李老板：“你們這個月有沒有什麼新政策？”
趙振：“有啊，這次新政策是凡在節前15天內，進貨20萬元以上的，給予2%的返利。”
李老板：“才給2%？力度太小了吧？看來春節我要把重點放在我經營的白酒上了。”
趙振：“那可不行啊，公司說Y市場一定要達到20萬元以上的。你上個月才賣了十多萬元。”
李老板：“不是我不想多賣，而是賣咱這個產品確實不掙錢啊，而我的費用又那麼大。小趙，你要理解我啊。”
趙振：“李老板，不論怎麼說，這個月你可一定要幫我的忙，快年底了，我還要晉升呢！另外，任務完不成70%，連獎金也拿不到……”
李老板：“哦，是嗎？有那麼嚴重？但是你也要幫我的忙啊！”
趙振：“怎麼幫忙，你說，李老板？”
李老板：“這樣吧，這個月我銷售15萬元，你給我申請3%的促銷政策，批下來，我就拚一把，批不下來，那我可就要重點做白酒了……”
趙振：“這，李老板，你可為難我了啊，另外，你要的優惠額度那麼大，不太好批下來啊。”
李老板：“小趙，那你看著辦吧，我有事先出去了。”
促銷申請自然沒有批複下來，後來，由於是春節旺季，結果呢，這個客戶因為消極對待他們廠的產品，竟然在春節這個大好時機，僅僅賣了不到7萬元的貨。
事實上，如果業務人員不得不先說到價格時，那就先把價格定得高一些，再通過溝通慢慢下調，這樣就會營造一個較大的回旋空間，不至於太被動。另外一個業務人員黃凱就比較會用這樣的方法說服客戶：
張經理：“你們廠家現在不是又推出了好的政策嗎？”
黃凱：“好的政策？不可能，現在產品都供不應求，光客戶打款每天就近200萬元，很多客戶都在忙著搶貨呢，現在，誰能夠搶到貨，誰就能掙到錢……”
張經理：“哦，貨那麼緊？咱們周邊的市場有沒有打款的？”
黃凱：“有啊，你看G縣的李老板，一下子就打了30萬，H縣客戶也分兩次打了50萬，看來春節的錢人家是非掙到手不可了。另外，由於公司的運輸緊張，即使你現在打款，也要排到一個禮拜之後才能送貨了。”
張經理：“哦，真的嗎？那我現在打款呢？如果我多打點兒，你能不能幫我申請一點兒優惠？小黃，你也知道，咱們哥們兒關係一直不錯……”
黃凱：“你現在打款的話，我會盯著公司盡量提前把貨給你發來，如果你一次性能夠打款30萬元以上，我可以向公司幫你申請返利1%一1.5%，但難度非常大，因為現在產品是供不應求！”
張經理：“嗨，這樣吧，我想辦法給公司打夠50萬元，你能不能幫哥哥申請2%，就算你幫哥哥一個忙，申請下來後，我請你吃飯。”
黃凱：“2%，力度太大了吧？50萬元，就是1萬塊啊，但為了我們多年的交情，就讓我來試試吧，到這個節骨眼上，這個忙我也不能不幫。”
張經理：“好，夠哥們兒，就這樣定了，我現在就讓財務人員去打款。”
事後，這個張經理僅在春節期間就銷了將近90萬元，從而打破了該市場的曆史銷售紀錄，並成為該區成功銷貨的典型。
同樣的優惠政策，報價方式不同結果就迥然相異。業務人員小趙一下子就向客戶拋出了優惠政策的底線，從而把公司的政策展露無遺，在客戶貪心無法滿足、目標難以達到的情況下，最終導致雙輸的結局。而小黃卻很講究策略性，先是渲染節前產品、配送等的緊張氣氛，後是表明在旺季時政策不好申請，接下來又拿周邊市場的案例做“幌子”，從而一步步不僅達到了壓貨的目的，並且還落了個“夠哥們兒”的好口碑。
由此可見，在報價的時機上，業務人員最好還是不要一開始就談及價格尤其是價格底線問題，因為在其他條件不成熟的情況下，首先談及價格，必然會造成缺乏根據地盲目定價、還價，談判則可能演變成買賣雙方圍繞價格在那裏“空談”，而且價格一旦定下，再想修改就難了。另外，在雙方對產品或服務的評價尚未充分交流意見的前提下，空談價格，很可能一開始就導致談判弄僵。你應該知道，談判的目的是成交，而不是為了擺姿態，談判弄僵了對誰也沒有益處。
選擇報價的方式
在報價方式上，業務人員對那些不知價格行情的客戶可高報價，留出一定的砍價空間；但對不知具體某一品種的價格，可是知道該行業銷售各環節定價規律的客戶，應適度報價；而對那些知道具體價格並能從其他渠道購到同一品種的客戶，則應在不虧本的前提下，盡量放低價格，留住他。總而言之，就是針對不同類型的客戶，報不同的成交價格。在報價方式上，業務人員應注意這麼幾點：