答：“我發誓看清了。”
林肯問：“你在草堆後，小阿姆斯特朗在大樹下，兩處相距二三十米，你能看清嗎？”
福爾遜答：“看得很清楚，因為月光很亮。”
林肯問：“你肯定不是從衣著方麵看清他的嗎？”
福爾遜答：“不是的，我能肯定我看清了他的臉，因為月光照亮了他的臉。”
林肯問：“你能有定時間是在11時嗎？”
福爾遜回答：“我能肯定，因為我回家時看了鍾，那時是11時15分。”
林肯問到這裏，便轉過身來，語驚四座：“我不能不告訴大家，證人福爾遜所說的全是謊言。他一口咬定10月18日晚上11時在月光下看清了被告的臉。我們都知道，10月18日那天是上弦月，晚上11時月亮都已經下山了，哪裏還會有什麼月光？退一步說，也許他的時間記得不十分清楚，時間稍有提前。但那時，月光是從西往東照，草堆在東，大樹在西，如果被告的臉對著草堆，臉是不可能有月光的。”
大家先是一陣沉默，緊接著是掌聲、歡呼聲一起迸發出來。福爾遜則傻了眼。
林肯借助客觀事實推理，充分證明了福爾遜的謊言，使一樁冤案得到昭雪。
在我們的生活中，許多不法之徒常鼓動三寸不爛之舌，為其假冒的商品講些官冕堂皇的理由。許多人不明真像，常被那些歪理說動了心，大上其當。例如：
有一個小夥子在熱鬧的夜市上賣烏龜。
“賣烏龜！”賣烏龜！“誰賣烏龜？鶴壽千年，龜壽萬年。活一萬年的烏龜，便宜啦！”
有個中年人聽說烏龜能活一萬年，就買了一隻。可第二天一看，烏龜已經死了。他氣呼呼地跑到夜市上，找到那個賣烏龜的人，氣憤地說：
“喂！你這個騙子！你說烏龜能活一萬年，可它隻活了一個晚上就死了！”
賣烏龜的笑哈哈地答道：“先生，這樣看來，昨天晚上它剛好滿一萬年。”
這個小夥子說“這隻烏龜昨天晚上剛好活了一萬歲”是毫無根據的，是虛假的，隻要令其拿出理由，其謊言便可站不住腳了。其說話形象也立不起來了。
下麵一段話，是戰國時墨子對一些歪理的反駁。
“言盡悖”，就是說一切言論都是錯誤的。墨子反駁道：“試問‘言盡悖’這句話是對的呢，還是不對的呢？如果這句話是對的，那至少這句話‘不悖’，那就不能說一切言論都錯誤的；如果這句話是不對的，那麼‘言盡悖’這個說法就不能成立，那就要承認有的言論是正確的。”
“學無益”，就是認為學習無益處。墨子反駁道：“從事學習的人是不知道‘學無益’的道理的，所以你們教給他們‘學無益’的道理；既然你們教人們‘學無益’道理，就是要人們認為學習你們所教的道理是有效的；可你們又說學無益，可見你們的‘學無益’的說法是自相矛盾的。”
“非誹”，就是反對批判錯誤。墨子反駁道：“你們提出‘非誹’的主張，就是反對批判；你們反對批判，本身就是在對別人的觀點進行批評。你們一方麵反對批評，一方麵又在進行批判，豈不是自相矛盾？”
這些人被墨子反駁得啞口無言，由此，我們在日常生活中無論說什麼話，其理由一定要經得住推敲，否則就洋相百出了。
抓住對方心理的說話語言
要想把話說到點子上，必須要抓住對方的心理。如果不知對方心理所想所需，是無法說到點子上的。就像一個神槍手，如果蒙上他的眼睛，再讓他去找一個目標，那麼，他隻能憑感覺去打，這是難以擊中目標的。所以，與人說話時，必須要洞察對方的心理，才能說到點子上。
我們來看下麵這則例子。
小吳大學畢業以後決心自謀職業。一次，他在一家報紙的廣告裏看到某公司征聘一位具有特才能和經驗的專業人員。小吳沒有盲目地去應聘，而是花費很多精力，廣泛收集該公司經理的有關信息，詳細了解這位經理的奮鬥史。那天見麵之後，小吳這樣開口：
“我很願意到貴公司工作，我覺得能在您手下做事，是最大的光榮。因為您是一位依靠奮鬥取得事業成功的人物。我知道您28年前創辦公司時，隻有一張桌子、一位職員和一部話機，經過您的艱苦奮鬥，才有了今天的大業。您這種精神令我欽佩。我正是奔著這種精神才前來接受您的挑選。”
