案例
一對夫妻趁著五一特價，出去買家具。他們看上了某個知名品牌的餐台和電視櫃，不巧這兩樣東西都是新品不打折。這是一對生活很節儉的夫妻，家裏的木板及其他裝修物件都買得比較實惠，所以一直在跟導購講價。其實，原先他們已在另一家看中了一套，但因為太太更滿意這套，所以才在這兒講價，先生的意思是要能便宜點，他就買了當做禮物送給太太。導購根據這些信息，做出了相應的方案：首先，大力誇獎先生是個好男人，說夫人幸福；其次，介紹了產品的優點。但這對夫妻還是覺得有點貴，於是導購就跟他們解釋產品雖然貴但用起來省心，然後將公司品牌及實力都跟他們講了一遍。最後，這對夫妻終於決定買了，雖然有點心疼錢，但他們還是很開心。
所有的顧客都一樣，麵對自己喜歡的東西，隻要你給他一個合適的理由，讓他滿足追求快樂的心理，他就會買下。要想快樂成交，就要記住一句話：顧客購物追求的是快樂。
成功提示：
顧客不是喜歡買便宜，而是喜歡占便宜。占了便宜，顧客就快樂，也就滿足了其追求快樂這一行為動機。
享受服務
逃避痛苦、追求快樂這兩個消費因素主要還是取決於顧客，下麵這個因素才是導購能切切實實發揮主觀能動性的，那就是享受服務。有一句話叫做“顧客是上帝”，這句話你要是真正做到了，估計沒有不成功的。
案例
有一次，我給一個賣發飾的公司做培訓，通過課間閑聊，我發現她們是一個優秀的團隊，因為她們知道服務對於一個成功的導購來說多麼重要。
“你們給顧客免費做發型、化妝，要是顧客不買你們的東西怎麼辦？”
“是冰山就有融化的一天。顧客來一次，我們就真心地服務一次，總有一天顧客會買我們的東西，而且基本上每位顧客都會買我們的東西，隻是買多買少而已。我們不單單為顧客做造型，我們還是顧客最好的聽眾。顧客有些事不願跟周圍的人說，會願意跟我們說，一回生二回熟，新顧客也就成為老顧客了。”
……
“我們銷售的是發飾，但更是在銷售服務。顧客隻要買了我們的產品，就會享受終身免費服務，顧客可以帶著購買的發飾到我們任意一家連鎖店去做發型、去化妝。我們每一家連鎖店的導購都受過專業培訓，每一位進店的顧客，我們都會讓她享受到最優質的服務，即便沒有成交，也會給顧客留下特別深的印象，下次顧客需要類似的產品也就會來找我們了。”
所以這是一個優秀的團隊，她們懂得服務的重要性。有了不打折的服務，才有不打折的產品，你的服務也是一種價值砝碼。麵對同樣的產品，顧客選的肯定是服務好的那家的產品，即便價格有差別。
如今，人們的生活水平雖然提高了，但生活壓力卻越來越大，所以顧客對於享受服務這點特別看重。很多人去豪華酒店吃飯並不會心疼錢，因為在那裏他有一種賓至如歸的感覺，但是去一家普通酒樓，就可能會碰到各種各樣的問題：你可能等了老半天也沒人給你點菜，可能服務員在那裏聊天卻不給你倒杯水……這樣的地方，即便你隻花了10元吃一頓飯，也會覺得不值，因為你沒有享受到服務。
在實際工作中，因服務態度不好而流失顧客的導購大有人在，而因服務周到而意外成交的更是不勝枚舉。
案例
有一次，小紅的店裏進來一位先生，穿著很樸素，其他導購都認為他沒有購買意向，可是小紅不這樣認為，她從來不以貌取人。
“先生，請喝水，您需要什麼產品？我可以幫您介紹一下。”
“隨便看看。”這位先生大致轉了一圈兒，略微問了幾個問題就走了。
同事們都笑小紅傻，給這種一看就知道不會購物的顧客介紹產品，純粹是浪費時間。小紅笑笑沒理會。
過了幾天，這位先生又來了，小紅還是很熱情地為他服務。這次這位先生問了更多的問題，可最後還是走了。
又過了幾天，這位先生又來了，這次他問了更具體的事情，包括怎麼搭配家具、一張好的床墊可以帶來什麼好處，而且談到了價格，最後下了訂單。
這位先生對小紅說：“我家剛開始裝修，所以一有空兒就會到家具城看看有什麼適合的東西。本來在另一家已經差不多看好了，但是由於你不厭其煩地為我介紹並細心地講解，所以我決定到你們這兒買。”
小紅憑著自己的耐性和良好的服務贏得了大單，而那些自以為聰明的導購隻有羨慕的份兒了。
服務至關重要，做銷售一定要秉承“顧客是上帝”的宗旨。服務到家了，錢也就到口袋了。
成功提示：
顧客享受的是服務，隻要服務到位了，錢也就到位了。
思考：
如何把握顧客的三個消費動機，實現快樂成交？
快樂成交高於一切
對導購來講，要想獲得收入就必須成交。所以導購應認識到成交的重要性，樹立正確的成交意識，在銷售產品的同時，將信任、承諾和快樂也一並銷售給顧客，快樂成交高於一切。
沒有成交就沒有收入，雖然並不是每個導購都要像原一平一樣出類拔萃，但也不是所有的導購都能忍受長達半年拿不到工資。很多導購上有老，下有小，有家要養，有房要供，這一切的供給都來自成交。
沒有成交，導購的信心就無從談起，他的銷售之路就會垮塌，即便另外謀得一份兒導購工作，也很可能會重蹈覆轍。
其實很多成功人士都很注重搞銷售、促成交。
案例
幾年前，我在工人體育館看了一位巨星的演唱會，現場總共有6萬歌迷。這位巨星趁著歌迷熱情正高的時候問：“你們愛不愛我？”
“愛。”全場異口同聲。
“沒聽清，你們再說一次。”
“××，我愛你。”所有的歌迷都用盡力氣去喊。
“那你們想不想經常看到我辦的演唱會？”
“想。”
“想就請買正版VCD，我的下一張專輯名字就叫做……”那次演唱會這位巨星總共賣出去30萬張正版VCD，這就是成功的銷售。歌迷就是顧客，這位巨星就是導購，歌迷認可你，就願意買正版VCD，顧客認可你，就會買你的產品。
巨星尚且如此，你又有什麼不願意？對導購來說，快樂成交高於一切。
顧客的消費動機是逃避痛苦、追求快樂、享受服務。導購要克服心中的恐懼，在成交的過程中保持積極樂觀的心態，營造輕鬆快樂的氛圍，站在顧客的角度想問題，讓顧客享受到優質的服務，這樣才能最大限度地提高成交的幾率。
成功提示：
沒有成交就沒有收入，快樂成交高於一切。
思考：
為什麼要快樂成交？