案例
有一次我去買單反相機，就碰上了這麼一個高手。
我：“尼康D90多少錢？”
A：“一口價7300元。”
我：“再便宜點。”
A：“不行，都是這個價，不信您去問問別家。”
於是我就走到第二家。
我：“兄弟，我剛已經在隔壁問過價了，你給我個實在價，尼康D90多少錢能賣？”
B：“一口價6900元。”
我：“再便宜點。”
B：“真便宜不了……”
我：“行，那我再看看。”
接著我又返回了第一家。
我：“你這導購不實在，隔壁才賣6900，你要7300，便宜點，7000賣不賣？”
這位導購立場特別堅定。
A：“先生，一分價錢一分貨，您也知道我這是大品牌，價格浮動本來就很小，他們能賣6900，肯定有他們的原因，隻是這個原因我也不能告訴您。您買這麼貴的東西，不就圖個放心嗎？萬一哪個部件出現點兒小問題，您不是麻煩嗎？”
這時我回頭看了看6900的那家導購不斷地衝我招手，這意味著他們家的價格還可以再低。我心裏有點發毛，覺得他們賣的就是質量有問題的水貨，於是乖乖地掏了錢買了這個7300元的。
這個案例告訴我們：當顧客買一件很貴重的東西時，他並不會在幾百塊錢的問題上糾結，他更希望買得放心。我們要好好地分析顧客的心理，才能見招拆招。具體而言，可分為以下三個步驟：
發現問題
當顧客走進門時，我們要用最好的禮儀讓顧客停下腳步。每位顧客需要的產品都不一樣，我們要通過交談，了解顧客需要什麼，什麼時候想要，他擔心的問題又有哪些。
放大問題
一旦發現顧客擔心的問題，我們就要放大問題。在以上案例中，顧客最怕的就是買到水貨，我們就要抓住顧客的這個心理，把買到水貨的危害告訴他，如售後沒有保證、以次充好、偷換配置等。當顧客認同這些問題的危害時，我們成交的幾率就會大大增加。
解決問題
解決問題的方法有很多種，可以針對問題的特性解決問題，像賣D90這個案例，導購需要說出自己產品的優點，售後會提供哪些服務，重點突出產品的保障性，從而與水貨形成鮮明的對比。也可以通過分塊解析法來解決問題，比如：
案例
在夏天，女性一般都會買防曬霜，其價格從十幾元到幾百元不等。導購怎麼才能說服顧客購買她能力所及的最好的產品呢？以美國的水寶寶防曬霜為例，一支水寶寶防曬霜需要兩百多元，而一支曼秀雷敦防曬霜隻需要幾十元，怎樣才能說服顧客買兩百多元的而不是幾十元的呢？這就需要用到分塊解析法。
一般人都不知道一款好的防曬霜不僅有防紫外線的功效，還有防輻射、抗氧化、延緩衰老的功效。水寶寶防曬霜雖然很貴，但是它的量比曼秀雷敦防曬霜要大上兩倍，而且抗衰老作用更明顯。它有款產品不僅適合夏天用，也很適合其他季節使用。
作為導購，你傳遞給顧客她原本不知道的信息，就會讓顧客認為你很專業，就會願意信賴你。接下來，你就要把那兩百多塊錢分布到365天中去，一天不到六毛錢，顧客就可以比別人保養得好很多。顧客一聽果然是這麼個道理，也就不在乎那點兒錢了。
成功提示：
顧客走進賣場，就說明賣場有吸引他的地方，找到顧客的懼怕點，我們就可以有針對性地解決問題。
思考：
解決問題該分哪三步？
我敢於要求顧客成交
在銷售過程中，有很多導購不敢要求成交，哪怕他已經知道顧客已有購買意向，因為他總是害怕麵對顧客的“拒絕”。即使提出了，也是“猶抱琵琶半遮麵”，讓顧客不知所雲，從而錯失最佳的成交機會。
時機到了，就要果斷行動，猶豫不決，隻會空留遺憾。
所以成交是敢不敢的問題，不是能不能的問題。
案例
小王上大學時暗戀一個叫張庭的女同學。張庭家裏條件好，人又漂亮，更重要的是她心地善良，對同學很友好，對小王這個長相一般、家裏條件又不好的男生也很客氣。
小王一直非常喜歡她，但是又很自卑，隻好把對她的喜歡、思念以及身邊發生的事都一一寫在信紙上，洋洋灑灑幾千字。
光陰似箭，轉眼間，大學四年過去了，小王的情書也裝了滿滿一盒。小王想再不表白就沒機會了，於是就讓他最信任的兄弟李濱幫他把這些情書交給張庭。小王想，憑著自己平時對張庭的照顧，她應該能猜出寫信的人是自己。
等了幾天，沒有任何音信，小王想這事也就這樣過去了。畢業後，小王到其他城市去發展。一晃5年過去了，有一天，老同學李濱給小王打電話讓他參加自己的婚禮。
婚禮上，小王發現新娘竟是當年自己日思夜想的張庭。他很詫異，事後問張庭為什麼喜歡李濱。張庭說大學畢業的時候，李濱給她一盒情書，她看完後很感動，於是下定決心要嫁給他。小王聽後很氣憤，問她怎麼知道那些情書是李濱寫的，張庭反問小王誰會把自己的幸福交給別人。
小王被這句話問住了，誰會把自己的幸福交到別人手中呢？就算他說出那些信是他寫的又有什麼意義？如果那樣，連他自己也會鄙視自己。
如果當年小王多一點勇氣，親手把情書交到張庭手上，恐怕現在跟張庭走進婚姻殿堂的就是他了。所以人要敢於要求，相信自己。
同樣，導購也要堅定自己的信念，隻要你要求了，終究會成交。
求對人
記得上初中時，我看到一幅華君武的漫畫《公牛擠奶》，畫上一個人正在煞有介事地抓著一頭哭笑不得的公牛在賣力地擠奶。這幅漫畫諷刺那些隻知道埋頭做事卻不知道動腦子的人。其實它也在告訴人們：如果目標搞錯了，哪怕你擁有爐火純青的技術和幹勁十足的勞動精神，也不過是一場鬧劇而已。
放眼銷售，此類情形比比皆是！
案例
小劉去萊公司拓展業務，經過幾輪周旋之後，他終於繞過了保安和前台，成功地找到了一位部門經理。喜出望外的他，也顧不上問對方的司職，在簡單地做了自我介紹之後，就開始宣傳起公司的產品來。
說來也怪，對方不僅沒嫌他唐突，反而笑意盈盈地聽他講這講那，還不時點點頭。小劉一看，對方態度良好，想必是自己的介紹已經引起了對方的興趣。就這樣，兩人你來我往，相互之間都感覺良好，並就幾個細節性的問題進行了詳細探討。
事情發展到這個地步，小劉知道，是時候表明態度了。可是當他要求成交的時候，結果卻完全出乎意料：原來這位經理一個月前就已經辭職了，今天隻不過是來領取工資的。剛才相談甚歡，完全是因為他等得無聊，想找個人聊聊而已。
我們可以想象此時此刻小劉的表情該如何尷尬了。沒有求對人，所有的努力都是徒勞。由此可見，求對人是敢於要求的先決條件。顧客分為三種類型：使用者、買單者和決策者。而本節所講的求對人，其實就是找準決策者。
那麼，決策者有什麼特征呢？我們通過什麼方法來發現決策者？
先來看看幾種常見的購物模式：
自己做主給自己買
如果是自己做主給自己購買，其購買特征是：獨立意識強，不太受外部因素的影響，集使用者、買單者、決策者三種身份於一身。這時候直接要求其成交就可以了。