（4）增強客戶信心。向客戶宣傳品牌優勢，通過幫助客戶站櫃台示範銷售、介紹同類客戶成功營銷案例等方法增強客戶銷售信心。
（5）開展營銷輔導。根據客戶的商圈情況和經營規模能力，確定合理的購進量和庫存量，做好終端生動化陳列，明確目標客戶推薦策略，並定期對客戶銷售情況進行分析，提供營銷改進建議。
（6）提供促銷支持。及時傳遞品牌促銷信息，發放品牌宣傳物料，增強客戶終端營銷能力。
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品牌上櫃不成功的主要原因有哪些？（1）吸味不認同。客戶認為該卷煙吸味不適合消費者，缺乏適應該卷煙品牌的消費對象。
（2）價格不認同。客戶認為價格偏高或偏低，不適合消費者。
（3）品牌不認同。客戶對該卷煙的廠家和品牌不認可。
（4）毛利不認同。客戶對該卷煙的批零毛利差不滿意。
（5）理念不認同。客戶經營理念比較保守，不願接受新產品。
（6）消極負麵影響。該卷煙品牌其他規格的銷售不理想。
（7）經營條件限製。客戶櫃台麵積有限，不適宜增加新的卷煙規格。
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品牌增量不成功的原因有哪些？（1）同價位市場飽和，品牌競爭激烈。
（2）品牌缺乏競爭優勢或定位不清晰。
（3）客戶對該品牌不熟悉，因而不夠重視。
（4）客戶未接受產品陳列建議。
（5）公司貨源緊張，導致客戶產品斷檔。
（6）客戶訂貨不合理，導致產品出現斷檔。
（7）社會事件或者季節性因素導致銷量下滑。
（8）客戶的促銷工作沒有做到位。
（9）客戶向消費者推薦該品牌卷煙的積極性不高。
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卷煙品牌發生市場異動的主要表現形式有哪些？
原因是什麼？卷煙品牌發生市場異動的表現主要有三種：一是銷量發生較大波動，二是上櫃率發生較大波動，三是市場價格發生較大波動。
究其原因，一是貨源供應不足；二是銷售策略不合理；三是市場變化，消費者轉移；四是受到非法渠道卷煙的衝擊；五是季節性消費問題等。
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如果客戶擔心庫存積壓，不願購進重點上櫃品牌，怎麼辦？（1）向客戶解釋重點上櫃品牌的好處，幫助客戶樹立銷售信心。重點上櫃品牌一般來講是公司重點培育的品牌，銷售前景好，公司貨源保障能力強。
（2）向客戶宣傳重點上櫃品牌的賣點，如產地、吸味、內在品質、包裝特點及品牌蘊含的文化底蘊，並引導客戶向消費者做好宣傳和推介工作。
（3）幫助客戶進行品牌分析，重點分析各品牌的銷售和庫存情況，幫助客戶建立合理的品牌結構，消除其怕庫存積壓的心理。
（4）指導客戶將重點上櫃品牌及時出樣，確保陳列醒目。
（5）做好經營指導工作，少進快銷，先進先出，避免庫存積壓。
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如何幫助客戶處理滯銷煙？滯銷煙不僅會影響客戶的資金周轉，還可能會因保管不善給客戶帶來經濟損失，甚至會影響客戶與公司之間的關係。因此客戶經理要運用專業的卷煙營銷知識指導客戶銷售滯銷品牌，減少庫存，盤活資金，增加客戶盈利。具體做法如下：
（1）做好卷煙陳列工作。調整陳列位置，增加陳列麵積，抓住消費者的“眼球”。
（2）做好卷煙推薦技巧的傳授和銷售經驗的介紹工作。轉變零售客戶“滯銷就是賣不動”的觀念，幫助他們調整心態，積極麵對。
（3）幫助客戶製訂合適的促銷方案，提供促銷支持，促進銷售。
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卷煙品牌退出的原因主要有哪些？（1）行業政策調整；
（2）工業企業品牌整合；
（3）公司營銷策略調整；
（4）市場變化因素；
（5）品牌自身老化。
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如何做好卷煙品牌的退出工作？（1）做好宣傳解釋。要在第一時間將品牌退出的信息告知片區客戶，特別是在該品牌上銷售能力較強的客戶，讓客戶早做準備，同時要做好退出原因解釋，爭取客戶理解。