所有事業有成的人，差不多都樂於回憶當年奮鬥的經曆，這位經理也不例外。小吳一下子就抓住了經理的心理，這番話引起了經理的共鳴。因此，經理先生乘興談論起他自己的成功經曆。小吳始終在旁洗耳恭聽，以點頭來表示欽佩。最後，經理對小吳很簡單地問了一些情況，終於拍板：“你就是我們所需要的人。”
尋找切入正題的說話風格
要想做到說話有分寸，必須要找好切入點，然後一針見血地插入進去，達到你說話的目的。下麵這兩則例子，會對我們有所啟示。
某列車上的乘務員在執行公務時與一乘客發生口角，在爭吵中乘客口出惡語，該乘務員聽後揮拳打了該乘客並拉該乘客去“餐車”處理。雙方在推拉時，乘客被摔在兩節車廂的連接處，致使其頭顱出血，構成重傷。檢察機關以傷害罪提起公訴。在法庭上，辯護人以被告即該乘務員打人事出有因為由為被告做無罪辯護。在第三輪辯論時，辯護人在漸趨詞窮的情況下，突然向公訴人發難：“試問公訴人，如果有人用語言在大庭廣眾之下侮辱你時，你會怎麼辦？你會不會無動於衷？”
辯護人的問題的確不好回答：如果回答像被告那樣大打出手當然不行；回答無動於衷則又不合常理；如實指責辯護人的發問與本案無關而不予以答複，則會顯得蒼白無力，難以服人。該怎麼回答這個問題呢？隻見公訴人經過短暫的思考，找好切入點，然後從容地回答說：
“在日常生活中，一個人遭到辱罵是常有的事，那麼被罵的人怎樣對待呢？這與一個人的年齡、知識與修養有很大的關係。有些人可能膽小怕事，忍氣吞聲；有些人不甘受辱，以其人之道還治其人之身；有些人可能自認清高而不屑一顧。當然，也有人會像被告那樣怒不可遏，大打出手。采取什麼方法是因人而異的。請問辯護人公訴人麵臨辱罵時采取何種方法的問題與被告人的犯罪行為有什麼必然的聯係？並且以訴人或者其他人采用什麼方法對待辱罵又怎麼能推斷出被告人無罪、打人人理呢？當然，被告人確實事出有因，但這僅僅隻是量刊時需要考慮的細節，並不能否認被告傷害者罪名的成立……”也許公訴人辯駁時的切入角度合情合理，從而使自己的說話形象更高，也更有威望了。
被告人終於以傷害罪被判了刑。
1985年，江蘇化纖工業總公總經理任傳俊在與前西德吉瑪公司進行索賠時就遇到麻煩，談判陷入了僵局。
當中方提出索賠1100萬克克時，德方隻認可300萬馬克。中方代表心急如焚又無可奈何，隻好提出休會。為了能功巧驅散談判的不快，中方邀請德方遊覽揚州。
他們來到大明寺，中方代表利用這一場合，深情地對德方代表說：“這裏紀念的是一位為了信仰、六渡扶桑、雙目失明的鑒真和尚，今天中日兩國人民都沒有忘記他。”聽到這兒，德方代表也為之動情。
接下來，任傳俊話鋒一轉：“你們不是常常奇怪日本人的對華投資為什麼比較容易嗎？那其中很重要的原因就是日本人了解中國人的特點：重感情，重友誼。”任傳俊的話有情有理，表麵上是談中日之間的友誼，而言外之意則在暗示德方應以友情為重，這樣才能達到日本人那樣的投資效果。
德方代表終於被感動了。第二天，談判桌前局勢大轉，他們欣然接受了中方代表的意見，愉快地在協議上簽了字：賠償中方1100萬馬克。
談判陷入了僵局，中方代表卻找到了另一個切入點——以情動人！達到了預期的目的。其間消除了唇槍舌劍的傷害，間接地成全了自己的說話形象。
善於遠近聯想
麵對人際交往中的困窘，麵對生意場上毀約失言的尷尬，麵對求人辦事時的難堪，麵對伴侶吵鬧，情人、戀人的不悅與拒絕，熟人朋友的刁難，上級領導的批評與指責……怎麼辦？是坐困愁誠，歎聲歎氣還是驅寒為暖、巧言相悅？這時你應該想到一種快樂的法寶——幽默，它會在你的生活中濺起快活的漣漪。