業務人員要培養敏銳的洞察力，必須使自己看到的一切表象都能對談判有用。這就需要你必須正確判斷，很多人看起來沒有幾個錢，但他們卻能用現金買下最昂貴的車。所以，提醒你不要“以貌取人”，對人抱有成見。
覺察客戶的需求
業務人員要善於辨析，不同購買動機、不同目的的客戶其需求是不同的，要明確客戶喜歡什麼樣的產品，才能向客戶推薦最合適的產品，幫助客戶做出明智的選擇。其實，有些客戶需求是潛在的，也許客戶本人還沒有發現，如果你發現了客戶的潛在需求，並提出解決方案，那麼接下來的有關簽約成交的事就很好做了。沒弄清客戶的需求就妄下結論，很難達成交易。
某IT企業的一位業務人員一直在跟一個國家重點項目。他已經與客戶打了半年多的交道了，項目方案也反反複複出了十幾個，可就是一直沒有得到客戶的認可。
後來公司派了一位業務經理直接參與這個項目，在談判期間，這位經理發現，他們的方案本身沒有什麼問題，甚至可以說，十幾個方案中的任何一個拿出來都沒有問題，問題出在業務人員對客戶需求的理解與項目表述上。他根本不能有效地提煉客戶真正關心的要點，並從方案滿足客戶需求的角度向對方進行針對性的說明，因此，客戶才覺得他們的方案缺乏說服力。
為此，他們重新組織了一次產品說明會，邀請客戶方麵的有關人員參加。在說明會上，這位業務經理細致地歸納了客戶關心的要點，並根據這些要點進行方案展示介紹，得到了客戶的一致好評，順利簽單。
事例中提到的“客戶真正關心的要點”是影響交易的一個很關鍵的因素，客戶們在選購各類產品時，都會有其不變的大方向。例如購買辦公用品是為提高公務處理的效率及合理化、更新生產設備是為提高生產效率等。順著他們的大方向去滿足客戶的要求，能使你的產品介紹更加打動客戶的心，你們達成交易的可能性也越大。如果不清楚客戶購買產品的意圖，那就要多問，問出客戶關注的利益點。接下來的介紹，就要時刻圍繞利益點展開，附帶進行一些附加利益的介紹，不能始終按照自己的計劃、步驟、節奏來介紹。
不同的客戶有不同的需求，比如買冰箱，有的客戶需要高檔豪華的冰箱，有的則需要經濟實用型的，有的需要大容量的，有的需要小容量的，有的甚至根本不知道自己需要的產品是什麼樣子的。假如客戶想要180升容量的，而你在那裏拚命向他推薦220升的，你說他會購買嗎？假如客戶想買一個經濟型的冰箱，而你卻在那裏跟他說某款豪華冰箱怎樣怎樣性能優越，這更會讓他十分尷尬，讓他“先走為上”。
在發覺客戶的需求方麵，有一個法則很有用，那就是櫻桃樹法則。這條法則來自一個房地產成交的故事，是業務人員在商談過程中能迅速抓住客戶購買心理達成交易的方法，也是被業務人員廣泛使用的一種方法。
一位老婦人在年邁之時思鄉心切，準備買一套房子裝飾些幼時家裏的擺設。她兒時門前有棵櫻桃樹，陪伴她度過了快樂的童年，於是她就想買套有櫻桃樹的房子。老婦人走遍整個城市，終於找到三套符合她要求的房子，但是前兩個樓盤都沒有成交，隻有第三個樓盤讓她滿意地成交了。其實那三套房子格局基本上是一樣的，價格上也相差無幾，但是這位老婦人為什麼選擇了第三套房子呢？最主要的原因在於那個業務人員挖掘出了客戶最主要的購買需求。
原來這個老婦人是一個非常挑剔之人，廚房、臥室、客廳、樓層不僅要采光、通風、朝向、景觀都好而且要寬敞適用，尤其重要的一點還是櫻桃樹能在自己的視線之內。前兩個樓盤的售樓人員在解說某處不能看到櫻桃樹這一問題時，用通常的方法說“雖然看不到櫻桃樹，但是非常有利於采光”，或者“雖然看不到櫻桃樹，但是視線非常開闊，顯得房子空間很大”。這樣的說法顯然不能讓客戶滿意，雖然他們也非常熱情地為老婦人服務，但因為沒有發現老婦人最主要的需求是櫻桃樹，以至與成交失之交臂。
而第三個售樓人員，在與客戶溝通的過程中看出了客戶對櫻桃樹的不了情，在講解的時候就特別側重於這一點，力求這套房子能引起老婦人對童年的遐想。這樣解說正中老婦人的下懷，使得她非常滿意，最終在第三位售樓人員那裏簽訂了購房協議。
真希望每個業務人員都像第三個售樓人員一樣，麵對客戶的時候先弄清楚他們的需求再為其解說。通過觀察客戶的年齡、性別、衣著、氣質、談吐等可以猜測其真正的需求，特別是因個人的喜好、生活方式的不同而出現的另類的需要，業務人員更要仔細揣摩，做到見微知著。在與客戶的交流中，要注意自己的詢問方式，一定要有技巧，特別是在檔次（價格）的詢問上，這是一個很敏感也很容易失去客戶的問題。比如前麵提到的冰箱，你先要搞清楚的第一個問題應該是“您需要多大容量的冰箱”、“您家裏是幾個人用的”，然後再搞清楚他需要的價格，接著介紹相應容量、價格的冰箱。
其實，業務人員在向客戶介紹產品之前大可先提問，這可以極大地提高產品介紹的針對性和效果。在把握客戶的真正需求時都應該試試，這是一個循序漸進的服務過程，也是一個真正可以讓你成交的法則。
很多業務人員在與客戶成交談判時，就是因為發現了幾個最能讓客戶心動的需求點，才激起其購買欲望的。客戶眼中的產品，總有一兩個特點是最主要的，也是最能刺激他們產生購買欲望的，這才是最需要攻克的關鍵點。業務人員必須時刻關注客戶的言談舉止，哪怕隻是客戶某一點的興趣，都應該將它放大，梳理諸相關點，這樣，客戶的主要購買需求就可以基本呈現出來，再進行溝通也就比較順暢。