（2）培育替代品牌。加強消費引導，向客戶尤其是重點客戶詳細推薦和介紹該品牌卷煙的替代品情況，逐步引導客戶訂購和銷售替代卷煙，避免由於該品牌卷煙整合給客戶帶來經濟損失。
（3）注意平穩過渡。采取循序漸進的方式，根據替代卷煙的市場狀況指導客戶逐步減少該卷煙品牌的訂貨量，平穩地進行切換，給客戶和消費者一個接受和適應的心理過程，避免影響客戶滿意度。
（4）跟蹤市場變化。防止不法分子製造已退市品牌的假煙衝擊市場，給消費者帶來損失。
品牌推介
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品牌推薦的方法主要有哪些？品牌推薦的方法主要有以點帶麵法（典型引路法）、庫存指導法、銷售指導法、利差比較法、價值彙總法、品牌宣傳法（概念營銷法）、目標銷量法（營銷策劃法）、品牌擴量法、經驗傳播法、跟進維護法、技術服務法、感情營銷法（服務推薦法）、對比激將法、前提條件法、團隊協作法等。
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應向客戶傳遞的品牌信息有哪些？應向客戶傳遞的品牌信息有：
（1）品牌基礎信息。包括品牌名稱、卷煙類型、類別、包裝形式、煙支規格、吸味特點、焦油含量、煙氣煙堿量、品牌文化和內涵、宣傳口徑等。
（2）品牌價格信息。包括品牌批發價格、零售指導價格、批零毛利率等。
（3）品牌營銷信息。包括品牌目標市場、目標消費群、品牌推廣促銷措施等。
（4）品牌貨源信息。包括品牌的生產計劃和貨源保證情況等。
（5）市場表現信息。產品在其他區域的市場表現信息。
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在拜訪中如何宣傳品牌？（1）做好對零售客戶的宣傳。零售客戶處在市場的最前沿，是消費者的直接接觸者。客戶經理要充分發揮零售客戶的橋梁紐帶作用，通過零售客戶進行品牌的宣傳與引導工作，向消費者推介適合當地消費水平、消費習慣、吸食口味的卷煙。
（2）做好對消費者的宣傳。不同消費群體具有不同的消費特點，客戶經理可以根據這些不同的消費特點製定相應的宣傳策略，向消費者重點宣傳產品的特點和賣點，同時注意收集消費者對卷煙品牌吸味、包裝的評價和看法。
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針對網上訂貨客戶，如何做好品牌的宣傳及培育工作？（1）做好在線宣傳。開辟品牌展示專欄，準確傳遞品牌的特點、賣點、定位、理念等信息。
（2）開展在線溝通。通過網絡渠道（如平台留言、行業論壇、QQ群等）與客戶進行溝通互動，解答疑問，進行品牌推薦。
（3）開展在線指導。通過網上技能培訓、經驗交流、論壇等方式，提高客戶品牌培育能力。
（4）開展在線跟蹤。及時了解未訂貨客戶或訂貨量下降客戶的情況，製定應對措施。
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如何做好品牌替代宣傳？（1）在緊俏品牌斷貨時：
①介紹緊俏品牌的形成原因、分配政策，介紹品牌整合的有關情況。
②幫助客戶開展盈利能力分析（即如何利用替代品牌吸引客源、增加銷量、提高盈利），轉變客戶經營理念，積極開展品牌替代工作。
③宣傳介紹與斷貨品牌同價位及同產地的其他卷煙，幫助客戶分析銷售情況，建議客戶訂購替代品牌，減少對緊俏卷煙的依賴。
（2）在品牌正常替代時：
①做好走訪和宣傳前的準備，製訂替代品牌的宣傳工作計劃。認真學習並全麵掌握替代品牌的口味特點、產品包裝、市場定位等信息；準備好有關的宣傳資料和卷煙樣品；研究將要走訪和宣傳的區域，分析區域內卷煙銷售的曆史資料，選擇合適的客戶作為替代品牌宣傳的重點。
②做好品牌的宣傳工作。在宣傳替代品牌時，應向客戶全麵、客觀地介紹替代品牌的產品特點、市場定位、促銷方式等信息。同時，可以通過與客戶、消費者交談，讓客戶和消費者評吸等方式，獲得客戶和消費者對替代品牌的評價信息。
③做好品牌出樣陳列。在替代品牌上市銷售的初期，消費者對產品的認識和了解都不是很清晰，此時需要做好宣傳工作。擺放上櫃煙是宣傳卷煙的一種好方法，地理位置好、人員流動大的客戶區域是上櫃煙擺放的重點。提高卷煙上櫃率是替代品牌宣傳工作的重點。