什麼是品類組合寬度？品類組合寬度（也叫單品配額）是指卷煙商業企業所經營的品牌（規格）數量，及其在各品類、子品類中的分布。設定品類組合寬度，是優化品類資源、規劃區域市場品類結構的關鍵步驟，卷煙商業企業必須在所設定的品類組合寬度範圍內配置卷煙品牌、規格。
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品牌與品類有什麼區別？（1）品類側重於傳遞消費者價值，而品牌側重於傳遞品牌本身價值。
（2）當消費者認為同品牌之間的品牌是可以優先替代時，以品類劃分的品牌結構與以品牌劃分的品牌結構才會局部重合。
（3）品類是卷煙商業企業的品牌管理方法，其結構由卷煙商業企業根據消費者需求和自身管理要求確定。而品牌由其擁有者即工業企業來決定。
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什麼是SWOT分析法？SWOT分析法是把目標品牌與競爭品牌進行比較，分析其優勢和劣勢、機會和風險的分析方法。
競爭品牌一般是與目標品牌同屬於一個大類，或者同屬於某個大類下的一個品類的品牌。
優勢和劣勢是綜合分析品牌的價格、毛利率、消費者認知度、品牌影響力、供應商支持度等各方麵因素，得出的品牌推廣和發展所具備以及所欠缺的條件。
機會和風險主要是從外部環境，例如行業形勢、商業支持、市場環境等因素出發歸納出的品牌推廣或發展麵臨的機遇和挑戰。
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什麼是波士頓矩陣分析法？波士頓矩陣分析法是由美國波士頓谘詢企業首創的一種分析方法，又叫做成長—份額矩陣法。該分析方法按照每個卷煙品牌的銷量增長率（縱軸）、相對市場份額（橫軸）和銷售絕對量（標點麵積）三項指標把卷煙商業企業經營的全部品牌或某一品類的全部品牌放入一個矩陣之內，根據每個品牌在矩陣中的位置分析品牌目前的經營狀況，製定未來的經營策略。
（1）“問題類”品牌。位於矩陣的右上方，銷量增長率高而相對市場份額低的品牌。大部分的新品屬於這類品牌，這一類型的品牌應該擴大市場份額，甚至可以放棄一些收入來加大營銷投入的力度。
（2）“明星類”品牌。位於矩陣的左上方，銷量增長率高而相對市場份額也高的品牌。屬於市場的領導者，在生命周期的劃分裏大部分屬於成長期。
（3）“金牛類”品牌。位於矩陣的左下方，銷量增長率低而相對市場份額高的品牌。它們大都是成熟、穩定的品牌，是卷煙商業企業銷量和利潤主要的、穩定的來源。要采取措施盡量維持這些品牌取得的成績，延長其生命周期的成熟階段。
（4）“瘦狗類”品牌。位於矩陣的右下方，銷量增長率低而相對市場份額也低的品牌。主要是進入衰退期的品牌，這類品牌應該盡快退出市場。
正常情況下，一個卷煙品牌要經曆從“問題類”到“明星類”，再到“金牛類”，最後到“瘦狗類”的過程，這也是生命周期的一種表現。
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什麼是以點帶麵法？通過對品牌定位的分析和把握，找準目標消費者和目標銷售終端，選擇相應的目標零售客戶上櫃銷售，由點到麵，帶動該區域市場的其他零售客戶，不斷提高上櫃率，逐漸完善品牌，培育銷售網絡。
應用要點：
（1）選準“點”是關鍵，選“點”要帶動“麵”。要找準目標消費者和目標銷售終端。
（2）及時跟蹤並深入分析研究這些客戶上櫃後的動銷率及原因，進行指導改進，為擴大上櫃做經驗準備。
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什麼是利差比較法？零售客戶經營卷煙是以利為本的，逐利性是商人的本性。對於利差比較大、具有明顯利差優勢的新品牌，客戶經理可以幫助客戶理財算賬，用利差比較的方法打動客戶。這種方法在推薦新品牌上櫃方麵具有顯著的直接效果。
應用要點：
（1）本方法適用於零售毛利空間較大的新品牌。
（2）不僅要進行利差比較，更要站在提高客戶盈利水平的角度幫助客戶理財。
（3）不宜單一使用此方法，避免誤導客戶片麵追求毛利。
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什麼是價值彙總法？客戶經理在進行品牌推薦時，應充分歸納經營品牌的各種利益點（例如零售毛利狀況、保證貨源供應、公司品牌的長遠經營策略等等），對零售客戶進行詳細的闡述和說明。
應用要點：
（1）本方法適用於利差不具備明顯優勢的品牌。客戶經理應將其利益點進行全麵彙總以打動客戶。
（2）客戶經理對品牌利益點的挖掘應準確、客觀，向零售客戶的闡述應充分和明確。
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什麼是銷售指導法？客戶經理在平常的市場走訪過程中，要對客戶進行銷售技能指導，指導零售客戶如何利用品牌的特色進行宣傳和促銷，充分發揮零售終端的消費引導作用。在品牌培育過程中，要善於利用品牌的“特”、“優”、“利”進行銷售指導，如利用包裝新穎有特色、口味香醇的優勢來增加零售客戶對新品牌的銷售信心，利用品牌零售毛利高的優勢來提高零售客戶的銷售積極性等等。
應用要點：
（1）客戶經理要深入研究和總結零售客戶向消費者進行品牌宣傳和促銷的具體技能與方法。指導零售客戶推銷品牌時要有極強的針對性，首先幫助零售客戶整理、分析自己周邊的消費群體的特點，再結合卷煙的具體特點有的放矢地推銷。
（2）客戶經理要全麵熟悉該品牌的特點和相關知識。
