顧客走進店裏一般都會逗留1分鍾。1分鍾以後，20%的顧客會購物，80%的顧客會走開。這1分鍾就稱為黃金時間，導購要做的就是如何去延長這個黃金時間。
在黃金時間裏，顧客首先會決定要不要聽導購的話，而這主要取決於情感因素，而非理性因素。導購要在最短的時間裏留住顧客，抓住顧客的情感因素，這就需要掌握一定的開場技巧。
開場的技巧
“追風逐流”
在開場時，我們可以著重為顧客介紹新品，一是出於對顧客的尊重；二是通過新品介紹，我們可以判斷出顧客屬於哪一個消費層次，以便進行有針對性的推薦。
案例
先生，這個沙發是我們今年的主打產品，到貨沒幾天，沙發的風格和設計都非常獨特，是采用國外超前設計理念設計而成的。這種款式不僅能顯示您個人的品位和檔次，還具有一種異域風情。它工藝考究，選用國外進口的材料，而且是手工雕刻，表麵用的是進口的小牛皮，非常細膩。它有兩大優點：冬天比較保暖，夏天比較涼爽。您可以坐上去親自感受一下。”
對新品的介紹，一定要準確到位，講出它的優點，並盡量讓顧客親自去體驗。
“獨一無二”
這一類開場往往適合高檔品。高檔品有很多優點，而這些優點中有些是獨一無二的。人們購買高檔產品，很多時候是用來收藏彰顯的。
案例
有一次我去廣州出差，看到一家賣貂皮大衣的店，裝潢得很豪華，廣州這麼熱怎麼還有賣貂皮大衣的呢？我覺得好奇，就進去逛了逛，出乎意料的是他們家的生意出奇的好。
我百思不得其解，就問店長：“為什麼在廣州這麼熱的地方會有這麼多人買貂皮大衣？一年總共穿不了幾天。”店長笑著對我說：“貂皮大衣在廣州確實一年穿不了幾天，但是顧客買我們的貂皮大衣不是拿來穿的，而是拿來收藏的，還有就是享受我們的服務。我們店裏的貂皮大衣用的都是上好的貂皮，樣式也都是請法國著名大師設計的，擺在家裏會特別顯檔次。每款都是一色一件，都是限量版，做工很精細，在其他地方都買不到。很多顧客就是看重我們的限量版才買我們的衣服的，有些大顧客都收藏了十幾款不同的大衣了。另外店裏還有一個規矩，來買衣服的顧客要是穿戴邋遢，我們導購可以直接不理，而對那些看上去就能買得起的顧客，我們的店員服務會非常到位。從試衣到最後付款，都是一條龍服務。這並不是看不起那些低消費人群，這隻是我們的一種經營方式，把消費群定位在高端人群上。”
像貂皮大衣這樣的商品就應該用“獨一無二”的開場方式，因為商品的賣點就是唯一性。當你把自己的產品當成是世上獨一無二的產品來介紹時，顧客就會感受到它的“獨一無二”，快樂成交也就順理成章了。
“千載難逢”
所謂“千載難逢”其實就是難得一遇的促銷活動，促銷是促使顧客購買的最主要的誘因之一。營銷鼻祖科特勒說：“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠。”所以促銷推廣是提升業績、搶占市場份額的不二法門。
促銷有促銷的規矩，限時限量，導購在做推銷時，語言要生動，要讓顧客覺得這次促銷是絕無僅有的，時間是有限的，錯過這次促銷肯定會後悔。
案例
“這個商品下個月還搞活動嗎？”
“對不起，先生，我們隻有這兩天搞活動。因為通貨膨脹，現在成本增加，廠家已經通知我們，下個月我們要提價，而且是在原價的基礎上提價，現在買最實惠，您來幾件？”
產品促銷不賣降價賣漲價，這樣對顧客的吸引力會更大，顧客會認為自己撿到一個很大的便宜。他開心，你也開心，快樂成交也就完成了。
“與眾不同”
