根據其客源省際分布情況，可將鳳凰國內客源市場劃分為以下三個級別：
（1）一級客源市場。以省內、周邊省份和廣東、上海、重慶等地區遊客為核心客源市場。其中湖南、湖北為優先核心市場，北京為北方核心市場，上海為華東核心市場，重慶為西南核心市場，這些地區雖然在旅遊者所占比率上沒有省內及周邊的地區高，但因為客源的經濟條件好，消費能力強，因此可以作為鳳凰的一級客源市場。
（2）二級客源市場。中西部地區的部分省份如山西、河北、甘肅、吉林、四川、新疆、內蒙古等地區遊客所占比率較高，因此可作為二級客源市場開發。
（3）三級客源市場。除上述一、二級客源目標市場以外的國內其他的地區都可以作為三級市場，應進行不同程度的營銷和開發工作。除此之外的其他所有國家和地區，來此地旅遊人數所占的比例相對較少，故將其劃分為鳳凰的三級入境客源市場。
鳳凰國際客源市場的特點是遊客規模較小，海外客源市場集中。以2003 年的調查數據為例，亞洲市場以96.53% 的比例在外國市場中占絕對優勢，其中以韓國、日本、新加坡、印度尼西亞為主要的客源國；北美市場約占2.12%，歐洲市場占1.03%，大洋洲占0.19%，非洲遊客幾乎為零。在入境遊客中，日韓遊客占絕大多數，尤其是韓國遊客，到鳳凰旅遊的人數占到整個入境旅遊人數的63% 左右。海外遊客在鳳凰住宿的不多，遊客基本上是由旅行社組織的團隊遊客。但這些國家的遊客量穩定性差，易受國際大環境的影響。因此應通過現代化的媒介形式加強宣傳，提升鳳凰主要景區在這些國家居民中的感知率。
鳳凰國際客源市場可以分為以下三個級別：
（1）一級客源目標市場。根據入境遊客構成統計數據，以日本、韓國、港澳台等亞洲國家和地區為重點。一則是因為其距離較近，出遊方便；二則是因為其市場占有率高，是鳳凰境外客源市場的龍頭；三則是有曆史淵源。
（2）二級客源目標市場。以印度尼西亞、新加坡等東南亞國家和美國、加拿大等西歐北美客源市場為主。鳳凰悠久的曆史文化、多彩的民族文化對這些國家和地區的人們能形成強大的吸引力。
美國、英國、德國、法國、加拿大及澳大利亞應是重點開拓對象。這是由於這些國家國民經濟發達，人們出遊率高且旅遊花費多，他們對異國奇特的風土人情有濃厚的興趣。
（3）三級客源目標市場。除了上述一二級客源目標市場以外的國家和地區均可視為鳳凰的機會客源市場，要選擇南亞、中東地區和北歐為主要的促銷對象，並推出有針對性的旅遊產品來逐步擴大吸引範圍。
（二）遊客時間分布結構
為了準確把握旅遊客源的季節性變化，我們采取年度對比分析的方法，並以其主要旅遊地鳳凰古城的旅遊季節性變化來說明：遊客季節分布特點顯著，波峰為每一年的5 月、7 ～ 8 月、10 月，由於5 月和10 月是“五一”“十一”黃金周，7 ～ 8 月是暑假，學生客流較為集中，從而出現這3 個不同的波峰期。但每年1 ～ 2 月的寒假和三大長假之一的春節，卻沒有出現高峰期。這可能是由於冬季旅遊宣傳和促銷力度不夠。鳳凰客源市場的這種特點表現出了極強的“假日旅遊”的特征。調查發現，一周之內的遊客也主要集中於周末。因此做好節假日期間的遊客接待服務工作就顯得尤為重要。
這種遊客集中程度可通過時間強度指數來進一步說明：
時間強度指數能夠反映遊客到達目的地的時間分布狀況，其計算公式為：
R= （Xi -8.33） 2 / Σ 12
12
i=1
