在成交的最後階段，銷售人員應當有敏銳的談判觀察能力，如果對對方發出的成交信號反應遲鈍，就會坐失良機。
一些銷售人員往往錯誤地認為，進入簽字階段銷售就大功告成了。經過一番艱苦的討價還價，該談的每個問題都已經談過，取得了不少進展，但也存在最後的一些障礙。交易已經漸趨明朗，成交接近尾聲，但是在成交的最後階段，銷售人員應當有敏銳的談判觀察能力，如果對對方發出的成交信號反應遲鈍，就會坐失良機。如果急於求成，對對方使用高壓政策放鬆警惕，則可能前功盡棄，功虧一簣，如果過分地表露自己的成交熱情，就會迫使自己作出更大的讓步。
收尾在很大程度上是一種掌握火候的藝術。通常，銷售人員會發現，一場銷售曠日持久，進展甚微，然後由於某種原因，大量的問題會神速地得到解決，雙方再做一些讓步，而最後的細節在幾分鍾內即可拍板。一項交易將要明確時，雙方會處於一種準備完成的激奮狀態，這種激奮狀態的出現，往往由於一方發出成交信號所致。
發出信號，目的在於推動對方脫離勉勉強強或惰性十足的狀態，而達成一個承諾，設法使對方行動起來。這時銷售人員要明白：如果過分地使用高壓政策，有些談判對手就會退出；如果過分地表示出你希望成交的熱情，對方就可能會不讓一步地向你進攻。
具體地說，你可以采取以下步驟來嚐試達成協議：
第一步，總結客戶已接受的利益。運用客戶的利益來強調客戶明確的需求及需求產生的原因。例如：
“陳經理，正像我們剛才所探討的，掌中寶可以讓您隨時放入口袋而不會有任何感覺，方便您外出攜帶。”
第二步，建議下一步行動。建議下一步行動包含了兩層含義：一是指獲取訂單；二是指獲得客戶下一步要做什麼的承諾。獲取訂單也就是要求客戶在訂單上簽字、蓋章，與客戶達成合作協議。有時時機不太成熟，銷售人員需要客戶給我們一個承諾，這個承諾是指客戶下一步要做什麼。例如，客戶仔細研究一下我們的報價單，向總經理作一個彙報等。這時要注意的一點就是，銷售人員最好能與客戶確定下次再通過電話的具體時間。這樣，客戶也會對他的承諾認真對待，他會知道銷售人員下次什麼時候給他打電話，而且也知道打電話給他的目的及要探討的事情。這會提高銷售人員下次電話聯係達成目標的成功率，以推動銷售前進。
第三步，做最後確認。確認客戶是銷售人員所提示的有關下一步建議的看法。例如：“您覺得怎樣”，“您覺得我們的產品符合您的要求，對吧？”
如果銷售人員覺得客戶已表達了濃厚的興趣，這時就應該建議客戶下訂單，或要求下訂單。
如果銷售人員覺得時機還不是很成熟，這時關於下一步行動的建議可能是再向客戶提供需要的資料，如證明材料等；要求與客戶中有影響力的人或決策人通電話；安排企業的外部銷售代表再次去拜訪他們；安排客戶參觀工廠、參加活動等。
有時進行到了這一步，銷售人員要求客戶下訂單的時候，客戶可能還會有另外沒有解決的問題提出來，也可能他有顧慮。想一想，銷售人員前麵更多地探討的是如何滿足客戶的需求，但現在，需要客戶真正作出決定了，他會麵臨決策的壓力，他會更仔細地詢問與企業有關的其他顧慮。例如，剛才他可能沒有同銷售人員探討售後服務的問題，現在，他想起來了，他會提出來。這時，銷售人員可能還得作些解釋。如果客戶最後沒作出決定，在銷售人員結束銷售前，千萬不要忘了向客戶表達真誠的感謝：“張經理，十分感謝您對我工作的支持，我會與您隨時保持聯係，以確保您愉快地使用我們的產品。如果您有什麼問題，請隨時與我聯係，謝謝！”