“與眾不同”開場也稱為賣點開場，這個賣點未必是唯一的，而產品的優點也不一定就是賣點。如圖6－1，產品有很多優點，但如果顧客不在意這個優點，那這個優點就不算賣點，隻有產品的優點和顧客的需求重疊的部分才是賣點。
舉個例子。隨著生活水平的提高，很多女性已經不滿足於單調的生活方式，她們獨立、自主、熱愛生活、擁有夢想。她們想要擁有更高品質的生活，渴望更多地親近大自然，對自己的保養也已超越了“女為悅己者容”的層麵。碧歐泉就很好地抓住了女性的這個心理，它代表了簡單、奢華的生活理念，護膚品氣味清新淡雅，讓人有種接近大自然的感覺。這與很多女性的要求有了重疊點，這就是賣點。當顧客試用時，導購就可以抓住這個賣點，把產品推銷出去。
“名列前茅”
“名列前茅”開場也稱熱銷開場。現在很流行團購，尤其是飲食、美容類產品。為什麼？因為這些產品很多都是既實惠又好賣的產品，折扣很低，一般都是大眾消費品。當你所賣的東西類似於這種產品時，你就應該推行熱銷開場，這樣不僅容易取得顧客的信任，而且當你知道顧客追求的是低價商品時，就更容易成交。
“情感故事”
最後一種開場技巧，叫“情感故事”開場，就是為你的產品編一個故事，要是這個產品本來就有淵源就更好。大眾的消費心理永遠是逃避痛苦、追求快樂，當一個產品讓他看到希望、感到快樂時，這個產品就能吸引住他。記住一句話：顧客不願掏錢買東西，不是因為缺錢，而是因為缺少購買的理由。
案例
有一個家具公司請一位明星到現場做真人秀，當時現場可謂火爆。導購的開場白是這樣的：“我們這床款式新、質量好，×××（該位明星）用的就是我們這個係列的床。”顧客聽了就心動了，明星也用這個床，說明質量有保證。隻要顧客心扉一打開，成交就容易了。
以上我們分別介紹了六種開場方式，但是在具體應用中這幾種方式往往是相互交叉的。比如：
“根據您剛才說的情況，這款產品非常適合您（賣點），這是我們今年剛出的產品（新品），現在在做活動（促銷），賣得特別好（熱銷），而且這是限量發售的，賣完這批後，市麵上就沒貨了（唯一性），您是現金還是刷卡（逼單）？”
通過以上一係列開場技巧的運用，肯定能為快樂成交加分。
如果是老顧客，在開場的時候應注意以下幾點：
第一，麵帶微笑歡迎顧客的到來，必要時報出顧客的稱謂（如張總、王小姐等）；
第二，送給顧客一些小禮品（如店裏的贈品）；
第三，做一下回訪，了解顧客在產品使用中遇到的問題。
我們不僅要真誠地對待顧客，讓顧客有賓至如歸的感覺，而且要及時發現顧客在使用產品時碰到的難題，誠心幫其解決，從而獲得顧客好感，爭取到後續訂單。
成功提示：
靈活運用開場技巧，實現快樂成交。
思考：
怎樣用好開場的技巧？
留住顧客，了解需求
打開心扉，留住顧客
關心顧客比介紹產品更加重要，少談產品，多談顧客。開場介紹後，就要想辦法跟顧客拉近距離，打開顧客心扉。我們介紹一種最常用的技巧：說“有同理心”的話。
所謂說“有同理心”的話就是你所開始的話題會讓顧客與你產生共鳴，要讓顧客有跟你講話的欲望。
案例
“聽您口音是南方人，您是哪個省的啊？”
“浙江的。”
“那我們是老鄉啊，我也是浙江的。過年回家，想給老人買羊毛衫是嗎？您真有孝心，我也給我媽留了一件。這款羊毛衫特別舒服……您這邊付款。”
找到了話題的切入點，快樂成交也就完成了一半。
案例
有個老太太孫媳婦懷孕了，她想給孫媳婦買點酸李子吃。
小販A：“我的李子又大又甜，特別好吃。”