二、集團組織汽車市場類型
集團組織汽車市場又由生產市場（又稱生產者市場或企業市場）、中間商市場（又稱轉賣者市場或再銷售者市場）和政府市場構成。
生產者市場又稱工業品市場或者生產資料市場，也可簡稱產業市場。是為滿足工業企業生產其他產品實現其工業利潤的需求，而購買勞務和產品的購買者的集合。組成生產者市場的購買者，其主要行業來源是農業、林業、漁業、采礦業、製造業、建築業、運輸業、通訊業、公共事業、金融業以及服務業等。
產業用戶也稱再生產者，即購買和使用商品或服務是為了進一步生產其他商品或勞務的生產企業和其他社會單位。汽車產品的產業用戶主要是指購買和使用汽車產品為企業生產和社會服務的社會經濟組織和其他汽車新產品生產企業。
中間商市場，亦稱轉賣者市場。它是由所有以營利為目的，從事轉賣或租賃業務的個體和組織構成，包括批發商和零售商兩部分。由於中間商采購商品的目的是為了轉賣，所以他們實質上是其顧客的采購代理。在較發達的商品經濟的條件下，市場上大多數商品都是由中間商經營的，隻有少數商品是生產者直接銷售的。
轉賣者市場是指那些通過購買商品和勞務以轉售或出租給他人獲得利潤為目的的個人和組織。轉賣者不提供形式效用，而是提供時間效用、地點效用和占有效用。轉賣者市場也叫中間商市場，由各種批發商和零售商組成。批發商是指這樣的商業單位：它購買商品和勞務並將之專賣給零售商和其他商人以及產業用戶、公共機關用戶和商業用戶等，但它不把商品大量賣給最終消費者，而零售商的主要業務則是把商品或勞務直接賣給消費者。
政府用戶市場的購買者是指中央政府和地方各級政府的采購者。在這些政府用戶中，軍隊所采購的汽車數量最為集中，也最大。中央人民政府由於組成部門眾多，職能複雜，也有較大的需求量。而鄉級人民政府由於管理事務範圍有限，組成人員較少，加之目前我國實行的財政包幹，使鄉級人民政府經濟承受能力有限，因此它對汽車的購買量在政府用戶中最少。
三、集團組織汽車購買行為含義及類型
（一）集團組織汽車購買行為含義
組織集團汽車購買行為是指各類組織機構確定其對汽車產品和服務需要，並在可供選擇的品牌與供應商之間進行識別，評價和挑選的決策過程。
（二）集團組織汽車購買行為的類型
集團組織汽車購買行為模式不同於個人購買行為模式，其複雜程度高得多。從購買活動的類型看，主要包括三種基本類型。
1.直接重購
所謂直接重購，是指采購部門根據過去和供應商打交道的經驗及一貫性需要，按原有訂貨目錄和供應關係所進行的重複購買。在這種類型的購買行為中，集團組織的采購人員做出購買決策的依據是過去的經驗，此時，組織購買者的購買行為是慣例化的。由於這種購買行為所涉及的供應商、購買對象、購買方式等均為往常慣例，因而無需做出太多新的采購決策，它屬於一種簡單的購買活動。在這種情況下，列入供應商名單中的供應商應盡力保持產品質量和服務質量，並采取其他有效措施來提高采購者的滿意程度。未列入名單內的供應商會試圖提供新產品或開展某種滿意的服務，以便使采購者考慮從他們那裏購買產品，同時還將設法先取得一部分訂貨，以後逐步爭取更多的訂貨份額。
直接重購的優點是便於供應商保持產品和服務的質量，並在這一過程中努力簡化購銷手續，節省購買者時間，穩定供應關係。但對於新的供應商來說，這無疑加大了其進入集團組織市場的難度，因而其營銷活動應注意先從零星的小額交易打開缺口，再逐漸擴大市場占有率。
2.修正重購
