自己做主給別人買
這類人的購買特征是：有購買能力、選擇能力，但購買意向模糊，因為自己不是使用者，且無法得到使用者明確的商品需求信息。購買方雖然能夠決定購買，但隻能決定一半，還有一半需要根據產品使用者的喜好。比如，有位顧客給別人買生日禮物，自然要考慮買的東西會不會被對方接受。這時，產品的購買決策權就被這樣分配了：買單者50%，使用者喜好25%左右，導購25%甚至更多。因為顧客的需求信息不全麵，他就迫切需要一個能夠擔當顧問的人來為他指點迷津，選出購買的產品。對於這類人群，導購需要通過谘詢以了解使用者的消費及生活習慣，進行引導成交。
代替別人購買
這類人的購買特征是：購買目的明確，商談彈性較小。這類購買模式真正的決策者其實是產品的使用者。麵對這種情況，導購需要通過詢問以獲得更多的產品需求信息，推測出產品使用者的底牌，從而獲得成交。
再來看看多人購物模式的幾種常見情況：
家庭式購物
一般來說，家庭式購物的決定權（包括男女情侶之間的消費決定權）一般都在女方手上。一方麵，女性的自由時間比男性多：另一方麵，女性相較於男性而言，更會精打細算，且購物經驗豐富，並善於討價還價，能決定購買產品的檔次。當然，如果是購買大件商品或較貴重商品，就需要觀察誰能更加合理地提出購買方案，不能太早斷定決策者就是女性。導購需要詢問以便判斷究竟誰能夠做主，比如，當使用者已經看好了一款產品時，試著問他一些選擇性問題：
“先生，您不需要跟您的太太商量一下麼？”
“這位女士，您確定您要購買這個麼？”
“……”
如果問話對象能給予你肯定的答複，那麼恭喜你，這就是你需要找的決策者；如果問話對象回答得比較猶豫，或者幹脆緘口不言，那就需要再下工夫，來對顧客進行進一步分析了。
陪同式購物
陪同式購物的特征：一般是朋友、同事之間相約購物。比如，某某需要買個東西，由於不會討價還價或不會判斷產品的好壞等，希望能憑借同事、朋友的經驗或對產品的認知度等來幫其挑選合適的產品。這類使用者由於不夠自信，因此，決策者大部分產生於陪同人員之中。
那麼，在具體的銷售過程中，導購應如何判定決策者呢？
專業度
夫妻購物，如果女方詢問較多，並且一直負責家庭的購買規劃，一般是女方做主；如果男方對於商品的專業認知度較高，那麼拍板的很可能就是男方了。
依賴度
情侶買東西，如果女方比較依賴男方，那麼女方主導的觀念便不適用了。為了遷就男方，女方會把決策權交給男方行使，盡管這件東西女方也許並不是很喜歡。這時決策者就是男方。反之，亦是如此。
地位
從地位判斷決策者，這在中國的社會關係中尤為明顯。如果在同行人中有領導或者是德高望重之人，那麼他們的建議也能成為左右成交的關鍵。
總之，在尋找決策者時，不可以生搬硬套，需要綜合多方麵的因素，通過詢問和觀察了解顧客的真正目的、購買團體之間的成員關係等，從而推斷出誰才是真正的決策者、真正左右成交的人。
成功提示：
求對人是敢於要求的先決條件，也是快樂成交的必要前提。
求得具體，強調成交對顧客有好處
如果交易能具體到細節，並且能說出這次交易對顧客有好處，那麼導購十有八九能成功。
交易本質上是利益的交換，我獲得傭金，你獲得服務、產品和享受。
當導購要求對方成交的時候，必須要讓對方知道成交後能給他帶來的好處。
我們要讓顧客轉換觀念，讓他能實實在在地感覺到自己成交的產品物超所值。
案例
有一次阿依蓮新店開張搞活動，滿168元可以減50元，滿289元可以減100元。姍姍想進店看個究竟。
“喜歡可以試穿一下，您這麼瘦適合穿S號，我幫您拿一件試試。”
不一會兒，導購就遞給姍姍一件衣服。
“現在衣服搞特價，買衣服是最實惠的時候，以前我們都很少有這麼優惠的活動，您多試幾件。”於是導購又給姍姍拿了一件衣服，姍姍一試覺得還行，最重要的是這件衣服滿足了滿168元減50元的條件。
“漂亮嗎？”
“漂亮，原先的那件更漂亮。”
姍姍又把原先的那件拿來試了一下，可這件衣服不夠減錢。導購很聰明，馬上又給她拿了一條褲子，三件加起來就既滿足滿289元減100元的條件，又滿足滿168元減50元的條件。
買單的時候，姍姍總共花了500多元，本來她隻是想進去看看，無意中卻被導購牽引著一下就買了三樣東西，導購的作用真是不可小視。
案例中，導購能很明確地目測出顧客的尺寸，找出款式，這就找到了切入口，然後利用有效的溝通技巧，讓顧客明確自己的需求，並且利用“滿就減”的活動，讓顧客買了三樣東西。所以要求得具體，強調成交對顧客有好處，往往能實現快樂成交。
成功提示：
強調成交對顧客有好處，可以大大提高成交的幾率，而且能使成交變得輕鬆快樂。
求得堅定，不斷地要求
案例
一位著名的銷售大師在某城最大的體育館做告別職業生涯的演說。會場座無虛席，人們都熱切地、焦急地等待著這位大師做精彩的演講。當大幕徐徐拉開時，人們發現舞台的正中央吊著一個巨大的鐵球。
銷售大師上場後並沒有馬上開始演講，而是讓主持人請一些身強體壯的觀眾上來敲打鐵球。可無論觀眾怎麼敲打，鐵球都安然不動。這時，隻見銷售大師從上衣口袋裏掏出一個小鐵錘，然後認真地麵對著這個巨大的鐵球敲打起來。
10分鍾過去了，20分鍾過去了，鐵球還是沒動，銷售大師卻仍然持續不斷地敲打著，好像根本沒有聽見人們在喊叫什麼。人們開始陸續離去，留下來的人們好像也喊累了，會場漸漸地安靜下來。
大概過了40分鍾，坐在前麵的一個婦女突然尖叫一聲：“球動了！”刹那間會場鴉雀無聲，人們聚精會神地看著那個鐵球。鐵球在老人一錘一錘地敲打中越蕩越高，它的巨大威力強烈地震撼著在場的每一個人。場上爆發出一陣陣熱烈的掌聲，這時，銷售大師開口講話了，但他隻講了一句：“在成功的道路上，你如果沒有耐心去等待成功的到來，那麼你隻好用一生的耐心去麵對失敗。”
成功其實並不難，難的是在小事上的堅持。這位銷售大師告訴我們：想要成功，就要堅定自己的信念，就要不斷地去重複、重複、重複……
導購想要成功，就要不斷地去要求顧客成交。
“先生，您是刷卡還是現金？”
“這件衣服特別適合您，我幫您開票吧？”
……
這些都是要求顧客成交的專用語，一次不行問兩次。隻要你堅信成交能帶給顧客好處，成交能給顧客帶來愉悅的心情，成交能讓大家的生活更加美好，快樂成交就離你越來越近。
成功提示：
世間最容易的事是堅持，最難的事也是堅持。你需要堅定信念，不斷地要求成交。
思考：
在要求顧客成交時應注意什麼？