價格異議
當顧客有價格方麵的異議時，我們不能跟顧客談價格，我們要跟顧客談價值，在談價值時要揚長避短。
案例
某天，小李接待了一位顧客。顧客試完床墊後覺得舒適度不錯，就問了小李價格，小李報完價後，那個顧客覺得太貴了。
小李不慌不忙微笑著對顧客說：“這位小姐，您能看上這款床墊證明您很懂得享受生活。這款床墊有別的品牌床墊沒有的優勢。首先，它有至尊彈簧，能準確地回應身體微弱的壓力，這點您試躺時應該已經感受到了。”這時顧客點了點頭。
“另外，這張床墊還獨有透氣乳棉層和金介指邊布通風係統，能令床墊內部空氣清新，起到通風散熱和防潮的效果，特別適合我們這邊的天氣。”顧客聽完後有點心動，但還是在猶豫。
小李接著說：“小姐，人的三分之一時間是在睡眠中度過的，所以說睡眠非常重要。一張好的床墊能帶來優質的睡眠，而且這張床墊能用十年以上，這樣算來並不貴。我幫您下訂單吧？”這時顧客終於說：“好吧！”
很多顧客買東西時會貨比三家，到最後才下決心。有些導購怕丟失訂單，就一味地跟顧客討價還價，反而丟失了訂單。導購要切記：塑造產品價值比討價還價更重要。顧客是希望能買到物美價廉的產品，但永遠不要忘記，“物美”永遠在“價廉”之前。
高手過招，見招拆招
說“啊！”
下麵要跟大家分享一個高招。有了這個高招，保準讓你業績翻倍。什麼高招？那就是一個“啊！”字。說這個“啊！”時你要聲情並茂，把你的嗓門放大，聲貝起碼是平時的三倍以上。
案例
“服務員，你這包怎麼賣？打幾折？”
“2699元，打九折，打完折是2429元。”
“這個呢？”
“2899元，打九折，打完折是2609元。”
“折扣怎麼這麼高，我去另外一家也是純牛皮的，人家打五折，打完五折也才一千不到，人家也是國際知名品牌。”
“啊！五折！”
“怎麼？”
“小姐，相信您一對比就知道我們兩家包誰更貨真價實。我們這個品牌從來不亂打折扣，因而標價也是很公道的。那些動不動就打三折五折的牌子，在他們定價的時候就已經把價格提高了。顧客看似買到了實惠的產品，事實上並不值。而我們的折扣是實實在在的……”
“現在的包真貴。上次我們同事開玩笑說一頭牛才賣三千多點，怎麼一個包就這麼貴了。”
“啊！還有這種說法？要是按那樣算這包是賣貴了，但是我們賣給您的不單是一張牛皮，我們的包都是采用優質的小牛皮縫製而成的……您拿著這個包參加各種宴席，別人一看就知道您是個有品位的人。您說要是一個人拉著一頭牛去參加晚宴，別人會怎麼認為呢？”
“你這導購還真有意思。”
“小姐，您別介意，我看您人隨和就跟您開了個玩笑。您看您是要2429的還是2609的？現金還是刷卡？”
“2609的吧，刷卡。”
“小姐，這是您的小票。請隨我來，收銀台在這邊。”
顧客買的不是便宜，而是感覺，顧客成交是因為自己的“需求缺口”得到了滿足。“啊”一聲往往能讓顧客覺得自己買到了物超所值的東西。如果因為顧客覺得貴而無條件地降價，那隻能讓顧客產生不信任感，對成交沒有任何好處。總之，在成交的過程中不能做無條件的讓步。
欲擒故縱
雖然“啊！”的威力很足，但還是有很多顧客不會敗倒，會繼續詢問各種各樣的問題。麵對顧客的質疑，導購一定要鼓足底氣，因為在上一個階段你已經塑造了產品的價值，也得到了顧客的認可，你完全可以在適當的時機要求顧客“走人”。
這一招叫做“欲擒故縱”。銷售的最低境界是你求顧客成交，但往往你越求，顧客走得越快，而較高境界是讓顧客來求你。當顧客已經有購買意向，但對價格還有異議時，你就要采用這招。