變革之四，買思想，賣觀念，挺起文化的脊梁
在與吳先海的交談中，我們既聽到他在市場搏擊中的那些鮮活的故事，也聽到他關於更新觀念、戰略經營的滔滔宏論，他說要買思想，賣觀念，挺起文化的脊梁，從中化虛為實，化虛為謀、化虛為幹、化虛為有、化虛為財。他講了幾件事令我感歎。
一是新舊營銷模式的碰撞。
說起來，又要提到他的老父親吳秀祥，這位七十多歲的老人經曆了腳堯人祖祖輩輩們所經曆的座山戶的一切苦難人生。什麼叫座山戶，就是座山吃山的戶，腳堯三個民族五姓人家，當時就是挑著一點簡單生產生活用具來到腳堯，然後刀耕火種活到今天的。他看到父輩們日出而作、日落而息，卻總也糊不了一日三餐的這張嘴，生命像一葦蘆葉在風波中拋起拋落，有不少人無錢治病早逝，那時，腳堯人的壽命平均為55歲，能活到60歲就算高壽了。正是這些曆史與家族的基因，鍛造了他堅強的人生品格，隻要有一口氣，就要為生活而奮鬥！他終於盼來了新社會，盼來了改革開放的豔陽天。在改革開放初期，他學會了做副業，每年交給生產隊副業費，他就脫離集體生產，去解板子、去燒瓦、去做苦工，應當說，他是當下最早的“打工仔”。多年的曆練，使他知道商品的交換價值，你出一分力，人家給你一分等價的錢，這就是鐵的定律。正因為這個鐵的定律，讓他和兒子在營銷茶葉的過程中產生了強烈的碰撞。當吳先海拿茶到展銷會上不花錢請人“品”、請人喝時，他看不慣，那口氣忍在心裏，當兒子又拿著產品送給客戶時，他便心疼，他多想一把將那些送出去的茶葉奪回來，礙於麵子又忍了回去。有一天，老頭子終於忍不住開口了，他教訓吳先海：“你把茶送給領導，我沒意見，可是你把茶都送給那些連認都不認得的人值嗎？你是孫子賣爺田不心疼，這些茶，可是我用心血一點一滴換來的，你這樣做，遲早要血本無回！”
吳先海按市場的運作規律，讓人泡、讓人品，使客戶了解自己茶葉品質是無庸質疑的市場動作。商品的流向，實際上是市場對資源的配置，你不讓自己的產品讓人品讓人嚐，客戶怎麼就會來購買你的東西呢？雖然老父親心疼自己的勞動成果，但市場營銷的路還得堅持走，不料有一天，父親拿著一個賬本到吳先海的麵前，指著他用算盤敲打出來的數字，對兒子說：“你已經從庫房提了這麼多貨了，成本價是85萬元，你得把85萬元交給我。”老父親這突然之舉，可把他憋得喘不出氣來。他對父親說：“我讓人品讓人泡，那是宣傳投資，你也算到成本？”老父親說：“我不管你這一套，我隻要你的成本錢。”這一來二去地吵起架來。老父臉上青筋直暴，吳先海臉上失去血色。最後由大姐解圍，對吳先海說：“你別當經理了，你這一套，老頭子通不過。”
吳先海也想不幹了。因為他當這個經理，不是一個完全資格的經理，他的後麵總有父親的影子，公司有兩個核心，一個是父親傳統的家族權，另一個核心才是自己的公司經理權，有兩個核心的公司是辦不好的，所以他很想辭職，可是又一想，辭職於己雖然是一個解脫，可老父親又走傳統那一套，公司能支撐下去嗎？況且也投入去那麼多，效益還沒出來，那不更虧了嗎？想到這，吳先海硬挺挺地對父親說：“你等著看吧，我會在今年交更多的錢給你，不是85萬，是一百多萬。”一年過去了，當吳秀祥又拿起那把老算盤撥拉的時候，他看到珠子已經跳到7位數字，數字壘成了一百多萬的時候，他那張久違的笑臉出現了，他對兒子說：“你還行，幹下去。”
二是牛皮紙袋與盛妝包裝盒的碰撞
腳堯茶成為貴州乃至全國知名品牌後，如何讓這一產品從內在品質到外在包裝更臻完善，也就是說好馬要配金鞍，美人要配羅裳，進行盛妝的精包裝，使產品既是消費品，又是可以贈送的禮品，擴大更多的消費群體。可是，當吳先海一提到進行產品包裝設計、生產精品包裝盒時，又與父親吳秀祥產生了分歧。腳堯茶自2006年上市以來，一直延用牛皮紙包裝，一個包裝袋四角錢，經濟便宜，作為低檔品消費，很受客戶的歡迎。但是，要想推到更大的市場，卻有三大缺陷：一是外表粗糙，缺乏藝術美感，沒有吸人眼球的衝動；二是紙質包裝，在轉運過程中因被擠壓而嚴重破損，影響產品的安全投送；三是簡易包裝，難登大雅之堂，就象狗肉不能上宴席一樣，腳堯茶紙袋包裝很難被星級大賓館認可。窮怕了的父親最擔心的是包裝成本高，沒人消費，他一直按過去老人口口相傳的那句老話：“好酒不怕巷子深”，隻要我的茶品質好，就不用愁沒人要。其次，吳秀祥老父親還有一個觀點，就是牛皮紙包裝一斤是一斤，半斤是半斤，你那精品包裝盒是大堂鍋燉雞頭，不實在，一斤分幾包來裝，賣的是包裝，違背良心。