式中R 為遊客的時間分布強度指數，Xi 為各月遊客量占全年的比重，R值越接近於零，旅遊需求時間分配越均；R 值越大，時間變動越大，旅遊淡旺季差異越大。經計算其季節集中指數2003 年為0.324，2008 年增加為0.363，總體上呈遞增趨勢，說明季節分配越來越趨向不均勻。遊客季節分布相對不均勻的擴大趨勢可能與其旅遊“粗放型”發展模式有很大關係。
二、遊客經濟特征構成
（一）遊客收入狀況
產生旅遊動機的基本條件之一是有一定可自由支配的經濟收入。從調查結果來看，遊客平均每月家庭收入在2 000 ～ 5 000 元之間的約占遊客總量的35.47%，每月家庭收入在1 ～ 2 萬元的遊客約占10.67%，每月家庭收入在2 ～ 3 萬元的遊客約占9.6%，遊客平均每月收入在3 萬元以上的遊客約占7.47%，高收入者主要為海外人士和部分商業遊客，每月家庭收入在2 000 元以下的遊客約為20.52%，為低收入者和近距離遊客。由此可知，其旅遊者大多為中低收入者，旅遊產品價格定位時必須考慮這一因素。另外，中國人有所謂“財不外露”的傳統心理，所以有相當一部分人填寫的收入要遠遠低於其真正的收入水平。
綜合調查結果，研究認為單次出遊花費不超過月收入的1/4 為多數遊客所能接受。
（二）旅遊消費水平與消費特征
1993 年來鳳凰旅遊的人均消費額為200 元，到2004 年增至人均300 元，年均增長率3.6%。調查分析認為，造成遊客人均消費額如此之低，且多年來消費水平增幅不大的原因有：觀光遊覽產品占絕大部分，遊客參與性極差，缺少可值得消費的項目；大部分旅遊商品缺乏特色，無法激起遊客的購買欲望；80% 的旅遊商品來自雲南、貴州、浙江等地，所以鳳凰服飾店和雲南麗江服飾店沒什麼兩樣；針對購物需求大的女性遊客的旅遊商品局限在服飾和銀飾，許多女性遊客寧可空手而歸也不願采購那些質劣檔低的小商品。調查也顯示有將近50% 的遊客沒有購買旅遊商品的支出，原因是多數旅遊商品或紀念品毫無紀念意義和收藏價值。雖然遊客中低收入人群比例較大也是原因之一，但更為主要的是還沒有開發出適合中低收入旅遊者的各種工藝品及旅遊商品。而且人們普遍的觀念是：旅遊者都很富有，都很舍得花錢。其實這是對旅遊消費者角色定位的錯誤認識。首先旅遊者中有收入的差距。其次旅遊消費有理性消費和非理性消費的差異。隻要這兩個原因存在，那麼旅遊商品的開發就與其他商品一樣，要分開檔次，各具特色，以便吸引不同收入的消費者。
（三）遊客經濟狀況與旅遊消費行為關係的分析
一般來說，遊客收入水平愈高，其購買力愈強。對目的地來講潛在的經濟效益會更好。但是遊客實際的購買力與目的地的相對物價水平有很大關係，如果目的地的物價高於客源地的物價水平，則遊客可能會較少購買目的地的旅遊商品，反之則較多的購買。分析實際情況，進入鳳凰的遊客中大部分分布於湖南省區和周邊省區及發達省區，而本地旅遊商品開發中存在著忽視產品質量和特色的問題，故許多遊客空手而歸。多年以來，低價位商品成了劣質商品的代名詞，因而商家不願去冒險開發。實際上，中低價位的旅遊商品也可以成為“創意新奇、特色濃厚、質優價廉”的商品。
目前旅遊市場缺少的正是那些創意新奇、極具地方特色的旅遊商品。鳳凰旅遊商品應從“小”入手，從遊客實際考慮多開發一些便於遊客攜帶、富有傳統文化意義的旅遊商品。如鳳凰血粑鴨、牛肝菌、臘肉、罐罐菌等土特產品應該在現有的基礎上進行品牌延伸。對這些風味食品，走環保、綠色、健康、無公害路線，進行深加工，開發綠色食品係列。可在罐頭類製品的基礎上進行改良，開發各種便攜、美觀、低價位的小包裝，滿足廣大遊客的需求。
三、遊客人口特征分析
（一）遊客年齡與性別特征結構
