老太太：“嗯，我再轉轉。”轉身就走了。
小販B：“我這裏各種各樣的李子都有，您要什麼樣的李子？”
老太太：“有沒有酸的李子賣？”
小販B：“別人買李子都要又大又甜的，您為什麼要酸的呢？”
老太太：“孫媳婦懷孕了，想吃點酸的。”
小販B：“老太太，您大喜啊，聽說懷孕喜歡吃酸的是個男孩，肚子尖不尖啊？”
老太太：“肚子尖尖的，鄰裏們也都說是男孩呢。”
小販B：“那就更該補補了，您來幾斤李子？”
老太太：“來五斤。”
小販B：“孕婦要多補充營養，火龍果含的維生素多，您要來點嗎？”
老太太：“行，那就再來三個火龍果吧。”
小販B的問話打開了老太太的心扉。所謂知己知彼，百戰不殆。你了解顧客所需，也就能夠要求顧客成交。
按下“心動按鈕”
人對待事物會有很多標準，就像女孩找男朋友，沒找到時，會有很多標準：要長得帥，要有品位，要有責任心，要有房有車，還要浪漫，等等。可當她真正遇上心儀的男孩時，會發現他並沒有兼具女孩之前所要求的所有優點，他可能隻符合其中的一兩點。比如，這個男孩很有責任心，這一點是最打動女孩的地方，其他方麵即便是不具有，她也覺得無關緊要。這個最打動女孩的優點就是“心動按鈕”。
顧客購買產品也是同樣的道理，一件產品可能有很多地方不能滿足顧客的要求，但隻要有一點最能滿足顧客要求就足夠了。發現並按下這個“心動按鈕”，往往可以開發出很多潛在顧客，甚至很多原本不可能成為顧客的人也能成為顧客。
案例
一家製造梳子的企業高薪招聘銷售高手，張三、李四和王五紛紛都去報了名。總經理出了一個比較刁鑽的題目：向山上寺廟的和尚推銷梳子。三個人分別拿著梳子上山了。
三天以後，總經理讓他們談談自己的銷售經曆。張三滿臉愁容，說自己隻賣出去一把梳子。剛上山時，他向老和尚推銷梳子並介紹了梳子的功能。老和尚很生氣，認定他是在侮辱出家人，把他轟出了寺廟。張三不甘心，圍著寺廟不斷地轉。轉到第三天，他看到有個小和尚在那裏撓癢癢，於是就向小和尚推薦說梳子是撓癢癢的專用工具，小和尚就買了一把。
接著李四開始講述他的經曆。李四賣了八把梳子。他比張三聰明，他跟方丈說上山拜佛的遊客常常被風吹得儀容不整，這樣拜佛是對佛祖的不敬，應該準備幾把梳子以便遊客整理頭發，這樣李四賣出去八把梳子。
最後輪到王五講述他的銷售經曆。王五上山後沒有馬上去推銷，而是像普通的遊客一樣，到山上燒香拜佛，然後觀察這座山，並向和尚詢問每周的客流量。情況了解得差不多以後，第二天下午他去找了寺廟的方丈，說寺廟香火很旺，禮拜一到禮拜五有幾千人，雙休日大概有一兩萬人。雖然寺裏的香火錢已經很可觀了，但是他還可以讓香火錢更多一點。王五讓方丈把“積善梳”三個字寫在梳子上，並做法事給梳子開光，送給遊客每人一把，並在發放梳子的櫃子旁邊放一個“積善箱”，要是有哪位施主願意捐錢的就捐錢，不願意捐的也沒關係。方丈聽後就抱著試試看的心理照做了，果然增加了不少香火錢。來山上拜佛的人，一般都想沾點好運，帶點福氣回去，所以幾乎沒人不捐錢的。就這樣，王五一天賣出去三千多把梳子。
老總聽完他們的經曆後，認為他們都是有銷售潛力的人，都懂得變通，但總體而言王五是最優秀的。於是他就聘請王五做了營銷經理。
每一樣產品都有它的價值，你要做的就是靈活變通地把這個價值傳遞給顧客。發現並按下顧客的“心動按鈕”，快樂成交就很容易。