所謂修正重購，是指汽車用戶為取得更好的采購工作效果而進行修正采購方案，改變產品規格、型號、價格等條件或改變新的供應商的情形。這種購買類型下的采購行為比直接重購複雜，它要涉及更多的購買決策人員和決策項目。
修正重購有助於刺激原供應商改進產品和服務質量，還給新供應商提供了競爭機會，從而有助於用戶降低采購成本。這類購買情況較複雜，因而參與購買決策過程的人數較多，這種情況給“門外的供貨企業”提供了市場機會，並對“已入門的供貨企業”造成了威脅，這些供貨企業要設法拉攏其現有顧客，保護其既得市場。
3.新購
所謂新購，是指購買者對其所需的產品和服務進行的第一次購買行為。這是所有購買情形中最為複雜的一種，因為它通常要涉及多方麵的采購決策。
新購時如果麵對的采購金額和風險較大，采購決策的參與者就會越多，製定采購決策所需的信息也越多，決策所花費的時間也就越長。成本費用越高，風險越大，那麼需要參與購買決策過程的人數和需要掌握的市場信息就越多。但對於所有的市場營銷者來說，這都是一個很好的機遇，可以充分利用組織購買者新購的機會，努力開辟組織市場。供應商可以派出自己的專業推銷人員，接近對購買決策具有影響作用的重要人物，向他們提供各種相關的信息幫助，促使汽車用戶減少顧慮和疑問。對於大型的新購業務機會，許多供應商都要派出自己的推銷使團，大公司還往往設立專門機構來負責對新購汽車用戶的營銷。
另外，對於企業的市場營銷來說，辨識新購過程的不同階段是非常重要的，它可以幫助營銷者實現與購買者的溝通。一般情況下，任何新購都要經曆認識、興趣、評估、采購、使用等幾個階段。在不同階段，信息源對於購買者的決策影響各不相同。在認識階段，大眾媒體的效果較好；在興趣階段，推銷人員的影響較大；而在評估階段，反映技術狀況的信息更為重要；而在采購和使用階段，服務的作用就相當大了。因此，供貨企業要派出特殊的推銷人員小組，向其顧客提供市場信息，幫助顧客解決疑難問題。
四、集團組織汽車購買行為的特點
（一）產業市場購買行為的特點
1.購買行為具有明顯的目的性
產業市場購買行為者購買的目的是為了生產出市場需要的產品。要根據市場的需求量，確定生產量，進而決定所需購買的數量。采購的物資既不能多，也不能少，否則都會影響生產者的經濟效益。
2.購買行為的理智性
產業市場購買行為者對所購買的汽車必須考慮質量、品種、規格、價格、供貨期及售後服務。如果某幾種汽車產品的服務質量與功能都相似，生產者則會購價格低的產品；在質量上，則需購買符合技術特性要求的產品和材料。
3.購買行為的組織性
購買的組織性是指企業內部的組織體係。生產者的購買要根據每個購買組織自己的目標、政策、程序、組織結構及組織係統的要求而進行。營銷者應當了解生產者（購買者）企業組織體係結構，了解有多少人參加購買決策，哪些人參加購買決策，購買標準是什麼，有哪些政策會影響購買者企業購買行為。
4.購買行為的集團性
一項重大工業品的購買，往往由一個集團來決定，它通常由許多具有不同地位、權力、職能的人組成，如質量管理者、采購申請者、使用者、財務主管、工程技術人員及經理等。他們的購買心理與期望不同，往往會導致決策出現矛盾及決策過程複雜化。
5.購買行為的環境性
生產者購買時受當時的經濟、技術、政治環境及文化、競爭環境的影響，其中最主要的是經濟、技術環境，也就是經濟、技術前景因素的影響。當今時代，科技飛速發展，產品更新換代常常在3-5年之間，生產者怕購回的工業品是即將換代產品，或是即將降價的處理品。營銷者要恰如其分地介紹有關經濟技術的前景，便於加速銷售。