據分析，來鳳凰的遊客中男女性別比為1.68∶1。表明男性在旅遊點的選擇上占主導地位，男性的身體狀況、經濟狀況和在家庭中的支配地位具有一定優勢。
在遊客年齡結構方麵，鳳凰主要以26 ～ 55 歲的旅遊者為主，約占69.1%，26 ～ 35 歲的青年人出遊率比36 ～ 55 歲的遊客低，二者分別約占20.67% 和29.87% ；46 ～ 55 歲的旅遊者約占18.59% ；18 歲以下的遊客主要為暑假旅遊的中小學生，一般是跟父母親一起來旅遊，約占12.13% ；18 ～ 25歲的自費旅遊的大學生或剛參加工作的低收入人群，約占10.47%。這部分自費旅遊的大學生出遊主要是想增長見識，開闊視野，以便適應將來的競爭。而剛走上工作崗位的年輕人，尚未成家，思想活躍，接受新事物快，經濟上也已獲得獨立。55 歲以上的老年人約占8.27%，這部分人群具有充足的閑暇時間和非常寬裕的經濟條件，但其年事已高，安全、舒適方麵比其他人群有更高要求。
（二）遊客文化教育水平結構
從旅遊者的學曆層次來看，本科及以上約占37.07%，專科約占38.67%，中專及高中約占21.07%，初中及以下約占3.19%。總的來說，未接受過大學教育的遊客占到25.26%，而74.74% 的遊客都接受過大學教育，遊客的受文化程度較高。
隨著社會經濟的發展，未接受過大學教育的群體多數在就業求職中處於不利的地位，對其經濟收入及出遊也有一定的影響。針對市場的這個特點，在產品開發中要考慮低文化層次者的需求，適度開發娛樂性強、參與性強、觀賞性強的項目，以適合這一市場的需求。不能隻追求產品的曆史文化品位，隻開發科學文化價值高的項目，而忽視遊客的低層次需求。從遊客反映看，目前的旅遊產品形式單一、既不能迎合低文化層次者需求，又達不到高文化層次者的要求。這種“雅俗共賞”的產品正是缺失地方特色的突出表現。要真正讓遊客滿意，則必須拉開產品檔次，按不同人群的偏好去設計項目。以素有“中國南方長城”之稱的古城牆為例，文化較低者對其並不是十分感興趣。許多遊客反映看不到南方長城的價值。原因是沒有相應的介紹和輔助說明，降低了景區的吸引力，客觀上縮短了遊客在景區的逗留時間。希望能引起景區管理部門的注意和重視。
（三）遊客職業構成結構
從國內遊客來看，主要為政府工作人員、企業管理人員、公司職員、專業技術人員、教師、離退休人員和學生。鄰近地區社會經濟水平較低，工人、農民經濟收入有限，出遊率低；發達地區的工人、農民文化素質高，如長三角地區和珠三角地區，一般喜歡來此地旅遊。鳳凰經濟落後，商業性遊客數量較少，但從調查來看公費旅遊者較多。
（四）遊客人口學特征與旅遊消費行為關係的分析
調查研究顯示，遊客消費在性別、年齡、教育程度等方麵差異比較明顯，而職業差異不大。主要體現在旅遊商品的購買者中女性很少，青少年較少，文化程度較高者較少。許多遊客抱怨缺少適合的旅遊商品是造成旅遊購物數量低的最主要的理由。其次許多旅遊商品不具有地方特色，和全國其他地方購買的旅遊商品完全一樣，遊客認為其沒有任何購買價值。此外，受教育程度高者認為許多旅遊商品缺乏文化內涵，而放棄了購買機會。
四、遊客文化特征
遊客文化特征主要是指遊客在民族、種族、宗教信仰、文化傾向、民俗風情、生活習慣等方麵與目的地居民之間的差異。調查顯示不同民俗背景的遊客在出遊目的、消費習慣、出遊偏好等方麵有差異。到鳳凰旅遊的大部分人都是為了置身在吊腳樓、石板街中感受鳳凰苗族的苗風和苗韻。
五、遊客心理及行為特征分析
（一）遊客對目的地的感知狀況