出現以下幾種情況就可以判斷出顧客已經心動：
眼睛一亮；
停下腳步；
揚起臉來；
觸摸感受。
當顧客有這些方麵的表現時，就說明產品的某一個特點吸引了他，導購要做的就是按下這個“心動按鈕”，促成快樂成交。
找到“需求缺口”
案例
有一次我到上海出差，晚上的飛機，白天沒事就到一個大廈裏麵去逛，不知不覺就走進一家西裝店。
導購態度非常好，走過來問候我：“先生，歡迎光臨××品牌。”
我當時沒想買東西，回答說：“隨便看看。”
過了一會兒導購又過來問我：“您是需要休閑西裝還是正裝？”
“隨便看看。”因為我想如果我一說我想要什麼樣的款式，肯定就被忽悠進去了。
又過了一會兒，導購看我站在一件白色襯衫麵前，便過來跟我說：“先生，這是我們的經典款，您的品位真高，我看您拉著行李箱，是去出差嗎？”
“是的。”
“您是做什麼的？”
“我是去講課的。”
“我剛看到您就覺得您像老師，我們這兒有一款西服特別適合您穿。”
我還沒來得及說什麼，她就馬上轉身去拿西服了。
我想，試試就試試，於是拿了西服就去試了。一走出來，導購馬上眼睛一亮，用眼神告訴我：您這衣服真合身。接著就幫我挽褲腿，之後拿出皮尺，用筆在褲子上劃了一道線，說：
“先生，您看給您裁剪到這兒剛合適。”
“我還沒決定買不買，這套西服多少錢啊？”
“先生，這不是錢不錢的問題，這套衣服您穿著是真合適。”
“這衣服打不打折？”
“先生，這不是打不打折的問題。您看看這衣服的質地，穿在身上的感覺，簡直就是為您量身定做的，最重要的是穿在身上舒服。您是現金還是刷卡？”
“給打個折吧，你看周圍的店都有折扣。”
“先生，我們家的衣服一直賣得很好，很少有折扣，更何況這是今年的新款。衣服穿在您身上，是真合適，不在乎這幾塊錢，您說是不？您是現金還是刷卡？”
我看那個導購那麼堅定，就買了那套服裝。後來回想了一下，覺得那位導購真的是高手，她從一開始就非常堅定，突破了我所有的抗拒點，不斷地尋找我的“需求缺口”，我想這就是她成功的原因。
隻要顧客走進門，你就要把他當做目標顧客，打開他的心扉，了解他的需求，即便顧客沒有“需求缺口”，也要製造一個“需求缺口”，引導顧客一步一步說“Yes”。
成功提示：
打開了顧客的心扉，才能取得顧客的信任，進而實現成交。
思考：
怎樣找到顧客的“需求缺口”？
介紹產品，塑造產品價值
顧客總是希望買最適合自己的東西，怎樣才能讓顧客堅信這個產品是適合他的？這就要求導購塑造產品價值。
塑造產品價值有以下三大原則：
賣什麼就說什麼好
顧客買東西之前可能已經有了個計劃，假如顧客想買的東西你的店裏沒有，你不能直接回答沒有，而是要繞著彎子把顧客引到你有的東西上來。
案例
很多顧客有一種觀念就是買家具一定要買實木的，因為覺得實木家具牢靠實用，所以走進店第一句話就問是不是實木的。
其實現在的實木家具成本都較高，很多商場賣的都是板木結合的家具。你要是直接回答顧客說沒有實木家具，那就會失去這個訂單。這時你要打個馬虎眼，跟顧客說是單板貼實木，主要成分就是實木，很結實，而且單板貼實木比實木還要好，製作也更精細，價格還比實木家具便宜很多，中間的實木是百分百的。
把壞處說透
顧客在買東西時總會有這樣那樣的異議。接著說上麵的案例，解決了是不是實木的問題，顧客打開櫃子一聞，覺得氣味不對，好像甲醇含量太高，這時我們也要有應對的策略，即：