建議書是推銷員根據客戶的要求所製定的投保計劃書。一份合理的建議書其重要性是不可低估的，它是促成客戶簽約的決定性因素。但我們不能忽視一個地方：建議書的說明。建議書的合理不合理、好與不好對客戶來說其概念並非如同推銷員般清楚客戶由於偏執或固有觀念的影響，對建議書往往產生片麵的認識，建議書的說明就是建立在這樣的基礎上的。
（1）展示資料的方法
為了能夠有重點、成係統的說明建議書，你應當學會簡單扼要的展示資料。正確的資料展示法應當包括這麼幾個方麵：
①每一份資料配合一段話，幾份同類資料變成一串資料。
②資料在重點處劃線，並用筆（盡量別手指）指引。
③資料位置要擺在客戶的正前方。
④要練習一邊說話一邊翻資料的熟練動作。
（2）展示資料時的口才技巧
展示資料並非簡單的資料陳列，要使資料對推銷有更大的幫助，還必須依靠推銷員運用嫻熟的口才技巧加以說明。推銷員在說明時一般應當從以下幾個方麵把握：
①從何處談起
解說建議書的主題，究竟是要從附加險開始，還是從主險開始，這完全視情況而定，如果你的購買點是儲蓄，那麼可能要從銀行談起。如果購買點是疾病，就可從藥品開始談起。
②多少錢買多少
一般而言，解說的第一句話是什麼東西？究竟多少錢？舉一個簡單的例子：
“陳先生，這就是100萬的全家醫療保險計劃，整個計劃一年的費用隻要6萬多，平均一個月5000元。”
③將便宜的概念說出來，去除疑惑點
通常一些新的推銷員都不願談錢，很避諱提到錢，認為隻要說到“100萬”，一年要6萬或半年要3萬，客戶就神情緊張。但如果說“一天170元錢”他的態度可能就不一樣了，所以談到錢的時候，數字上不要造成客戶的壓迫感。事實上一天170元和一年6萬是一樣的，但對方的感受卻大不相同。故解說時一方麵要強化購買點，另一方麵又要主動去除疑惑點。
④由大綱再到細節說明
這是一個程序性問題，其目的在於使客戶更清楚地了解整個建議書。如：
“×先生，一天隻要170元，而保險公司必須提供的保險包括：你及全家人的醫療保險（用筆指在建議書上），以及您個人的50萬保險和100萬的晚年退休金。”
⑤突出功能
突出功能相對而言也就淡化了數字（即金額），這正是它的作用所在。如：
“人吃五穀雜糧，難免會生病住院，對不對？根據統計，每人一生平均要花掉40萬元的住院費用，這裏每次住院在35000元以內，由保險公司來支付。”
⑥靈活運用轉接語
在建議書解說完成後，運用轉接語，一方麵可以流利地接到下段話，使客戶無形中跟著你的思路思考問題，另一方麵亦不會發生解說中斷而造成冷場的尷尬局麵。如：
“一般的疾病，這樣的費用大概沒問題。但萬一所得的是嚴重的疾病，像癌症，則除了35000元以外，每日防癌基金是300元。”
“像影星黃蘭，她的鼻咽癌一治就是5年，如果依照這樣的計劃，就可以得到50萬的賠償金。除此以外，日常生活中很可能遭受大大小小的意外傷害，有時在馬路上被摩托車擦傷等，隻要任何一家外科診所門診，在5萬元以內之費用，全部由保險公司來負擔……”
這裏是以一個實例轉接。在前麵的要求中就說過，實例是增強說服力的有效方式。這一點是勿庸置疑的。但轉接的實例一般而言應是客戶比較熟悉的，這樣才能保證它的說服力。
⑦結束說明的語言
解說建議書所需要的時間大約是10分鍾至15分鍾，如何在這短短的時間內，簡明扼要地表達建議書的重點內容，就要看你是否懂得封閉式的問話——
“陳先生，人吃五穀雜糧，難免會生病，對不對？”
“一年6萬，您知道一個月平均要多少錢，5000，對不對？”
在解說建議書完畢後，結束的最後一句話可用反問語法：
“不知道這樣的保單您覺得夠不夠？有沒有不清楚的地方？如果不夠的話，還可以增加。”對方會說“夠了！夠了！”那麼就代表他認同了這個計劃，接著就進入交易促成階段了。
說明時誘導客戶的口才技巧
同別的階段一樣，說明時同樣需要誘導。你的頭腦中首先應該有一個目標，你可以通過一個又一個的“如果”條件句，最終把客戶引導到你的目標上來。這裏有一個前提，就是你——推銷員自己的頭腦中每一個同樣的條件所能得出的結論，應該與客戶頭腦中的結論相同，這樣才能達到目的。這就需要推銷員作精心的設計。