這是我在負責營業部門的工作時所發生的事。我經常需要直接打電話給其它公司的社長或職員。那時候，我已積聚了許多成功與失敗的經驗，因此我的做法是利用對方“確信不疑的心理”。
“喂！我是K公司的××，真抱歉打擾您，請問社長……”
若用此種方式去問的話，大都無法與其社長取得交談的機會。因為接電話的女秘書會想：“這家夥一定和社長不熟識，而且又沒事先約定，社長是一定不會見他的！”結果就會被“社長現在正在開會……”的理由拒絕了。
對方的“確信不疑的心理”，是如下述在接觸所立即出現的反射作用。
“啊！喂！我是……，今天社長在公司吧！”
雖然是句相當簡短的話語，但會令人感覺好像是很熟的老朋友了。
“確信不移的心理”就是發生於對這種語調的反射作用，也就是會讓接電話的人認為“哦！原來是社長的朋友呀……”，而接受了對方，我認為這種將有出乎意料之外的結果。縱使不會百發百中，但也是成功率相當高的接觸方式。
“擒將先擒馬”，銷售界的新手或尚未老練的業務員常會犯一種錯誤，那就是若認為某人掌有決定購買的權利的話，就僅僅一味地討好某人，而忽略了對方的心腹之人的存在。
那麼，擒將先擒馬所應注意的事項為何，其要點如下：
①決定權者必有心腹之人。若難接近決定權者，則必先設法接近其心腹之人，所謂心腹之人就是為其所信賴之人，可以透過這種管道的關稅來達成交易。
②在一個家庭中，主人即決定權者，而心腹之人則為其太太。而且，通常太太都具有相當影響力的發言權。曾有這樣的例子，某人壽保險分司的A先生，好不容易才與某主人訂定了契約，但卻因未褒獎女主人所疼愛的一隻玩具狗，而竟使得這筆交易泡了湯。像不動產、汽車、人壽保險等等之類金額龐大的交易，愈是需要從旁攻擊，才能奏效。