發現問題→放大問題→解決問題→產品介紹
顧客對健康環保方麵很重視，這個時候我們要順著顧客的話說，把危害講清楚，從環保健康這個角度來塑造產品價值。
比如，導購可以這樣說：
“甲醇對人體的影響很大，對小孩的影響更大。前幾天我還看到報紙上說有些家長給孩子買了含甲醇量過高的劣質玩具而導致孩子得白血病的。像您這樣的成功人士，買家具就一定要買質量好的，實用的。
“我們的家具都是通過國家質檢和IS09002國際質量認證的，甲醇含量比國家標準還低很多。上次環保局局長還到我們這裏買了一套家具，這點您盡管可以放心。我們的家具賣得特別快，這批就是不久前剛到的。因為它是純天然木材的，多多少少有點木材的味道，但也是在正常範圍之內。您回家的時候買幾盆吊蘭放在裏麵吸吸味兒就可以了。”
把好處說夠
把壞處說透後，接著就要趁熱打鐵，把產品的優點都挑重點講出來，把好處說夠。
以賣床墊為例：
“我們的竹纖維麵料是由5到10年的新竹漿液提取而成，有防菌、抗菌甚至殺菌的作用，並能散發出一定的負離子，這些都是對人體有益的。而且竹纖維麵料不需要清洗，隻要平常多注意不要把髒的東西弄到床墊上就可以了。如果您一不小心把床墊弄髒了，我們也會為您提供專業的清洗服務，從而保證您的床墊時用時新。它會讓您感覺非常放鬆，會幫助您很快入睡。覺睡得好，精神才好。精神好了，身體也就好了。您認為呢？”
把好處說夠，這樣才能真正地說服顧客。
成功提示：
塑造產品價值，賣什麼就說什麼好，把壞處說透，把好處說夠。
思考：
怎樣有效地塑造產品的價值？
快樂成交的方法
逼單成交法
逼出購買意向
逼單常用語：
“先生，您是現金還是刷卡？”
“小姐，您來幾件？”
如果顧客對產品比較滿意又誠心購買的話，那麼逼單是快樂成交最便捷的方法。如果顧客不願意成交，逼單可以逼出顧客的真假異議。
遏出真假異議
顧客不成交有兩個原因：一是真的有異議；二是不想買，但又不想直接說出口，就找各種借口，這種是假異議。麵對真異議，我們一定要顧客講出問題在哪裏，並運用我們的專業知識把這個異議消除，促成快樂成交。如果是假異議，就要盡自己最大的努力挽回單子，或是把顧客引到另外一件你覺得更適合他的產品上，這樣可防止顧客產生逆反心理，並且也有可能成交另一個單子。
逼單注意事頂
雖然是逼單，但也不能逼得太急，要看準時機，找對機會，逼單一般最適合那些猶豫不決的人。如果顧客一時不想成交，那就要耐著性子，慢慢引導顧客成交，一味地逼單，隻會壞了大事。
讚美成交法
人人都喜歡被讚美
幾乎每個人都渴望被讚美，快速搞定進店的顧客，就得學會讚美。
運用讚美成交法，導購首先要在顧客身上找到讚美點。其實這很簡單，不管是男的還是女的，從頭到腳都是讚美點。如果可以把讚美做到爐火純青的境界，那麼成交就會變得很容易。
案例
小王眼鏡壞了，於是他走進一家眼鏡店打算配眼鏡。
“先生，歡迎光臨。”
“先生，這些眼鏡架都是今年的新款，您看有什麼合意的，我幫您拿出來試戴一下。”
……
“先生，這款眼鏡您戴著非常的合適，因為您原本就有種文人氣息，戴上這個眼鏡後就更顯得斯文、有品位了，就像大學老師一樣……”
“先生，您這邊付款。”
在銷售的戰場上，我們麵對的大多數顧客都是陌生顧客。把陌生顧客變成老顧客就要通過讚美這個手段，這個世界上人人都喜歡被讚美，既然如此，為什麼不去利用它？讚美是導購的一個秘密武器，是溝通的潤滑劑。你要學會讚美，要讓顧客願意聽你下麵的介紹。
讚美的五個步驟
讚美也有技巧，大體可分為五步：
第一步，尋找一個讚美點。不要找太多的點，你既讚美別人的皮膚，又讚美別人的身材，還讚美別人的鼻子，就無法突出重點，顧客都要被你嚇跑了，因為拍馬屁的嫌疑太重了。每次隻要找一個點，能促進彼此的交流就可以了。
第二步，這是一個優點，比如您的皮膚真好。
第三步，這是一個事實。一個夫人臉上長滿麻子，你還說她的皮膚真好，這屬於違背事實隨便亂說。
第四步，要用口語化而非書麵化的語言。
第五步，在適當的時機把這個讚美點說出來。說出這個讚美點不難，難的是怎麼把握適當的時機。
五步讚美法不僅可以用於門店銷售，在給顧客打電話和簽單時也可以用到。
讚美成交法注意事項
你可以用你最獨特的眼光發現顧客的一個優點，但你不能發明優點，發明優點就是拍馬屁。顧客沒有這個優點，你卻硬往人家臉上貼金，顧客就無法認可你，也就無法成交。
主動成交法
成交一定要主動，靠顧客自己提出成交就像守株待兔，難得會有一次。隻有主動出擊，才能把握主動權。
主動成交過程中最重要的就是用肯定的語氣，如果用疑問語氣，成交的幾率就會降低。
案例
一次我為深圳某知名女裝做完銷售技巧的培訓後，第二天就到該品牌某門店檢查培訓後的效果。
當時店裏來了一個二十多歲的女性顧客，她試穿了一條裙子。裙子非常漂亮，穿在她身上也非常合適，價格600多元，而且不打折。看得出來，顧客對裙子很滿意，隻是因為價格太高，一直下不了決心購買。
當我看到她走到試衣間要把裙子換下來時，我認為再不抓住機會，顧客就會很快消失。於是我走到櫃台旁邊，把櫃台上的銷售單往店長麵前一推。店長這才反應過來，馬上拿起筆把小票開好撕下來遞給導購。導購等顧客從試衣間出來，一手接過換下來的裙子，然後將小票雙手遞上去：“小姐，這是您的小票。”
顧客接過小票一看，手有點抖，還是顯得很猶豫，隻是她並沒有把小票放下。
那位聰明的導購走到顧客的側前方，對顧客說：“小姐，收銀台在這邊，請隨我來。”說完立馬轉身，款款向前走去。顧客鬆了一口氣，終於有人幫她做出了決定，於是跟隨導購到收銀台去了。
這位顧客是典型的猶豫型顧客，需要別人幫她做決定。
針對猶豫型的顧客，導購要在顧客最興奮的時刻，主動提出成交。同時拿出小票，用動作來嚐試成交，看對方三秒鍾並滿含誠意地說：
“小姐，我幫您包起來？”
“先生，我現在給您開單？”
“先生，您用現金還是刷卡？”
機會成交法
機會成交法就是要讓顧客覺得這次購物是一個千載難逢的好機會，錯過這次機會是個莫大的損失。一般在產品促銷打折期間，這個成交法很有用。在成交過程中要強調顧客這次買賣的實惠性，力求為顧客增值，多提支持性建議，並用實物（模特）展示效果，不要讓顧客覺得你在推銷。
成功提示：
讚美成交法讓成交百發百中，它是導購快樂成交的秘密武器。
思考：
成交的方法有哪些？應該怎麼去運用？