關於遊客對目的地的感知本次調查采用了封閉式和開放式兩種問卷形式。第一項結果顯示遊客對鳳凰的民俗風情和自然風光的感知較好，遊客對本地的民俗風情和自然風光評價中62% 認為很美、39% 認為較美、6% 認為一般、3% 認為不美。遊客對於鳳凰的曆史文化遺跡等方麵同樣表現出了巨大的興趣，但隻有15% 的遊客表示對鳳凰很了解，44% 的比較了解，21%的了解程度一般，14% 不太了解，6% 的表示一點也不了解。
此外，調查得知湘西鳳凰地區在沿海地區遊客心中仍然是野蠻、貧窮與落後的代名詞，湘西土匪在他們心目中有著根深蒂固的印象。要改變這一形象，隻有進行積極的宣傳，讓外界了解鳳凰有著淳樸的民風、絢麗多彩的少數民族文化和厚重的曆史文化遺產，才能改變遊客心目中的原生形象。在調查遊客是否願向其他人推薦到鳳凰旅遊時，59.4% 的遊客表示會積極推薦，28% 的遊客表示可能會推薦，3% 的遊客表示不知道，9% 的遊客表示不會推薦。在詢問遊客是否會考慮重遊時，30% 的遊客表示一定會，36.1% 的遊客表示可能會，12.5% 的遊客表示不知道，21.3% 的遊客表示不會。可以看得出，多數遊客在旅遊結束後對鳳凰的旅遊形象認識有了很大的改變，願意積極向其他人推薦來鳳凰旅遊。
經過對遊客了解途徑的調查，得知有42.1% 的人群主要是通過親戚、朋友、同事的親身經曆來獲得對景區的第一印象，25.7% 的通過報紙、雜誌、電視廣播、網絡媒體了解景區。而通過旅行社及導遊獲得信息的隻占12%左右，這說明人們在了解景區的過程中首先選擇最信任的途徑。這也提醒旅遊宣傳部門和企業一定要注意宣傳的對象和方式的選擇。同時也顯示出旅遊管理部門和旅行社在旅遊服務信息傳播方麵還有許多欠缺。
遊客了解鳳凰景區的主要途徑為通過親戚和朋友的介紹，理由是對其最為信任。電視、網絡也是遊客的主要途徑之一。旅行社和導遊及報紙雜誌為遊客選擇最少的途徑。這顯示出遊客對電視網絡的信任度也較高，而多數遊客對旅行社及導遊不太信任。隻有5% 的遊客選擇了多種途徑去了解景區。另外有20.9% 的遊客是通過出差或工作需要，如文教、體育、會議、商務活動等方式了解的。這些都從側麵反映出外地遊客對於鳳凰缺乏了解。原因有：①旅遊管理部門的對外宣傳不夠。鳳凰的廣告宣傳主要集中在省內，而外地遊客無從了解。②部分旅行社和導遊不能充分取得遊客信任，甚至向遊客提供虛假信息，產生了誠信方麵的惡性循環效應。③部分遊客自身抱有偏見，並把這種偏見傳染給身邊的親人、朋友和同事，進而影響鳳凰景區良好形象
的建立。景區管理者、旅遊企業需要通過良好的服務、強大的宣傳去解決這一難題。比如，可以借“中國鳳凰苗族銀飾節”“中國南方長城中韓圍棋賽”等節慶活動為契機，迅速提升鳳凰的旅遊形象。（二）目的地居民的態度分析
經調查分析，遊客對與鳳凰地區居民的交往較為滿意，這說明目的地居民對遊客的到來較為歡迎。
東道主，尤其是目的地居民對遊客的態度反映出地方旅遊的發展階段。
旅遊人類學的觀點認為，旅遊者與旅遊地居民之間的文化互動關係要經過三個階段：抵觸階段、諒解階段、配合階段。經濟互動關係有交換、依賴、合作關係。考察發現，主要景區周圍的居民與遊客在經濟上確實存在上述關係，而且旅遊發展較快的地區和遊客較多的景區更加趨於這種關係。可能是出於經濟利益的考慮，當地居民與遊客的關係已經達到了配合階段。
（三）遊客出遊動機與偏好分析