老父親的這些想法不能不說是對，也不能不說不對，怎樣打通老人的思想，他費盡了心思。他先是給老人上產品為什麼要包裝這一課，講包裝是為了確保產品運輸安全，維護產品質量，標明產品性質；再講到，為什麼要搞包裝策劃，講產品包裝是品牌理念、產品特性、消費心理的綜合反映，它直接影響到消費者購買欲，在經濟全球化的今天，包裝與產品已融為一體，包裝已作為實現商品價值和使用價值的手段，在生產、流通、銷售和消費領域中發揮著極重要的作用。這些道理，老父親漸漸的接受了。得到老父親支持以後，吳先海請人為腳堯茶設計了二十餘款高中低檔包裝盒，從包裝造型、包裝色彩、包裝材質進行美化，設計費和成本費花去了一百多萬元。吳先海說：“舍不得孩子打不著狼，這一套還真的有所得，把狼給套住了。”幾年來，外地客戶訂的貨單就全部訂中高檔的包裝。茶還是這些茶，產量還是這些產量，可是加上了包裝之後，每年淨增了20餘萬元的效益。
三是鋪貨與現錢現貨的碰撞。
在市場銷售環節中，吳先海一直念著自己8年來總結的“三字經”，就是“擠、堆、鋪”三個字。什麼叫擠，就是想方設法把你的產品擺到貨架上，擺到攤子上，市場經濟你連一個貨位攤位都沒有，你怎麼經銷呢？擠，首先是點麵鋪開，目前在本縣、本州和本省建立了一千多家銷售、代售、經銷服務部，在湖南、北京、天津、青島、重慶有了4個代理商，銷售的渠道打通了，流通的活水也就順暢了。什麼叫堆，堆貨就是要有規模，一個門市或一個銷售代理部，你要把二十多個品牌的茶，十餘萬元的貨堆上去，展示一種實力，展示一種自信。湖南有位客商每年都到雷山來采購茶葉。去年，他來到新蓋的公司大樓，他從展示架上看到琳琅滿目的產品，又從庫房看到大箱大箱的充足貨源，一口氣就要了一噸的茶葉。什麼叫鋪貨，就是先拿貨去跟客戶建立市場，說白一點就是賒貨，先發貨後收錢。為什麼要鋪貨，吳先海有自己的打算：一是鋪貨是加速產品流通、防止產品積壓的重要手段。茶葉是有季節性的，翻年的茶從口感到客戶心理認可度都比較低，迅速將清明茶、剛加工的鮮茶送到銷售點，客戶都比較歡迎。其次，鋪貨可以生成新的經營網點，有許多茶商租了門麵就沒有流通資金，在他們渴望營業而缺少貨源的時候，給這些商戶鋪貨，就等於幫助他們創業，實現銷售雙贏。當然，鋪貨也有風險，主要是擔心商家缺乏信譽，其次是管理不到位。規避風險的辦法就是選擇好合作夥伴，誠信經營，同時加強管理，監管鋪貨、銷售、追款三個環節，隻要監管到位，工作到位，就能化險為夷。近三年公司鋪貨占全部產品的三分之一，訂貨占三分之一，市場零售占三分之一，三分天下，把腳堯茶搞活了。
四是用家人與用能人的碰撞。
私營企業在人事問題上往往以用家族人為主，外聘人員為輔，整個企業從領導層到管理層，全部是“父子兵”。人事工作的根本原則是因崗設人，因才用人，而公司過去的做法是父子上陣，親屬打鑼。企業幹部配備，崗位設置得不到優化，使公司運行機製不暢，製約了生產的發展。例如，過去公司設銷售部主任一名，他的職責是大堂接待、泡茶品茶、介紹腳堯茶產品。可是，公司那時沒有建章立製，一旦大堂無事，老父親就叫她到車間勞動。這種混崗混用的作法導致了公司管理的混亂，影響了公司的外部形象。如今，公司設20個崗位，製定了崗位工作職責，招進的員工按崗位履行職責，實行績效掛鉤分配製度，獎勤罰懶，大大提高了幹部員工的生產積極性。公司除總經理抓全盤工作外，兩名副總經理一個抓基地建設，一個抓車間生產，其餘科室都建立了崗位責任製，全體幹部員工愛崗敬業，遵規守矩，全公司上下運轉協調，工作快捷高效，較好地適應了當下市場運作的要求。我在公司接觸到一位剛從深圳招聘作企業文化和產品宣傳的職工李海豐，他今年30歲不到，會電腦、會打字、會作曲，還能製作音樂片，在企業文化建設這一塊上發揮了很大的作用。離開腳堯茶葉有限公司嶄新的大樓，我身後傳來了楊勝星作詞、李海豐作曲的營銷主題歌《鎖不住的茶香》：
翠綠的茶園在苗嶺深處栽滿
清幽的茶香在雷公山上飄蕩
勤勞的腳堯人在雲霧中采摘
采摘著大山小康的希望
古老的村莊在青山綠水中成長
祖祖輩輩在刀耕火種中盼望
愚公移山的故事在山村裏傳唱
雲霧繚繞繞出腳堯茶的醇香
綠色的夢想，綠色的腳堯茶
一芽一片珍藏著大山的甘甜
雲霧鎖不住腳堯的茶香
幸福的歌兒唱醒了山梁
綠色的夢想，綠色的腳堯茶
一杯一杯品味著高山的春天
雲霧鎖不住腳堯的茶香
甜美的味道飄滿了康莊
……