“很抱歉，今天我沒有郵票拿給您。”
“我那12歲的兒子正在收集幅票，所以……”董事長不好意思地向華特解釋。
接著華特便開門見山地說明來意。可是董事長卻故意含糊其詞，一直不願作正麵回答。華特見此情景，隻好知趣地匆匆離開，沒得到一點兒收獲。
不久，華特突然想起那位女秘書向董事長說的話——郵票和他12歲的兒子。同時，也聯想到他服務的銀行國外科，每天都有許多來自世界各地的信件，有許多各國的郵票。
第二天下午，華特又去找那位董事長，告訴他是專程替他兒子送郵票來的。董事長熱誠地歡迎了他。華特把郵票交給他，他麵露微笑，雙手接過郵票，就像得到稀世珍寶似地自言自語：
“我兒子一定高興的不得了。啊！多有價值！”
董事長和華特談了40分鍾有關集郵的事情，又讓華特看他兒子照片。一會兒，沒等華特開口，他就自動地說出了華特要知道的內幕消息，足足說了一個鍾頭。他不但把所知道的消息都告訴了華特，又召回部下詢問，還打電話請教朋友。華特沒想到區區幾十張郵票竟讓他圓滿地完成了任務。
華特通過向董事長的“小皇帝”獻殷勤，利用董事長的兒子充當溝通的媒介，一樁看似希望不大的事情，經過他的孩子的起承轉合，達到了自己的目的。
其實，與你的客戶建立非工作性的私人關係的渠道還有很多種，重要的一種是利用客戶的兒女私情。你還可以利用對方的愛好，有意與對方套近乎，從而和他建立非工作性的私人關係。或者利用“枕邊風”與對方建立非工作性的私人關係。
林語堂先生曾經說過“中國向來就是女權社會，女人總是在背後對男人施加影響，左右著男人的心理情緒和處事態度，無形之中便決定了事態的發展。專門利用女人做些文章，從而與客戶建立一些非工作性的私人關係，從而達到自己的目的。這種做法古已有之。這類事例簡直是舉不勝舉。近代以來，此風愈演愈烈。
另外，還有一種方法，就是對客戶身邊的關鍵人物下功夫，突破關鍵人物之關卡，謀求關鍵人物的讚同和協助，問題往往很容易得到解決。
總之，要想在商場中穩操勝券，除了與客戶進行一些工作上的交往外，與客戶建立一些非工作性的私人關係也很重要，因為這能增加你成功的可能性，將你順利送到成功的彼岸。
與客戶相處時，你應掌握的要事之五——建立非工作性的私人關係。
6、轉換角色思考利益問題
在前麵章節中我們曾說過幾乎所有的人與客戶交往的主要目的就是贏利，但是，你想過沒有，你是為了贏利，對方也是為了贏利，這是大家共同的目的。許多人與客戶交往失敗的最終原因，就是他們從來都不懂得轉換角色替對方思考利益問題。
日本著名的鬆下電器公司的創始人鬆下幸之助曾說過：“在做生意時，要想取得勝利，就必須轉換角色替對方思考利益問題。”
在與客戶交往中，你不妨換角色替對方思考利益問題。你將會獲得無窮受益。
巴斯卡利的老總派他去美國的某個小鎮收購一家食品冷凍廠，他的老總瓦爾達是開酒店的，在當地已小有名氣；瓦爾達同時還做貿易——這種一動一靜的運作使資金流動很快，利潤像雪球越滾越大。
瓦爾達是很賞識巴斯卡利的，他透出這種意思：這次任務如果完成出色，將升巴斯卡利為部門經理。
同行的還有他的胞姐愛爾娜，大家叫她二老板。經商最怕的就是這種情形：精明強幹有見識的，得聽優柔寡斷看不透的人的指揮。
到了小鎮冷凍廠，開始談判，其他種種都還順利，惟有凍庫裏那40萬瓶飲料成了問題。
原來當地的某飲料廠試製了這種飲料，冷凍在這個凍庫裏。這批飲料不知怎的，無論是本地還是外地，都銷不出去，虧損得一塌糊塗，連冷凍費也付不起，這個私營企業的老板見勢不妙，飲料也不要，便逃之夭夭了。
冷凍廠方提出：你們必須將這些飲料一並“收”下，要求也不高，隻要將那6萬元冷凍費加上就行。
愛爾娜卻不情願。她認為：我們是來買廠的，不是來買貨的，那批飲料與我們無關，我們隻需“空空如也的冷凍庫。”
巴斯卡利明白，對方既在出賣自家產業，哪裏還有力量來處理滯銷貨！做生意，隻打自己的主意，不替對方想，並非高明之舉。
巴斯卡利答應對方條件。想想吧，算下來，每瓶飲料不到0．40元錢，就算隻能賣出一小半，又能虧到哪裏去？
起初愛爾娜說什麼也不同意，後來經過巴斯卡利的再三勸說。愛爾娜才勉強答應下來。結果出乎大家意料，這筆飲料讓他們大賺一筆。
巴斯卡利站在對方的立場，為對方考慮利益問題，終於使雙方達成協議，結果使本公司賺了一大筆。但是在現實生活中，許多人由於不懂得站在對方的立場考慮問題，使他們喪失了許多可以成功的機會。
轉換角色替對方思考利益問題，你會發現在與客戶交往中，你就可以從容應對，要麼伸出理解的援手，要麼防範對方的惡招。對於商場高手來說，給對方一些好處，考慮對方利益問題，也就是為自身利益考慮。
隻有轉換角色為對方思考利益問題，在商場中才能百戰百勝。
與客戶相處時，你應掌握的要事之六——轉換角色替對方思考利益問題。