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什麼是概念營銷法？客戶經理在市場走訪中應加強對品牌培育政策和目標培育品牌的宣傳，尤其是應積極宣傳該品牌具有的獨特概念，注重做好與零售客戶及消費者的溝通，達到潛移默化地培育市場的目的。
應用要點：
（1）客戶經理應不斷豐富品牌知識，並加深對卷煙品牌內涵的理解和深化，以便更好地宣傳卷煙品牌的精神內涵。
（2）客戶經理在品牌宣傳中，應從消費者需求的角度，結合消費實例進行闡述，避免做空洞的宣傳。
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什麼是經驗傳播法？客戶經理要注重收集、提煉轄區內一些優秀零售客戶值得推廣的經營經驗，客戶經理之間也要相互交流，隨時把好的經營經驗傳播給經營能力欠缺的客戶，做好信息交流，切實搭建“傳、幫、帶”的橋梁。
應用要點：
（1）經驗必須是真實、有效的。
（2）在向客戶傳播好的經驗時，要考慮客戶的接受能力和經營條件，不可脫離該客戶的實際情況。
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什麼是感情上櫃法？客戶經理可以通過“親情服務”來加深與客戶的感情，積極為零售客戶辦實事、辦好事，解決實際困難，通過感情營銷和服務營銷為培育品牌打下堅實的基礎。
應用要點：
（1）服務要注重針對性和個性化，解決客戶實際問題，力戒任何形式的“花架子服務”。
（2）服務不是一日之功，要持之以恒。
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什麼是前提條件應用法？前提條件應用法即運用誠信等級管理、客戶星級評定等方法賦予品牌推薦以前提條件，激發客戶參與新品培育的自豪感、參與感。
應用要點：
（1）所設定的前提條件要與公司的有關政策相一致。
（2）與其他方法配合使用效果更好。
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什麼是FABE銷售法？FABE銷售法是一種非常典型、可操作性很強的利益推銷法，就是在找出顧客最感興趣的各種特征後，分析這一特征的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最後提出證據，證實該產品確實能給顧客帶來這些利益。可以通過下列五個步驟，處理好顧客關心的問題，從而順利實現產品的銷售訴求：
（1）從實際調查中發掘顧客的特定需求；
（2）運用詢問及傾聽技巧發掘顧客的特定要求；
（3）介紹產品的特性（說明產品的特點）；
（4）介紹產品的優勢（說明產品的功能及優勢）；
（5）介紹產品的利益（能滿足顧客的特定需求）。
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什麼是SPIN銷售法？SPIN銷售法其實就是情景性（Situation）背景問題、探究性（Problem）難點問題、暗示性問題（Implication）、解決性問題（Needpayoff）四個英語單詞的首位字母的合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營銷過程中職業地運用實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶的需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功打造基礎的方法。
SPIN銷售法教人如何找到客戶現有背景的事實，引導客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時顯示自己策略的價值或意義。通過使用SPIN策略，銷售人員還能夠全程掌控長時間銷售過程中客戶的細微心理變化。
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什麼是AIDA模式？“AIDA”模式也稱“愛達”公式，是國際推銷專家海英茲?姆?戈得曼總結的推銷模式。第一個A指“注意”，I指“興趣”，D指“欲望”，第二個A指“行動”。即一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉變到產品上，使顧客對推銷人員所推銷的產品產生興趣，這樣顧客的購買欲也就隨之產生，然後再促使顧客進行購買行為，達成交易。
新品培育
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如何開展新品卷煙的市場調研工作？（1）明確新產品市場調研的步驟。包括明確對新產品進行調研的目的，確定調研實施計劃，設計調查問卷，嚴格監控調研實施階段，整理資料並提交調研報告。
（2）把握好新品卷煙市場調研的內容，一般要對宏觀市場環境進行調研，對零售客戶和消費者的新品卷煙需求進行調研。
（3）靈活高效地實施調查工作，通過“看、聽、問、說”，把握市場對新品卷煙的需求狀況。
通過上述工作，收集新品的市場需求信息，判斷新品牌的走勢，為以後的新品卷煙營銷工作打下良好的基礎。
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如何提煉新品卷煙的賣點？產品賣點是產品的獨特銷售主張或引起顧客關注的利益點。一般可以從品牌基因、功能質量、包裝、文化、促銷方麵提煉品牌的賣點。
（1）品牌基因。如品牌屬名優品牌，有較高的知名度等。