銷售人員可以有技巧地引導客戶作出決定，但是這種決定權轉移的時候，過程要顯得流暢和自然。
很多銷售人員，尤其是剛入行的銷售人員在麵對客戶時，不敢說出請求成交的話，他們害怕遭到客戶的拒絕，生怕隻因為這一句請求葬送了整筆交易。其實銷售人員所做的一切工作，從了解客戶、接近客戶、到後來的磋商等一係列行為，最終的目的就是為了成交，而遺憾的是，就是這臨門一腳也是最關鍵的一環卻是銷售人員最需要努力學習的。
在客戶猶豫不決時，銷售人員不能一味地等待，因為一些客戶可能會說服自己不要購買，或是自己也弄不清自己真正需求。作為銷售人員，在工作中應當掌握主動權，尤其是在即將達成交易的時候。銷售人員可以有技巧地引導客戶作出決定，但是在這種決定權轉移的時候，要顯得流暢和自然。
那麼達成協議的障礙有哪些呢？
（1）害怕拒絕。有的銷售人員不能主動地向客戶提出成交要求。這些銷售人員害怕提出成交要求後，如果客戶拒絕會破壞洽談氣氛，一些新銷售人員甚至對提出成交要求感到不好意思。
據調查，有70%的銷售人員未能適時地提出成交要求。許多銷售人員失敗的原因僅僅在於他們沒有開口請求客戶訂貨。美國施樂公司前董事長波德·麥克考芬說，銷售人員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就像你瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣。這是錯誤的。沒有要求就沒有成交。
客戶的拒絕也是正常的事。美國的研究表明，銷售人員每達成一次交易，至少要受到客戶6次拒絕。銷售人員先要學會接受拒絕，才能最終與客戶達成交易。
（2）等待客戶先開口。有的銷售人員認為客戶會主動提出成交要求，因此，他們等待客戶先開口。這是一種錯覺。
一位銷售人員多次前往一家公司銷售。一天,該公司采購部經理拿出一份早已簽好字的合同，銷售人員愣住了，問客戶為何在過了這麼長時間以後才決定購買，客戶的回答竟是：“今天是您第一次要求我們訂貨。”
上麵這個故事說明，絕大多數客戶都在等待銷售人員首先提出成交要求。即使客戶主動購買，如果銷售人員不主動提出成交要求，買賣也難以成交。
（3）放棄繼續努力。還有―些銷售人員把客戶的一次拒絕視為整個銷售失敗，放棄繼續努力。研究表明，一次成交失效，並不是整個成交工作的失敗，銷售人員可以通過反複的成交努力來促成最後的交易。
其實，如果你已經確認這位客戶非常認同你的產品，在價格上也可以接受，但還是遲遲作不了決定，每當你要求他成交時，他總會告訴你“我要考慮考慮，過幾天再說”，遇到這樣的情況是不是特別讓你心神不寧，感覺夜長夢多呢？這時你應該主動要求甚至“逼迫”客戶成交。
你可以在客戶到來前寫好一份銷售訂單。當客戶看過產品，又和你談了一陣子之後，請他坐下來，然後把那份事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他，並對他說：“您看這樣有沒有問題，請簽個字吧！”
這時需要注意的是，銷售人員此時千萬不要講話，平靜地看著客戶。當客戶看你的時候，你就向他點頭表示鼓勵。在通常情況下，客戶會仔細地看過你為他已經填寫好的銷售單，然後會告訴你他的真實想法。或許，他會用你遞給他的筆寫上他的名字。試一試吧，就算不能成交，你也不會得罪客戶，而且還可以捕捉到客戶的真實意圖。
在你運用這些正確的催單的話語時會有三種情況發生：第一，真正有購買意向的客戶馬上成交；第二，無心購買的客戶找一些借口馬上離開專賣店；第三，確實對產品有異議的客戶說出他真實的想法，如，客戶會說：“我覺得貴了”或“我要和我的妻子商量一下”或“我還要到別處比較一下”等。
“逼迫”客戶成交有一些技巧性的用語是銷售人員一定要掌握的，以下這幾則正確和錯誤話語，銷售人員可以對比參考一下。
正確的說法如下：
“請把名字簽在這裏。”
“你同意後，請在這裏簽字，寫用力一點，因為裏麵有三份複寫紙。”
“你是刷卡還是現金付賬？”
錯誤的說法如下：
“你今天能訂嗎？”
“在這邊來交錢吧？”
銷售人員一定要記住，成交其實很簡單：要求，要求，再要求，要求就是成交的關鍵。大多數銷售人員在結束銷售的時候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎？沒有。那麼你每一次銷售結束的時候都必須要求客戶成交。也許三次要求都不行，那麼你還要有第四次、第五次以後才有可能拿到生意。