通過對遊客的問卷調查發現，遊客中以增長見識、開闊視野為出遊目的的占46%，以調節心境、放鬆身心等為出遊目的的占25%，純粹以遊山玩水為出遊目的的占21%，因商務、會議、療養等為出遊目的的占6%，因出差或工作而公務旅遊的占8%。分析認為目前觀光遊客已不再是鳳凰旅遊市場的主體，因此未來的旅遊產品或項目開發應注重其文化內涵的發掘提升以及科學價值的體現。尤其是能表現具有鳳凰地域文化特色的產品。如挖掘南華山、奇梁洞、國家地質公園的科考價值，在深化觀光旅遊的基礎上發展科考旅遊；開發鳳凰古城、南方長城、黃絲橋古城等曆史文化旅遊產品係列；開發山江苗族博物館、老洞苗寨、勾良苗寨等民俗風情旅遊產品係列；開發沈從文故居、熊希齡故居、黃永玉畫樓等名人文化旅遊產品係列等。
從出遊組織方式偏好看，多數遊客傾向於集體出遊，同學、親朋好友、同事組織出遊及自由出行。集體出遊者主要是單位或集體作為對職員的福利及獎勵組織的；同學朋友或同事組織出遊則因誌趣相投，具有共同的偏好；自由出行者多為閑暇時間較充足，經濟能力強的旅遊者。中國人因為有全家團圓的風俗傳統，因此全家出遊者所占比例也很大，達18%。經由旅行社組織的份額較小，比例隻占12%。基本上都是遠距離遊客。所以從遊客出遊方式看，目前到鳳凰旅遊者以集體組織和散客形式出遊為主，旅行社組織隻占有較小比例。
六、客源市場綜合分析
（一）鳳凰客源市場總體特征
總體來看，鳳凰客源市場有如下特征：地域分布方麵，海外客源市場集中，亞洲市場以96.53% 的比例在外國市場中占絕對優勢，其中以韓國、日本、新加坡、印度尼西亞為主要的客源國；國內客源市場相對境外客源市場而言要分散得多，分布相對較為均勻，整體而言，短線遊客多，長線遊客少。時間方麵，春節、5 月、7 月、10 月是四個旅遊高峰時期，而每年的12 月、1 月、2 月是景區旅遊的淡季。遊客人口學特征表現為，男性遊客略微多於女性遊客，50 歲以下遊客占92%。企事業管理人員、學生、產業工人、政府職員為主要遊客群，教育、科技、文化、傳媒、商務人員為次要遊客群。遊客行為特征方麵：以增長見識、開闊視野為旅遊目的的占大多數，而單純遊山玩水觀賞風景的很少，多數遊客的出遊動機是多目的的。
（二）鳳凰旅遊客源市場遊客評價分析
從問卷調查及實地訪談看，旅遊者對鳳凰主要景點的總體滿意度評價較好。有29% 的遊客很滿意，50% 的遊客比較滿意，18% 的為一般滿意，較不滿意的占2%，很不滿意的占1%。總體來看，絕大部分遊客對鳳凰旅遊之行是感到較為滿意的。
（三）客源市場的消費特征
主要表現為人均消費額低，消費結構不合理，旅遊者逗留時間短。從2001—2011 年遊客人均消費額的變化情況分析，2001 年遊客人均消費為300元，到2011 年為650 元，年均增長率為3.5%，考慮到交通、住宿、物價漲幅因素，實際消費水平增長不大。這反映出遊客在鳳凰的實際花費較以前有所下降，更從側麵反映了鳳凰旅遊產品亟須優化升級和深度提升。從整體消費情況看，在過夜旅遊者的支出中，長途交通費用占12%，住宿占20%，餐飲費用占16%，景區遊覽占14%，娛樂占6%，購物費用占10%，市內交通費用約占3%，通信占1%，其他支出占18%。而一日遊遊客支出中，長途交通費用約為22%，餐飲占21%，景區遊覽費用占19%，娛樂占6%，購物占15%，市內交通費占4%，通信費占2%，其他支出占12%。目前國外旅遊業發達地區的遊客支出中，購物花費占到40% ～ 60%，而鳳凰此比例僅為10% ～ 15%，且人均逗留時間較短，為1.8 日。可見其旅遊商品開發中存在嚴重問題，但也蘊藏著巨大商機。